Fiche Métier - Account Manager (AM) : missions, salaire, etc.

Account Manager définition

Sens du mot et traduction

Au sein de l'équipe commerciale, l'Account Manager (AM) gère un portefeuille de clients. Selon son ancienneté, la taille de l’entreprise ou le profil des clients, un AM peut gérer quelques "gros" clients, plusieurs dizaines voire plusieurs centaines de clients. Bien sûr, dans ce dernier cas de figure, il priorisera ses comptes en fonction de leur taille et potentiel. Il les divisera par exemple en interne en catégories comme Éléphants, Lions, Gazelles et Souris. L'Account Manager est aussi appelé gestionnaire des comptes, ou responsable clientèle dans "l'économie traditionnelle".

On retrouve ce poste dans de nombreux secteurs : les startups SaaS bien sûr, mais encore dans des sociétés de conseil, l'industrie, la mode... Au sein d’une entreprise, il représente la clé d’une bonne relation client.‍

Il s’occupe de la communication et de la relation commerciale avec les clients actuels de la société. Il veille à ce que ces derniers soient satisfaits des produits ou services proposés et a pour objectif de répondre à leurs multiples besoins. Son rôle est de comprendre les besoins des clients afin de leur faciliter la vie et de faire remonter les problématiques en interne. 

‍Qu'est-ce que l'Account Management ?

L’Account Management se réfère principalement au secteur du marketing. Il se base sur la satisfaction client. L’objectif est de proposer aux clients une écoute sur mesure pour les fidéliser et inciter ses clients à acheter régulièrement. L’account manager utilise principalement deux méthodes de vente : le cross-selling et l’up-selling. 

Quel est le rôle d'un Account Manager ?

L’AM conseille les clients sur la stratégie et les actions à mettre en œuvre. Afin de réaliser son travail de manière efficace, il possède une parfaite connaissance : des produits et services de son entreprise, des attentes de ses clients et de son secteur d’activité.  Il s’occupe essentiellement des relations avec des clients déjà existants. Toutefois, il peut arriver qu’il en prospecte de nouveaux.

L’AM s’assure de la qualité des services proposés au client et cherche des solutions innovantes pour mieux le satisfaire. Il se charge d’effectuer un suivi personnalisé du client. En tant que responsable de la relation client, il informe ce dernier de l’évolution de son entreprise et des nouveautés qui pourraient l’intéresser. 

En résumé, l’AM possède diverses missions, qui sont les suivantes : 

• Répondre et identifier les diverses attentes du client ; 
• Apporter des solutions commerciales et des stratégies innovantes aux clients ; 
• Conserver une bonne relation client - fidélisation ; 
• Posséder une parfaite connaissance des produits et des services pour ses clients ; 
• Suivi des évolutions de son secteur d’activité ; 
• Vente et suivi des objectifs ; 
• Proposer des services ou des produits additionnels.  

Les outils d'un Account Manager

Un AM utilise divers outils lors de ses missions. La maîtrise de certains programmes lui est donc indispensable. Certains outils permettent de gagner en efficacité, en performance et en productivité. On retrouve par exemple LinkedIn qui représente un outil professionnel primordial de nos jours. Grâce à ce réseau social professionnel, l’AM peut à tout moment rechercher de nouveaux clients potentiels. 

Tout comme de nombreux Sales, l’AM utilise tout particulièrement le CRM de son entreprise pour gérer le suivi de ses clients. 

Pourquoi devenir Account Manager ?

Un AM possède des missions diverses et variées, ce qui lui permet de s’enrichir perpétuellement et de développer en permanence de nouvelles compétences. 

Un AM se concentre sur la relation client et doit créer une relation forte. À l’inverse des commerciaux plus agressifs comme les SDR et BDR qui prospectent et doivent attirer de nouveaux prospects, l’AM entretient une relation sur le long terme. À vous de voir ce qui vous convient le mieux. 

