Le guide des métiers Sales & Business Development 2022

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Le guide des métiers Sales & Business Development 2022
June 21, 2022

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Bienvenue sur notre guide des métiers Sales & Business Development. Vous découvrirez ici toutes les informations nécessaires pour comprendre toutes les nuances des postes en Sales & Business Development.

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Les nouveaux métiers du Sales & Business Development

On parle de nouveaux métiers car la vente vit une révolution depuis quelques années : usage accru de la data pour mieux cibler ses prospects, automatisation de la prospection, segmentation des rôles, vente par abonnement (SaaS), etc.

Les métiers du Sales & Business Development décrits dans cet article décrivent tout le panel de spécialisations et de compétences nécessaires pour vendre à chaque étape du cycle de vente. Et pour bien saisir la différence entre Sales & Business Development :

  • Le Business Development intervient en amont pour développer le positionnement d’une activité sur le marché, engager la prospection et la qualification des besoins des prospects (leads) afin de répondre au mieux à la demande ;
  • Le Sales intervient en aval, une fois les besoins identifiés et la stratégie commerciale initiée. Il vise donc à convertir les opportunités commerciales en clients via la négociation, et ce jusqu’au closing.

Business Developer (Bizdev) :

Le Business Developer, ou responsable du développement, occupe une position de commercial généraliste en startup afin de développer le chiffre d'affaires (CA) et l’activité de l’entreprise. Il intervient le plus souvent sur tout le cycle de vente au travers des missions de prospection digitale et de développement commercial, afin d'augmenter la croissance de l'entreprise et son nombre de clients.

Le Bizdev est donc un poste commercial généraliste complet très recherché qui demande une polyvalence et une connaissance parfaite de son marché. Il est au coeur du business model de l'entreprise, et contribue à le faire évoluer. On parle aussi parfois de Business Developer 360 pour souligner sa polyvalence.

Notez par ailleurs que beaucoup de recruteurs parlent de Sales pour désigner des Business Developers.

Sales Development Representative (SDR) :

Le Sales Development Representative intervient au début du cycle de vente. C'est un poste de chasseur junior qui crée et exécute des séquences de prospection, notamment par l'envoi d'e-mails, de messages LinkedIn et d'appels téléphoniques.

Théoriquement, il se concentre sur la qualification des prospects ayant déjà émis un intérêt envers un produit ou service. Il est censé prendre la suite du travail exécuté par le service Marketing en amont (stratégie Inbound). Dans la pratique pour la majorité des entreprises, il fait de la prospection (comme un BDR).

Il n'empêche, le SDR a pour rôle de faire progresser la relation avec le prospect (lead) au fur et à mesure des étapes du cycle de vente. Une fois le prospect qualifié, le SDR transmet son contact aux Account Executives qui s’occuperont de la suite du cycle de vente. Il peut aussi y participer parfois, notamment sur le 1er rendez-vous repris par l'Account Executive.

Business Development Representative (BDR) :

Le Business Development Representative concentre son action sur la prospection des prospects (leads) outbound au sein de startups. Son rôle est donc identique à celui d'un SDR chasseur, et les deux postes très souvent confondus.

Mais lorsque vous trouvez des SDRs et des BDRs dans une équipe commerciale, les premiers se chargent des leads inbound (demandes entrantes), et les seconds des leads outbound (via la chasse)

La mission du BDR est donc assez classique : il intervient au début du cycle de vente pour trouver des prospects (leads) et les qualifier, afin d’identifier s’ils ont un intérêt business potentiel. Ensuite, il transfère ces opportunités aux Account Executives pour les transformer en clients. 

Business Development Representative (BDR) :

Account Executive (AE) :

L’Account Executive, ou chargé de comptes, est un commercial spécialisé dans la Tech qui intervient après l’action des SDR et des BDR. Son rôle est de convertir les opportunités qualifiées en clients, afin de développer et poursuivre le processus de vente.

C’est-à-dire qu’il établit le contact direct avec les opportunités commerciales relevées en amont : identification des besoins, échange et négociations et ce jusqu’à la finalisation de la vente (le closing). C'est un rôle senior, qui s'atteint après 1 à 3 ans d'expérience.

