Fiche Métier - Business Developer (BizDev Digital) : définition, salaire

Le Business Developer Digital est un commercial généraliste qui développe le chiffre d'affaires d'une startup en utilisant des outils et moyens innovants.

On l'appelle aussi parfois Business Developer 360°, notamment parce qu'il intervient sur tout le cycle de vente : de la prospection de nouveaux comptes clients jusqu'à leur closing (la signature du contrat). C'est le poste couteau suisse d'une équipe commerciale.

Doué pour la prospection digitale, il est à la fois animé par un esprit de conquête et doté d'un excellent relationnel. Découvrez dans cette fiche métier ce poste, ses défis et des conseils pour les (futurs) Business Developers afin de faire exploser le chiffre d'affaires de leur entreprise.

Business Developer Digital : la définition

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Qu'est-ce qu'un Business Developer ? Sens du mot et traduction

Chez Akimbo, on répond tous les jours à cette question : « Business Developer, c'est quoi ? » En une phrase, le Business Developer (BizDev, responsable du développement commercial) est un commercial généraliste dans la Tech ou le Digital.

C’est un véritable couteau suisse car il intervient le plus souvent sur tout le cycle de vente : depuis la prospection de nouveaux clients (leads) jusqu’au closing, toujours dans le but de développer le chiffre d'affaires de la startup.

Pour réaliser ces missions, il utilise notamment des outils d’automatisation (séquences de mails, de messages LinkedIn et d'appels), et il doit souvent créer lui-même sa propre donnée commerciale.

On le retrouve généralement dans des startups de moins de 50 à 70 salariés. Ensuite, le poste disparaît souvent : c'est-à-dire qu'il est segmenté en différents rôles pour exécuter la prospection, les rendez-vous client, la fidélisation... Ce sont respectivement des postes de Sales Development Representatives, Account Executives et Account Managers. Pour en savoir plus sur ces différents postes, allez voir les fiches métiers en fin de page !

Qu'est-ce que le Business Development ?

Dans la théorie, le Business Development et le Sales sont deux blocs complémentaires pour développer l’activité commerciale d’une start-up. Le Business Development intervient alors avant le Sales. Dans la pratique, on verra que les deux termes sont très souvent mélangés.

Le Business Development (ou Développement Commercial) poursuit plusieurs objectifs :

• le « go-to-market » : choix d’une cible client et des messages pour l’adresser, positionnement sur le marché. Et ce afin d’augmenter le nombre de personnes qui ont connaissance du produit/service en question
• la prospection de leads via l’exécution de séquences de prospection
• la qualification des besoins des prospects (leads) pour déterminer leur intérêt pour la solution

Dans la théorie, le Sales prend ensuite le relais. Son but est de convertir les prospects (leads, opportunités commerciales) en clients, essentiellement lors des rendez-vous client. Son champ d’activité s’étend de la qualification avancée (définition des besoins techniques, etc.) à la négociation, jusqu’au au closing.

Dans la pratique : il y a rarement de distinction entre Sales et Business Development. En France, un Sales peut très bien faire de la prospection. Si vous souhaitez en savoir plus sur nos formations pour devenir Sales ou Business Developer, chez Akimbo vous trouvez toutes vos réponses.

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Quel est le rôle, les missions d'un Business Developer Digital ?

Le rôle principal d’un Business Developer est de détecter des opportunités commerciales et de les convertir en clients. En d’autres termes, sa mission première est de développer le chiffre d’affaires en cherchant de nouveaux clients, pour gagner en croissance.

Pour ce faire, il démarre en aidant à rédiger le plan commercial, afin de mettre en place une stratégie pérenne. Cette missions l'amène à être en contact étroit avec les décisionnaires (ex : directrice commerciale), mais aussi les différents départements de l’entreprise.

Il entre ensuite très vite dans le vif du sujet en exécutant le plan de développement commercial : notamment via des séquences de prospection. Il continue aussi à identifier de nouveaux leviers de croissance, il prend la responsabilité des thématiques commerciales et négocie des accords commerciaux.

Chacune de ses actions doit produire de la valeur ajoutée sur le court et long terme. Ainsi, il veille au bon déroulé des opérations commerciales, use de ses compétences pour fidéliser et satisfaire les clients et partenaires de la structure.