Actuellement, le poste d’AM est très recherché. De nombreuses opportunités sont disponibles sur le marché. Tout comme un SDR, BDR, ou Business Developer, vous n’aurez pas de problème pour trouver un emploi.

‍

Les qualités d'un bon Account Manager ?

Qu’est qu’un bon responsable de comptes ?

Le Responsable de Compte (AM) gère un portefeuille de clients, qu’ils soient stratégiques, directs (consommateurs) ou indirects (distributeurs). Il représente le véritable point de contact entre le client et l’entreprise et a pour rôle de développer et de conserver durablement dans le temps une relation de confiance entre le client et la société. 

Son rôle est ainsi primordial au sein d’une entreprise. C’est pour cette raison que, pour être un bon Responsable de Compte, il faut posséder de multiples compétences : 

Une grande capacité d’organisation et d’analyse 

Lors de ses différentes missions, il doit faire preuve d'organisation, posséder une bonne capacité de synthèse et d’analyse pour prendre rapidement les bonnes décisions. Face à des interlocuteurs impatients, il est primordial que l’AM sache exactement ce qu’il doit faire.

Une bonne organisation amène une bonne gestion du temps. L'organisation représente la clé d’un bon travail. Grâce à elle, une relation de confiance entre le client et l’AM est instaurée. En effet, sans organisation de la part de ce dernier, l’interlocuteur peut croire qu’il n’est pas écouté. Cette situation pourrait créer une fracture dans la relation de confiance, ce qui amènerait à un départ du client. 

Gestion du stress et des conflits

Un AM est perpétuellement face à des situations complexes pouvant lui apporter un stress intense. Toutefois, grâce à sa capacité à appréhender le changement, il parvient à y repérer de nouvelles opportunités de développement. Sa gestion du stress face à des situations le mettant à rude épreuve lui permet d’optimiser ses performances. 

Il est possible qu’un AM se retrouve face à certains conflits entre le client et l’entreprise. Il doit alors faire preuve de tacte, de bienveillance et d’imagination, pour gérer ce type de problématiques.

Capacité d’adaptation et prise d’initiatives 

Face à des clients réticents, l’AM parvient à adapter son discours et son comportement afin de gérer de manière efficace cette situation. Selon le secteur d’activité du client, les propos de l’AM ne seront pas les mêmes. C’est par sa capacité d’adaptation qu’il parvient à gagner la confiance de son interlocuteur. En effet, chaque client se sent écouté à sa juste valeur et une bonne relation client peut alors s’installer. 

Lors de situations complexes, l’AM prend les devants et propose diverses solutions à ses clients. Il prend diverses initiatives, ce qui lui permet d’être performant dans son travail. 

Comment être un bon Account Manager ?

Un bon Account Manager possède de nombreuses qualités qui lui seront utiles lorsqu’il rentre en contact avec un client et qu’il doit élaborer de nouvelles stratégies innovantes pour ce dernier. 

En d’autres termes un bon AM doit : 

Posséder une capacité d’écoute et une aisance relationnelle

Cette aisance relationnelle et commerciale facilite la relation qu’il entretient avec ses clients. Sa capacité d’écoute lui permet de satisfaire au mieux les besoins de ses divers clients. Il parvient à identifier les attentes de chaque interlocuteur et à mettre en place les bonnes stratégies. 

‍Avoir une grande curiosité

Un bon Account Manager possède l’envie d’apprendre. Pour effectuer ses missions avec succès, il doit avoir une parfaite connaissance des besoins de ses interlocuteurs et du service proposé par l’entreprise. Dans le cas inverse, le travail réalisé par l’AM sera donc voué à l’échec. 

Posséder un bon niveau dans les langues étrangères

L’AM peut être amenée à discuter avec des interlocuteurs venant des quatre coins du globe. Ainsi, une bonne maîtrise de l’anglais, la langue internationale par excellence, est primordiale dans l’obtention de ce poste.  Bien sûr, tout dépendra du secteur d’activité de l’entreprise dans laquelle l’AM travaille et de sa taille. 

