Technique de prospection commerciale - définition et exemples

Tout plan d’action marketing réussi s’accompagne nécessairement d’une bonne stratégie de prospection, autrement dit de techniques de démarchage efficaces pour acquérir un grand nombre de clients.

Dans cet article, nous vous proposons une liste des principales techniques et conseils vous permettant d’optimiser votre approche et de démarcher avec succès vos clients cibles.

Pourquoi faire appel aux techniques de prospection ?

Dans n'importe quel secteur (immobilier, services, industries, transport...), prospecter est une étape clé dans la croissance de l’entreprise et de son chiffre de vente. Rares sont les entreprises qui se développent sans stratégie efficace de prospection. Il y en a, mais disons que prospecter permet clairement de forcer son destin dans la bonne direction.

Prospecter permet bien sûr de générer des prospects (leads). Cela passe tout d'abord par se constituer un fichier de prospection, souvent via votre CRM, élément indispensable pour contacter de potentiels clients et leur faire une offre commerciale adaptée à leurs besoins. 

Qu'est-ce qu'une technique de prospection ?

En quelques mots, la technique de prospection est une méthode commerciale visant à approcher un prospect cible dans le but de lui présenter l’entreprise et ses produits, puis de conclure une vente dans un second temps.

Il existe aujourd’hui de nombreuses techniques permettant de générer des leads dans l’espoir d’en faire des clients, et toutes les entreprises ont leurs méthodes de prédilection, en fonction de leur stratégie commerciale mais aussi des compétences et préférences de leurs commerciaux. Surtout : c'est l'expérience et les réactions de vos prospects aux différentes techniques de prospection déployées qui priment sur la théorie. Et oui : l'email ou l'appel à froid ne fonctionne pas pour toutes les cibles.

Quels sont les différents types de prospection ?

Il existe de multiples façons de démarcher : la prospection peut en effet être directe (en contactant le prospect sans intermédiaire) ou beaucoup plus rarement indirecte (en se créant une bonne réputation et en cherchant à se faire connaître pour attirer des prospects intéressés par l’entreprise et ses produits).

Les techniques les plus connues sont certainement la prospection terrain, la prospection téléphonique, l’e-mail à froid et les salons professionnels, mais il y a en réalité une multitude de façons de procéder, et ces techniques ne cessent d’évoluer. C'est la raison pour laquelle par exemple les formations Akimbo à la prospection sont constamment mises à jour.

Quel est l'objectif principal de la prospection ?

Toutes les entreprises perdent chaque année des clients pour des raisons diverses et variées, et il est donc crucial d’en trouver de nouveaux pour assurer leur pérennité. C’est donc ici qu’intervient la prospection : cette activité a pour objectif de trouver de nouveaux prospects qualifiés et d’en faire d’éventuels acheteurs.

En les démarchant, on obtient leurs contacts et on peut ensuite leur dérouler un pitch commercial et leur faire une proposition adaptée, dans l’espoir de conclure une vente.  

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Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Avec l’apparition de l’ère digitale, les techniques de prospection commerciale ont évolué ces dernières années, mais les commerciaux n’en oublient pas pour autant les méthodes plus traditionnelles. Nous décryptons donc pour vous quelques techniques parmi les plus populaires pour approcher un prospect et générer des leads.

La prospection terrain

Sûrement la technique la plus ancienne, la prospection terrain ou physique (aussi connue sous le nom de « porte-à-porte ») est aujourd’hui encore très utilisée dans le secteur immobilier, ou pour les commerçants et restaurateurs. En d'autres mots, toutes les activités présentes en B2C.

1. Qu'est que la prospection terrain ? 

Cette méthode consiste à démarcher directement sur le terrain en encourageant les commerciaux à rendre visite aux prospects pour aller à leur rencontre, échanger autour des produits et de l’entreprise, et récolter des données client. Ce sont ces informations cruciales qui leur permettront de recontacter les éventuels acheteurs dans un deuxième temps, dans l’objectif de leur faire une offre pour signer une vente.

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Cette technique est particulièrement intéressante dans le cas d’une prospection immobilière en ceci qu’elle permet au commercial de rencontrer le propriétaire et, éventuellement, d’avoir plus d’infos sur le bien qu’il souhaite vendre. Elle peut également s’avérer efficace pour toutes les autres activités, à condition d’avoir bien défini sa stratégie marketing et son plan d’actions : il faut ainsi avoir déterminé son client cible pour ne pas perdre trop de temps à se déplacer pour démarcher des prospects non qualifiés. 