Account Manager (AM) :

L’Account Manager se distingue bien sûr de l’AE (qui s’occupe de l'acquisition de nouveaux comptes) car il est en charge des clients existants. L'AM est donc chargé de la fidélisation et du développement des revenus des clients une fois la 1ère vente effectuée par l'AE.

En d’autres termes, il intervient plus tard dans le cycle de vente et s’occupe d’entretenir les relations commerciales et d’atteindre les objectifs commerciaux (CA et satisfaction client) sur du long terme. Il est donc en charge du contrat existant mais alimente la relation client dans le but de renouveler le contrat et les opportunités commerciales.

Key Account Manager (KAM) :

Le Key Account Manager a le même rôle qu'un Account Manager, mais pour les clients à forte valeur ajoutée (key accounts), qui représentent la plus grande part du chiffe d'affaires (CA) de l’entreprise. Ces comptes sont amenés à jouer un rôle plus important pour l'entreprise, car très rentables en cas de réussite de la relation commerciale.

Les profils de clients adressés par les KAM sont un plus particuliers : le KAM passe du temps à élaborer une approche spécifique à chacun des clients du portefeuille afin de conseiller et favoriser une relation commerciale privilégiée sur le long terme.

Key Account Manager (KAM) :

Sales Operations (Sales Ops) :

Le Sales Operations est un poste de consultant interne qui aide les Sales & Business Developers à être plus efficaces et à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Son rôle est d’évaluer et recommander des techniques de vente ou encore des outils SaaS permettant d’optimiser les processus de vente, de gagner en efficacité et de maximiser les résultats. Au-delà des analyses de KPIs et financières, ils sont également capables d'utiliser ces datas à des fins stratégiques afin de faciliter et focaliser le travail de l’équipe Sales.

Sales Operations Manager (SOM) :

Le Sales Operations Manager est un Sales Operations plus senior, avec une composante de management. Il peut ainsi diriger plusieurs Sales Ops qui s'occupent de travailler sur l'optimisation de la vente et de la gestion des tâches.

Il s’assure du bon déroulement des opérations et de la présence de résultats répondant aux objectifs de croissance, résultats qu’il communique ensuite à l'organisation.

Business Development Manager (BDM) :

Le Business Development Manager se retrouve plus dans des sociétés de services que des startups SaaS. Il jour le rôle d'un Business Developer classique, donc intermédiaire entre l'entreprise qu’il représente et la clientèle. Il se charge de développer les ventes de l’entreprise, surtout dans les entreprises de services.

Il possède une vision globale du plan commercial dont il cherche à optimiser sa rentabilité et sa compétitivité, tout en accompagnant et adaptant ses actions aux profils rencontrés et au contexte.

Si son rôle est semblable au Business Developer, c’est qu’il s’appuie sur les mêmes outils et utilise son réseau afin de fixer des objectifs, déterminer les leviers de croissance et former l’équipe commerciale. 

Customer Success Manager :

Le Customer Success Manager, ou responsable clientèle, est garant des bonnes relations commerciales d’un portefeuille de clients.

Dans 50% des cas, son rôle est proche de celui d'un Account Manager, donc il consiste à fidéliser les clients existants tout en cherchant à les développer. Dans les 50% restants, il ne joue pas de rôle commercial, et se rapproche d'un service client.

Ainsi il conseille, analyse et identifie une stratégie afin de satisfaire les besoins et proposer un accompagnement durable. Il est le contact direct des clients en cas de satisfaction, mais également en cas de réclamation. S'il est amené à vendre, il se doit donc d’être à l’écoute durant tout le cycle de vente car son intervention se manifeste après le closing et se veut durable.

Customer Success Manager :

Sales Manager (SM) :

Le Sales Manager a pour objectif principal d’atteindre les objectifs de ventes fixés afin de maximiser les revenus de l’entreprise. En général à la tête d’une équipe de commerciaux, il supervise la stratégie commerciale sur une région désignée.

Il surveille la performance de celle-ci par l’analyse de données, ainsi que la formation et l’encadrement de l’équipe Sales. Il fournit les outils et les méthodes nécessaires pour assurer le bon déroulement du processus de vente et son issue favorable pour les deux parties et aider le service Marketing à comprendre leur clientèle et cibler leurs campagnes.

