Qu'est-ce que la prospection ? définition et techniques en 2023

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Qu'est-ce que la prospection ? définition et techniques en 2023
January 3, 2023

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ÉTAPES DE RECHERCHE ET D’IDENTIFICATION DE NOUVEAUX CLIENTS, LA PROSPECTION PERMET D'ACCROÎTRE LE PORTEFEUILLE D'UNE ENTREPRISE ET PAR CONSÉQUENT SON CHIFFRE D'AFFAIRES.

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La prospection est l'action de cibler des clients potentiels, de les contacter avec des techniques d’approche commerciale afin de les transformer. Les objectifs sont ainsi la définition d’un client cible et la collecte de données, puis l’établissement d’un plan d’actions et d’une stratégie de contact : via un mail, un message, un appel ou encore de la création de contenu en ligne. 

Qu’est-ce que la prospection commerciale ? définition et techniques

Qu'est-ce que la prospection commerciale ? Définition


La prospection commerciale est le processus de recherche de nouvelles opportunités commerciales pour une entreprise. Cela comprend la recherche et l’analyse des clients potentiels, ainsi que l’identification des tendances du marché et des opportunités pour les produits ou services de l’entreprise. Il existe de multiples méthodes de prospection (outbound et inbound sales).

La prospection commerciale est généralement faite par des professionnels de la vente et s'accompagnement souvent d'outils comme des plans de prospection, des fiches et fichers clients, etc.

Qu'est-ce qu'un client ? Qu'est-ce qu'un prospect ? Quelle différence ?

La principale différence entre un prospect et un client réside dans leur statut et leur niveau d’engagement.

Les prospects sont le résultat d’une génération de leads obtenus via les réseaux sociaux et les campagnes marketing qui correspondent au segment cible de l’entreprise et a potentiellement déjà échangé avec des commerciaux, sans pour autant s’engager.

Les clients sont des prospects hautement intéressés par la structure et son activité et qui en sont déjà à une étape avancée de la signature d’une vente, ou ont déjà acheté.

échange sur les bonnes pratiques de prospection

Qu'est-ce que la prospection direct ?

C’est une technique commerciale fondée sur l’idée de contacter directement les prospects dans le but d’en faire des clients. Cela passe notamment par un appel, des messages sur les réseaux sociaux ou sur LinkedIn ou encore se rendre directement sur le terrain pour créer une interaction avec le prospect et lui présenter en personne le produit et l’entreprise. Assez traditionnelle, cette méthode permet d’atteindre ses objectifs à court terme plus rapidement.

Qu'est-ce que la prospection indirect ?

La prospection indirect consiste à développer une certaine image et présence en ligne de l’entreprise via de la création de contenu ou un mail pour attirer les prospects et collecter des données permettant de les contacter. En utilisant des outils de CRM, on définit le client cible et on établit une stratégie marketing efficace pour mettre en place les actions nécessaires pour le pousser à l’achat. C’est donc une technique plus adaptée pour atteindre ses objectifs à long terme.

Quel est l'objectif principal de la prospection ?

C’est un procédé qui permet à la fois d’aligner les ventes et le marketing. En effet, une bonne stratégie commerciale qui se traduit par une campagne pertinente permet de générer suffisamment de leads pour s’assurer de multiples opportunités de vente, et donc un bon taux de conversion. En trouvant des prospects intéressants, on se crée une base de données clients conséquente, et on peut ainsi se faire une place de choix sur le marché face aux concurrents.

Comment faire de la prospection commerciale ?

Pour bien prospecter, il est important de définir un plan d’actions concret et de se montrer flexible lorsque l’on rencontre des difficultés. Lorsque l’on souhaite s’imposer sur le marché, il faut avant tout bien déterminer qui sont ses potentiels clients, mais aussi choisir la tactique d’approche la plus adaptées et les bons outils pour conclure facilement la vente avec le prospect. 

cours d'apprentissage e la prospection commerciale

Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

En découle donc un plan de prospection afin d'être efficace et de maintenir un taux de conversion élevé. Cette marche à suivre est un bon moyen d’atteindre ses objectifs commerciaux et de se constituer une base solide de leads, que l’on peut recontacter à tout moment s’ils ne sont pas prêts à signer la vente à l’instant T. 

