Tu postules à des offres en Sales & Business Development ? Excellente décision ! Tu vas retrouver ci-dessous de nombreux conseils pour exceller sur ton prochain entretien.
Imagine que ton portable se mette à sonner... Tiens, un nouveau numéro. Bingo !
Le RH au téléphone vient de t'annoncer que tu as décroché un 1er entretien avec la startup de tes rêves : le plus important arrive maintenant, avec les entretiens de sélection.
Voici les recommandations clés que nous partageons habituellement aux Akimbers. Grâce à ces conseils (et les Bootcamps !), ils sont des centaines à avoir décroché des postes chez Partoo, Doctolib, Payfit, Mirakl, Frichti, etc.
Garde en tête que décrocher un job de Business Developer, c’est comme négocier un contrat de 40 K€ à 90 K€ (ton salaire annuel avec primes) : cela exige une vraie préparation. Voici donc la liste de nos 5 conseils favoris pour réussir à rejoindre l’entreprise que tu convoites.
Comment se déroule un entretien Business Developer ?
Pour démarrer, une petite mise en bouche sur les différents entretiens que tu vas passer pour devenir Business Developer. Voici les étapes :
- Un entretien RH : 15 à 30 minutes ;
- Un entretien Sales : 50 à 90 minutes (avec un jeu de rôle, par exemple une simulation de vente) ;
- Un entretien de validation, avec un autre manager ou le CEO.
Rassure-toi, le déroulé même d’un entretien pour un poste de Business Developer, Sales ou d’Account Manager est relativement classique :
- Pour te mettre à l’aise, l’interlocuteur démarrera l’entretien souvent en présentant son parcours, ses responsabilités et quelques informations sur la société.
- Il te demandera ensuite d’expliquer ton propre parcours. Il essaiera de voir à quel point tu es renseigné sur la société, et challengera tes choix de carrière, tes résultats. Il analysera en même temps tes connaissance sur le business development et tes soft skills. Sache mettre en valeur tes performances passées avec des chiffres clairs et circonstanciés. C'est ce qui s'appelle quantifier ses expériences.
- À partir du 2e échange, on ajoutera aux entretiens des simulations (= jeux de rôle) pour tester tes connaissances techniques de vente : shadow calling ou shadow meeting. Le but sera par exemple de tester tes méthodes de qualification de prospects, ou de voir comment tu réagiras face à un prospect.
- Enfin, on finira toujours l'entretien en te proposant de poser des questions. Tu découvriras plus bas qu’on a un avis très tranché sur cette partie de l’entretien...
Conseil #1 : prépare-toi plusieurs heures avant chaque entretien pour rassembler les informations
À force de préparer ses entretiens et d’y réfléchir, on oublie souvent l’essentiel : un entretien d’embauche de Business Developer n’est rien d’autre qu’un entretien de motivation.
Or comment un recruteur évalue-t-il cette motivation ? À l’aide de deux critères :
- Ton degré d’information sur la société, le poste, les missions, les clients, le business model, le marché, les concurrents, la culture (la liste est très longue…) ;
- Ton enthousiasme affiché en entretien.
En coachant tous les jours les Akimbers pour qu'ils décrochent des CDIs de Business Developer, nous savons que le degré de préparation de chacun est très différent. Au début, on pense parfois qu’une heure de préparation suffit. C’est au moins le triple qui est nécessaire….
Il faut rassembler un maximum d’information sur la société et être capable d’utiliser cette information avec talent pour étayer ses réponses. Par exemple à la question : “Pourquoi souhaitez-vous devenir Business Developer dans une startup FoodTech comme la nôtre ?”, tu peux argumenter tes réponses avec :
- Des références de clients signés par la société ;
- Des informations sur l’équipe (le parcours des fondatrices) ;
- Des informations glanées sur des articles de presse ou LinkedIn ;
- Etc.
