Guide des 27 meilleures techniques de vente en 2024

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Les techniques de vente sont essentielles pour les commerciaux et les accompagnent au quotidien dans la réalisation de leurs objectifs de vente. Par définition, une technique de vente permet de mieux comprendre et de satisfaire les besoins des clients et de les convaincre et persuader d’acheter leurs produits ou services au bon prix et ainsi de générer plus de profits.

Les meilleures techniques de vente permettent aux commerciaux d'augmenter leurs ventes et leurs revenus. Elles leur fournissent des moyens concrets pour comprendre et mettre en œuvre les bonnes stratégies et tactiques pour développer leur entreprise. Certaines techniques aident les commerciaux à comprendre les désirs et les intérêts des clients et leur permettent de mieux répondre à leurs besoins.

D'autres méthodes encore offrent aux commerciaux un moyen sûr et efficace d'atteindre leurs objectifs. Les bons commerciaux savent qu'ils doivent trouver des moyens de se démarquer de la concurrence et de se distinguer auprès des clients. La formation aux nouvvelle technique ce vente peut être cette solution.

En effet, quand le CRM permet la gestion concrète des prospects en interne et la trasnmissions des informations, les techniques de ventes permettent, de leur côté, de donner un cadre et une certaine unicité aux interractions clients.

Dans cette pages nous vous expliquons et donnons la définition des 27 techniques de vente les plus utilisées par les commerciaux. Ce guide sera désormais votre abécédaire des techniques utilisées en formation vente.

9 méthodes de vente pour améliorer sa prospection commerciale

Le prix, n'est plus le seul nerf de la guerre dans la bataille de l'acquisition client aujourd'hui ! L'évangélisation de son produit ou service, via son marketing et sa prospection commerciale est aussi l'un des plus grand défis des entreprises à la fois B2B et en B2C.

Méthode BEBEDC : créer un plan de découverte commerciale efficace 

La méthode BEBEDC permet de qualifier efficacement ses prospects. Elle repose principalement sur l’écoute active est constituée de 6 étapes : le besoin (B), l’enjeu (E), le budget (B), l’échéance (E), les décideurs (D) et les compétiteurs (C).

1. Comprendre les besoins  : Identifier les besoins de son prospect afin de répondre au mieux à ses problématiques. Une bonne identification permettra de l’intégrer efficacement dans le processus de vente, dès le début.

2. Déceler l’enjeu derrière le besoin : Cette découverte vous permettra de cibler les avantages de votre offre pour votre potentiel client. 

3. Quel budget disponible ? Identifier la capacité financière de votre client. Demandez-vous si le prix proposé représente un handicap ou un avantage pour lui. 

4. Quelles sont les échéances à prendre en compte ? Le prospect est-il pressé - comment répondre à ses enjeux de temps ? 

5. Connaître et cibler les décideurs : Comprendre le rôle de chacun dans le processus de vente permettra de s’adresser à la bonne personne tout au long des étapes de la vente. 

6. Identifier ses concurrents : Poser des questions à son clients sur d’éventuelles expériences passées auprès d’autres entreprises. 

En suivant ces différentes étapes vous pourrez qualifier avec succès vos affaires tout en obtenant un gain de temps non négligeable !

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Méthode AIDA : pour créer des contenus qui convertissent 

Très utilisée dans le domaine du marketing, bien utilisé cette méthode peut aussi avoir un impact important sur votre phase de prospection commerciale !

La méthode AIDA se compose de 4 étapes: attention, intérêt, désir et action.

Elle permet d’augmenter le taux de conversion de ses séquences de prospection. Cette technique de vente est efficace sur l’intégralité du processus de conversion (email marketing, publicité...). Elle est simple à comprendre et à mettre en place. Elle doit absolument être intégrée dans votre boîte à outils commerciale. 

Méthode 4x20 : réussir sa prise de contact 

Lors d’un entretien commercial, la première impression est primordiale. De nombreux commerciaux en ont conscience et appliquent la règle des 4X20 pour se démarquer rapidement.

La méthode 4X20 repose sur 4 étapes : les 20 premiers gestes, les 20 premiers centimètres, les 20 premiers mots et les 20 premières secondes. Ces 4 vingtaines sont essentielles afin d’instaurer un climat de confiance et d’échange avec son prospect ! Tout comme les mots, le langage corporel possède une place importante lors d’un rendez-vous commercial. Ne le négligez pas ! 

