Sales Development Representative Salaire - Salaire Moyen SDR

Il y a autour du poste et des missions du Sales Developement Representative (SDR) une ambiguïté très forte pour beaucoup d’entreprises. Dans la pratique, le SDR se concentre sur la chasse de prospects (leads) outbound : c’est-à-dire qu’il crée et exécute des séquences de prospection. C’est un chasseur junior.

Pourtant dans la théorie, un SDR devrait se concentrer sur la qualification des opportunités entrantes (inbound). Celles-ci auront par exemple été générées par le marketing à travers des webinars, de la publicité en ligne, des livres blancs, etc. Il peut aussi faire de la chasse (prospection), mais ce n’est pas son activité principale. 

Quel est le salaire d’un Sales Development Representative ?

Salaire Sales Development Representative Stagiaire

Il s’agit de profils avec < 1 an d’expérience en vente et relation client. 

Débutants, ils doivent non seulement apprendre le processus de la prospection, mais surtout gagner en aisance. C’est un passage très valorisé par les entreprises qui permet de décrocher un emploi au sein d'une équipe commerciale, et apprendre aux côtés d’un SDR en CDI. Cependant, plus les cycles de vente sont longs, plus il faut du temps pour progresser d’un échelon. Le stagiaire SDR doit faire preuve de persévérance et de motivation.

On retrouve sur ces rôles une gratification mensuelle brute entre 700 € et 1 200 € en fixe + 200 € à 1 000 € / mois en variable.

Salaire Sales Development Representative Junior (SDR Junior)

Il s’agit de profil jusqu’à 2 ans d’expérience en vente et relation client.

A ce stade, les SDRs Juniors possèdent déjà une expérience pratique. Si elle reste à étoffer, elle est cependant utile à leurs missions. Ils prennent de plus en plus de responsabilités et obtiennent des résultats plus pertinents. Leur travail s’intensifie et s’améliore, cette évolution se traduit alors au niveau de leur rémunération.

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 25 K€ et 32 K€ en fixe + 20% à 50% de variable.

Salaire Sales Development Representative (SDR)

Il s’agit de profil de 0 à 2 ans d’expérience en vente et relation client.

Le SDR ne possède pas forcément d'expérience en vente, et il se forme principalement sur le terrain. Bien qu’il continue d’apprendre et d’adapter continuellement sa stratégie, il gagne en recul et en connaissances, qui le rendent de plus en plus performant. Il se prépare à devenir un manager plus compétent et convaincant (ex : Team Lead SDR).

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 26 K€ et 35 K€ en fixe + 20% à 50% de variable.

Salaire Sales Development Representative Senior (SDR Senior)

Il s’agit de profil > 1,5 ans d’expérience en vente et relation client.

Après plusieurs années à ce type de poste, le SDR Senior a eu l’occasion de rencontrer et traiter différents profils dans différents contextes qui lui permettent une application globale. Il sait identifier les situations et comment y réagir. C’est un expert en prospection et un conseiller qui analyse et contextualise chacune de ses actions.

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 30 K€ et 40 K€ en fixe + 20% à 50% de variable.

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Quels facteurs influencent le salaire d’un SDR ?

Comme pour beaucoup de professions commerciales, la rémunération du SDR est constituée d’une partie fixe (un montant dont ils bénéficient en permanence) et d’une partie variable (en fonction des objectifs atteints). L’ensemble forme un package, son salaire.

• Le niveau de développement de la startup

Si la startup jouit d’une bonne reconnaissance sur le marché, il sera plus facile pour le SDR de trouver des personnes intéressées par l'activité. Le service Marketing mettra en avant la performance afin de capter plus de clients potentiels et le SDR aura matière à les convaincre.

• La répartition entre la gestion des demandes entrantes (inbound) et la chasse de nouvelles opportunités (outbound) : plus l’outbound est majoritaire, meilleure sera la rémunération

La stratégie Outbound, par rapport à l’Inbound, a la difficulté supplémentaire d’initier l'interaction avec le prospect (cold calling, mailing…). Il est plus difficile de contacter des individus étrangers à l’activité et d’évaluer leur pertinence. Une réussite dans ce cas est plus valorisée.

• L’industrie de la startup (secteur, panier moyen, complexité des ventes…)

En fonction du secteur d'activité et du fonctionnement interne, les objectifs à atteindre sont variables et la récompense salariale l'est tout autant. La qualité, le prix et la cible des produits ou services déterminent pour beaucoup pour le SDR la manière de procéder mais aussi le travail à fournir pour être payé.

Avec un panier moyen élevé comme dans la cybersécurité, vous obtiendrez une rémunération nécessairement plus élevée que dans la FoodTech. Mais les entreprises seront aussi plus exigeantes sur les hard skills.

• Votre niveau d’expérience

Certains secteurs d’activités comme la cybersécurité et la FinTech demandent des compétences spécifiques. Que ce soit des hards skills (maitrise d’outils ou de langues étrangères) ou des soft skills (communication, management), les apports des expériences passées similaires  peuvent impacter la rémunération.

• Votre performance en entretien

Il peut être demandé en entretien de recrutement des simulations de prospection afin de mettre en situation les candidats. La performance mais aussi l’assurance, la formation et l’expérience dont le candidat fait preuve détermine sa correspondance au métier mais aussi son niveau et au salaire qui y est rattaché.

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Quel est le rôle d’un Sales Development Representative ?

