Methode MEDDIC : accroître son chiffre d’affaires

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Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?

Méthode MEDDIC : définition

La méthode MEDDIC est une technique de vente particulièrement utilisée en BtoB. Elle permet de déceler et de qualifier de nouvelles opportunités tout en apportant une structure à votre processus de vente. Cette méthode représente l’une des techniques les plus utilisées dans les startups Tech. Grâce à elle, les commerciaux parviennent à identifier le besoin, le contexte et les points essentiels de chaque opportunité commerciale. L'acronyme MEDDIC se compose de : 

• M comme Metrics : que représente économiquement votre solution pour votre prospect ? 
• E comme Economic Buyer : à qui reviendra la décision finale concernant l’achat ?
• D comme Decision Criteria : quels critères influenceront principalement l’achat ?
• D comme Decision Process : quelles sont les étapes menant à l’achat ?
• I comme Identify Pain : quels sont les besoins de votre prospect ?
• C comme Champion : qui se chargera de la promotion de votre offre dans la société de votre prospect ?

Pourquoi utiliser la méthode MEDDIC ? 

Vous devez vous demander pourquoi utiliser cette méthode et pas une autre ? Nous allons vous apporter la réponse à votre question dès maintenant ! Grâce à la méthode MEDDIC, vous parviendrez à vendre davantage tout en rationalisant votre approche commerciale. Vous serez désormais au centre du processus de vente et vous vous poserez les bonnes questions sur vos clients et sur vos prospects. C’est par l’apport d’une grille méthodologique que la méthode MEDDIC vous permet de faire la différence et d’améliorer vos performances commerciales ! 

Plus vous vous appuierez sur cette grille pour qualifier vos prospects, plus vous serez amené à conclure une vente ! 

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Les avantages de la méthode MEDDIC  

Intégrer la méthode MEDDIC dans votre approche commerciale présente de multiples avantages : 

1. Une grille méthodologique claire et aisée à utiliser 

La méthode MEDDIC vous apporte tout ce qui est nécessaire pour réussir vos ventes avec succès. Grâce à sa check-list, vous disposez de toutes les informations clés. En plus de s’adapter à tous les processus de vente, cette méthode est facilement mémorisable, notamment grâce à son acronyme. 

2. Un accroissement des performances et un gain de temps

Grâce à la méthode MEDDIC, vous qualifiez plus rapidement vos prospects. Cette technique de vente vous permet de savoir si tel ou tel prospect représente un investissement durable et rentable. En sachant cela, vous ne perdrez donc plus de temps avec des prospects non intéressés ! 

3. Des informations pertinentes

La récolte des données vous permet d’obtenir une évaluation précise et objective du niveau de qualification de votre lead. Des éléments de la grille qui s’avéreraient non valides font alors l’objet d’un ajustement des actions à entreprendre, en vue du closing.

4. Une technique de vente astucieuse et complète 

De nombreuses techniques de vente, comme la méthode BANT, permettent de qualifier les prospects ainsi que les clients. Toutefois, la méthode MEDDIC est plus précise. En plus de permettre une qualification rapide, elle offre une approche commerciale personnalisée approchant de l’account based marketing. Cette méthode est particulièrement utilisée et efficace pour les ventes complexes. Lors de ce type de ventes, il est primordial de s’appuyer sur une technique de vente complète et méticuleuse. Et c’est ce que permet la méthode MEDDIC! 

Finalement, son principal avantage est de vous garantir un close rate plus important vous assurant donc  également un meilleur chiffre d’affaires ! 

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Comment utiliser la méthode MEDDIC ?

Utiliser la méthode MEDDIC ? Rien de plus simple ! En vous appuyant sur une grille méthodologique facile à comprendre et précise, vous ne pourrez qu’améliorer vos ventes rapidement ! 

M pour Metrics - Les indicateurs 

La première étape repose sur les indicateurs et notamment sur les indicateurs économiques. Si vous êtes dans l’incapacité de donner des chiffres et des faits concrets à votre prospect, il vous sera difficile de réaliser une vente ! Afin d’apporter des arguments adaptés, vous devez impérativement identifier les bénéfices de votre offre pour votre prospect. Apportez lui des chiffres concrets mais aussi pertinents qui attireront son attention ! Le prospect doit se sentir concerné par ce que vous lui proposez donc incluez le au maximum dans votre offre ! La méthode MEDDIC vous indiquera les KPIs essentiels pour votre offre. 

E pour Economic Buyers - Les acheteurs 

Au cours de cette deuxième étape, vous devez déceler la personne qui, dans la société de votre potentiel client, va être en mesure de décider quant à l’achat de votre solution. En échangeant avec une personne inapte à faire ce genre de décision, vous perdrez inutilement votre temps. Cette étape est donc cruciale dans le processus de vente. Pour identifier plus rapidement le décisionnaire, n’hésitez pas à faire vos recherches sur les réseaux sociaux comme sur LinkedIn. Si vous ne parvenez pas à joindre directement le décisionnaire, n’hésitez pas à mettre en place une réunion téléphonique et d’y inviter tous les individus pouvant être impliqués dans les décisions concernant les achats. 