Concrètement, ses missions se résument à :

• Élaborer une stratégie commerciale et le business plan (5% - 10%)
• Piloter et exécuter le plan de développement (60%)
• Négocier des contrats (20%)
• Savoir communiquer avec les autres parties prenantes de l’entreprise (10%)
• Lorsqu’il a aussi en charge le volet Account Management : fidéliser ses clients et développer des partenariats sur le long terme

Découvrez les avantages et inconvénients du métier de Business Developer et comprenez si ce poste est fait pour vous !

Les outils du métier de Digital Bizdev

Pour l’aider dans sa mission, le Business Developer utilise de nombreux outils. Le seul incontournable est le CRM, l’outil de gestion de la relation client. Par exemple : Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Zoho.

Dans le CRM sont réunies toutes les informations sur ses prospects et clients. Le CRM offre aussi la possibilité d’automatiser des tâches, comme les e-mails de relance, ou encore retrouver l’historique des échanges passés.

D’autres outils viennent également équiper notre commercial Tech, comme des outils de personnalisation et d’automatisation pour la prospection, un outil de to-do (ex : Todoist), voire des outils de Marketing Automation.

Pour en citer quelques-uns : Lusha, LinkedIn, Dropcontact, Lemlist, Aircall, etc.

L’idée étant de gagner en efficacité et de temps précieux qui sera investi ailleurs.

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Les qualités d'un bon Business Developer ?

Qu'est-ce qu'un bon Business Developer ?

Les Business Developers sont le rouage essentiel de toute startup et leur performance est suivie par le management plus que celle de toute autre équipe. Leur réussite est encore plus importante : convertir la valeur potentielle du produit en valeur ajoutée.

Les qualités d'un bon Business Developer lui sont bien spécifiques. C’est une personne qui ne baisse pas les bras face à n’importe quel challenge. Il peut y avoir des moments de doute lorsqu’un prospect n’est pas convaincu par une solution, que les objectifs ne sont pas tenus, etc.

Il faut donc être capable de se montrer déterminé, de garder la tête froide et de rester lucide, pour prendre du recul et analyser la situation. Faire preuve de résilience à tous les niveaux est un atout majeur.

D’autres qualités sortent du lot : la détermination, l’écoute, l’organisation et la rigueur.

• La détermination :

Business Developer Digital est un métier qui requiert un excellent mental. Quotidiennement, il peut essuyer de nombreux refus comme de belles réussites, même si elles sont par nature plus rares. Comme un sportif, il doit apprendre à surmonter ses échecs. Mettre ses émotions de côté est une vraie qualité et permet de se forger un mental de conquérant.

• L’écoute :

Un Business Developer se distingue par une grande capacité à écouter et faire preuve d’empathie. Il est le meneur d’un échange avec un prospect, à l’aide de questions pertinentes et met le prospect dans des conditions pour connaître les enjeux. C’est là que commence la persuasion.

• L’organisation et la rigueur :

Business Developer, c’est le métier le plus complet dans une start-up car il couvre l’ensemble du cycle de vente. Il doit donc être être organisé et rigoureux.

Il est le représentant direct de l’entreprise pour laquelle il travaille. Une erreur peut vite créer un effet domino.

Comme il échange quotidiennement avec une multitude de personnes, il doit consigner ses activités dans un CRM pour visualiser sa performance et retrouver rapidement le fil de ses dernières interactions. De plus, il est confronté à des prospects ayant différents niveaux de maturité. Ses efforts pour closer des prospects varient donc beaucoup. C’est là que la rigueur est un atout qui a sa place parmi ceux cités ci-dessus.

Comment être un bon Bizdev ?

Être un bon Business Developer, c’est tout d’abord connaître parfaitement son marché et son produit/service pour définir la politique commerciale de l’entreprise et prospecter. Il est capable d’analyser le terrain et repérer des pistes opportunités, des nouveaux besoins et d'éventuelles nouvelles tendances de marché.

De cette manière, il cherche à faire évoluer le plan commercial et ne repose jamais sur les acquis ou les réussites précédentes. L’idée est de créer de la valeur dans le temps et de prendre des risques. Plus il est expérimenté, plus il sera capable de prendre du recul, analyser et prendre les bonnes décisions. C’est avant tout un fin stratège avant d’être opérationnel.

