Fiche Métier - Business Development Manager (BDM)

‍Business Development Manager : la définition

Sens du mot et traduction

Le Business Development Manager (BDM) est très souvent confondu avec le Business Developer. En effet, les entreprises qui commercialisent des services (conseil, communication, ingénierie...) utilisent souvent cet intitulé pour désigner leurs commerciaux. Les startups qui commercialisent quant à elles un logiciel (ex : SaaS) utilisent plus souvent le titre de Business Developer.

Le BDM exécute la stratégie d'acquisition commerciale et joue donc très souvent le rôle d'un commercial 360° responsable de toutes les étapes de la vente. Pour cette raison, on le retrouve souvent au sein de petites équipes commerciales, ou dans de plus grosses structures sur des ventes peu ou moyennement complexes.

Il cherche à maximiser la rentabilité ainsi que la compétitivité de son entreprise en travaillant par exemple sur le ciblage des clients, ou encore la négociation et le closing lors de rendez-vous client.

Dans la moitié des cas, il manage une petite équipe de commerciaux (CDI, alternants, stagiaires), mais pas toujours ! Un BDM peut travailler dans de nombreuses industries comme les services, la cyber-sécurité, l’industrie, et parfois aussi les logiciels SaaS B2B voire le e-commerce. Il est aussi appelé BizDev Manager.

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Qu'est-ce que le business development ?

La définition du Business Development (développement d’affaires) est souvent méconnue. Dans le langage commun, le Business Development (BD) désigne l'activité commerciale au sens large. Dans le vrai sens du terme, il désigne un volet de l'activité commerciale visant à améliorer la performance et les résultats sur la première moitié du cycle de vente :

• Ciblage de nouveaux clients (choix des verticales clients) pour identifier de nouveaux marchés pour les produits ou services ;
• Développement des partenariats (vente indirecte) ;
• Mise en oeuvre et exécution de la stratégie de prospection ;
• Mais aussi pré-qualification.

Ensuite, il est censé passer le relais à l'équipe Sales : on exclut donc les étapes clés de négociation, closing et fidélisation client.

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Quel est le rôle, les missions d'un Business Development Manager ?

Comme indiqué, la tâche principale d’un BDM consiste à identifier de nouvelles opportunités commerciales afin d’améliorer la rentabilité et la compétitivité d’une société. Toutefois, en fonction du domaine d’activité principal (la vente, le produit ou le marketing), ses missions peuvent être différentes.

Bien que les missions des BDM varient selon leur industrie, les tâches quotidiennes restent souvent similaires :

• Fixer des objectifs et élaborer des plans pour renforcer les profits de l’entreprise ;
• Analyser les opportunités commerciales potentielles ; 
• Rechercher les prospects potentiels sur des marchés cibles ; 
• Élaborer des offres et des contrats pour les clients potentiels ; 
• Fixer des objectifs pour l'équipe de développement des affaires et élaborer des stratégies pour atteindre ces objectifs ; ‍
• Former l’équipe commerciale ; 
• Suivre les divers clients tout au long du cycle de vente. 

Les outils d'un Bizdev Manager

Un Business Development Manager utilise de nombreux outils pour réaliser ses missions. On retrouve des outils techniques comme le CRM ou encore des outils courants comme les réseaux sociaux. La maîtrise de ces outils lui permet de répondre efficacement aux attentes de son équipe, de son entreprise et de ses clients. 

Ainsi, pour être performant, un BDM doit être capable de manier tous types d’outils : 

• L’outil CRM, l’outil indispensable pour prospecter ou pour générer des leads : Salesforce, HubSpot, Sellsy, Pipedrive, Zoho ;
• LinkedIn, comme réseau social professionnel : permet d’identifier de nouveaux prospects potentiels ;
• Des outils de prospection : Aircall, SalesLoft, Dropcontact, Kaspr ;
• Outils permettant d’organiser des rendez-vous : Google Meet, Zoom, etc. 

Pourquoi devenir Business Development Manager ?

Actuellement, le poste de BDM est très tendance, que ça soit chez les recruteurs, chez les jeunes ou encore chez les demandeurs d’emploi. De nombreuses entreprises se les arrachent de nos jours ! 

La principale mission d’un BDM ? Développer l’entreprise d’un point de vue commercial : ses résultats, sa place sur le marché et sa notoriété. En tant que point de contact majeur entre l’entreprise et les clients, il a une une très grande responsabilité. D’une certaine manière, il incarne l’entreprise auprès des clients. 

Si cet emploi intrigue autant, c’est qu’il offre des perspectives d’évolution riches et touche à de nombreux domaines d’activité. Le salaire proposé est particulièrement attractif étant donné le rôle hautement stratégique d’un BDM au sein d’une entreprise.  

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Les 5 qualités d'un bon Business Development Manager ?

Qu'est-ce qu'un bon Business Development Manager ?

Un bon BDM possède différentes qualités : une grande aisance relationnelle, un bon sens de l’écoute, une certaine résilience, un excellent sens de l’organisation et une bonne gestion du stress. 