La prospection téléphonique

Également connue sous le nom d'appel à froid (« cold calling »), elle consiste à appeler des prospects à froid pour leur parler de l’entreprise et ses produits. Vos prospects n'attendent pas votre appel, ils sont donc froids. Attention : l'appel à froid en B2B est beaucoup plus qualitatif et très différent de la simple téléprospection.

1. Qu'est que la prospection téléphonique ?

Assez traditionnelle, cette technique est très répandue parmi les entreprises qui souhaitent prospecter à grande échelle. Peu coûteuse, elle repose sur un échange téléphonique avec le prospect dans le but de leur présenter une activité ou un service et de comprendre leurs besoins et attentes en récoltant de précieuses informations clients.

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Cette technique est particulièrement utile pour initier un contact avec de potentiels clients en discutant directement avec eux. Elle doit cependant être bien maîtrisée par les commerciaux pour être efficace, puisque nombreux sont les prospects qui ne se montrent pas réceptifs à un appel commercial. 

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Le marketing par e-mail 

Il faut vraiment distinguer l'emailing direct de l'email marketing. L'emailing direct permet d'envoyer depuis votre propre adresse 15 à 80 emails par jour, en les faisant passer pour des emails individuels. On se sert de logiciels comme Lemlist, Apollo, Waalaxy, Outreach, etc.

L'email marketing est quant à lui une méthode fondée sur l’envoi d’un email groupé à une base de données de prospects ciblés, s’étant auparavant inscrits à une newsletter (cas le plus courant) ou dont on a pu obtenir l’adresse email via les réseaux sociaux ou un échange préalable.  

1. Qu'est-ce que le marketing par e-mail ?

Moins intrusif qu’un appel téléphonique, un email permet de dérouler un script de vente directement par écrit dans le but de capter l’attention d’un prospect, et d’espérer le pousser à l’achat. 

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Simple et rapide, c’est une méthode à privilégier dans le cas d’une stratégie de communication de masse – c’est-à-dire lorsque l’on souhaite contacter une large base de données prospects. Pour être efficace, elle doit cependant être réalisée avec les bons outils : il faut en effet écrire un pitch de vente impactant, et être sûr de posséder les bonnes adresses email pour que le message puisse atteindre son destinataire.

La prospection indirecte

Plus douce que les techniques citées précédemment, elle vise davantage à soigner l’image et la réputation de l’entreprise en mettant en place des actions propres à une stratégie inbound. L’objectif est ainsi d’attirer les prospects à soi en leur donnant envie d’en savoir plus sur les produits, au lieu de les approcher directement. 

1. Qu'est que la prospection indirecte ?

Pour se créer une certaine visibilité, les entreprises doivent nécessairement s’assurer une bonne présence en ligne, notamment en créant un contenu qualitatif sur leur site internet et leurs différents réseaux sociaux. Organiser des événements (tels que des conférences ou journées portes ouvertes) permet aussi de faire parler de soi et de rencontrer le prospect pour créer une relation de confiance, au-delà des ventes.

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Cette méthode n’est pas forcément à utiliser seule, mais peut être un bon complément pour éviter de multiplier les actions trop intrusives qui peuvent agacer les prospects. C’est aussi un bon moyen de générer des leads qualifiés : en appréciant un contenu créé par l’entreprise, un individu va certainement s’inscrire à la newsletter, ce qui permettra de récupérer des informations client d’un prospect véritablement intéressé.  

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Le social selling

De plus en plus prisée, cette méthode fondée sur l’utilisation d’un réseau social permet de trouver des prospects qualifiés grâce aux bons outils de CRM. 

1. Qu'est que le social selling

Reposant largement sur l’utilisation de LinkedIn et autres réseaux sociaux professionnels, cela consiste à réaliser une veille et étudier le comportement du prospect en interagissant avec lui (via des likes, des groupes de discussion). Le but est donc de créer un début de relation et d’obtenir ses coordonnées en utilisant des logiciels CRM permettant d’extraire directement une adresse e-mail ou un numéro de téléphone.  

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Cette méthode est à privilégier dans le cadre des ventes B2B, puisqu’elle permet ainsi d’obtenir de nombreuses infos sur le statut professionnel d’un individu et de générer des leads à partir de sites comme LinkedIn. Elle est donc idéale pour vendre des produits et services B2B tels qu’une formation, par exemple. 