D’où la nécessité d’être bien organisé quant à l’exécution de la stratégie : en plus d’être un commercial complet, il réussit à jongler parmi les nombreuses tâches qui lui sont confiées. Prospection, négociation, rendez-vous… Autant de missions qui rendent son quotidien dynamique et challengeant. Un bon Business Developer, est indispensable, il sait gérer son temps et anticiper pour prioriser ses actions. Il sait coordonner ses efforts et mener à bien la gestion et le déroulé du projet.

Bien entendu, il ne doit pas perdre de vue les objectifs à atteindre.

Le Business Developer Digital parcourt aussi des dimensions qui gravitent autour du poste de commercial comme le marketing et la communication, et quelques notions financières voire juridiques . Il est de nature ouverte, polyvalent, et doit d’avoir une vision stratégique au-delà des enjeux commerciaux. Le poste croisant plusieurs fronts à la fois, son responsable commercial va attendre de lui, qu’il face preuve de persévérance et de sang-froid, mais aussi qu’il soit capable de travailler en équipe dans l’humilité et la bienveillance. La réussite de la société réside aussi dans les soft skills.

En outre, inutile de préciser qu’il est la vitrine la plus exposée, d’où l’intérêt de savoir vendre son image personnelle au profit de la notoriété de la structure pour laquelle il travaille.

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Comment devenir Business Developer Digital ?

Business Dev. - compétences requises

Les recruteurs attendent des Business Developers de nombreuses compétences professionnelles pour l’exercice de ce métier. C’est donc un métier complet, et l’une des raisons pour lesquelles, les profils d’ex entrepreneurs sont très recherchés, faisant de bons Bizdevs. En plus de compétences commerciales poussées, il est amené à exécuter de nombreuses tâches en lien direct avec la vente comme la prospection, la négociation, l’étude de marché et une connaissance aiguisée de son produit ou service.

Il a cette agilité et recherche l’optimisation du business model en gardant un œil sur son équipe et la bonne exécution des missions allouées.

Le Business Dev., est invité à pitcher des solutions, présenter ses performances, la faisabilité et la réussite de projets. Il est donc nécessaire d’avoir une excellente communication. Cette idée n’est pas nouvelle : un Business Developer sera toujours confronté à des interlocuteurs externes comme internes. L’art de communiquer, et un grand sens de l’écoute, sont sources d’efficacité et influencent les résultats de manière positive quelque soit le secteur d'activité et l'industrie de son entreprise.

Les soft skills, qui ont bien leur place dans cette liste des compétences, sont aussi une sensibilité pour le monde des affaires et du digital : la gestion de projets, vouloir apprendre toujours de nouvelles techniques pour être le plus autonome possible, développer un esprit créatif pour ne jamais être à court d’idée et d’innovation.

Diplômes et formations commerciales nécessaires

Aujourd’hui, il existe très peu de formations universitaires pour devenir Business Developer dans le Digital. Les écoles de commerce proposent souvent des cursus en business management, mais ils sont généralistes et peu tournés sur la pratique. Seules des formations courtes et spécifiques permettent d’apprendre ce métier, heureusement, elles sont accessibles à tous types de profils. Leur particularité : des programmes intensifs, et souvent un CDI à la clé, comme chez Akimbo.

En général, les chargés(e) de recrutement dans une entreprise privilégient des collaborateur(trice) avec une formation Sales, ou une école de commerce ou une école d’ingénieur sur le CV. Avec pour la plupart des cas, des connaissances en gestion ou en marketing.

Devenir Business Developer Digital - Quelles études ?

Devenir Business Developer dans le Digital, c’est rejoindre un métier en pleine révolution. Un constat partagé par les co-fondateurs d'Akimbo (anciennement Humind School, situé à Paris), qui ont créé la première école Sales & Business Development dans le Digital : ces métiers représentent 30% des postes en startup.

De nombreuses formations (bac+2 ou bac+3 ou en reconversion) permettent de rejoindre le monde du Digital. Pour les métiers de développement commercial, elles sont rares alors que de nombreux postes s’ouvrent chaque année.

Akimbo vous permet d’intégrer une formation sous forme de Bootcamp intensif. Cette formation vous prépare aux métiers de Sales et Business Development, dont Business Developer. Le Bootcamp repose sur un modèle unique en Europe : son coût est remboursé pour les participants qui rejoignent une entreprise partenaire. En contrepartie : l'admission est sélective.