Un BDM  peut communiquer avec des clients provenant de secteurs d’activité diverses. Son aisance relationnelle et ses qualités rédactionnelles lui seront fortement utiles lors de situations complexes comme lors de négociation ou de conflits. En tant que manager, le BDM est capable de gérer son niveau de stress. Maîtriser son stress et ses émotions est primordial dans ce poste. Sans cette maîtrise, le stress subi par le BDM se communique au reste de son équipe commerciale et engendre de mauvais résultats pour l’entreprise. Un bon BDM sait reconnaître ses erreurs et parvient à s’améliorer tout au long de sa carrière. 

Comment être un bon Bizdev Manager ?

Être empathique et bienveillant

Un bon BDM est à l’écoute des membres de son équipe et parvient à gérer les tensions entre ces derniers. Devenir un manager efficace ne veut pas dire devenir un chef qui donne des ordres perpétuellement. Au contraire, un bon manager est au service de son équipe et veille à ce qu’elle possède tout ce dont elle a besoin. Un BDM efficace sait se mettre à la place de chaque membre de son équipe et de ses prospects. Cette capacité lui permet d’identifier les besoins ainsi que les attentes de chacun, ce qui est particulièrement efficace lors de la mise en œuvre de sa stratégie de prospection. 

‍Avoir de l’expérience et se former en continu 

Pour être capable de manager une équipe, de l’expérience dans le domaine est essentielle. La gestion d’une équipe n’est pas une tâche aisée. Elle nécessite de nombreuses compétences et qualités. Ces compétences ne sont pas toujours innées. Elles demandent du travail et du temps. C’est pourquoi, un bon manager se forme en continu à la fois pour ses actions de business development mais aussi de management. Tout BDM, qu’il soit junior ou senior, qu'il manage ou non une équipe, se forme continuellement pour optimiser ses performances et ses compétences et pour pouvoir soutenir son équipe. 

‍Être moteur de son équipe

Un BDM doit essayer de trouver les mots justes et de motiver son équipe en toutes circonstances. Dans toutes les situations doit encourager son équipe et trouver des solutions pour répondre aux problématiques de chacun de ses membres. Il est nécessaire d'encourager ses équipes en leur proposant des perspectives professionnelles, en leur montrant leur valeur mais aussi en les aidant à obtenir leurs promotions et augmentations de salaire qui vont avec. 

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Comment devenir Business Development Manager ?

Compétences requises

Les BDM ont besoin d'une variété de compétences techniques afin d’effectuer efficacement leurs missions. Des compétences en communication, en organisation ou en gestion du temps faciliteront la réalisation des missions de ce poste. 

En d’autres termes, les compétences requises pour accéder au poste de BDM sont les suivantes : 

• Grande aisance relationnelle
• Excellentes qualités rédactionnelles
• Bonne organisation
• Gestion du temps et du stress
• Compétences techniques et informatiques 
• Bonne compréhension des chiffres, des compétences en data
• Capacité d’adaptation
• Esprit de conquête et novateur 
• Capacité à déceler de nouvelles opportunités

Quelles études et formations nécessaires ? 

Il n’existe pour l’instant pas de formation spécifique pour ce métier. Néanmoins, des cursus académiques axés sur le business développent peuvent être accessibles dans certaines universités et grandes écoles. Les recruteurs exigent généralement des compétences et de l’expérience en vente ou encore en gestion stratégique. Quelques années, voire quelques mois, dans le domaine de la vente accompagné de bons résultats sont suffisants. 

Akimbo vous permet d’intégrer une formation sous forme de Bootcamp intensif. Cette formation vous prépare aux métiers de Sales et Business Development, dont Business Development Manager. Le Bootcamp repose sur un modèle unique en Europe : il est remboursé pour les participants qui rejoignent une entreprise partenaire. En contrepartie : l'admission est sélective.

En quelques mots, le Bootcamp :

• Vous offre 10 semaines de formation pour devenir performant sur la totalité du cycle de vente, et devenir Business Development Manager ; 
• Permet de décrocher un CDI grâce aux entretiens que nous déclenchons parmi nos 250+ startups partenaires ; 
• Vous apporte une grande maîtrise des outils nécessaires dans le métier de BDM.

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‍Profils de reconversion adaptés

Les professionnels possédant de l’expérience dans le domaine du commerce ou du business development sont particulièrement enclins à devenir les nouveaux BDM de demain. VRP, VDI, technico-commercial, business developer ou autre, de nombreux profils peuvent devenir Business Developer Manager. 

Si vous n’avez aucun background commercial, aucun problème ! Vous pourrez commencer par vous former au développement commercial et prendre un premier poste de business developer. 

Vous vous posez des questions ? N’hésitez pas à vous renseigner sur votre éventuelle reconversion auprès de notre coach en accompagnement. 

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un BDM est capable de travailler dans tous types de secteurs, notamment dans ceux à forte demande d’innovation, tels que l’univers des start-ups ou le web 3. Les compétences d’un BDM y sont très recherchées.