Étape 1 : Déterminer la cible (Buyer Persona et ICP)

Beaucoup de commerciaux négligent la définition d’un client cible, alors même que c’est ce qui permet d’économiser du temps et de l’argent. Il s’agit ainsi de déterminer qui sont les clients idéaux, autrement dit ceux qui sont véritablement intéressés par la marque et ses produits. Cela permettra par la suite d’adapter ses techniques marketing et des méthodes de vente pour savoir quels canaux et quel type de messages privilégier. Bien sûr, ces informations pourront être modifiées et précisées avec le temps, en en apprenant plus sur les prospects.  

Étape 2 : Construire une base de données, le fichier prospects

Lorsque l’on a établi son ICP, il faut ensuite générer des leads en utilisant des techniques commerciales de prospection directe ou indirecte, puis rassembler les informations collectées dans un fichier prospects qui constituera la base de données pour les contacts futurs. Pour s’assurer que le prospect soit aligné avec notre définition du client cible, il est important de passer par une phase de recherche en passant par LinkedIn ou par d’autres outils CRM garantissant que celui-ci remplisse un minimum de critères.

Cours pour apprendre à créer un fichier de prospection

Étape 3 : Préparer sa prospection et son message

La recherche est également un élément clé pour parfaire son message et sa tactique d’approche du prospect. En analysant les centres d’intérêts et les besoins de vos prospects grâce à ces outils de Customer Relationship Management et à leur présence en ligne, on peut obtenir des informations essentielles pour adapter sa technique de prospection. Avoir des connexions en commun sur LinkedIn peut également être un bon moyen d’entamer naturellement la conversation avec un lead.

Étape 4 : Prévoir des créneaux dédiés à la prospection

Se réserver des moments dédiés à l’établissement d’une stratégie de prospection et à la mise en marche des plans d’actions de génération de leads et de prise de contact est crucial pour atteindre ses objectifs de ventes. En fonction des besoins de l’entreprise, le processus peut être répété quotidiennement ou hebdomadairement, mais il doit nécessairement trouver sa place dans l’emploi du temps des commerciaux. D’un mois à l’autre, il faut également se réserver un créneau pour réévaluer ses méthodes commerciales et leur efficacité.

réunion créneaux dédiés à la prospection

Étape 5 : Le jour J, être à l'écoute, empathique et persévérant

Lorsqu’est venu le moment d’entrer en contact avec les prospects, il faut adapter son message et sa technique d’approche en fonction de ses intérêts et de ceux de l’entreprise. Il est nécessaire de se montrer à l’écoute, empathique et persévérant : le discours commercial ne doit pas être trop direct, et le marketing agressif est loin d’être la meilleure technique. Faire de ce premier contact un véritable échange et inciter les leads à parler de leurs besoins et envies sans les presser est une bonne façon de susciter leur intérêt et de signer une à plusieurs ventes sur le long terme.

Étape 6 : Organiser un bon suivi des prospects 

Après que le contact ait été établi, maintenir une bonne relation avec les prospects est ce qui permet d’en faire des clients. Cela se fait en plusieurs steps : en continuant d’utiliser des outils CRM pour échanger avec eux, et en évaluant la qualité des interactions pour perfectionner les techniques et le processus de vente. Il convient toutefois de garder en tête que tous les prospects ne deviendront pas des clients, et lorsque l’on perd trop de temps et d’argent à convaincre d’éventuels acheteurs, il vaut parfois mieux renoncer et en chercher de nouveaux, en réévaluant éventuellement la définition de l’ICP.

réunion pour programmer le suivi prospects

Quels sont les différents types ou stratégies de prospection ?

