Guide des 27 meilleures techniques de vente en 2022

Temps de lecture : 0 Min

Guide des 27 meilleures techniques de vente en 2022
July 7, 2022

Partager cet article

Voici notre guide des 17 méthodes de vente les plus utilisées. Il vous aidera à perfectionner votre approche commerciale et améliorer votre processus de vente. BANT, DISC, SIMAC, BEBEDC n’auront bientôt plus de secret pour vous.

RECEVEZ TOUS LES MARDIS NOTRE NEWSLETTER
 SALES ET UN CONTENU EXCLUSIF
Merci! Votre requête a été reçue!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

5 méthodes de vente pour améliorer sa prospection commerciale

Rendre sa prospection commerciale plus efficace n’est pas toujours simple. Il faut à la fois connaître ses buyer personas, connaître les bonnes méthodes de vente et savoir utiliser les bons outils. Voici les 17 méthodes de vente les plus utilisées, afin de renforcer votre utilisation de méthodes sur le cycle de vente. Ce guide sera désormais votre abécédaire des méthodes utilisées en formation vente.

Méthode BEBEDC : créer un plan de découverte commerciale efficace 

La méthode BEBEDC permet de qualifier efficacement ses prospects. Elle repose principalement sur l’écoute active est constituée de 6 étapes : le besoin (B), l’enjeu (E), le budget (B), l’échéance (E), les décideurs (D) et les compétiteurs (C).

  1. Comprendre les besoins  : Identifier les besoins de son prospect afin de répondre au mieux à ses problématiques. Une bonne identification permettra de l’intégrer efficacement dans le processus de vente, dès le début.
  1. Déceler l’enjeu derrière le besoin : Cette découverte vous permettra de cibler les avantages de votre offre pour votre potentiel client. 
  1. Quel budget disponible ? Identifier la capacité financière de votre client. Demandez-vous si le prix proposé représente un handicap ou un avantage pour lui. 
  1. Quelles sont les échéances à prendre en compte ? Le prospect est-il pressé - comment répondre à ses enjeux de temps ? 
  1. Connaître et cibler les décideurs : Comprendre le rôle de chacun dans le processus de vente permettra de s’adresser à la bonne personne tout au long des étapes de la vente. 
  1. Identifier ses concurrents : Poser des questions à son clients sur d’éventuelles expériences passées auprès d’autres entreprises. 

En suivant ces différentes étapes vous pourrez qualifier avec succès vos affaires tout en obtenant un gain de temps non négligeable !

Méthode AIDA : pour créer des contenus qui convertissent 

Très utilisée dans le domaine du marketing, vous avez peut-être déjà entendu parler de cette méthode. Cependant, elle peut aussi avoir un impact réel sur votre prospection commerciale !

La méthode AIDA se compose de 4 étapes: attention, intérêt, désir et action.

Elle permet d’augmenter le taux de conversion de ses séquences de prospection. Cette technique de vente est efficace sur l’intégralité du processus de conversion (email marketing, publicité...). Elle est simple à comprendre et à mettre en place. Elle doit absolument être intégrée dans votre boîte à outils commerciale. 

Méthode 4x20 : réussir sa prise de contact 

Lors d’un entretien commercial, la première impression est primordiale. De nombreux commerciaux en ont conscience et appliquent la règle des 4X20 pour se démarquer rapidement.

La méthode 4X20 repose sur 4 étapes : les 20 premiers gestes, les 20 premiers centimètres, les 20 premiers mots et les 20 premières secondes. Ces 4 vingtaines sont essentielles afin d’instaurer un climat de confiance et d’échange avec son prospect ! Tout comme les mots, le langage corporel possède une place importante lors d’un rendez-vous commercial. Ne le négligez pas ! 

Méthode QQOQCCP : préparer ses entretiens

Afin de réaliser une bonne prise de contact, il est important de bien la préparer. La méthode QQOQCCP donne une ligne directrice sur les question à poser à son prospect, une base essentiel pour réaliser un entretien de qualité même si vous n'avez pas eu le temps de le préparer.

Cette technique de vente permet d'obtenir des informations sur le client, et aide les commerciaux à analyser ses besoins et à fournir la solution adaptée. Cette méthode permet aux vendeurs de mieux comprendre ses clients et de leur fournir la solution qui leur correspond parfaitement.