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Méthode QQOQCCP : préparer ses entretiens

Afin de réaliser une bonne prise de contact, il est important de bien la préparer. La méthode QQOQCCP donne une ligne directrice sur les question à poser à son prospect, une base essentiel pour réaliser un entretien de qualité même si vous n'avez pas eu le temps de le préparer.

Cette technique de vente permet d'obtenir des informations sur le client, et aide les commerciaux à analyser ses besoins et à fournir la solution adaptée. Cette méthode permet aux vendeurs de mieux comprendre ses clients et de leur fournir la solution (votre produit) qui leur correspond parfaitement.

Méthode FOCA : les nouvelles questions de découverte

La méthode FOCA est une méthode utilisée en phase découvert client, elle se concentre sur la mise en place de questions de Faits, de questions d'Opinion, de questions de Changement et de questions d’Action.

Posées toujours dans cet ordre, ces questions permettent de cibler au mieux les besoins des prospects. D'autres parts, elles soulignent également les problèmes liés à l’environnement actuel du client. Le but de ces questions, est ainsi, d'inciter son interlocuteur à chercher une solution à ses problématiques pour optimiser ses résultats.

Méthode SBAM : l'importance de la communication en relation client

SBAM est une méthode de vente qui consiste à utiliser de courtes séquences de questions et de réponses courtes. Elle permet de favoriser la communication avec son client, de mieux comprendre ses besoins et de fournir une réponse plus précise et plus rapide.

La méthode SBAM favorise une bonne communication, qui est essentielle en relation client. Elle permet de clarifier les besoins et les demandes du client, de mieux comprendre ses attentes, et de fournir une prestation plus adaptée. Elle permet également de créer un climat de confiance et de fidélité.

Pour creuser le sujet et devenir un as de la prospection, vous pouvez aussi découvrir le livre Vendeur d'élite de Michael Aguilar ou encore le livre Lève-toi et Prospecte de Nicolas Caron.

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Méthode CROC : technique de prospection téléphonique 

La méthode CROC est une technique de vente très appréciée des commerciaux faisant de la prospection téléphonique. Cette stratégie de communication instaure un climat de confiance entre le vendeur et son interlocuteur. Ce dernier se sent plus à l’aise, il sera en meilleure position pour écouter l’offre commerciale. 

Cette méthode repose sur 4 étapes : le contact, la raison, l’objectif, la conclusion.

L’étape du “contact” désigne le début d’un dialogue avec un prospect. Pour débuter une relation commerciale et créer de la confiance, du lien, commencez par vous présenter, vous et votre entreprise. Afin de d’identifier directement les besoins de votre prospect, n’oubliez pas de lui poser des questions ciblées.

La seconde étape sert à clarifier les motifs de l’appel et la suivante permet de préciser clairement les objectifs de l’entretien commercial.

La troisième étape permet de s'entendre via un "contrat moral" avec le prospect sur une prochaine étape.

Enfin, la dernière étape vise à résumer et reformuler les points clés de l’échange afin de déterminer les prochaines étapes.

Méthode BANT : qualifier ses prospects 

La méthode BANT est souvent un atout majeur dans la qualification et l’identification de ses prospects. Elle permet de connaître le degré de qualification de ses leads en s’appuyant sur 4 étapes : budget, authority, need et timeline. Elle a l'avantage d'être plus rapide que le BEBEDC.

Cette technique de vente permet d’améliorer la qualification de ses prospects en scorant ses interlocuteurs. Elle est utilisée lors d'un R1 (1er rendez-vous client) pour jauger le potentiel commercial de chacun des leads. Il sera alors possible de se concentrer sur les prospects à fort potentiel ! Une fois de plus, il est important de ramener la loi de Pareto à son activité : 80% de son CA provient de 20% de ses clients.

Écoute active : faire preuve d'empathie et se montrer pertinent

L'écoute active est un outil de communication puissant ! Elle consiste à améliorer la qualité de l'attention donnée à son prospect, à comprendre son point de vue et à lui montrer que vous l'avez compris.

Cette technique d'échange est particulièrement utile en phase de découverte ainsi qu'en phase de négociation. Elle permet de mieux cerner les besoins du client et de lui apporter une solution adaptée. De plus, elle permet de créer une relation de confiance avec le client, ce qui facilitera la conclusion de la vente.