Son rôle peut être confondu avec celui d'un Business Developer ou d'un Account Executive, auquel une composante de management serait ajoutée.

CRM Manager

Le CRM manager ou responsable CRM est un expert de la relation client. Son principal objectif est d’améliorer le taux de satisfaction et de fidélisation des clients. Il met en place de nombreuses stratégies marketing et outils pour optimiser les conversion et la satisfaction client. 

Le CRM manager met en place l’outil de suivi et de fidélisation des clients : le CRM (Customer Relationship Management). Ce dernier rassemble 3 types d'information clés : les contacts commerciaux, les entreprises cibles associées et les deals (en cours, gagnés, perdus).

Head of Sales : 

Le Head of Sales met en place la stratégie commerciale que les Sales Managers, Business Developers, Account Executives et Account Managers appliqueront par la suite.

Il est responsable d’un ou plusieurs profils, du business model qu’ils vont appliquer et du développement des ventes des territoires ou des activités sous sa direction qu’il devra gérer et communiquer.

C'est un ou une chef des ventes qui supervise la création puis l’application de sa vision stratégique. Il intervient sur le recrutement mais aussi le management des équipes. Son action se concentre sur la force de vente dans un but de croissance globale de l’entreprise.

Il est souvent responsable d'une zone géographique comme un pays.

VP of Sales :

Le VP of Sales est le responsable hiérarchique du Head of Sales, c’est-à-dire qu’il dirige la stratégie de l’entreprise dans sa globalité en déléguant par segmentation des stratégies commerciales.

Il est le garant de la coordination des actions Sales et construit un plan d’action grâce aux objectifs de croissance donnés par l’entreprise, puis l'adapte pour les Head of Sales. Il définit la stratégie commerciale, déploie la force de vente qu‘il supervisera à distance, et s'assure du reporting.

Chief Revenue Officer (CRO) :

Dans une large organisation, c'est le poste commercial le plus seniorLe Chief Revenue Officer est responsable de toute l’analyse, de la gestion, de l’intégration et la distribution des revenus d’une entreprise.

Ce poste fait le lien entre différents secteurs tels que le marketing, la relation client et les ventes afin de déterminer la meilleure allocation des ressources.

Sa mission est à la fois stratégique et managériale. Il a pour but d’optimiser la croissance et la rentabilité du business à long terme. Il est un véritable guide qui va apporter aux équipes les outils (financiers, communication…) et techniques de ventes qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs communs de manière finançable et viable.

Chief Revenue Officer (CRO)

Les “anciens” métiers du Business Development

Ces nouveaux métiers trouvent leurs origines dans les métiers dits traditionnels. S’ils changent aujourd’hui d'appellation et de missions, c’est que les organismes segmentent les activités pour spécialiser leurs services : selon la structure et le recruteur, le rôle peut être amené à varier. Les anciens métiers n’ont donc pas disparu, mais se sont transformés pour correspondre aux nouveaux besoins.

Commercial :

Le commercial est un vendeur au sein de l’entreprise, il est chargé de trouver des prospects, de les conseiller et de les transformer afin qu’ils rejoignent sa clientèle. S’il doit respecter la politique commerciale définie et encourager les ventes, le commercial doit également conseiller et développer son portefeuille client grâce à des techniques de prospection.

Cette fonction est un rôle clef qui offre des projets très diversifiés en relation client sur le long terme.

Assistant commercial :

L’Assistant Commercial intervient en support des commerciaux : si ses missions peuvent se rapprocher avec le temps de celles des commerciaux (prospection, assurer la satisfaction et le bon déroulement du processus de vente), il agit plus dans un but de simplifier et aider leur travail.

Ainsi, il prépare et anticipe les rendez-vous, les tâches administratives, la gestion interne des commandes pour permettre au commercial d’avoir une base de travail organisée et à jour. Il n’est pas exclu cependant qu’il soit amené à participer également aux phases de négociation active et d’échange pendant l’élaboration de la vente. 

Ingénieur commercial :

L’ingénieur commercial, ou ingénieur d’affaires, est un commercial expert sur un type d’offre de produits et services (ou sur une région particulière). Il partage le même objectif de développer le CA de l’entreprise, mais il se concentre sur la vente et la relation client d’un secteur qui lui est attribué, domaine dans lequel il est expert.

