Fiche Métier - Business Development Representative (BDR)

‍Business Development Representative : la définition

Sens du mot et traduction

Le Business Development Representative est un commercial chargé de la prospection de nouveaux clients au sein de l'équipe commerciale d'une startup Tech. Position junior (0 à 3 ans d'expérience), c'est un élément clé dans l'exécution de la stratégie commerciale puisqu'il intervient au tout début du cycle de vente : son rôle consiste à détecter des opportunités commerciales et à les transmettre à des commerciaux plus expérimentés, comme les Account Executives.

Appelé souvent BDR, son rôle est celui d'un représentant du développement des ventes junior au sein des entreprises traditionnelles.

Le BDR représente le premier niveau de contact d’un client potentiel. Sa détermination à ouvrir des portes et sa polyvalence le rendent indispensable au sein d’une startup pour accroître son chiffre d’affaires. Le BDR clé pour la réussite du développement d'une startup. Son rôle est souvent confondu avec celui de SDR (lire plus bas).

Quel est le rôle, les missions d'un BDR ?

Un Business Development Representative se focalise essentiellement sur les leads Outbound (leads sortants), un prospect B2B qui possède un intérêt pour ce que propose une entreprise mais qui n'a encore rien acheté. En identifiant les nouveaux prospects à contacter, un BDR génère de nouvelles opportunités.

💡 Pour bien comprendre le terme d’« Outbound »

L’Outbound regroupe les stratégies marketing par lesquelles on cible des clients spécifiques n’ayant jamais été en relation avec l’entreprise. Il est généralement réalisé par les équipes Sales et Business Development.

Concrètement, un BDR possède une mission spécifique : élaborer le plan de développement. 

Cette mission se subdivise en plusieurs étapes :

• Posséder une parfaite connaissance de l’entreprise et de l’environnement externe de cette dernière afin de planifier un plan d’actions permettant de satisfaire au mieux les clients potentiels.
• Mise en place des négociations afin de développer et de conserver durablement dans le temps une bonne relation-client.
• Élaboration de stratégies visant à fidéliser les clients.

À savoir ⚠️ : Un Business Development Representative ne doit pas être confondu avec un Business Developer appelé aussi Business Developer 360° car il accompagne et conseille le prospect sur la totalité du cycle de vente.

c. Les outils d’un Business Development Representative

Lors de la mise en œuvre de la prospection, le BDR est amené à utiliser divers outils. Afin de remplir au mieux ces différentes missions, le BDR doit maîtriser certains outils, ou certaines techniques et méthodes de vente. Sa connaissance de techniques commerciales lui permettra notamment de réaliser des campagnes de cold-mailing ou cold-calling plus efficaces. L’incontournable reste compagnon du BDR reste bien évidemment son CRM comme : Salesforce ou Hubspot. 

D’autres outils permettent également de gagner en efficacité, performance et productivité. En effet, on retrouve par exemple parmi eux LinkedIn qui permet de cibler efficacement de potentiels prospects. De nombreux autres outils peuvent être cités comme Google Sheets, Lusha, Dropcontact ou encore Excel. 

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SDR VS. BDR - Comprendre la différence

Quel est le rôle d'un Sales Development Representative ?

Un Sales Development Representative (SDR) se charge de la phase d’avant-vente et doit qualifier les leads. Il intervient dans la mise en place d’une stratégie de prospection en identifiant les comptes cibles. Il se concentre notamment sur la qualification des prospects en clients par une prise de contact avec le plus grand nombre possible de potentiels leads (prospection téléphonique et par emails).  Un SDR possède une polyvalence remarquable et joue un rôle double puisqu’il a à sa charge l’Outbound mais également l’Inbound. Autrement dit, il intervient lors de la prospection commerciale entrante et sortante.

Comme le BDR, le SDR ne sera pas en charge de la négociation et du closing.

Quelle est la différence entre SDR & BDR ?

Un SDR (un Sales Development Representative) et un BDR interviennent tous les deux au début du cycle de vente. Leur travail (leads obtenus) offre des opportunités aux commerciaux prenant le relais pour la suite du cycle de vente. 

La différence entre le SDR et le BDR est finalement très simple et réside principalement sur leurs missions.

• Le BDR est responsable de la prospection outbound (prospects sortants)
• Le SDR est responsable de la qualification inbound (prospects entrants) 

Le BDR est donc le profil de chasseur par excellence, devant trouver lui-même ses leads alors que le SDR s'appuie sur le marketing pour gérer les prospects entrants.  

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Quelles sont les qualités d'un bon BDR ?