Bonus 💡 : j’ai préparé une liste exhaustive de toutes les informations à rassembler sur une société avant chaque entretien d’embauche. Demande-la moi par email, je te l’envoie : marin@akimbo.eu
Conseil #2 : mettre en avant ses accomplissements pendant son entretien de Business Developer
Recruter un business developer, c'est choisir le business developer qui pourra délivrer le plus de valeur à son entreprise. Le recruteur doit donc se rendre compte de ta valeur. Pour ce faire, tu dois impérativement mettre en avant les forces de ton profil. Rien de mieux que d’utiliser des exemples concrets, précis, factuels. Par exemple, si tu as installé un outil lors d’une précédente mission, donne son nom ainsi que les conséquences chiffrées du projet - même une estimation. Personne ne t'en voudra de ne pas avoir de chiffre précis à la décimale près.
Selon les postes, il est toujours possible de se mettre en avant en entretien grâce à l’un des 3 types d’accomplissement ci-dessous :
- Résultats obtenus (ex : avoir augmenté de 12% tel ou tel indicateur) ;
- Compétences en business development (ex : techniques de vente, de prospection ou de closing) ;
- Qualités développées (ex : l’écoute ou la capacité de travail).
Si tu as atteint les objectifs sur ton précédent poste, dis-le ! Il est possible de quantifier beaucoup plus de missions que ce que tu penses en entretien. Le recruteur n’attendra pas de toi des chiffres exacts à la décimale près, mais une estimation : “pendant ces 12 mois d’alternance, j’ai participé à 4 missions d’expertise comptable pour des sociétés réalisant 10 à 25 M€ de chiffre d’affaires”.
Il y a bien entendu beaucoup d’autres exemples. À toi de déterminer celui qui te met le plus en valeur en entretien. Bien mettre en avant tes forces te permettra d’arriver serein au moment de la négociation de salaire.
Conseil #3 : structure tes réponses aux questions
Tu t’en doutes : une réponse à une question doit être argumentée, construite, pertinente et précise. Les questions sont souvent les mêmes pour un entretien de Business Developer. N’hésite pas à prendre quelques secondes avant de répondre pour réfléchir et proposer une réponse pertinente.
Décompose tes réponses en partie pour structurer tes réponses :
- On peut interpréter votre question de 2 manières
- Je vois 3 raisons pour lesquelles…
- Sur le plan humain (…), sur le plan de l’efficacité (…), etc.
Il y aura des questions classiques en entretien : “pourquoi souhaitez-vous rejoindre notre entreprise ?” “pourquoi vous plus qu’un autre ?” C’est un exercice de persuasion et d’argumentation. Le recruteur doit penser à travers tes réponses que tu ne postules qu’à ce poste précisément. Uniquement dans cette entreprise. En tant que recruteur, il est difficile de recaler un candidat qui déborde de motivation, même s’il fait des erreurs.
Et des questions spécifiques : “Quels étaient vos indicateurs de performances dans ton précédent job ? Comment avez-vous performé ?”
Si tu as tes bullet points en tête, l’argumentation de ta réponse sera plus facile à construire et tu dégageras une assurance utile lors d’un entretien pour devenir Business Developer.
Enfin, n’oublie pas qu’un bon recruteur essaiera d’identifier les faiblesses de ta candidature (personne n’est parfait !) et qu’il y aura souvent un sens caché à ses questions. Un sous-entendu. Sois attentif à cela, comprends-le et désamorce la crainte de ton interlocuteur !
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Conseil #4 : prépare-toi en faisant des simulations d’entretiens
Tout bon recruteur voudra vérifier tes compétences en direct. Tu auras nécessairement à passer des simulations de cold-calling de qualification, ou de négociation, à partir de ton 2e entretien. Prépare-les autant que possible !
Cela passe par un travail en amont de collecte d’informations sur l’entreprise et sur son produit.
Bien sûr, si tu as suivi l’un de nos Bootcamps Sales, tu arriveras parfaitement entraîné et préparé à cette étape. Dans un autre cas de figure, essaie de te renseigner sur Internet. Demande à des ami(e)s de se faire passer pour un client quelconque. Entraîne-toi à qualifier leurs besoins et à leur vendre une solution. Essaie de parvenir à partager la valeur de ce que tu vends. Comme un vrai Business Developer !