Il existe de nombreuses techniques de prospection qui permettent à la fois de générer un nouveau lead qui n’a pas encore entendu parler de l’entreprise et de son activité, ou bien de recontacter un potentiel client avec lequel on a déjà pu échanger. Voici donc quelques exemples d’actions que l’on peut mettre en place dans une stratégie de prospection :

Cold Mailing : la prospection commerciale par e-mail

Envoyer un email (technique de cold mailing) est une manière rapide et peu coûteuse de chercher de nouveaux clients. En construisant un template qui fonctionne, on peut créer une campagne à grande échelle et récolter de nombreuses données, tout en préparant le lead à un éventuel appel. En utilisant la data de son CRM (Customer Relationship Management) et des outils comme Lemlist, on peut créer un message idéal qui mette en avant les bénéfices du produit de l’entreprise, mais aussi analyser les réponses reçues.

Cold Calling : la prospection commerciale par téléphone

Bien que souvent négligés, les appels permettent d’entrer immédiatement en contact avec les potentiels acheteurs et peuvent se montrer très efficaces. Puisqu’on estime que 69% des clients acceptent les appels, il est important d’établir un plan de communication à ce niveau.

Contrairement aux mails, la prospection téléphonique offre une approche personnalisée et une conversation plus humaine, moins axée sur le produit. L’idéal est ainsi de former le commercial à orienter ingénieusement la conversation pour impliquer le client en l’écoutant et en sachant répondre à ses questions.

meeting commercial

Social Selling : la prospection digitale par les réseaux sociaux - LinkedIn

Dans le cadre de ventes B2B, les éventuels clients sont généralement tous sur LinkedIn, et il est très facile d’entrer en contact et envoyer un message directement sur la plateforme, bien qu’il soit parfois plus complexe de se démarquer dans son approche. Travailler sur un message LinkedIn court et efficace est donc un bon moyen de susciter la curiosité d’un lead cible et de récolter des données pour l’appeler dans un second temps.

La prospection commerciale terrain

Il est tout à fait possible de démarcher un client sur place, en se rendant à son lieu d’activité dans le cas d’une vente B2B, ou via le porte-à-porte pour le B2C. Très directe, c’est une stratégie qui vous permet d’interagir avec le lead et de le rencontrer pour créer d’emblée une conversation plus humaine et plus approfondie. Le commerciale peut passer plus de temps à se présenter et à présenter le produit.

Il faut toutefois noter qu’elle prend plus de temps et ne s’avère pas forcément efficace, car nombreux sont les individus qui n’apprécient pas les visites et démarchages impromptus.

La prospection commerciale durant des évènements 

Un événement commercial est, au contraire, le lieu idéal pour présenter la marque et son produit et démarcher de nouveaux acheteurs. Cela permet à la structure de se faire une place dans l’esprit des consommateurs et d’échanger directement avec eux pour mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins. Cette stratégie a toutefois ses limites puisqu’il peut être difficile de se démarquer des concurrents en étant réunis dans un même endroit. 

prospection commerciale à deux

Quelles sont les méthodes de prospection ?

Dans la plupart des entreprises, le prospecting est le point de départ des ventes. Mais il y a de nombreuses manières de démarcher des clients. Que l’on ait besoin de créer un plan de prospection de A à Z ou que l’on souhaite simplement revoir ses stratégies actuelles, voici différentes techniques efficaces pour trouver de nouveaux consommateurs.

Qu'est-ce qu'une méthode de prospection ?

C’est une stratégie qui permet au commercial de générer un lead et d’augmenter ses performances en gagnant en efficacité dans son process d’approche et de vente. L’objectif est d’établir un contact avec un potentiel acheteur dans le but de lui parler du produit et de le pousser à s’y intéresser, et de signer une vente, tout en suivant une structure méthodologique bien définie. 

Méthode BEBEDC

Axée sur l’écoute active plutôt que l’écoute passive, elle vise à créer une véritable relation avec le potentiel acheteur et à comprendre ses besoins les plus profonds pour tenter d’y répondre. Cet acronyme des mots Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideurs et Compétiteurs donne un méthode pour d'interrogation des prospects. Il permet de mieux comprendre toutes les modalités de sa situation et pouvoir ainsi adapter son discours commercial pour pallier tous ses doutes.