Qu'est-ce qu'un bon Business Development Representative ?

Résilience : faire preuve de détermination et d’adaptation

Un BDR fait face à de nombreuses situations complexes, notamment lorsque les prospects contactés ne sont pas réceptifs à ses propos. 

Face à la réticence de certains individus contactés, un BDR saura s’il est nécessaire de continuer l’entretien ou, au contraire, s’il est temps d’y mettre fin. Il ne faut pas oublier que le rôle premier d’un BDR est d’identifier les bons profils. Son but est d'apporter des prospect de qualité à son équipe commerciale. Pour y arriver est doit regorger d'ingéniosité pour trouver des solutions.

Afin d’attirer l’attention des différents prospects, il doit et sait adapter son discours. Selon les intérêts des profils contactés, un BDR parvient à s’approprier chaque histoire de ses comptes cibles et à les tourner à son avantage. Sa capacité d’adaptation lui permet également de se remettre en question lors d’éventuels échecs. 

Pour devenir un bon BDR, les jeunes profils travaillent beaucoup leur résilience : capacité à rebondir. Pour un BDR, l’échec ne représente pas une fin en soi mais un moyen de s’améliorer.

Goût du risque, du défi

Un bon BDR aime prendre des risques et relever de nombreux défis. Face à un compte cible initialement réticent, il essaye de nouvelles options afin d’obtenir l’objectif visé : transformé le prospect en face de lui en client. En sortant de sa zone de confort et en se montrant créatif au niveau de ses approches, de son discours, il arrive à capter l’attention et à s’adapter aux besoins et personnalités de ses interlocuteurs. Il travaille son camouflage !

Capacité d’organisation, gestion du temps et du stress

Un Business Development Representative peut être amené à travailler sous pression. Toutefois, grâce à son aptitude à appréhender le changement, il parvient à y repérer de nouvelles opportunités de développement. Sa gestion du stress face à un délai ou encore face à des prospects difficiles lui permet d’optimiser son efficacité lors de situations complexes. 

Pour la mise en place de la stratégie de prospection, de solides compétences en gestion du temps et en matière d’organisation sont primordiales. Il décompose son activité en plusieurs étapes : ciblage, prospection, rendez-vous, etc. 

Une bonne capacité d’organisation s’instaure dans la durée. Le naturel et les habitudes leur permettent d’optimiser leurs ventes et leur efficacité.

Comment être un bon BDR ?

Avoir de l’expérience

Il est difficile de travailler efficacement sans expérience. Sans cette dernière, aucune adaptation ne peut être possible puisque c’est par des erreurs mais également par des succès que l’on sait ce qui doit être fait, que l’on développe de nouvelles compétences.

Ainsi, un bon BDR a déjà pu affronter différents types de situations au cours de ses expériences professionnelles.

Posséder une capacité d’écoute

Connaître et comprendre les besoins des différents prospects est indispensable pour un BDR. Lorsqu’un prospect sent que ses besoins sont entendus, il s’ouvre davantage et une bonne relation client s’instaure. En tant que BDR, il est essentiel de créer les prémices d’une relation durable.

Une envie d’apprendre

Écouter le prospect est indispensable. Toutefois, sans connaissance sur le produit ou sur le service que le BDR propose, aucune vente ne pourra être réalisée. En effet, il est difficile voire impossible de répondre aux questionnements des personnes contactées sur un sujet que nous ne maîtrisons pas.

C’est une nouvelle fois par l’expérience que le BDR s’informe et propose des services de plus en plus performants.

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Comment devenir BDR ?

Compétences requises

Pour être éligible au poste de BDR, les recruteurs attendent de nombreuses compétences professionnelles. Un BDR possède des compétences commerciales non négligeables et une parfaite connaissance de son produit ou service afin d’exécuter de nombreuses tâches en lien avec la vente comme la négociation.

Pour devenir BDR, il est nécessaire de posséder une aisance relationnelle. La communication joue un rôle clé dans ce métier. Ce dernier a conscience que chaque mot compte et c’est pour cette raison qu’il manie à merveille sa capacité d’écoute. Grâce à une bonne communication et à un grand sens de l’écoute, l’efficacité de la prospection est amplifiée. Différentes soft skills sont attendues lors de votre recrutement comme la combativité, la volonté et la curiosité. 