Méthode FOCA : les nouvelles questions de découverte

La méthode FOCA est une méthode utilisé en découvert client, elle se concentrer sur la mise en place de questions de Faits, de questions d'Opinion, de questions de Changement et de questions d’Action.
Posées toujours dans cet ordre, ces questions permettent de cibler au mieux les besoins des prospects. D'autres parts, elles soulignent également les problèmes liés à l’environnement actuel du client. Le but de ces questions, est ainsi, d'inciter le prospect à chercher une solution à ses problématiques pour optimiser ses résultats.

Méthode SBAM : l'importance de la communication en relation client

SBAM est une méthode de vente qui consiste à selles courtes séquences de questions et de réponses courtes. Elle permet de favoriser la communication avec son client, de mieux comprendre ses besoins et de fournir une réponse plus précise et plus rapide.

La methode SBAM favoriser une bonne communication qui est essentielle en relation client. Elle permet de clarifier les besoins et les demandes du client, de mieux comprendre ses attentes, et de fournir une prestation plus adaptée. Elle permet également de créer un climat de confiance et de fidélité.

Méthode CROC : technique de prospection téléphonique 

La méthode CROC est une technique de vente très appréciée des commerciaux faisant de la prospection téléphonique. Cette stratégie de communication instaure un climat de confiance entre le vendeur et son interlocuteur. Ce dernier se sent plus à l’aise, il sera en meilleure position pour écouter l’offre commerciale. 

Cette méthode repose sur 4 étapes : le contact, la raison, l’objectif, la conclusion.

L’étape du “contact” désigne le début d’un dialogue avec un prospect. Pour débuter une relation commerciale et créer de la confiance, du lien, commencez par vous présenter, vous et votre entreprise. Afin de d’identifier directement les besoins de votre prospect, n’oubliez pas de lui poser des questions ciblées.

La seconde étape sert à clarifier les motifs de l’appel et la suivante permet de préciser clairement les objectifs de l’entretien commercial.

La troisième étape permet de s'entendre via un "contrat moral" avec le prospect sur une prochaine étape.

Enfin, la dernière étape vise à résumer et reformuler les points clés de l’échange afin de déterminer les prochaines étapes.

Méthode BANT : qualifier ses prospects 

La méthode BANT est souvent un atout majeur dans la qualification et l’identification de ses prospects. Elle permet de connaître le degré de qualification de ses leads en s’appuyant sur 4 étapes : budget, authority, need et timeline. Elle a l'avantage d'être plus rapide que le BEBEDC.

Cette méthode permet d’améliorer la qualification de ses prospects en scorant ses prospects. Elle est utilisée lors d'un R1 (1er rendez-vous client) pour jauger le potentiel commercial de chacun des leads. Il sera alors possible de se concentrer sur les prospects à fort potentiel ! Une fois de plus, il est important de ramener la loi de Pareto à son activité : 80% de son CA provient de 20% de ses clients.

Écoute active : faire preuve d'empathie et se montrer pertinant

L'écoute active est un outil de communication important qui consiste à être attentif à ce que l'autre personne dit, à comprendre son point de vue et à lui montrer que vous l'avez compris. Cette technique d'échange est particulièrement utile en vente car elle permet de mieux cerner les besoins du client et de lui apporter une solution adaptée. De plus, elle permet de créer une relation de confiance avec le client, ce qui facilitera la conclusion de la vente.

Méthode BANT : qualifier ses prospects 

Créer des argumentaires de vente efficaces

Pour convaincre son prospect, il est essentiel de connaître ses besoins et ses objections potentielles. La création d’un argumentaire de vente efficace permet au vendeur de retomber sur ses pattes en toute situation et d’accompagner au mieux son prospect. Il faut ainsi cibler les besoins de son prospect pour lui proposer des solutions personnalisées et adaptées.

Méthode CAB : identifier et utiliser les meilleurs arguments 

La méthode CAB est une technique commerciale permettant de cibler et de proposer des arguments percutants en adéquation avec les attentes de votre potentiel client. Elle sert généralement d’outil de communication, offrant une base à son argumentaire de vente. Grâce à l’emploi d’un argumentaire personnalisé, un prospect s’identifie davantage à l’offre et se projette plus facilement post-achat

Méthode CAP : développer un argumentaire de vente puissant 

La méthode CAP est l’acronyme de Caractéristiques, Avantages, Preuves. Elle permet de se différencier efficacement de ses concurrents en s’appuyant sur les caractéristiques de son produit ou service. Source de différenciation auprès de ses prospects, cette technique de vente permet de structurer son argumentaire de vente tout en ciblant directement les attentes de ses potentiels clients. La dernière étape de ce modèle est essentielle puisqu’elle permet d’apporter de la crédibilité et de l’authenticité à son discours.