‍

Comment devenir Account Manager ?

Les compétences requises

L’Account Manager doit posséder de nombreuses compétences. Il dispose d’une parfaite connaissance de son produit ou de son service afin d’exécuter de multiples tâches de vente:  négociation, upselling, cross-selling, etc. 

Un AM est au contact de divers interlocuteurs. Posséder des compétences en communication et en négociation est donc primordiale à ce poste. En gérant un large éventail de clients, il doit faire preuve d’organisation et gérer son temps efficacement. 

Pour être éligible au poste d’AM, il est ainsi nécessaire de posséder une grande aisance relationnelle.

En d’autres termes, les compétences requises pour être AM sont les suivantes : 

• Une bonne organisation, gestion du temps et du stress ; 
• Capacité d’écoute ; 
• Prise d’initiatives ; 
• Maîtrise de la négociation commerciale ; 
• Aisance relationnelle ; 
• Bon esprit d’analyse et de synthèse ; 
• Maîtrise des secteurs d’activité de ses clients et de son entreprise ; 
• Maîtrise des techniques de vente et de prospection ; 
• Être à l’aise avec les chiffres ; 
• Bonnes connaissances juridiques. 

Diplômes et formations nécessaires

Un AM sort généralement d'une école de commerce et possède un diplôme bac +3 à bac +5. Les AM actuels ont généralement des années d'expérience dans le domaine du management, du marketing, du web ou de la communication. Toutefois, bien qu’une spécialisation en commerce soit primordiale, d’autres parcours sont envisageables. Ce poste est principalement accessible après quelques années d’expérience. 

Akimbo offre une formation aux individus souhaitant devenir AM. Il s’agit de formations courtes mais intensives sous la forme de Bootcamps.

Ces formations sont envisageables en deux formats. En effet, on retrouve les formations à Temps Plein (9 semaines) et les formations à Temps Partiel (12 semaines). Grâce à ces Bootcamps, qui offrent une préparation aux entretiens tout en mettant les individus formés en relation avec plus de 250 startups partenaires, les « élèves » deviennent les AM de demain. 

Découvrir nos Bootcamp Sales & Business Developer

A savoir ⚠️ : La gratuité de la formation est assurée à condition de respecter un certain engagement. En effet, à la fin de son Bootcamps, le AM désormais formé doit rejoindre l’une des 250+ startups partenaires.

‍

Profils de reconversion adaptés

Il n’y a pas de profils types pour devenir AM. Néanmoins, certains métiers, qui nécessitent des compétences évoquées précédemment, sont de parfait candidats. En effet, généralement, on accède au poste d’AM après avoir occupé un poste opérationnel comme chef de projet ou un poste commercial.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ? 

Après avoir été Account Manager, certaines personnes évoluent vers des postes de direction opérationnelle ou du consulting. D’autres deviennent Global Account Manager et gérer des clients de plus en plus importants et internationaux.

En d’autres termes, après quelques années d’expérience, un AM peut aspirer à de nombreux autres postes : 

• Global Account Manager
• Ingénieur commercial
• Directeur commercial
• Assistant commercial
• Commercial
• Account Director

‍

‍Quel est le salaire d'un Account Manager ?

Le salaire d'un Account Manager peut aller de 32 K€ à plus de 100 K€ brut par an.

Salaire Account Manager Junior

Un Account Manager junior peut débuter sa carrière avec un salaire de 32 K€ à 50 K€ brut par an.

Il est essentiel de préciser qu’un AM, possède comme beaucoup de commerciaux un salaire fixe & variable :

• Le fixe, un salaire touché de manière permanente.
• La variable, qui dépend du nombre d’objectifs atteints.

En France, pour ce métier, le salaire brut est influencé par de nombreux facteurs comme l’ancienneté dans l’entreprise ou encore le nombre d’années d’expérience. 