En d’autres termes, les compétences requises pour être BDR sont les suivantes :

• Créativité
• Prise d’initiatives et esprit de conquête
• Capacité d’adaptation
• Détermination et résilience
• Une bonne organisation, gestion du temps et du stress
• Sens de l’écoute
• Fibre commerciale
• Esprit critique
• Maîtrise de la négociation commerciale
• Maîtrise des techniques de ventes et de prospection
• Aisance relationnelle
• Maîtrise des outils de bureautique et CRM
• Capacité d’apprentissage et de remise en question
• Faire preuve de résilience

Diplômes, formations et études nécessaires

On ne retrouve pas de cursus universitaire spécifique pour devenir BDR. Toutefois, les BDR proviennent généralement d’écoles de commerce et ont principalement validé un diplôme allant d’un niveau bac +3 à bac +5.

Néanmoins, des profils sans formation particulière parviennent tout de même à atteindre ce poste lorsqu’ils arrivent à démontrer leurs compétences et possèdent de bons soft skills ou qu’ils possèdent des expériences professionnelles intéressantes.

Akimbo permet aux individus souhaitant devenir BDR d’intégrer une formation courte mais intensive sous la forme de Bootcamp. 

Le Bootcamp se déroule sur deux mois. À la fin du Bootcamp, Akimbo coache les BDR de demain en leur offrant une préparation aux entretiens et en les mettant en relation avec ses 250+ startups partenaires. 

En quelques mots, le Bootcamp :

• Se déroule en plusieurs étapes et couvrent la totalité du cycle de vente et les compétences nécessaires pour devenir BDR :  apprentissage de la stratégie de la vente et du développement commercial B2B, maîtrise des données commerciales, organisation et mise en place des stratégies de prospection, maîtrise de la négociation, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes et immersion dans la vente complexe ;
• Permet d’obtenir un CDI à la fin de la formation dans l’une de nos 250+ startups partenaires ; 
• Apporte une grande maîtrise de divers outils permettant d’optimiser votre travail ainsi que vos compétences ; 
• Repose sur l’apprentissage inversé : vous assimilez le contenu en amont puis vous mettez en pratique vos nouvelles compétences avec les Sales coachs (Le programme comporte de 70% de pratique) ; 
• Est accessible à distance comme en présentiel au sein d’un écosystème de startups à Paris ;
• Est recommandé par 98% de nos Alumni.

Profils de reconversion adaptés

On ne retrouve pas de profils types pour devenir BDR. Néanmoins, certains métiers, qui nécessitent de nombreuses compétences en lien avec le métier de BDR reviennent fréquemment. En effet, d’anciens sportifs, militaires et restaurateurs ayant une forte résilience et une grande capacité d’adaptation réussissent ce travail.

Les individus les plus adaptés au poste de BDR n’ont pas d’expériences types à avoir. Cependant, ils doivent posséder des qualités fondamentales comme la créativité, une bonne communication et un intérêt pour ce métier. 

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

L’évolution d’un BDR n’est pas figée dans le temps. En effet, après quelques années d’expérience, il peut aspirer évoluer vers de nombreux emplois comme ceux de :

• Team Lead BDR ou SDR
•  Account Manager ou Keay Account Manager
•  Heads of Sales 
•  Entrepreneur
•  Etc.

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Quel est le salaire d'un Business Development Representative ?

Combien gagne un Business Development Representative ?

En moyenne, le salaire d’un BDR tourne autour des 35 K€ à 70 K€ brut annuel, en France notamment. 

⚠️ Attention : Il est essentiel de préciser que pour les métiers en Business Development, les salaires sont composés de 2 parts :

•         Le fixe, un salaire touché de manière permanente.
•         La variable, qui dépend du nombre d’objectifs atteints.

La part variable peut aller jusqu’à 50% du salaire total, et est corrélée à la performance du BDR.

Les offres d’emploi utilisent généralement le terme de package qui désigne l’ensemble de la rémunération (englobe la part fixe et la part variable).

Business Development Representative Junior

Pour un Business Development Representative Junior, la rémunération moyenne est de 35 K€ à 60 K€ brut par an, notamment en France. 

Business Development Representative Senior

Avec plus de 5 ans d’expérience, les BDR Senior peuvent prétendre à un salaire allant de 60 K€ à 100 K€ brut annuel.

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Les différents métiers Business Development Representative ?

Quelques intitulés à connaître

-  Sales Development Representative

-  Business Developer Manager

-  Business Developer 

- Représentant commercial

Qu’est-ce qu’un Représentant Commercial ?

Le représentant commercial rencontre un ensemble de prospects pour leur vendre les produits ou services de son employeur. Il représente le point de contact d’une entreprise avec des clients qui sont des entreprises commerciales.

Qu'est-ce qu’un Business Developer ?