Méthode CRAC : répondre efficacement aux objections de ses prospects 

La méthode CRAC est une technique de vente en 4 étapes : creuser, reformuler, argumenter et contrôler. Elle permet à un commercial de s’adapter et de contrer avec intelligence les objections des potentiels clients. 

  1. Creuser : montrer à son client que vous êtes du même côté, que vous êtes là pour l’aider. 
  2. Reformuler : utiliser principalement des exemples pour apporter du concret à son discours commercial. 
  3. Argumenter : s’appuyer sur les informations collectées au préalable. 
  4. Contrôler : finaliser le processus de vente et déclencher l’achat.

Méthode SIMAC : créer son argumentaire de vente et convaincre

Cette méthode permet aux entreprises de mieux cibler leurs clients potentiels, de mieux comprendre leurs besoins et de leur fournir un service personnalisé. La méthode SIMAC permet également aux entreprises de mieux gérer leur temps et leur argent, ce qui les aide à réduire leurs coûts et à augmenter leurs profits.

Identifier les besoins et les problématiques de son prospect

Identifier les besoins et les problématiques de son prospect

Méthode APB : identifier les besoins et les attentes

Vous êtes à la recherche d’une technique de vente vous permettant d’élaborer un argumentaire de vente clair et structuré ? La méthode APB est faite pour vous ! 

Avec la surcharge d’information : explosion du contenu arrivant dans nos boîtes mails et de celui présent sur internet, les discours de vente se doivent d’être concis et efficaces pour attirer. Savoir écrire de courts textes impactants et attractifs est un atout considérable pour un commercial. 

Reposant sur 3 piliers : avantage, preuve, bénéfice, la méthode APB permet à tout commercial d’identifier plus facilement les besoins et les attentes de ses prospects. Elle s’appuie principalement sur les avantages que son client en tirera personnellement et apporte des preuves concrètes des bénéfices de son offre.

Méthode DISC : comprendre son prospect pour s'adapter

La méthode DISC est outil d'évaluation personnel. En se basant sur les styles comportementaux, elle cherche à améliorer la productivité, la communication et le travail d'équipe. En entretien commercial, cette méthode permet d'en savoir plus sur le client et ses besoins et ainsi lui proposer produits et services correspondant exactement à ses besoins et répondant à ses problématiques.

Méthode SONCAS : décrypter les motivations de ses prospects 

En vente, la méthode SONCAS repose sur l’étude comportementale des différents prospects. Une fine analyse de leurs comportements permet de cibler les besoins, les attentes et les motivations d’achat d’un potentiel client afin de lui proposer un argumentaire de vente personnalisé. C’est par un discours en adéquation avec les besoins de votre prospect que vous parviendrez à le convaincre et à déclencher l’achat.  Ce modèle repose sur 6 étapes : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. 

Pour aller plus loin : CAP SONCAS

La méthode CAP SONCAS représente une combinaison de 2 modèles commerciaux très efficaces dans le domaine de la vente: la méthode CAP et la méthode SONCAS. Ce modèle s’appuie sur les spécificités des deux méthodes. Grâce à la méthode CAP, le commercial offre un argumentaire de vente structuré à son potentiel client. Grâce à la méthode SONCAS, il parvient à identifier ses 6 motivations d’achat.

METHODE CRAC

Améliorer son cycle de vente pour transformer un maximum de prospects

Dans une entreprise et plus précisment une équipe des ventes, la conversion des clients et leur fidélisation repose sur la qualité du processus de vente. Pour l’améliorer et le rendre plus performant, votre CRM ne suffit pas. Vous devez utilisez des techniques de vente adapté à la situation. À lire et à mettre en place sans modération ! 

Méthode MEDDIC : optimiser son processus de vente 

Cette technique commerciale B2B permettant de classer et de scorer les opportunités de son pipe. Elle offre également un suivi de ces opportunités dans un rapport structuré. L’utilisation de la méthode MEDDIC est plutôt simple. Le commercial utilise une grille de questionnement claire et précise afin de cerner le ou les besoins du prospect, le contexte et les points essentiels de chaque opportunité.

The Challenger Sales : un commercial au centre du processus

The Challenger Sales est une technique plus récente. Elle recentre le rôle du commercial au centre du processus. Le commercial nedoitplusse contenter seulement de présenter l'offre, il doit la comprendre et l'adapter à ses prospects. Pour y arriver, il doit connaître sur le bout des doigts le cycle de vente de son entreprise et adapter ses actions en fonction du profil de son client. 

