Plan d'action commerciale (PAC) : définition et explication

C'est quoi un plan d'action commercial (PAC) ?

Plan d'action commercial - Définition 

Le PAC (plan d’action commerciale) représente les actions mises en place lors de l'exécution de la stratégie commerciale d’une entreprise. Cet outil interne permet de prévoir et de planifier toutes les actions marketing et commerciales qu’une entreprise devra mettre en place pour atteindre ses objectifs.

Le PAC permet de préciser ce qui doit être mis en place, qui est responsable des actions à réaliser, la période concernée, ou encore les résultats obtenus pour l’obtention de tous les objectifs, Son point de départ idéal ? Les objectifs bien sûr !

‍Stratégie commerciale et plan d'action commercial

La stratégie commerciale correspond à l’ensemble des outils marketing et commerciaux permettant de prospecter de nouveaux clients, d'accroître le nombre de ventes et donc le chiffre d’affaires. Elle affecte le marketing-mix : soit la communication, la distribution, le produit et la relation-client. Le plan d'action commercial est la clé qui permettra de mettre en place votre stratégie commerciale, vos objectifs de ventes et les moyens d'y parvenir. 

La première chose à définir correspond aux objectifs. Aussi, pour établir un plan d'action commerciale performant, il est nécessaire d'avoir de bonnes connaissances sur le secteur de son entreprise.

Le PAC, en plus de concerner le directeur commercial, les managers de l’équipe commerciale et les commerciaux terrain, s’adresse également aux départements marketing et financier. En clair, il ne s’adresse pas qu’à l’équipe commerciale mais bien à toute l’entreprise.

Pourquoi faire un plan d'action commercial ?

• L'objectif d'un plan d'action commercial

Le plan d’action commercial permet d’améliorer la performance économique d’une société.

À l'évidence, il vous évitera (et à vos équipes) de courir comme une poule sans tête. Il sera plus évident de se projeter sur l’année car le PAC planifie l’ensemble des actions commerciales et marketing de l’entreprise. Le PAC est étudié quotidiennement afin d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets mis en place. Il permet donc un suivi économique des performances de l’entreprise. 

Le PAC offre aussi une visualisation du positionnement stratégique de l’entreprise. Il sert de guide quotidien en permettant de prendre des décisions rapidement en cours d’année et en optimisant les ressources et les moyens commerciaux de la société. Grâce au PAC, l’équipe commerciale gagne en performance et possède une meilleure synergie de ses actions auprès des clients. 

En résumé, le PAC permet de savoir quoi vendre et à qui, mais surtout quand et comment le vendre, tout en offrant une explication aux commerciaux afin qu’ils s’imprègnent pleinement de la culture de son entreprise. 

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Comment élaborer un plan d'action commercial ?

Le PAC conditionne le développement d’une société dans le temps. Il offre un suivi des performances de l’entreprise et voit donc clairement si les objectifs fixés ont été atteints ou non. A tout moment, il peut être réévalué pour améliorer les résultats de la société. Toutefois, pour être efficace, votre plan d’action commercial doit suivre quelques étapes clés bien définies. 

1. Positionner son entreprise

Cette exercice de positionnement permet d’analyser son marché pour définir sa proposition de valeur, ses forces, ses faiblesses, ses concurrents et ses cibles. Dès que tous les membres de l’entreprise seront en adéquation avec la vision de l’entreprise, il sera plus simple de travailler ensemble vers un objectif commun.

Il offre aussi l’opportunité de réaliser une analyse SWOT de sa structure, de ses produits ou de ses prestations. Cette analyse aide à passer en revue les menaces du marché. Cette analyse permet de connaître les avantages de sa solution, ses points faibles à corriger. Points d’attention essentiels pour ses commerciaux. 

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2. Fixer des objectifs

Après avoir réalisé une analyse SWOT, il faut définir les objectifs commerciaux à mettre en place. 

Vos objectifs doivent être "SMART" : 

• Clairs et précis ; 
• Mesurables afin de permettre une évaluation rapide de l’efficacité des actions mises en place dans l’entreprise ; 
• Ambitieux mais réalisables pour motiver au mieux vos équipes ; 
• Limités dans le temps afin de motiver vos équipes à réaliser rapidement et efficacement ses tâches avant la date limite fixée.

3. Cibler l'audience

Pour que votre plan d’action commerciale soit efficace, il est impératif que vous connaissiez avec perfection votre cible. Prenez le temps d’identifier le ou les segments de clientèle que vous visez. Avant de définir vos actions commerciales, posez vous les bonnes questions : 

• Quels sont les besoins de vos clients ? 
• A quels problèmes font face vos clients et quelles solutions pouvez-vous leur apporter ? 
• Quel lieu d’achat est susceptible de vous rapporter le plus ? 
• Quels sont les différents parcours d’achat de vos clients ? 
• Quelle part de revenus allez-vous obtenir avec vos clients ? 