Salaire Account Manager Senior

Un Account Manager Senior possède en moyenne un salaire allant de 45 K€ à 100 K€ brut par an. 

‍

Les différents métiers de l'Account Management

Les intitulés à connaître

• Key Account Manager
• Global Account Manager
• Ingénieur commercial
• Directeur commercial
• Assistant commercial
• Commercial
• Account Director
• Technical Account Manager

Qu’est-ce qu’un Key Account Manager (KAM)

Le Key Account Manager, responsable ou manager de comptes gère l’ensemble des opérations commerciales liées à ses comptes et engage de nombreux moyens pour les conserver durablement au sein de l’entreprise. En tant que manager, il permet de favoriser une certaine entente entre le client et la société en réunissant tous les acteurs nécessaires à cette bonne coopération.  

Qu’est-ce qu’un Global Account Manager (GAM)

Le GAM est un commercial responsable d’un portefeuille de clients internationaux. Il travaille généralement en binôme avec les équipes de Sales Manager et se charge de créer une bonne fidélisation avec les clients de l’entreprise. 

Qu’est-ce qu’un Technical Account Manager (TAM)

Le Technical Account Manager gère la relation entre un éditeur de logiciels et un client final. Il apporte un support technique aux clients tout au long du cycle de vente. Le gestionnaire de compte technique permet d’établir une bonne relation client en assurant leur satisfaction.

‍

Offre d'emploi Account Manager : nos conseils pour décrocher le job

Tout d’abord, avant de démarrer votre recherche d’emploi, il est indispensable que vous compreniez le métier dans lequel vous souhaitez travailler. Renseignez-vous donc au maximum sur les soft skills, les compétences à avoir lorsque vous souhaitez effectuer le poste d’AM.

Questionnez-vous sur ce que vous recherchez exactement dans votre travail et quel type d’entreprise vous intéresse. 

Dans un premier lieu, commencez par rechercher des offres via des plateformes comme JobTeaser, LinkedIn ou encore Welcome To The Jungle. En effet, ces plateformes offrent une certaine sûreté puisqu’elles vérifient la provenance des offres avant de les publier. 

Toutes les offres d’emploi ne correspondent pas à votre profil. Voici quelques informations indispensables à prendre en compte lorsque vous consultez une offre d’emploi :

• Précisions sur l’entreprise : valeurs, vision, équipe ;
• Le secteur d’activité ;
• Taille et culture de l’entreprise ;
• Produits ou services proposés par l’entreprise ;
• Les missions ;
• L’expérience demandée par le recruteur pour le poste ;
• Le type de contrat et sa durée (CDI, CDD…) ;
• Les compétences et les qualités requises ;

‍

Comment recruter le bon AM ?

L’embauche d’un nouvel AM ne doit pas être prise à la légère. En effet, il est nécessaire de rappeler qu’un AM joue un rôle clé au sein d’une entreprise. Ainsi, vouloir embaucher n’importe quel AM ferait prendre un grand risque à l’entreprise dans laquelle ce dernier travaillerait. 

Si vous fait le choix d’engager un stagiaire ou un AM Junior,vous devrez vous assurer de le coacher, dès son intégration dans l’entreprise, afin d’obtenir de bons résultats. 

Afin d’engager un AM compétent, assurez-vous de réaliser plusieurs entretiens avec vos candidats. Posez-lui de nombreuses questions et réalisez des mises en situation. Par exemple, vous pouvez demander à votre candidat de réaliser des appels à froid ou lui poser des questions situationnelles comme : « Si un client clé de longue date vous informe qu’il envisage de mettre un terme à notre relation commerciale, comment le feriez-vous changer d’avis ? ». 

Ces mises en situations mais également des cas pratiques vous permettront de découvrir les compétences, les qualités mais également les défauts de vos candidats, ce qui vous sera fortement utile pour choisir, à la fin de votre sélection, votre nouvel AM. 

‍

‍