Méthode AIDA

Idéale dans le marketing digital, cette stratégie est réputée pour son efficacité car elle permet de rapidement capter l’intérêt de l’acheteur, notamment par mail ou sur une landing page. AIDA est l'acronyme des mots Attention, Intérêt, Désir et Action, qui correspondent aux différentes phases par lesquelles un individu passe au moment de sa décision d’achat.

réunion sur les methodes de prospection

Méthode 4x20 

Les 4x20 correspondent plutôt à une règle et à une façon de concevoir l’échange avec un potentiel acheteur, puisqu’elles font références au 20 premières secondes, aux 20 premiers gestes, aux 20 premiers mots et aux 20 premiers centimètres. Il s’agit donc de soigner son entrée sans entrer dans l’espace vital de l’interlocuteur, et de s’assurer de faire une bonne première impression : les premières phrases et l’image que l’on renvoie sont en effet déterminantes dans la façon dont on va être perçu par le client.

Méthode SBAM

Véritable formule de courtoisie, la méthode SBAM fait référence aux impératifs du service et du savoir-être lorsque l’on est commercial, à savoir le Sourire, le Bonjour, l’Au Revoir et le Merci. Il est ici question d’utiliser non seulement des formules de politesses, mais aussi de se montrer dynamique, enthousiaste et bienveillant pour approcher un lead et être certain de véhiculer une image positive et détendue au cours de l’échange.

Méthode BANT

S’adressant plutôt aux ventes B2B, c’est un bon moyen pour le commercial de se concentrer sur un lead véritablement intéressé et prêt à signer la vente, plutôt que de perdre du temps dans des process qui s’éternisent avec des individus qui ne sont pas sûrs d’acheter. Cet acronyme anglais s’intéresse au Budget, à l’Authority (autorité), au Need (Besoin) et au Timing (temporalité) et considère qu’un potentiel acheteur remplit au moins trois de ces critères.

Quelle est la meilleure technique de prospection ?

A priori, il n’y a pas de techniques qui soient meilleures que d’autres : l’important est de se focaliser sur un plan d’actions qui convienne à l’entreprise et à ses besoins. En fonction du type de vente (B2B ou B2C), de la taille de la structure (start-up, PME ou groupe international), du genre de produit que l’on vend, du nombre de clients que l’on cherche à démarcher et des moyens financiers, technologiques et humains de la société, le meilleur moyen à adopter ne sera pas le même. 

réunion brainstorming technique de prospection

Quels sont les outils de la prospection commerciale ?

Pour démarcher des clients plus efficacement et plus rapidement, il existe de nombreux logiciels, templates et autres moyens technologiques pour faciliter les échanges mais aussi les analyser pour les optimiser, tout au long du process de vente.

C'est quoi un outil de prospection ?

À l’ère du marketing digital, un outil de prospecting est très utile pour aider le sales representative à adapter son approche, mais aussi à savoir quand solliciter et relancer son lead. Le but de l’outil est avant tout de lui permettre de booster sa productivité et son chiffre d’affaires en l’aidant à trouver de potentiels acheteurs, à centraliser les données clients et à simplifier la tâche de la démarche, notamment via des systèmes d’automatisation des actions de prospecting.

Les outils de Cold Mailing : Lemlist, Woodpecker, Hunter.io, etc

Pour pré-chauffer des adresses électroniques qui n’ont pas encore eu d’échanges avec un commercial et pour perfectionner les échanges écrits, Lemlist, Woodpecker ou Hunter sont de très bonnes options. Hunter permet ainsi de rechercher de nouvelles adresses à démarcher et Lemlist et Woodpecker servent à la création d’une campagne de mails personnalisés et automatiques dont on peut ainsi suivre le taux d’ouverture et de clic pour en analyser la performance. 

brainstorming de groupe cold mailing

Les outils de Cold Calling : Aircall, Ringover, Toky, etc

Les logiciels de cold calling ou phoning sont particulièrement utiles pour planifier des rendez-vous téléphoniques, enregistrer les appels, prendre des notes ou encore envoyer des SMS à un lead juste avant ou juste après l’échange. Aircall est notamment idéal pour perfectionner la qualité des échanges en analysant l’appel ; Ringover permet la prise de note et les tags d’appel, tandis que Toky propose un Power Dialer et un suivi des appels.