En quelques mots, le Bootcamp :

• Vous offre 2 mois de formation pour devenir performant sur la totalité du cycle de vente et devenir Business Developer ; 
• Permet de décrocher un CDI grâce aux entretiens que nous déclenchons parmi nos 250+ startups partenaires ; 
• Vous apporte une grande maîtrise des outils nécessaires dans le métier de BizDev.

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Envie de creuser un peu plus le sujet ? Voici une liste de best practices à adopter pour trouver la meilleure formation adaptée à vos besoins :

• Parcourir les brochures et découvrir le ou les programmes détaillé(s) ;
• Contacter des alumni de l’école et obtenir leur ressenti direct (sur LinkedIn, par exemple) ;
• Se renseigner sur le réseau de sociétés partenaires de l’école ;
• Lire les avis sur Google, Facebook, etc. ;
• Participer aux évènements comme les webinars ;
• Parcourir le site internet de l’école et prendre contact avec elle si nécessaire.

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Métiers et profils de reconversion adaptés

Il n’y a pas de parcours particuliers ou de profils types pour devenir Business Developer. Certains de nos Alumni étaient d’anciens sportifs, juristes, financiers, militaires, restaurateurs, etc.

Ce que nous retenons en tant qu’organisme de formation, c’est que les personnes avec le plus de potentiel pour devenir Business Developer, se démarquent par la curiosité et l’intérêt envers les métiers commerciaux. Mais aussi celles qui ont développé les qualités essentielles d’un bon commercial tout au long de leur carrière.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Être Business Developer dans une entreprise (TPE, PME ou ETI) ou startup est déjà un poste bien en vue dans l’organisation de l’entreprise.

L’évolution peut amener à viser des entreprises de plus en plus importantes et ainsi prétendre à des plus fortes responsabilités et à un salaire plus élevé.

Plus le candidat avance dans sa carrière professionnelle, plus ce dernier peut prétendre à des postes de management comme le Sales Director ou encore Head of Sales (directeur commercial). Il peut également tenter l’aventure dans des secteurs d’activité où les enjeux sont conséquents.

Des évolutions sont aussi possibles vers des positions plus spécifiques pour se spécialiser (s’orienter vers le Sales Ops, etc.). Beaucoup de Business Developers décident également de créer leur propre startup ou société.

L’avantage clé du Business Developer, est qu’il est en contact permanent avec de nombreux prospects et partenaires, faisant ainsi grandir son réseau.

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Quel est le salaire d'un Business Developer ?

Combien gagne un Digital Business Developer ?

Le salaire d’un Business Developer en CDI varie en fonction de sa capacité à développer les ventes de l’entreprise. Dans la grande majorité des cas, le salaire respecte un système de package.

Le package, c’est l’addition de deux parties : le salaire fixe et le salaire variable. La somme des deux est égale à la rémunération totale. Par exemple, avec un fixe de 35 k€ et un variable de 10 k€, le package s’élève à 45 k€.

La rémunération variable est calculée par le Head of Sales et/ou le CEO de telle sorte que les 20% à 25% des salariés les plus performants touchent 100% du variable. En moyenne, la part du variable est autour des 30%, même si elle atteint souvent jusqu’à 50%.

Un profil junior en CDI (commercial ou Business Developer junior) ne percevra pas le même salaire qu’un profil senior (plus directeur commercial).

Le salaire prend en compte également plusieurs facteurs : le business model, le niveau d'expérience, les levées de fonds, le secteur d’activité, les langues maîtrisées, les villes (Paris, Marseille, Lyon) et votre capacité à le négocier. En effet, une grande partie des commerciaux ne font pas l'effort de négocier leur salaire alors que c'est un bon moyen de prouver sa valeur, ses compétences en négociation et surtout de gagner plus au court des prochains mois. Vous avez tout à gagner !

Salaire Business Developer Junior

Pour les Business Developers Junior, la rémunération s’élève en général entre 35 k€ et 45 k€ bruts en package, avec un variable autour de 10-12 k€ bruts.

Salaire Business Developer Senior

Les Business Developers Seniors, avec plus de 5 ans d’expérience, peuvent prétendre à un package allant de 60 k€ à 100 k€ brut annuel, avec une part du variable plus importante.