Le SMS marketing

Assez récente, c’est une méthode encore peu utilisée par les commerciaux. C’est donc un bon moyen de se démarquer de ses concurrents !

1. Qu'est que le marketing par sms ?

Comme son nom l’indique, il vise à contacter directement le prospect sur son téléphone en lui envoyant un sms publicitaire, dans le but de susciter son intérêt et de le pousser à vouloir en savoir plus sur l’entreprise et ses produits.

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Encore assez coûteuse, cette méthode n’est pas forcément destinée aux structures à petit budget. Elle est toutefois assez efficace car elle garantit un taux d’ouverture dans les 90% contrairement aux emails qui risquent de finir à la corbeille ou dans les indésirables avant même d’avoir été lus. Puisque le format SMS est plus concis, elle nécessite toutefois de créer un script de vente très bref et clair – le message doit donc particulièrement être travaillé pour être impactant.

Les salons professionnels

Plutôt traditionnelle, c’est une méthode assez ancienne qui a fait ses preuves et a su perdurer dans le temps pour son efficacité et sa rentabilité, à condition de bien la préparer.

1. Qu'est qu’un salon professionnel ?

Un salon professionnel permet à l’équipe commerciale de rencontrer directement des prospects qualifiés, s’étant déplacés pour l’occasion et ayant donc un intérêt indubitable pour le thème de l'événement. C’est donc une bonne opportunité pour se faire des contacts que l’on pourra volontiers transformer en clients.

2. Dans quelle situation l'utiliser ?

Cette méthode nécessite toutefois un certain investissement de temps, d’énergie mais aussi de matériel : le but étant de marquer les esprits, il peut être de bon ton de préparer des goodies à distribuer au prospect, ou de bien décorer son stand pour se démarquer de la concurrence. 

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Quelle est la meilleure technique de prospection ?

Il est important de souligner qu’il n’existe pas de méthode universelle pour chaque équipe commerciale – la meilleure méthode est plutôt celle qui est la plus adaptée à chaque individu. En effet, si nous avons précédemment mentionné le porte-à-porte dans l’immobilier, celui-ci ne convient pas à tous, et certains lui préféreront le téléphone, ou encore les salons professionnels, en fonction des compétences et aptitudes de chacun. 

S’il est certain qu’une méthode peut avoir, en théorie, un meilleur taux de réussite qu’une autre, cela ne signifie pas qu’elle est forcément à privilégier. Ce sont plutôt d’autres facteurs comme le budget de l’équipe, le profil du client cible, le type de message que l’on souhaite faire passer ou encore les préférences du démarcheur qui seront à prendre en compte pour déterminer la méthode à utiliser. 

Quels outils utiliser pour votre prospection commerciale ? 

Il existe bien plus d’un outil pour garantir l’efficacité et la rentabilité de vos campagnes de démarchage ! 

Dans le cadre d’une prospection digitale, on peut notamment s’armer de logiciels de CRM tels que Salesforce ou Hunter.io qui s’avèreront utile pour extraire les coordonnées d’un potentiel client depuis un réseau social tel que LinkedIn. En analysant les performances et la qualité des échanges, ce genre de logiciels donne également quelques conseils précieux sur la manière d’optimiser son approche ou le contenu de son message. 

Un ordinateur ou une tablette et, si possible, un prototype du produit que l’on souhaite vendre sont de mise pour un démarchage en physique. En se rendant directement sur le lieu où se trouve le potentiel client, il faut effectivement avoir de quoi noter ses coordonnées, mais aussi être capable de lui montrer ce dont on lui parle pour lui permettre de mieux se projeter dans l’achat. 

L’ICP, ou Buyer Persona, est un outil qui permet de définir le profil des clients cibles. C’est une étape clé dans le démarchage car elle permet de déterminer si un lead généré correspond aux types de consommateurs que l’on veut approcher ou non, et évite donc de perdre du temps avec des individus peu intéressés ou peu intéressants.  

Le fichier de prospection est, lui aussi, absolument crucial dans le bon déroulement d’une campagne. Il regroupe toutes les infos clients nécessaires pour suivre et avancer dans les cycles de ventes.

Enfin, le sourire et une bonne attitude sont indispensables pour une prospection réussie. Se montrer bienveillant, patient et à l’écoute du client et de ses besoins sont les meilleures façons de créer une relation de confiance avec lui qui le poussera conséquemment à l’achat.

À vous de jouer maintenant !

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