Business Development Representative - Definition

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Être Business Development Representative (BDR), c’est être le point de départ du cycle de vente. Ce poste d’action et de responsabilités est de plus en plus prisé et valorisé, les Startups s’arrachent ces chasseurs de leads.

Définition du métier de Business Development Representative

Parfois confondu avec le Sales Development Representative (SDR) ou le Business Developer (BizDev), le Business Development Representative (BDR) s’occupe essentiellement des leads sortants. Il brise la glace des premières rencontres et se concentre à travailler sur l’évolution de la relation client.

Quel est le rôle du Business Development Representative ?

Le BDR est le tout premier contact de l’entreprise qui interpelle le lead. Il représente son expertise et son offre. Son action se concentre sur les prospects B2B ayant un intérêt pour l’entreprise mais qui n’ont pas encore établi de demande explicite. C’est donc le BDR qui intervient et échange avec lui pour déterminer ses besoins et lui proposer une solution adaptée. C’est un rôle clé dans la construction du portefeuille client de l’entreprise et dans la réussite des ventes.

Qu’est-ce que le métier de BDR ? Job description

Le BDR est un commercial responsable de la prospection de nouveaux clients. Il intervient au tout début du cycle de vente. C’est une position clé au sein d’une équipe Business Development & Sales. Il est chargé du développement et de l'exécution de la stratégie commerciale. Il détecte les opportunités commerciales, cherche à les qualifier puis transmet ces profils aux commerciaux plus expérimentés comme les Account Executives (AEs).

Pour être éligible à ce type d’emploi, le recruteur n’attend pas du candidat un parcours scolaire spécifique mais surtout de bonnes compétences utiles dans le commerce. Le BDR doit faire preuve d’une bonne communication (aisance relationnelle, négociation), d’une forte capacité d’organisation et d’une grande détermination.  

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Quelles sont les missions d’un Business Development Representative ?

• Bien comprendre son offre et son positionnement sur le marché

La mission principale du BDR est d'élaborer un business plan adapté à la fois aux objectifs de la startup mais aussi aux prospects à qui ces offres sont adressées. Pour bien vendre, il doit bien comprendre. Le BDR a un devoir d'analyse et d'apprentissage de l’environnement interne et externe à l’entreprise. La connaissance du produit ou du service proposé lui permet d’en parler de manière convaincante et d’avoir les réponses aux interrogations des prospects. La situation concurrentielle lui demandera parfois d’adapter son argumentation et sa stratégie. C’est un expert en son sujet, mais il sait également le transmettre.

• Connaître sa cible client

Contrairement aux SDRs, le BDR ne travaille pas directement avec le service Marketing, il obtient ses leads par sa propre recherche. L’application d’une écoute active de son prospect lui permet d’identifier ses besoins et de constituer sa base de travail. Grâce à ces informations, il va personnaliser son approche et déterminer si ce profil est pertinent à qualifier. Le BDR a donc un rôle d’identification, d'interprétation mais aussi de fidélisation. La proximité créée par les échanges favorise une relation de confiance et débouche plus favorablement sur une vente. 

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• Créer et exécuter des séquences de prospection

Le BDR est responsable de la préparation et de l'exécution des négociations. Le but est de développer et de conserver une bonne relation client dans la durée. Cette prospection commerciale est multicanale : émail, cold calling, LinkedIn…Tous les moyens d’identification et de communication sont optimisés pour espérer qualifier le plus grand nombre de prospect. Il va chercher à générer le maximum d’approches pour qualifier le maximum de leads.

• Gérer un portefeuille d'opportunités

Pour l’aider quotidiennement dans ses tâches administratives et d’analyse, le BDR maîtrise des outils et techniques commerciales. La plateforme la plus importante est le CRM. Ces méthodes de travail lui permettent de centraliser ses données et de lancer des séquences d’automatisation. C’est un gain de temps et de travail qui compte énormément dans son organisation. Des BDRs équipés sont des BDRs efficaces et productifs.

• Travailler avec le reste de l’équipe commerciale

Le BDR fournit la base client, base de travail de tous les métiers du lead cycle. Cependant, l’action du BDR s’arrête à la qualification des leads. Il s’est occupé de tout le travail antérieur d’identification et de prospection. Il fait la passe aux Account Executives / Sales qui s’occuperont de la négociation du contrat et ce jusqu’au closing. Il transmet alors ses contacts mais ne perd pas le lien pour autant. Selon sa charge de travail et la priorisation de ses missions, il peut être amené à assister l'organisation des rendez-vous et soutenir la fidélisation client.

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