Le Sales Development Representative prospecte les individus ayant déjà initié une prise de contact grâce au marketing de l 'entreprise (stratégie Inbound). Après les avoir contactés, il va alors les analyser et les qualifier s’ils correspondent à la cible de l’entreprise. Ils transmettent ensuite les leads qualifiés aux Accounts Executives qui s’occuperont de la négociation jusqu’au closing.

À la marge dans la théorie, le SDR fait aussi de la chasse.

Quelles sont les missions d’un SDR ?

• Bien comprendre le produit et sa valeur sur le marché

Afin de bien vendre, il faut d’abord comprendre. Le SDR va constamment se renseigner sur son produit ou service et le marché sur lequel il intervient. Il doit être capable de s’ajuster et d’argumenter pour toujours viser juste et offrir les meilleurs conseils. 

• Apprendre à connaître sa cible clients (ses attentes, motivations, peurs…)

Les prospects suscitent de l'intérêt pour l'activité mais il y a encore toute une relation de confiance à bâtir. Afin de répondre aux mieux aux besoins de ses clients, le SDR a recours à l’écoute active et à l’échange. Il recueille le maximum d'informations pour conseiller et proposer les meilleures solutions.

• Selon l’intensité de la prospection outbound, créer et exécuter des séquences de prospection

Dans certains cas, le SDR peut être amené à initier la prise de contact (stratégie outbound) et faire des offres. Il devient alors expert en séquences de prospection par e-mails, appels à froid ou prospection sur LinkedIn. Le copywriting doit être très bon pour rassurer les prospects, il faut gérer l’approche en douceur tout en restant convaincant.

• Recueillir les besoins des prospects et identifier puis quantifier leurs enjeux

Grâce au travail de l’équipe Marketing, le SDR possède des premières ressources (réseaux sociaux, datas…) à exploiter pour identifier les prospects. Il va analyser, synthétiser et interpréter ces résultats pour mener la meilleure campagne de prospection possible. 

• Gérer un portefeuille d’opportunités sur le CRM (prise de notes, relances, …)

Un SDR doit absolument savoir organiser son travail et son temps. Il a énormément de leads à contacter, à qui répondre… Il doit se montrer disponible et efficace pour chacun d’eux. Pour cela, il a besoin de maîtriser des outils tels que le CRM pour catégoriser, suivre et prioriser leurs actions. Ainsi, ils ont plus de temps pour focaliser leur attention sur le relationnel et les besoins des clients.

• Faire la passe aux Account Executives et/ou Sales. Travailler en binôme avec eux

Une fois les prospects qualifiés et leurs besoins identifiés comme compatible avec l’affaire de l’entreprise, le SDR les transfèrent aux commerciaux.Il doit garder une trace de tout le processus de prospection afin de permettre aux équipes Sales d’appliquer la meilleure stratégie de vente.

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Quelles sont les qualités et compétences requises ? 

• Selon l’intensité de la prospection Outbound : abnégation, résilience, pugnacité

Le SDR est un chasseur expert. Il connaît par cœur le lead cycle et sait reconnaître un client potentiel d’un autre. Il fait face à beaucoup d'opposition et d’obstacle mais fait l’effort de toujours aller de l’avant malgré l’échec. Dans la prospection, il y a beaucoup de tentatives et beaucoup d'efforts qui sont parfois vain.

• Qualités d’écoute et sens du relationnel pour rassurer les prospects

Afin de proposer le meilleur accompagnement et les meilleures solutions, le SDR doit écouter son prospect. L'écoute active a pour effet d’instaurer une vraie relation de confiance et une collaboration durable profitable aux deux parties.

• Curiosité pour devenir un expert de son industrie

Le SDR se renseigne continuellement sur le produit/service vendu et le marché. En tant qu’expert, guide et conseiller des prospects, il doit montrer que le produit leur correspond et va leur être utile. Cet apprentissage de la proposition de vente ou la façon de la vendre est un processus continu.

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Sales Development Representative vs. Business Developer Representative

Le SDR et le BDR interviennent tous deux au début du cycle de vente mais sur des missions différentes.

Le SDR se concentre normalement sur la qualification de profils clients ayant déjà témoigné un intérêt pour l’entreprise (Inbound). Le BDR travaille sur la qualification des prospects sortants qui sont pour l'instant étranger à l’organisme (Outbound). 

Différence de salaires entre le SDR et le BDR

Dans les faits, les SDRs sont légèrement moins bien rémunérés car plus juniors que les BDRs. 

Le BDR, contrairement au SDR, a un grand travail de recherche et de prospection de nouveaux leads car ils sont externes au réseau de l’entreprise. Les SDRs ont une avance car ils connaissent normalement les individus qu’ils abordent. 

Des facteurs de hiérarchie, d’ancienneté et de secteur peuvent influencer cette rémunération.

Dans certaines scale-ups (Salesforce, Lucca…), on retrouve à la fois des SDRs et des BDRs dans la même équipe. Leur rôles dans la théorie et la pratique ne sont pas toujours bien définis et leur salaire également.

Business Development Representative Salaire

Comme pour de nombreuses professions commerciales, la rémunération est versée sous forme de package composé d’une part fixe (garantie dans tous les cas) et d’une part variable (qui dépend des objectifs atteints).

Les Business Development Representatives sont des profils de 0 à 3 ans d’expérience en vente et relation client. 

On va retrouver sur ces rôles un salaire fixe annuel brut entre 30 K€ et 40 K€ en fixe + 20% à 50% de variable.

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