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Les différents métiers du Business Development

Les intitulés à connaître

• SDR : Sales Development Representative
• BDR : Business Development Representative
• BD ou BizDev : Business Developer
• AM : Account Manager
• AE : Account Executive
• IS : Inside Sales
• CSM : Customer Success Manager

Qu'est-ce qu'un Sales Development Representative ? (SDR)

En amont du cycle de vente, le Sales Development Representative a vocation à générer des leads en outbound, de traiter les leads inbound, et les qualifier pour déclencher des rendez-vous client pour l’équipe Sales. Dans la théorie, le SDR doit se concentrer sur les leads inbound, mais c’est rarement connu des recruteurs.

Qu'est-ce qu'un Business Development Représentative (BDR)

Le Business Development Representative, quant à lui, a pour responsabilité de se concentrer sur les leads outbound (prospection). C’est le rôle de chasseur par excellence.

Qu'est-ce qu'un Business Developer Manager ? (BDM)

Business Development Manager (BDM) et Business Developer (Bizdev) un titre de poste différents pour le même métier. Tout comme le business developer, le BDM est en charge de la stratégie d'acquisition de son entreprise (commercial 360°). Les entreprises de services (communication, conseil...) utiliseront plus facilement le titre de BDM quand les startups préféreront celui de Bizdev.

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Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

Trouver un emploi de Business Developer

Rien qu’en écrivant Business Developer sur une plateforme de recherches d’emploi, on peut facilement se retrouver submergé par des milliers d’offres.

Déterminer au premier coup d'œil si telle ou telle offre est attractive n’est pas chose aisée. Nous allons alors vous présenter les best practices pour sélectionner la bonne offre d’emploi et quelques conseils pour réussir votre recherche de job

Trouver un job en startup nécessite d'utiliser les bons outils et de regarder au bon endroit. Tout d’abord, veillez à chercher sur des plateformes d’emploi fiables. Certaines publient des annonces sans aucune vérification préalable. Restez vigilant. Pour ne pas retarder vos recherches, privilégiez des sites reconnus comme Welcome To The Jungle ou JobTeaser.

Lorsque vous sélectionnez une offre pour en découvrir son contenu, les premières secondes vous permettent de vous faire une petite idée sur la crédibilité et la pertinence des informations. L’offre est-elle soignée ? Suit-elle une structure logique ? Ai-je les bonnes données, celles dont j’ai besoin ? telles sont les questions à se poser ?

Il est important de garder un esprit critique lorsqu’on se renseigne sur l’entreprise. Plusieurs critères sont à prendre en compte :

• L’équipe et le style de management employé : vision, valeurs et ambitions ;
• Le secteur d’activité : FoodTech, HealthTech, FinTech ? ;
• Taille de l’entreprise : nombre de salariés, levées de fonds, profils d’investisseurs, … ;
• L’accompagnement professionnel : montée en compétence, onboarding, … ;
• La culture de l’entreprise : qu’est ce qui est mis en place pour rythmer la vie en entreprise ?

Ensuite, il est important de s’intéresser à l’emploi lui-même en déchiffrant les informations qui sont données : quelles responsabilités, missions, quels outils ? Est-ce plutôt des leads entrants ou de la chasse ? Quel cycle de vente ? Serais-je en charge de la fidélisation du portefeuille client ou plutôt en charge des rendez-vous clients ?

Se poser ces questions est une étape cruciale pour comprendre concrètement ce qui est attendu, car tout le monde n’a pas forcément la même définition de Business Developer.

Une fois tous ces éléments de l’offre d’emploi en tête, assurez-vous de correspondre au profil recherché. Si vous ne cochez pas toutes les cases requises, ce n’est pas dramatique. Dans certains cas, la motivation prend clairement le dessus.

Les soft skills et les qualités recherchées sont aussi à prendre en compte, car ceux-ci font partie des “plus” qui pourront faire la différence face à un autre candidat. C’est tout aussi important que les expériences professionnelles.

Lors que l'on cherche son premier ou second emploi, on peut être rapidement perdu. Comment s'y prendre ? Quels sont les étapes pour candidater ? Si vous êtes dans ce cas là, nous vous avons préparé un petit récapitulatif des étapes pour décrocher un entretien d'embauche sales.