Les outils de Social Selling : Waalaxy, Rapportive, Sales Navigator, etc

Démarcher en ligne peut s’avérer très fastidieux lorsque l’on ne sait pas par où commencer, n’y comment s’y prendre pour contacter les bonnes personnes. C’est ici que l’outil de social selling intervient : Waalaxy utilise LinkedIn pour collecter des adresses email professionnelles et les contacts des employés d’une structure, tandis que Rapportive permet de consulter directement le profil LinkedIn d’un individu pour en savoir plus sur son identité et sa carrière sans quitter Gmail.

Brainstorming tableau outils de prospecion

S'organiser un maximum pour prospecter efficacement

Choisir un CRM qui vous facilitera la vie

Un bon outil est fondamental pour collecter des données nécessaires pour signer des ventes : cela permet avant tout de mémoriser les échanges et de les classer. En analysant la façon dont un acheteur a entendu parler de l’entreprise et de son produit et en mesurant là où il se situe dans les étapes de la décision d’achat, cet outil vous permet également de savoir quels canaux et quels types de clients privilégier pour éviter les process inutiles.

Utiliser son CRM pour créer des fiches prospects

Au fur et à mesure que la structure s’agrandit, il devient nécessaire de pouvoir garder en mémoire l’identité, la situation et l’information de paiement d’un client pour pouvoir signer la vente et automatiser les transactions futures. Créer des fiches permet ainsi de stocker des données sur la clientèle et s’assurer de maintenir une relation de confiance avec ses consommateurs, en leur proposant un service de qualité et adapté à leur besoin, ainsi qu’en leur facilitant l’achat.

Créer une stratégie de prospection efficace grâce au plan de prospection

Lorsque l’on prospecte, on se heurte généralement à l’obstacle du temps : c’est en effet une tâche qui peut s’avérer très longue et pas toujours fructueuse. Développer un plan d’actions est donc une bonne façon de gagner en efficacité, et l’outil CRM aide justement à préparer une liste de potentiels acheteurs, à faire des estimations en termes de ventes et à déterminer les meilleurs moments et façons d’approcher un lead. 

Préparation en groupe de la prochaine prospection

Créer son fichier de prospection

Pour créer un fichier pertinent, il faut en premier lieu réfléchir à ce qui a besoin d’y figurer : la date du dernier échange (si un contact a déjà eu lieu), la date du prochain échange et celle de la signature de vente espérée, des données sur le client, son entreprise, sa situation, son budget et ses réponses, par exemple. Cela permet de se constituer une base solide d’éléments à analyser et à suivre pour déterminer les prochaines marches à suivre dans le process de ventes.

Utiliser un funnel de vente performant construit en interne

Véritable parcours des étapes conduisant à l’achat, c’est un élément indispensable à considérer pour optimiser sa façon d’approcher des futurs clients. Il faut ainsi considérer que chacun des step conduisant à l’achat du produit doit être examiné pour en éliminer les points faibles. Il est donc au cœur de la stratégie marketing d’une société : toutes les étapes doivent apporter le maximum de valeur possible aux consommateurs, et leur faciliter le process d’achat.

reunion pour construire funnel de vente

Quels sont les différents types de prospects ?

Lorsque l’on parle de prospecting, on a tendance à catégoriser les individus en fonction du degré d’intérêt qu’ils portent au produit et de l’intention d’achat qu’ils ont manifesté. On les qualifie ainsi de « froids », « tièdes » ou encore « chauds » :

- Un lead froid est ainsi un individu qui ne semble pas intéressé par le produit ou le service. S’il a déjà été démarché sans succès, il convient généralement de ne pas insister davantage, au risque d’y perdre du temps, de l’argent et de l’énergie.