Méthode SPANCO : acquérir de nouveaux clients en 6 étapes 

La méthode SPANCO est une technique de vente qui s’appuie sur 6 étapes : suspect, prospect, analyse, négociation, closing et order ongoing. La première étape vise à cibler les bons prospects. Vient alors le temps de la prise de contact avec le lead identifié. Il faut le contacter en utilisant une méthode de prospection adaptée. Ensuite, le commercial doit étudier et identifier les besoins du prospect. Vient ensuite la négociation qui permet de montrer à votre potentiel client que votre produit ou service répond à ses attentes ainsi qu’à ses besoins. Après la négociation, il est temps de conclure la vente et de passer à l’achat. La dernière étape symbolise la rédaction et la signature du contrat avec votre client.

La règle des 4C pour gagner en productivité 

Pour améliorer ses performances, un commercial peut faire le choix d’utiliser la règle des 4C : 

  • Premier contact : décisif pour la suite, une bonne apparence et une bonne impression doivent être de mise. 
  • Connaître le besoin du client : clarifier directement les motifs de la visite et identifier les besoins de votre prospect.
  • Convaincre à l’aide d’arguments adaptés : personnaliser au maximum ses arguments afin de convaincre plus facilement ses prospects. Ces derniers se sentiront davantage concernés.
  • Conclure : Avant de conclure, être certain que son prospect souhaite passer à l’achat.

Améliorer son cycle de vente pour transformer un maximum de prospects

4 techniques de vente à connaître et savoir utiliser

Afin de vendre au mieux ses produits ou services, utiliser des techniques de vente adaptées. Nous allons donc vous exposer les 3 principales. 

Inbound Sales & Outbound Sales 

L’Outbound Sales utilise des techniques de prospection pour s’adresser à des prospects ne connaissant pas forcément l’entreprise et les produits/ services qu’elle propose. Elle est l’une des techniques les plus utilisées pour élargir son portefeuille client. 

À la différence de l’outbound qui va chercher ses clients par la prospection, l’inbound s’intéresse aux prospects ayant déjà interagi avec elle (lecture d’article de blog, démo, visionnage de vidéo, etc).

L'Inbound Sales consiste à créer un processus commercial qui accompagnera le prospect tout au long de son parcours d'achat. Cette méthodologie cherche à attirer un client sans forcer la vente pour prendre le temps de le conseiller.

Up-selling et Cross-selling

Le cross-selling, ou technique de vente croisée,  permet d’accroître le panier moyen d’un client en lui proposant des produits ou services complémentaires lors de ses achats. Cette technique de vente est employée par de nombreux commerciaux notamment dans le domaine de l’e-commerce. Contrairement au cross-selling, l’up-selling est une proposition de montée en gamme. Après consultation de l’achat initial et des besoins du prospect, le vendeur propose un produit plus performant mais également plus onéreux. 

Sales Enablement : aider ses équipes commerciales à mieux vendre 

Le Sales Enablement vise à former ses équipes commerciales en interne pour les rendre plus performantes. Il cherche à favoriser le partage des connaissances entre commerciaux et l’amélioration de leurs compétences sur le long terme. Cette méthodologie cherche aussi à aligner ses équipes marketing et vente pour accroître le taux de conversion de ses leads et ses sources d’opportunités.

L'Inside Sales

L'inside sales est une technique de vente qui consiste à contacter les clients potentiels par téléphone ou visioconférence, souvent à partir d'une liste de clients existants ou d'une base de données. Cette technique de vente sédentaire est souvent utilisée pour vendre des produits ou services qui ne nécessitent pas de démonstration ou de présentation en personne.

Au cours du Bootcamp à Temps Plein d'Akimbo, formation en accélérer pour devenir commercial dans le digital, nous abordons ses différents méthodes de vente et leurs utilisations. 

SPIN SELLING : la technique pour les ventes complexes

Le Spin Selling est une technique de vente basée sur la création d'une relation avec le client forte en l'aident à identifier ses besoins et en lui fournissant des solutions adaptées. Cette technique permet de vendre plus facilement et de fidéliser les clients. Créée par l'auteur Neil Rackham, cette méthode est le fruit d’une étude mondiale notamment financée par IBM et Xerox.

3 techniques de vente à connaître et savoir utiliser

Découvrir notre newsletter

sales

Tous les mardis, vous recevrez un e-mail pour découvrir un sujet clé : stratégie commerciale, génération de leads, données commerciales, création de séquences de prospection, rendez-vous client.

La newsletter #1 des (futurs) Sales & Business Developers 🚀

Oops! Something went wrong while submitting the form.

AUTRES ARTICLES

Continuez à apprendre