Optimisez votre candidature en envoyant un CV et surtout un lettre de motivation attractif ! Ils doivent être propre, bien organisé et sans aucune faute d'orthographe. Votre CV vous permettra de montrer votre légitimité pendant que votre lettre de motivation de business developer sera la pour appuyer, rassurer et transformer. Ils seront vos meilleurs alliés et doivent être à votre image ou plutôt, celle que vous souhaitez donner votre recruteur.

Enfin, préparez-vous pour les entretiens ! Vous êtes commercial, vous devez savoir vendre et savoir vous vendre. Pour réussir son entretien, nous avons mis en place 10 règles d'or pour s'assurer d'être prêt le jour J. Vous savez que la première impression est essentiel, à vous de mettre toutes les chances de votre côté.

Nous avons l'habitude de donner à aux Akimbers que nous formons 5 conseils pour leurs entretiens d'embauche. Faites vos preuves dès le début de l'entretien en montrant vos aptitudes et compétences, soyez-vous même, vous allez assurer !

Trouver un stage ou une alternance de Business Developer

Pour trouver une alternance ou un stage de Business Developer, c’est sensiblement la même démarche. D’autant plus que c’est une chance pour découvrir des secteurs qui vous attirent à première vue et être directement confronté à la réalité. Mais il faut être encore plus attentif à la qualité du management, ce qui est difficile à estimer pour un Business Developer junior.

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Comment recruter un bon Business Developer ?

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30 à 40% des postes ouverts en startup en France sont destinés à des Business Developers. La France mais pas seulement subit depuis quelques années une pénurie de Business Developers. Le besoin en recrutement se fait ressentir et la chasse aux talents se veut particulièrement concurrentielle.

Pour dénicher et recruter les meilleurs talents, les startups sont friandes de profils bien formés, opérationnels rapidement et orientés objectifs. Les 3 besoins principaux sont :

• Business Developer, SDR/BDR ;
• Sales Executive, Account Manager ou Account Executive ;
• Sales Manager/VP Sales.

Pour catégoriser les profils, nous en relevons trois :

• Les Sales Juniors, de 0 à 2 ans d’expérience, qui ont fait du SDR/BDR et qui veulent évoluer vers davantage de responsabilités au-delà de la prospection ou de la qualification pures ;
• Les Business Developers, qui ont 0 à 4 ans d’expérience dans une entreprise ou startup avec des missions et responsabilités similaires qui sont attendues pour le poste visé et qui souhaitent se lancer dans une nouvelle aventure ;
• Les Sales expérimentés, plus de 5 à 7 ans d’expérience, qui veulent évoluer vers une position managériale dans une startup/scaleup.

Le souci, c’est qu’un creux existe entre les deux extrémités : le manque considérable de Business Developers et talents juniors comme seniors.

Pour distinguer les bons et les mauvais profils en processus de recrutement, vous devez évaluer les signaux révélateurs de la qualité du candidat. Deviendra-t-il un acteur indispensable capable d'évaluer et d'anticiper les opportunités ?

• Être orienté(e) objectifs et performances. Montrer sa motivation et son goût du challenge ;
• Aimer le contact permanent avec le terrain et être capable de saisir n’importe quelle opportunité, notamment par téléphone ;
• Faire preuve d’humilité et être à l’écoute du client et de son équipe (la coachabilité) ;
• Posséder un diplôme / une formation en rapport avec le métier (comme un Bootcamp Sales ou des études en école de commerce) ;
• Les expériences professionnelles passées - si le candidat parvient à créer le lien entre ses missions passées et futures ;
• La courbe de progression au sein d’une société.

Afin de repérer ces signaux, il faut penser à challenger constamment le candidat. Il sera plus facile de démasquer les beaux-parleurs et comparer les performances du candidat avec celles de ses anciens collaborateurs. L’étape “business game” est absolument indispensable à cet effet.

Pensez également à regrouper des avis sur le candidat. Les entretiens Team Fit permettent à votre équipe de se forger un avis et de vous les partager, en plus des prises de référence toutes aussi obligatoires que vous devrez effectuer. Si le candidat hésite à vous communiquer les références de ses anciens employeurs, il y a de quoi se poser de sérieuses questions…

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