Le Business Developer, BizDev est un commercial généraliste chargé de trouver les accords commerciaux les plus profitables pour une entreprise. Il est présent sur l’ensemble du cycle de vente et possède un rôle majeur au sein de toutes entreprises puisqu’il a pour objectif de générer du profit et d’accroître le chiffre d’affaires de cette dernière. Vu comme un véritable entrepreneur pour certains, il travaille sur des missions diverses et variées.

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Nos conseils pour trouver un emploi de BDR

Trouver l’offre d’emploi qui vous correspond n’est pas chose facile. Avant de vous lancer dans votre recherche d’emploi, il est nécessaire que vous vous posiez les bonnes questions. Il faut que vous vous demandiez ce que vous recherchez exactement dans votre poste et quel type de société vous intéresse. Questionnez-vous sur vos motivations, vos ambitions et sur vos soft skills.

Ne vous fiez pas seulement à ce que vous vend la société dans son offre d’emploi. Consultez des avis, des expériences sur les entreprises dans lesquelles vous souhaitez postuler.

Dans un premier lieu, commencez par rechercher des offres via des plateformes comme JobTeaser ou encore Welcome To The Jungle qui vérifient la provenance des offres avant de les publier. Avant de vous décider à postuler, assurez-vous que les missions proposées dans l’offre soient en accord avec vos ambitions professionnelles.

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Toutes les offres d’emploi ne sont pas bonnes à prendre. Voici quelques informations indispensables à étudier lorsque vous consultez une annonce :

• Précisions sur l’entreprise : valeurs, vision, équipe ; 
• Le secteur d’activité : RSE, RH, finance ; 
• Taille et culture de l’entreprise ;
• Produits ou services proposés par l’entreprise ;
• Les missions ;
• La localisation du poste ;
• L’expérience requise pour le poste ;
• Le type de contrat et sa durée ;
• Les compétences requises ;
• Les outils utilisés ;
• Les responsabilités.

Il est primordial que vous lisiez attentivement l’offre d’emploi afin de savoir si cette dernière vous intéresse et si vous êtes le profil idéal pour le poste ou si vous ne l’êtes pas. 

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Comment recruter un bon BDR ? 

Le métier de Business Development Representative n’est pas aisé. En effet, la vente ainsi que la prospection ne représentent pas des tâches triviales. Ainsi, les confier à un profil non qualifié est non recommandé. Le recrutement de votre nouveau BDR ne doit pas être pris à la légère. 

Pour exercer ce travail, il faut avoir acquis des techniques de vente spécifiques et maîtriser les diverses stratégies indispensables dans le métier de BDR. Si, toutefois, une startup décide d’engager un stagiaire ou un BDR Junior, elle devra s’assurer de le coacher afin d’obtenir de bons résultats. Les soft skills comme la curiosité et la persévérance sont primordiales pour ce poste. Il faut ainsi s’assurer que le candidat les possède. 

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A savoir ⚠️ : Les candidats provenant d’une école de commerce peuvent être de bons candidats pour le métier de BDR. Néanmoins, les écoles de commerce ne préparent pas leurs élèves aux fonctions de vente. Ainsi, un coaching de ces candidats reste indispensable !

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Afin de recruter un BDR à la hauteur de vos attentes, il faut prévoir plusieurs entretiens. Le candidat doit impérativement rencontrer l’équipe avec laquelle il travaillera. En effet, il ne faut pas oublier que la vente reste avant tout une question de succès collectif !

Réaliser des cas pratiques avec vos candidats peut être également un bon moyen de connaître rapidement leurs compétences. Les cas pratiques peuvent être de différentes formes. Vous pouvez par exemple demander à vos candidats d’effectuer des simulations d’appels.

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En résumé, pour recruter un bon BDR, il faut :

• Avoir conscience de la difficulté de sa mission ;
• Réaliser différents entretiens avec les candidats pour découvrir s’ils sont véritablement qualifiés pour le poste ou si, au contraire, ils ne le sont pas ;
• Un candidat possédant de solides compétences en prospection.
• Une maîtrise des divers outils retrouvés dans le métier de BDR (une bonne maîtrise du CRM est indispensable) ;
• Des qualités essentielles : aisance relationnelle et une bonne capacité de communication, une véritable fibre commerciale, une créativité et une résilience affirmées ainsi qu’une grande capacité d’organisation.

Dernier point d’attention : méfiez-vous des profils changeant régulièrement de poste. Ils ont sans doute des difficultés à atteindre leurs objectifs.

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Interview - Business Development Representative (BDR)

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