D pour Decision criteria - Les critères de décision 

Afin de qualifier au mieux vos prospects, il est impératif que vous sachiez également quels sont les critères de décision lorsqu’ils effectuent un achat. Avant d’opter pour telle ou telle solution, les clients rencontrent de nombreux commerciaux. Demandez-vous donc les critères qui feront la différence ! Différents critères de décision peuvent être retrouvés. Centrez vous essentiellement sur :

• Les critères techniques : votre solution sera-t-elle adaptée à l’entreprise et facile à utiliser ? 
• Les critères financiers : votre solution représente-t-elle un impact économique important pour l’entreprise de votre prospect ? 
• Les critères produits : votre offre est-elle différente et plus performante que celle des autres concurrents ? Faites en sorte de prouver que c’est le cas ! 
• Les critères conseils : comment, avec votre entreprise, votre prospect se sentira-t-il mieux accompagné (par rapport à s’il avait travaillé avec une autre société) ? 

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D pour Decision process - Le processus de décision 

Cette étape se réfère au processus de décision réalisé avant l’achat. Dans cette phase, le commercial doit se focaliser sur la ou les parties prenant les décisions, sur les délais mis en place et sur les processus mis en œuvre dans le processus de décision. Au cours de cette étape, le commercial doit se poser de multiples questions : 

• Quels seront les délais de prise de décision dans chaque service de l’entreprise ? 
• Qui intervient dans la prise de décision ? 
• Etc. 

I pour Identify pain - Les problèmes identifiés 

Toute vente fait face à des besoins et donc à des problèmes ! Veillez à identifier les problèmes connus par l’entreprise de votre prospect et à lui proposer des solutions adaptées. Reposez-vous sur des faits pour appuyer vos propos. Montrez-leur que, par une certaine inaction face à leur même problème, des entreprises ont connu et connaissent de grandes difficultés en conséquence. Soyez concret et appuyez-vous sur des chiffres. Enfin, veillez à ce que votre prospect ait une bonne connaissance de la solution que vous lui proposez et qu’il en soit convaincu. 

C pour Champion - Le prescripteur 

Lors de cette étape, vous aurez l’occasion d’identifier la personne qui deviendra votre porte parole dans l’entreprise de votre prospect. Il joue un rôle clé dans votre vente. C’est sur lui que reposent la connaissance et l’appréciation de votre offre dans la société. En vente grands comptes, il s’agit d’un tiers indispensable pour faire avancer le deal. Choisissez un individu qui se reconnaît dans le problème à résoudre. C’est par cette identification que son implication sera davantage présente ! 

Le prescripteur a foi en vous. Il est certain que votre solution représente un moyen de répondre au problème de son entreprise. C’est par cette croyance qu’il parviendra à vous faire rencontrer les bonnes personnes vous permettant de conclure le processus de vente. 

MEDDPICC : pour aller plus loin que MEDDIC ?

Avec la méthode MEDDIC, votre approche commerciale devient plus structurée et plus harmonieuse. Imaginez donc avec la méthode MEDDPICC, une technique de vente encore plus précise ? 

MEDDPICC VS MEDDIC, quelle différence ?  

La méthode MEDDPICC représente une extension de la technique de vente MEDDIC. Cette méthode, un peu plus poussée, est particulièrement avantageuse pour les processus de vente B2B plus complexes. Par rapport à l’acronyme MEDDIC, l’acronyme MEDDPICC a deux lettres supplémentaires apportant ainsi davantage d’informations au commercial. Le P fait référence au processus papier (comme les processus de sécurité) et le C supplémentaire fait référence à la concurrence. 

MEDDPICC : P pour Process  

Dans l’acronyme MEDDPICC, le P fait référence au processus papier. Lors de cette étape, le commercial identifie les contraintes liées à des documents papiers (comme juridiques ou encore de sécurité) pouvant faire obstacle à la signature de contrats. Cette phase est primordiale concernant les ventes B2B complexes car, sans travail  avec les équipes chargées des questions notamment relatives à la sécurité, la transaction peut se retrouver freinée et remise à zéro. Il est donc essentiel d’inclure, dès le début du processus de vente, toutes les parties prenantes agissant dans ce domaine. Questionnez-vous de manière fréquente : 

• Quel type de contrat est préférable ? 
• Quels sont les délais entre chaque acceptation ? 
• Etc. 

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Meddic : les limites de cette méthode 

Bien que la méthode MEDDIC soit très avantageuse pour de nombreux aspects, elle comporte quelques limites: 

La méthode MEDDIC se focalise trop intensément sur le vendeur 

Simple d’utilisation, la méthode MEDDIC est très intéressante pour les commerciaux. Toutefois, chaque étape de cette technique de vente se focalise trop sur le commercial et sur les critères lui permettant de classer les différentes opportunités. Le problème vient du fait qu’une vente est bien plus complexe que ne le laisse paraître la méthode MEDDIC. Il ne suffit pas juste de remplir des critères pour conclure une transaction. 

La méthode MEDDIC peut être trop abstraite 

La méthode MEDDIC permet de structurer votre CRM. Elle est donc très avantageuse pour cet aspect. Toutefois, elle peut être bien trop abstraite pour réussir à conclure rapidement des ventes. Il est vrai qu’avec cette méthode, vous êtes en mesure de connaître les informations qui vous seront essentielles dans le processus de vente. Mais vous ignorez toutefois comment les obtenir ! Donc est-ce utile ? 

Meddic n’apporte pas de réelle structure à votre processus de vente

La méthode MEDDIC vous permet de connaître les informations essentielles à retrouver lors du processus de vente mais ne donne aucune précision concernant les moments où il paraît approprié d’utiliser ces informations. Faut-il se questionner sur les problèmes avant d’interroger le prospect sur ses critères de décision ? Faut-il le faire au début ? A la fin de l’entretien ? Vous pouvez le constater. Vous ignorez par où commencer et cela peut nuire à votre processus de vente ! 

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