Argumentaire de vente : définition, étapes et exemples

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Argumentaire de vente : définition, étapes et exemples
August 29, 2022

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L’argumentaire de vente, c'est le b.a.-ba des outils mis à disposition des commerciaux pour les aider à mieux vendre. Il récapitule les avantages et bénéfices de la solution, ainsi que les objections couramment rencontrées.

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Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?

Un bon argumentaire de vente, c'est avant tout un argumentaire utilisé par tous les commerciaux. Intégré au Playbook, il s'appuie sur les attentes et besoins des prospects. Il donne un ensemble de directions et de conseils pour les rendez-vous clients, et résume les principales méthodologies utilisées pour harmoniser les techniques de vente.

Argumentaire de vente : définition

Un argumentaire de vente est une présentation stratégique permettant de mettre en valeur les points positifs d’un produit ou d’un service afin de pousser un prospect à l’achat. Cette présentation est rapide mais précise. 

Son objectif principal est de convaincre les prospects en développant leur intérêt pour le produit ou service proposé. L'argumentaire de vente permet au vendeur de montrer à ses potentiels clients que le produit proposé représente une solution à leurs problèmes.

Afin d’être efficace et incisif, il est souvent réalisé à l’aide de la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).

Qu’est-ce qu’un bon argumentaire commercial ? 

Un bon argumentaire commercial doit s’adapter aux différents besoins de vos prospects, et être personnalisé : c’est-à-dire tenir compte du contexte et des attentes du prospect. 

Il cherche à cibler le bon segment de clientèle et repose sur des connaissances précises à propos du prospect. Il affiche clairement une solution au problème de ce dernier, et permet de contrer les potentielles objections commerciales de vos prospects.

Comment argumenter pour convaincre un client ? 

Pour convaincre un client, il est essentiel que vous adaptiez et personnalisiez votre approche. Adressez-vous également aux émotions de vos clients, soyez bienveillant et entreprenant. Pour que vos clients soient plus facilement conquis, n’hésitez pas à leur montrer des références clients, et des chiffres clés à propos de votre produit. Observez avec finesse si vos arguments "prennent".

Misez principalement vos efforts sur la résolution du problème de votre prospect, et n’essayez pas d’accélérer trop précipitamment le processus de vente. Anticipez les potentielles objections de votre client et mettez en place des objectifs. Enfin, n’hésitez pas à jouer un rôle dans la prise de décision de votre prospect ! 

Comment argumenter pour convaincre un client ? 

Comment préparer et construire un argumentaire de vente ?

Ne négligez surtout pas la préparation de votre argumentaire de vente ! Soyez simple, concis et précis. On vous détaille les étapes ci-dessous.

Comment construire un argumentaire de vente ? 

Commencez par construire votre argumentaire de vente en impliquant toutes les personnes étant en interaction directe avec les clients.

Il faut aussi prévoir dès la conception de l'argumentaire de vente son entretien régulier, pour éviter qu'il netombe aux oubliettes.

Vous découvrirez les 4 étapes à suivre pour le rédiger plus bas.

Quels sont les arguments de vente ? 

De nombreux arguments de vente peuvent être utilisés pour pousser un prospect à l’achat. Par exemple, vous pouvez lui montrer les bénéfices qu’il tirera de votre offre.  Pour de nombreuses personnes, le temps, c’est de l’argent : donc vous ne prendrez pas trop de risque en insistant sur cet avantage dès que vous le pouvez, pour attiser immédiatement leur curiosité pour votre produit. 

La réduction des coûts est également un argument de vente ayant du succès auprès des consommateurs : tout comme la réduction des coûts, l’augmentation du revenu est un objectif souvent recherché.

De nombreux autres arguments de vente peuvent être employés : gain de temps, sécurité, simplification d'un process, orgueil, etc. Sélectionnez celles qui auront le plus d’impact auprès de votre client.

Quels sont les arguments de vente ? 

4 étapes pour construire un bon argumentaire de vente 

Le processus de création d’un bon argumentaire de vente comporte plusieurs étapes : des réunions avec toute son équipe, la création d’un document récapitulatif, une étude des arguments de vente utilisés et la réalisation de points de suivi mensuels.

Étape 1 : Réunion préalable avec toute son équipe. 

Avant de construire votre argumentaire de vente, il est essentiel d'organiser une réunion avec votre équipe commerciale. Analyser tous les retours clients collectés par chacun, notamment en rendez-vous client, et étudiez la provenance de ces retours en fonction des différents types de clients retrouvés.

Soyez certain que chaque membre de votre équipe soit en accord avec les autres. Pour réaliser un bon argumentaire de vente, il est impératif que votre équipe ait discuté de la préparation de votre argumentaire et qu’elle soit en accord avec cette dernière. Toute votre équipe doit avoir une bonne connaissance de l’environnement dans lequel se réalise l’offre pour pouvoir parler de cette dernière avec clarté et précision. Enfin, analysez l’ensemble des arguments de vente mis en avant et classez selon leur pertinence, pour chacun de vos personas.

Étape 2 : Créer un document récapitulatif 

Pour que votre argumentaire de vente connaisse un véritable succès sur le long terme, créez un document récapitulant tous les arguments que vous connaissez (ex : Notion ou Google Doc). Faites de même avec les objections de vente de vos prospects. Par la création de ces deux documents, vous pourrez anticiper plus facilement les objections et les attentes de vos futurs prospects. 