Lorsque vous aurez répondu à toutes ces questions, vous pourrez alors définir l’ordre de priorité des actions à mettre en œuvre. 

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4. Structurer ses équipes

Appuyez-vous sur les objectifs définis pour structurer vos équipes commerciales. En fonction du type de client, les profils d’une équipe seront différents :

Par exemple, pour conquérir de nouveaux prospects, il est important de favoriser un commercial ayant une expérience dans le domaine de la vente. Pour permettre une véritable efficacité au sein de ses équipes, il est nécessaire que vous détaillez avec une grande précision le rôle de chacun dans la réalisation des objectifs fixés par l’entreprise. 

5. La stratégie commerciale

Dès que la base est posée, vous pouvez commencer à définir votre approche commerciale (stratégies, techniques et méthodologies). Lors de la mise en place de la stratégie commerciale, assurez-vous d’identifier chaque détail de votre plan d’action. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous indiquez vos objectifs, les actions à mettre en œuvre, les responsables impliqués, les dates limites et les budgets mis en place.

Il est nécessaire de placer la vision et les valeurs de votre entreprise comme le socle de votre PAC. Chaque salarié doit avoir connaissance de la stratégie de l’entreprise, de son positionnement et de ses objectifs fixés. Les objectifs envisagés peuvent être par exemple d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Cette étape de votre PAC est primordiale. Elle identifie chaque aspect de votre stratégie commerciale comme les étapes de vente c’est-à-dire les différentes étapes essentielles pour convertir les prospects en clients. 

6. Établissement d'une feuille de route

Avant de passer à la rédaction de votre plan commercial, il est impératif que vous ayez le recul nécessaire sur votre entreprise et votre activité. L’établissement d’une feuille de route nécessite de nombreux paramètres. C’est pourquoi, généralement, les entreprises demandent un audit de leur activité auprès d’un cabinet extérieur ou passent par le recrutement d’un nouveau directeur commercial en externe. En faisant cela, les entreprises s’assurent une plus grande objectivité quant à l’analyse de leur positionnement actuel. Une feuille de route des actions commerciales se définit généralement après s’être posé plusieurs questions qui sont les suivantes : 

• Positionnement actuel et vision de l’entreprise à 3-5 ans voire plus ;
• Identification des objectifs commerciaux ; 
• Audit et mise en place des outils nécessaires à l’obtention des objectifs fixés. 

Exemple d'une feuille de route :

En règle générale, une feuille de route s’établit de la manière suivante : 

1. Vision à long terme de l’entreprise : 

(Exemple : Nous serons leader dan un secteur X) 

2. Les principaux objectifs fixés : 

(Exemple : Accroître le chiffre d’affaires à la hauteur de X euros sur 3 ans ; Cibler une plus grande clientèle ; Obtenir 20% de parts de marché sur le segment des boissons alcoolisées)

Actions : Exemple : Participation à un forum professionnel  ; 

Étapes : 1) Obtenir 700 inscriptions 2) Convertir 50 clients 3) Obtenir 30 avis clients positifs...; 

Responsable : Monsieur X  ; 

Budget : X euros ; 

Début : 20/03/2022 ; 

Fin: 20/03/2023 ; 

Indicateurs clés de performance : Exemple : Taux de conversion des clients/ Pourcentage d’avis clients positifs ;  

Résultat obtenu : X résultat. 

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Comment mettre en place son plan d'action commercial ?

‍Planifier son exécution

Il est désormais essentiel que vous définissiez un calendrier indiquant le jour de la mise en place de votre plan commercial. Un PAC est efficace lorsque certaines étapes clés sont atteintes. Il doit indiquer quand ces dernières sont achevées pour permettre un bon développement commercial de l’entreprise. L’ordre dans lequel vous organisez votre plan dépend de vos priorités. Donc tâchez de les définir avant le lancement de votre PAC ! 

‍Suivre les performances et les résultats

Pour que votre PAC soit réellement efficace, il est nécessaire de suivre les performances et les résultats de son entreprise. Pour ce faire, il faut choisir de suivre des KPIs (indicateur de performance) pertinent. Ils permettent de vérifier l’efficacité des actions mises en place. Vous pourrez également voir si les objectifs fixés par l’entreprise sont atteints ou non. Il existe une multitude de KPIs. Prenez donc le temps de bien les choisir ! 

Pour analyser la performance de ses ventes, il est aussi possible d’analyser la marge générée, le nombre de contrats signés, le nombre de produits vendus mais également perdus. Pour analyser votre clientèle, vous pouvez examiner son évolution, son taux de fidélisation ou encore son taux de transformation. Il est également possible que vous utilisiez un outil de CRM qui vous permettra d'obtenir une grande visibilité sur les performances de vos équipes de vente grâce au suivi de vos KPIs dédiés.

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