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Créer des argumentaires de vente efficaces

Pour convaincre son prospect, il est essentiel de connaître ses besoins et ses objections potentielles. La création d’un argumentaire de vente efficace permet au vendeur de retomber sur ses pattes en toute situation et d’accompagner au mieux son interlocuteur. Il faut ainsi cibler les besoins de son prospect pour lui proposer des solutions personnalisées et adaptées.

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Méthode CAB : identifier et utiliser les meilleurs arguments 

La méthode CAB est une technique commerciale permettant de cibler et de proposer des arguments percutants en adéquation avec les attentes de votre potentiel client. Un moyen efficace de répondre aux objections clients. Elle sert généralement d’outil de communication, offrant une base à son argumentaire de vente. Grâce à l’emploi d’un argumentaire personnalisé, un prospect s’identifie davantage à l’offre et se projette plus facilement post-achat. 

Méthode CAP : développer un argumentaire de vente puissant 

La méthode CAP est l’acronyme de Caractéristiques, Avantages, Preuves. Elle permet de se différencier efficacement de ses concurrents en s’appuyant sur les caractéristiques de son produit ou service. Source de différenciation auprès de ses prospects, cette technique de vente permet de structurer son argumentaire de vente tout en ciblant directement les attentes de ses potentiels clients. La dernière étape de ce modèle est essentielle puisqu’elle permet d’apporter de la crédibilité et de l’authenticité à son discours.

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Méthode CRAC : répondre efficacement aux objections de ses prospects 

La méthode CRAC est une technique de vente en 4 étapes : creuser, reformuler, argumenter et contrôler. Elle permet à un commercial de s’adapter et de contrer avec intelligence les objections des potentiels clients. 

1. Creuser : montrer à son client que vous êtes du même côté, que vous êtes là pour l’aider. 
2. Reformuler : utiliser principalement des exemples pour apporter du concret à son discours commercial. 
3. Argumenter : s’appuyer sur les informations collectées au préalable. 
4. Contrôler : finaliser le processus de vente et déclencher l’achat.

Méthode SIMAC : créer son argumentaire de vente et convaincre

Cette méthode permet aux entreprises de mieux cibler leurs clients potentiels, de mieux comprendre leurs besoins et de leur fournir un service personnalisé. La méthode SIMAC permet également aux entreprises de mieux gérer leur temps et leur argent, ce qui les aide à réduire leurs coûts et à augmenter leurs profits. Plus que de gérer simplement les objectifs, elle permet de s'assurer de proposer le bon produit, au bon prix, à la bonne personne.

Pour tout comprendre des objections et savoir y répondre le plus efficacement possible, n'hésitez pas aussi à découvrir le livre Vaincre les objections des clients de Michael Aguilar.

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Identifier les besoins et les problématiques de son prospect

Méthode APB : identifier les besoins et les attentes

Vous êtes à la recherche d’une technique de vente vous permettant d’élaborer un argumentaire de vente clair et structuré ? La méthode APB est faite pour vous ! 

Avec la surcharge d’information : explosion du contenu arrivant dans nos boîtes mails et de celui présent sur internet, les discours de vente se doivent d’être concis et efficaces pour attirer. Savoir écrire de courts textes impactants et attractifs est un atout considérable pour un commercial. 

Reposant sur 3 piliers : avantage, preuve, bénéfice, la méthode APB permet à tout commercial d’identifier plus facilement les besoins et les attentes de ses prospects. Elle s’appuie principalement sur les avantages que son client en tirera personnellement et apporte des preuves concrètes des bénéfices de son offre.

Méthode DISC : comprendre son prospect pour s'adapter

La méthode DISC est outil d'évaluation personnel. En se basant sur les styles comportementaux, elle cherche à améliorer la productivité, la communication et le travail d'équipe. En entretien commercial, cette méthode permet d'en savoir plus sur le client et ses besoins et ainsi lui proposer produits et services correspondant exactement à ses besoins et répondant à ses problématiques.

Méthode SONCAS : décrypter les motivations de ses prospects 

En vente, la méthode SONCAS repose sur l’étude comportementale des différents prospects. Une fine analyse de leurs comportements permet de cibler les besoins, les attentes et les motivations d’achat d’un potentiel client afin de lui proposer un argumentaire de vente personnalisé. C’est par un discours en adéquation avec les besoins de votre prospect que vous parviendrez à le convaincre et à déclencher l’achat.  Ce modèle repose sur 6 étapes : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. 