Il existe bien sûr des méthodes pour être performant sur ces rôle plays.
Conseil #5 : pose les bonnes questions pour ton entretien de Business Developer
Un candidat qui ne pose pas assez de questions en entretien, surtout à la fin, n’a aucune chance d’être embauché. Tout simplement.
Il faut montrer sa curiosité, gage d’intérêt pour l’entreprise et la mission proposée.
Ne dis plus jamais : “Non je n’ai pas de question, vous y avez répondu pendant l’entretien…”.
Pour cela, n’attends pas nécessairement la fin de l’entretien : nous te conseillons de poser quelques questions dès le corps de l’entretien, en prenant surtout garde de ne pas interrompre outre mesure ton interlocuteur. Cela dit, si possible, garde l’essentiel de tes questions pour la dernière partie de l’entretien.
Pourquoi est-ce si important ? 100% des recruteurs maîtrisent une loi évidente mais ignorée des candidats :
La maturité professionnelle et la pertinence d’un candidat se mesurent au nombre et à la qualité des questions qu’il pose en entretien. © Akimbo
Commence par des questions sur l’entreprise, pour obtenir des informations qui ne sont pas accessibles depuis Internet : “Quelles sont les principales verticales clients (cibles) ? À quoi ressemble un cycle de vente classique ? Quels sont les efforts déployés (prospection) aujourd’hui ? L’entreprise reçoit-elle aussi des leads entrants ? Comment se démarque la culture de l’entreprise par rapport à d’autres startups ?”
Plus tard dans ton entretien de Business Developer, tu peux poser des questions plus précises : “comment sont qualifiés les leads ? Quels sont les challenges actuellement ? D’où proviennent les listes de prospection ? Comment se passe l’onboarding des Business Developers ? Quel est l’ICP (ideal customer profile : cible) ? Quelles sont les étapes du tunnel de vente ?”
Enfin, pose directement des questions sur ce qui est attendu de toi ou de tes futurs collègues : “Quel est l’objectif annuel des Business Developers ? Le variable dépend-il de variables d’effort ou uniquement de résultat ?”
Ces questions vont montrer au recruteur que tu t’intéresses à l’entreprise et que tu as commencé à réfléchir à la stratégie de développement commercial. Tu peux aussi conclure en renvoyant la balle : “C’est une question difficile et indépendante de ma motivation, mais pouvez-vous me dire pourquoi je devrais vous choisir vous plutôt qu’une autre opportunité ?”
Ces questions peuvent te permettre de (re)prendre le lead sur l’entretien et ainsi de diriger la discussion sur tes points forts. Paradoxalement, c’est par ses questions qu’on peut mesurer le savoir d’un candidat.
Conseil Bonus : pendant ton entretien de Business Developer, montre ta proactivité et ta coachabilité.
Être proactif est essentiel pour un futur Business Developer. Pour toutes les startups auxquelles tu postules, il faut tout faire pour tester la solution que tu souhaites commercialiser à l’avenir.
Pour une startup early-stage, pourquoi pas arriver en dernier entretien d’embauche avec un plan d’action et des explications précises sur comment tu exécuteras ta mission. Précise quels outils tu souhaites utiliser, tes objectifs et explique comment tu comptes les atteindre.
Cela aidera beaucoup ton futur employeur à se projeter avec toi. S’il est ouvert à la discussion, tu dois lui proposer (en restant humble et réaliste) des idées de partenariats, un échange sur de nouvelles verticales (ICP) à prospecter ou de nouveaux marchés à conquérir.
Prouve également que tu seras un Business Developer coachable : prends des notes pendant l’entretien pour montrer que tu t’intéresses aux propos de ton interlocuteur. Écoute les conseils et recommandations, pour les mettre en pratique instantanément.
Typiquement, comme tu l’as lu plus haut, de très nombreux recruteurs vont te proposer des jeux de rôle et te proposer un feedback. Ne cherche pas d’excuse, ni de justification. Écoute le feedback, prends-le en note et concentre-toi car tu devras sans doute le (re)mettre en application quelques minutes après.
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