Sa connaissance technique et son expertise est une valeur ajoutée pour la croissance de l'entreprise mais aussi pour les clients qui vont en bénéficier. 

Ingénieur d’affaires :

Il n'y a quasiment pas de différence avec le précédent rôle : l’Ingénieur d’affaires est l'interlocuteur privilégié entre les clients visés et l’entreprise.

Il est responsable de certains projets dont il suit le bon déroulement de la relation commerciale de très près et transmet les avancées et résultats de celles-ci au directeur commercial et à sa hiérarchie. En tant que spécialiste de son activité, il est le profil le plus adapté pour suivre et encadrer les projets de manière durable.

Ingénieur d’affaires

Agent commercial :

L’Agent Commercial est un statut juridique particulier comme intermédiaire de commerce, c’est-à-dire qu’il travaille pour un ou plusieurs clients. Il travaille au cœur du processus de vente à conclure des contrats pour le compte de ces clients. En tant que mandataire, il gère parfois plusieurs projets en même temps pour différents clients durant tout le processus de vente.

Attaché commercial :

L’Attaché Commercial possède un portefeuille de produits à sa charge qu’il doit promouvoir. Il incarne l’entreprise qu’il représente et cherche à détecter de nouvelles opportunités commerciales à saisir tout en entretenant les relations existantes. Il conseille et emploie sa force de vente pour remplir son cahier de commande, il se doit d'être toujours attentif à l’évolution des besoins pour adapter son offre. 

VRP (Voyageur Représentant Placier) : 

Le VRP est chargé de démarcher la clientèle de l’entreprise pour laquelle il travaille, dans une entreprise traditionnelle. Fort d’une parfaite connaissance des offres et d’un sens de l’écoute, il entretient les bonnes relations commerciales avec les clients existants (entreprises ou particuliers) et cherche également à agrandir cette base afin de multiplier les ventes.

La particularité du VRP (Voyageur Représentant Placier) est sa mobilité. C'est un agent de terrain qui se rend au plus proche des demandeurs. Cette formation demande un goût pour l’action : il prospecte, argumente et conseille. En tant que représentant physique de l’entreprise, il se doit de donner une bonne image, des arguments convaincants et des retours constructifs.

Vendeur à Domicile (VDI) :

Le Vendeur à Domicile (VDI) comme son nom l’indique, ce vendeur intervient de la part d’une entreprise au domicile même des particuliers afin de proposer leur gamme de services ou de produits. Cette prospection physique peut prendre la forme de porte à porte ou des réunions organisées de manière ponctuelle.

Si comme le VRP, il prend des commandes pour le compte d’un organisme extérieur, il se charge cependant souvent du processus post vente à savoir l’encaissement et la livraison. Il s’organise de manière autonome afin de rencontrer ses clients et les conseiller, espérant déboucher sur une vente et profiter des avantages financiers associés. 

Vendeur à Domicile (VDI)

Chargé de clientèle :

Le Chargé de clientèle gère un portefeuille de clients spécifiques qu’il va développer et entretenir. Il assure la continuité des échanges et la satisfaction du service après-vente, tout en cherchant à faire plus de ventes. Il est dévoué à servir les profils qui lui ont été confiés avec dynamisme et empathie.

Chargé d'affaires :

Le Chargé d’affaires à sous sa responsabilité une base client qu’il a pour mission de gérer. Il s'occupe des profils existants en assurant une continuité aux accords commerciaux établis mais se charge aussi de conseiller et développer d’autres produits ou services à proposer. Son but est de faire plus de ventes et plus de résultats tout en continuant à correspondre à son plan commercial en cours.

Agent Immobilier :

L’Agent Immobilier occupe une fonction commerciale dans un milieu qui lui est propre : l’hébergement. En plus de prospecter ses clients et négocier des contrats, sa mission requiert un travail d’évaluation des biens, de visites et de conseil professionnel. L’agent immobilier partage son action sur les différentes étapes de vente et ne doit donc négliger aucun niveau, de la préparation à la clôture du contrat. 

Chargé d'affaires

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