Pour aller plus loin : CAP SONCAS

La méthode CAP SONCAS représente une combinaison de 2 modèles commerciaux très efficaces dans le domaine de la vente: la méthode CAP et la méthode SONCAS. Ce modèle s’appuie sur les spécificités des deux techniques. Grâce à la méthode CAP, le commercial offre un argumentaire de vente structuré à son potentiel client. Grâce à la technique de vente SONCAS, il parvient à identifier ses 6 motivations d’achat.

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Améliorer son cycle de vente pour transformer un maximum de prospects

Dans une entreprise et plus précisément une équipe des ventes, la conversion des clients et leur fidélisation repose sur la qualité du processus de vente. Pour l’améliorer et le rendre plus performant, votre CRM ne suffit pas. Vous devez utilisez des techniques de vente adapté à la situation. À lire et à mettre en place sans modération ! 

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Méthode MEDDIC : optimiser son processus de vente 

Cette technique commerciale B2B permettant de classer et de scorer les opportunités de son pipe. Elle offre également un suivi de ces opportunités dans un rapport structuré. L’utilisation de la méthode MEDDIC est plutôt simple. Le commercial utilise une grille de questionnement claire et précise afin de cerner le ou les besoins du prospect, le contexte et les points essentiels de chaque opportunité.

The Challenger Sales : un commercial au centre du processus

The Challenger Sales est une technique plus récente. Elle recentre le rôle du commercial au centre du processus. Le commercial ne doit plus se contenter seulement de présenter l'offre, il doit la comprendre et l'adapter à ses prospects. Pour y arriver, il doit connaître sur le bout des doigts le cycle de vente de son entreprise et adapter ses actions en fonction du profil de son client. 

La Customer Centric Selling (CCS)

Le Customer Centric Selling est un modèle de vente centré sur le client. Elle implique une approche proactive et personnalisée de la vente qui met l'accent sur le client et offre une expérience d'achat cohérente et positive.

La méthode CCS repose sur le postulat qu'une marque s'engageant dans l'achat d'une solution, fait confiance à cette dernière pour leur apporter la solution. Dans ce cadre, les vendeurs doivent comprendre la personne avec qui ils travaillent pour être en mesure de créer des solutions personnalisées qui répondent aux besoins et aux désirs des clients.

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Méthode SPANCO : acquérir de nouveaux clients en 6 étapes 

La méthode SPANCO est une technique de vente qui s’appuie sur 6 étapes : suspect, prospect, analyse, négociation, closing et order ongoing. La première étape vise à cibler les bons interlocuteurs. Vient alors le temps de la prise de contact avec le lead identifié. Il faut le contacter en utilisant une méthode de prospection adaptée. Ensuite, le commercial doit étudier et identifier les besoins du prospect. Vient ensuite la négociation qui permet de montrer à votre potentiel client que votre produit ou service répond à ses attentes ainsi qu’à ses besoins. Après la négociation, il est temps de conclure la vente et de passer à l’achat. La dernière étape symbolise la rédaction et la signature du contrat avec votre client.

Méthode BATNA - Devenir un as de la négociation

La méthode BATNA (Meilleure Alternative à une Négociation Acceptable) est une technique de négociation utilisée pour aider les parties à élaborer des solutions qui satisfont les intérêts de chacun. Elle est couramment enseignée en formation commerciale par les professionnels de la vente pour atteindre des résultats plus satisfaisants.

Cette méthode est basée sur l'idée que les parties à une négociation peuvent obtenir des résultats plus satisfaisants s'ils connaissent leurs meilleures alternatives (avantages, inconvénients, prix, etc.) à une négociation acceptable. Les négociateurs doivent donc prendre le temps de comprendre ce qui se passerait si une négociation échouait. Cela peut inclure la recherche des alternatives disponibles et l'analyse de leurs conséquences.

Une fois que les parties ont identifié leurs meilleures alternatives à une négociation acceptable, elles peuvent alors évaluer leurs

La règle des 4C pour gagner en productivité 

Pour améliorer ses performances, un commercial peut faire le choix d’utiliser la règle des 4C : 

• Premier contact : décisif pour la suite, une bonne apparence et une bonne impression doivent être de mise. 
• Connaître le besoin du client : clarifier directement les motifs de la visite et identifier les besoins de votre prospect.
• Convaincre à l’aide d’arguments adaptés : personnaliser au maximum ses arguments afin de convaincre plus facilement ses interlocuteurs. Ces derniers se sentiront davantage concernés.
• Conclure : Avant de conclure, être certain que son prospect souhaite passer à l’achat.