Étape 3 : Tester ses arguments 

Étudier l’efficacité de ses arguments est essentielle pour déterminer leur performance. Testez donc méthodiquement chaque argument face à 10 voire 20 prospects, et évaluez leurs retours. C’est grâce à ces retours que vous pourrez améliorer votre argumentaire de vente en sélectionnant les arguments de vente les plus adaptés à votre produit ou service. 

Étape 4 : Faire des points de suivi mensuels 

Pensez à mettre à jour votre argumentaire de vente. Une repasse trimestriel en équipe, voire plus si besoin, est nécessaire. L’objectif de ce point sera de déterminer quels arguments de vente fonctionnent en fonction du type de client (persona ou ICP) et si de nouveaux arguments peuvent être mis en exergue. 

4 étapes pour construire un bon argumentaire de vente

Comment introduire un argumentaire de vente en rendez-vous ? 

Déjà, surtout pas au début !

Le début d’un rendez-vous client est primordial : il détermine l’état d’esprit dans lequel sera votre prospect pour toute la durée de votre entretien. Réalisez une bonne introduction pour avoir immédiatement une bonne prise de contacte avec le client. Créez du lien avec votre interlocuteur pour obtenir une atmosphère détendue et vous assurer de sa confiance.

Suite à ce premier contact, entrez dans la phase de découverte. Vérifiez les précédentes informations que vous aviez au sujet de votre client avec la méthode QQOQCP (comme le contexte par exemple). Reformulez la problématique de votre client en vous adaptant à ses besoins. Laissez s’exprimer un maximum pour bien l’écouter et pour obtenir son approbation. C’est par ces temps de parole que le client nouera un lien de confiance avec vous et qu’il s’ouvrira davantage. Avec ces quelques étapes, vous aurez planté le décor pour dérouler votre argumentation commerciale.

Exemple d’introduction :

Monsieur X, j’espère que vous allez bien ! 

Si j’ai bien compris, vous recherchez actuellement Y pour votre site internet. Or, vos équipes en interne n’ont pas les compétences pour le faire. Est-ce bien le cas ?

 

Comment introduire un argumentaire de vente ?

Comment faire un bon argumentaire commercial ?

Utiliser la méthode CAB 

La méthode CAB permet de sélectionner et de proposer à vos clients des arguments percutants qui répondent à leurs besoins.  Cette technique de vente permet de structurer votre discours commercial. Elle présente votre produit ou service selon un ordre précis : 

  1. Caractéristiques  : présente les fonctionnalités du produit
  2. Avantages : montre ce qui différencie votre offre de celles proposées par la concurrence
  3. Bénéfices : énonce ce que votre produit va apporter quotidiennement à votre client.

La méthode CAB permet d’offrir un support commercial d’une grande clarté et d’une grande précision à vos clients, ce qui pousse le prospect à se projeter et à passer à l’achat.

Exemple avec la méthode CAB

Caractéristiques : Il colle parfaitement à toutes les surfaces et vous assure un rendu propre.

Avantages : Vous pouvez le coller et décoller autant que vous voudrez.  

Bénéfices : Petit prix et simplicité d’usage qui vous fera gagner du temps quotidiennement. 

Utiliser la méthode CAP SONCAS 

La méthode CAP SONCAS représente la combinaison de la méthode SONCAS qui permet de cibler les motivations d’achat et de la méthode CAP qui permet de structurer son argumentaire de vente. Grâce à cette méthode, vous ciblez directement les motivations d’achat de vos différents clients. Cette technique de vente permet au client de se projeter avec votre produit, le rassurant avant l’achat.

Exemple avec la méthode CAP SONCAS :

Votre prospect souhaite renouveler ses formations en incluant des formations davantage tournées vers la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) pour permettre à ses commerciaux de rentrer dans l’ère du temps en protégeant l’environnement et en améliorant leurs conditions de travail .

Il est ainsi par le bien-être de ses salariés, la nouveauté et l’environnement.

Vous pouvez développer votre argumentation CAP :

Caractéristiques : Nos formations sont tournées vers la RSE et novatrices.

Avantages : Grâce à leurs engagements environnementaux et sociétaux, leur apport est très significatif pour vous, votre image de marque et vos clients.

Preuves : Elles ont obtenu un label RSE l’année dernière et nos formations sont classées parmi les meilleures en matière de protection de l’environnement. 

Comment rédiger un argumentaire de vente téléphonique ? 

Lors de la création d’un argumentaire de vente téléphonique, la phrase d’accroche est déterminante. Vous devez préparez votre pitch de présentation avant de vous lancer afin de créer un climat favorable à la vente. Préparez une petite présentation sur votre entreprise et ce que vous proposez pour éveiller rapidement la curiosité de votre interlocuteur. Votre objectif principal est d’obtenir un rendez-vous en quelques minutes. Vous devez donc être à la fois attractif et exhaustif.

Exemple de phrase d’introduction téléphonique : 

Bonjour Monsieur/Madame […], je suis X, de l’entreprise Y. J’ai effectué quelques recherches et j’ai découvert que votre société est sur le point de [...].”

Comment rédiger un argumentaire de vente téléphonique ?

Modèle & exemples d’argumentaires de vente

Dans cet épisode de Shark Tan Saison 4, Aaron Krause réalise l'un des meilleurs pitch de l'émission. Dynamique et pertinent il capte l'attention des jurés et de l'auditoire du début à la fin.

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