Après quelques années d’expérience, un BDM peut se lancer dans une carrière de consultant en entreprise, créer sa propre entreprise de conseil ou devenir directeur commercial.

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Quel est le salaire d'un Business Development Manager ?

Combien gagne un Business Developer ?

Le salaire d’un Business Developer varie en fonction du nombre de ventes et d’objectifs effectués. En général, il respecte un système de package. Un package est constitué de deux salaires : un salaire fixe et un salaire variable. En moyenne, la part du variable est autour des 30%, même si elle peut atteindre jusqu’à 50%. 

Un profil junior ne percevra pas le même salaire qu’un profil senior. Le salaire dépend de plusieurs facteurs : l’ancienneté, le nombre de ventes effectuées, votre capacité à négocier le salaire, le secteur d’activité, les langues maîtrisées, etc.

Les Business Developers Junior gagnent en général entre 32k€ et 42 k€ brut, avec un variable autour des 10-12 k€  et les séniors perçoivent un salaire compris entre 60 k€ à 100 k€ brut annuel, avec une part du variable plus importante.

Business Development Manager Junior

Un BDM Junior commence avec un package annuel brut autour de € 45 K€ par an. Le package englobe le salaire annuel variable à 100% des objectifs.

‍Business Development Manager Senior

Les BDM les plus expérimentés peuvent gagner jusqu'à 100 - 150 K€ par an en package.

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Les différents métiers du Business Development

Les intitulés à connaître

- Business Developer

- Head of Sales

- Sales Manager / Directeur commercial

- VP Sales

- etc.

Qu'est-ce qu'un Head of Sales, un directeur commercial ?

Le Head of Sales ou directeur commercial est responsable des activités commerciales et stratégiques d’une entreprise. Il a pour rôle principal d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de la société dans laquelle il travaille. Il supervise toutes les activités liées au développement commercial. Il participe également beaucoup au recrutement et au management de son équipe. 

Qu'est-ce qu'un VP Sales ?

Un VP Sales, également nommé directeur des ventes ou responsable commercial, gère une équipe de plusieurs commerciaux seniors et définit la politique commerciale de son entreprise. Il a pour rôle d’établir une stratégie commerciale afin d’augmenter les ventes, la compétitivité et le chiffre d’affaires de son entreprise. Il manage souvent des Head of Sales (France, Allemagne, etc.).

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Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

Trouver la bonne offre d’emploi en peu de temps n’est pas chose facile. Commencez tout d’abord par privilégier votre recherche d’emploi sur des sites reconnus comme JobTeaser, LinkedIn ou encore Welcome To The Jungle. Cela vous évitera de perdre du temps avec des offres qui ne sont pas vérifiées et qui ne donnent pas assez d’informations sur le poste.

Quelles sont vos motivations?  Qu’attendez-vous de votre poste, de votre entreprise ? Quelles sont vos soft skills, vos qualités et vos attentes ? : Voici des questions à vous poser avant de postuler à une offre d’emploi. 

Une offre d’emploi, pour qu’elle puisse mériter votre attention, doit contenir plusieurs informations, être claire et précise, comporter un minimum de soin dans sa présentation. Ne vous fiez pas seulement à ce que vous vend la société dans son offre d’emploi. Consultez des avis et des expériences pour que vous ne soyez pas déconcerté lors de votre premier jour de travail.

Lorsque vous consultez une offre d’emploi, certaines informations sont à retrouver : 

• le secteur d’activité ; 
• la culture et la taille de l’entreprise ; 
• la localisation du poste ; 
• les missions ;
• les compétences requises ; 
• le type de contrat et sa durée. 

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Comment recruter un bon Business Developer Manager ?

Avant de recruter votre nouveau BDM, il est nécessaire que vous vous assuriez que votre candidat ait les compétences et les qualités appropriées pour ce poste. Il faut notamment qu’il sache manager une équipe, prendre rapidement des décisions et gérer son stress. Pour vérifier s’il en est capable, vous pouvez lui faire faire des mises en situations ou des études de cas. Réaliser plusieurs types d’entretiens pour être certain que votre candidat convient au poste. 

Un BDM comporte de nombreuses facettes différentes qui exigent une variété de compétences fondamentales. Assurez-vous donc de vérifier que le candidat ait les caractéristiques suivantes lors de l’entretien :

• Une expérience en gestion et en business development 

Votre nouveau BDM aura à sa charge toute une équipe commerciale. Il est ainsi primordial qu’il sache gérer les conflits et qu’il possède une expérience dans les domaines du management et du business development pour pouvoir aider au mieux son équipe. 

• Prise de décision rapide et réactivité

Pour permettre à son entreprise et à son équipe d’être performantes, un bon BDM prend les bonnes décisions rapidement. 

• Une bonne gestion du stress et un grand sens de l’écoute

Néanmoins, il ne faut pas oublier que les compétences et l’expérience ne font pas tout. Pour réaliser un recrutement de qualité, il est possible de le challenger avec des tests différents comme un entretien collectif et lui faire découvrir l’équipe avec laquelle il travaillera à l’avenir s’il est sélectionné. 

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