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5 techniques de vente à connaître et savoir utiliser

Afin de vendre au mieux ses produits ou services, utiliser des techniques de vente adaptées. Nous allons donc vous exposer les 3 principales. 

Inbound Sales & Outbound Sales 

L’Outbound Sales utilise des techniques de prospection pour s’adresser à des prospects ne connaissant pas forcément l’entreprise et les produits/ services qu’elle propose. Elle est l’une des techniques les plus utilisées pour élargir son portefeuille client. 

À la différence de l’intbound, l'outbound va chercher ses clients par la prospection, l’inbound s’intéresse aux prospects ayant déjà interagi avec elle (lecture d’article de blog, démo, visionnage de vidéo, etc).

L'Inbound Sales consiste à créer un processus commercial qui accompagnera le prospect tout au long de son parcours d'achat. Cette méthodologie cherche à attirer un client sans forcer la vente pour prendre le temps de le conseiller.

Up-selling et Cross-selling

Le cross-selling, ou technique de vente croisée,  permet d’accroître le panier moyen d’un client en lui proposant des produits ou services complémentaires lors de ses achats. Cette technique de vente est employée par de nombreux commerciaux notamment dans le domaine de l’e-commerce. Contrairement au cross-selling, l’up-selling est une proposition de montée en gamme. Après consultation de l’achat initial et des besoins du prospect, le vendeur propose un produit plus performant mais également plus onéreux. 

Sales Enablement : aider ses équipes commerciales à mieux vendre 

Le Sales Enablement vise à former ses équipes commerciales en interne pour les rendre plus performantes. Il cherche à favoriser le partage des connaissances entre commerciaux et l’amélioration de leurs compétences sur le long terme. Cette méthodologie cherche aussi à aligner ses équipes marketing et vente pour accroître le taux de conversion de ses leads et ses sources d’opportunités.

Selon le Sales Enablement, l'écoute de ses équipes et leur formation en permanence est au centre du développement de leur efficacité commerciale dans le temps.

L'Inside Sales

L'inside sales est une technique de vente qui consiste à contacter sa cible par téléphone ou visioconférence, souvent à partir d'une liste de clients existants ou d'une base de données. Cette technique de vente sédentaire est souvent utilisée pour vendre des produits ou services qui ne nécessitent pas de démonstration ou de présentation en personne.

Au cours du Bootcamp d'Akimbo, formation en accélérer pour devenir commercial dans le digital, nous abordons ses différents méthodes de vente et leurs utilisations. 

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SPIN SELLING : la technique pour les ventes complexes

Le Spin Selling est une technique de vente basée sur la création d'une relation avec le client forte en l'aidant à identifier ses besoins et en lui fournissant des solutions adaptées. Cette technique permet de vendre plus facilement et de fidéliser les clients. Créée par l'auteur Neil Rackham, cette méthode est le fruit d’une étude mondiale notamment financée par IBM et Xerox.

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En conclusion, les techniques de vente ne sont pas des outils magiques. Mais avec de la pratique, ils permettent aux vendeurs d’adapter leur approche en fonction des besoins spécifiques de chacun des interlocuteurs. Un commercial expérimenté maîtrisant plusieurs techniques de vente sera donc en mesure de s’adapter à différents profils et de trouver LA réponse à la problématique de son prospect et de créer des expériences d’achat uniques.

Apprendre plusieurs techniques de vente peut aider à développer des compétences supplémentaires qui sont nécessaires pour réussir dans un rôle de vente. Les vendeurs doivent non seulement être capables de présenter leurs produits et services de manière convaincante, mais aussi de comprendre leurs clients et de négocier de manière efficace. En maîtrisant plusieurs techniques de vente, un vendeur peut améliorer ses compétences et ses performances, ce qui lui permettra à long terme d’atteindre ses objectifs commerciaux.

Enfin, une maîtrise des techniques de vente peut aider à développer une relation de confiance entre le vendeur et son interlocuteur. Il sera en mesure de mieux comprendre les besoins de ses clients et de leur offrir des solutions qui répondent à leurs attentes.

En conclusion... Lancez-vous ! Ces techniques de vente vont simplifier votre vie de Sales.

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