- Un lead tiède a déjà démontré de l’intérêt pour le produit ou le service. Il peut potentiellement devenir un acheteur si on lui fait une bonne offre ou si l’on échange ingénieusement avec lui, en écoutant ses besoins et en répondant à ses attentes.

- Un lead chaud est vivement intéressé par le produit ou le service et ne perdra pas de temps pour l’acheter. 

différents types de prospects

FAQ prospection :

Comment définir la prospection ?

C’est l’acte de démarcher en cherchant ou en identifiant un potentiel client dans le but de faire croître son chiffre d’affaires. Cela implique d’approcher de multiples individus pour déterminer dans un second temps ceux qui seraient intéressés par le produit et souhaiteraient éventuellement l’acheter dans un futur proche. 

Quelle est la définition du mot prospecter ? 

Cela consiste à définir un plan d’actions permettant d’obtenir une base de données prospects avec lesquels on puisse échanger pour conclure des ventes. Pour ce faire, on peut utiliser de nombreuses manières d’approcher l’éventuel acheteur, plus ou moins directes, et faire appel à un logiciel de Customer Relationship Management pour optimiser sa stratégie et analyser ses performances.

Comment faire pour attirer les clients ?

Attirer les clients se fait avant tout grâce à une bonne image : une certaine notoriété et une présence en ligne sont indispensables pour faire parler de soi. Aussi, l’attitude d’un sales representative pèse dans la balance au moment de l’échange – sympathie, bienveillance et dynamisme sont de rigueur lorsque l’on converse avec un potentiel acheteur. 

Enfin, vous devez être orienté solution. Vous devez vous intéresser aux problèmes rencontrés par votre prospect et vous voncentrer à essayer de trouver un moyen de les résoudre. 

brainstorming en groupe pour prospection

Quel est le but de la prospection ?

La prospection permet de se faire connaître, de dénicher de nouveaux acheteurs et de gagner des parts de marché – c’est ainsi un facteur crucial du développement de la structure et de la croissance de son chiffre d’affaires.

Quel est le synonyme de prospecter ?

Les synonymes de prospecter sont démarcher, chercher ou partir à la chasse de. Ils reflètent donc parfaitement l’idée de se mettre en quête de nouveaux acheteurs en utilisant tous les moyens mis à la disposition du commercial pour dénicher des contacts : le téléphone, les mails, LinkedIn ou encore les discussions en face à face. 

C'est quoi une action de prospection ?

Il s’agit d’un step du parcours stratégique que suit un sales representative pour trouver de nouveaux acheteurs. Il existe plusieurs types d’action tels que la définition du budget et des canaux de communication, la collecte des données d’un lead, l’écriture d’un script de vente, le suivi des échanges ou encore le choix d’un outil CRM.

action de prospection en groupe

Quelles sont les sources de prospection ? 

Lorsqu’il s’agit de collecter des adresses mail, des numéros de téléphones et autre data nécessaire pour pouvoir échanger avec un lead, il existe de multiples canaux tels que les réseaux sociaux, l’inscription à une newsletter, l’achat de fichiers externes ou encore la rencontre en direct dans les salons.

Quels sont les différents types de prospection ?

La prospection peut être directe ou indirecte, impliquant ainsi différents types de tactiques. Dans le cas de stratégies indirectes, on soigne surtout sa présence en ligne et on crée un contenu qualitatif sur son site web pour en inciter les visiteurs à se renseigner et à prendre contact. Pour des stratégies plus directes, on privilégie le téléphone, le mail ou encore la rencontre pour pouvoir dérouler son pitch et échanger avec son interlocuteur.

Comment appelle-t-on une personne qui fait de la prospection ?

C’est une tâche qui peut incomber à différents intitulés de poste tels que le sales representative ou le business developer. Bien sûr, en fonction de la taille et du fonctionnement de la structure, d’autres personnes peuvent être amenées à démarcher : dans le cas d’une start-up, le CEO peut également se charger du prospecting.

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