Qu'est-ce que le Business Development ? Définition 

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Business development - Définition

Le Business Development désigne la recherche d'opportunités stratégiques par une organisation afin d'identifier de nouveaux marchés ou partenaires, et donc de développer son chiffre d'affaires.

Il se concentre sur la prospection, la qualification et la transformation des prospects dans le but de développer l’activité et le positionnement de l’entreprise sur le marché (market fit and reach). Mais aussi sur la recherche de nouveaux partenariats.

Il vise à mettre en place et exécuter un plan de développement commercial pour créer une croissance durable. Le Business Development identifie les domaines potentiels de croissance et prévoit les fonds nécessaires pour permettre son expansion. Développer des réseaux de partenaires correspond par excellence au Business Development.

Si le Business Development joue un rôle clé à la création de l'entreprise, avec par exemple le recrutement de Business Developers, Business Development et Sales sont normalement complémentaires dans leur projet ainsi que dans l’activité au quotidien.

C'est-à-dire qu’une fois la stratégie commerciale conçue et exécutée par le Business Development, le Sales va poursuivre la négociation jusqu’au closing afin de transformer les opportunités en clients. Le Sales va aussi souvent s'assurer de maintenir une bonne relation client. L’action de ces deux domaines coordonnés suit tout le processus de vente. 

Cet article résume toutes les informations sur les missions et les qualités nécessaires pour faire du Business Development, ainsi que les postes affiliés.

Pourquoi faire du Business Development ? 

Le Business Development lie toutes les fonctions et départements de l’entreprise afin de s’assurer de saisir les opportunités commerciales.

Au-delà des deux premiers postes en Business Development que l'on peut occuper, ces métiers ne requièrent pas de formation spécifique dans des écoles, sinon commerce/ingénieur, mais surtout des compétences managériales et opérationnelles pour son équipe, voire des qualités organisationnelles.

Il s’agit d’un domaine très polyvalent qui mêle prospection, négociation, management, et souvent international. On est donc au coeur du réacteur de l'entreprise. C'est pour cette raison que de nombreux profils décide de changer de métier et devenir business developer. Ce poste attire beaucoup, amenant un projet puis un second, parfois à l'échelle internationale. Il créé aussi de nombreuses opportunités d'emploi et de carrière.

Les acteurs de cette étape ont un fort impact sur le développement de l’entreprise :  ils décident de la stratégie commerciale, l’initient et suivent son bon déroulement. Les progressions de carrière sont donc rapides.

Le Business Development initiant la stratégie commerciale, c’est bien sûr une activité qui communique directement avec les clients et développe la base client. On se forge donc des qualités extrêmement appréciées dans le monde de l'entreprise : relationnel et sens du contact, écoute active, curiosité.

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Comment faire du Business Development ?

Si la théorie est indispensable durant les premières années d’exercice, au-delà d’un certain niveau d’expérience, l’expérience pratique et la connaissance de l’industrie est décisive : on ne vend pas des logiciels avec des licences annuelles à plusieurs millions d’euros comme de l’immobilier.

Un Business Developer n’aura pas du tout le même quotidien qu’un Head of Sales. Cela dit, on retrouve certaines convergences.

1. Développer une vision stratégique

Une des missions du Business Development est d’imaginer puis surtout d'appliquer la stratégie commerciale. Pour cela, ses acteurs observent les tendances du marchés et analysent les besoins et les profils de clients afin de faire les choix les plus optimaux.

• Créer et exécuter un plan d’action commercial

Dans le but final d’atteindre les objectifs de croissance et de satisfaction, le Business Developer met en place un processus commercial. Il identifie clairement le marché et le produit/service sur lequel se focaliser (go-to-market). Le Business Development va superviser le lancement de cette activité en segmentant les départements, chaque acteur est spécialisé dans sa tâche et se concentre à l’appliquer le plus fidèlement possible à la stratégie.

• Comprendre les évolutions de son marché et de ses concurrents

La stratégie commerciale se décide en interne mais subit les aléas de l’externe. Le business developer se doit de comprendre le marché dans lequel il est implanté et sa concurrence. Le Business Development participe à l’élaboration d’une bonne image de marque : le lancement d’une bonne campagne de prospection et un bon suivi de l’activité garantit une bonne compréhension de ses  besoins internes. Ainsi, l’entreprise s'implante sur les marchés, en comprend les tendances et l’adapte à sa méthode. En continuant d’analyser de nouvelles segmentations de consommateurs et de nouveaux marchés, le business developer identifie de nouveaux leviers de croissance à exploiter.

• Embarquer les gens autour de soi dans cette vision

Quand il s’agit d’identifier les bons profils, faire des choix décisifs ou de construire une stratégie commerciale, l’entente collective est fondamentale. Elle permet de s’assurer que tout le monde s’accorde au bon déroulement du business plan. Le Business Development est le guide du développement de l’entreprise, il fédère la coordination de tous les secteurs et forme un groupe qui va servir au même but.

2. L'expérience : nerf de la guerre

Les acteurs du Business Development ont un métier qui demande une rapidité d'exécution et de réflexion encouragée par l’expérience. Que ce soit leur personnalité propre ou l’apprentissage par leur précédent poste, les individus apportent au développement de l'entreprise leurs savoirs-faire et leurs individualités qu’il faut alors coordonner.

• Un savoir-faire ne peut pas être théorisé 

Contrairement aux maths ou à la physique, on n’apprend pas à être un bon acteur du Business Development, on le devient. Si certains savoirs-faire sont demandés, la réussite de la plupart des missions est basée sur des softs skills. C’est-à-dire des compétences qu’un individu acquiert avec de l’expérience. 

• Une intelligence émotionnelle qui s’apprend sur le terrain, notamment utile pour le management

Certaines compétences d'un business developer peuvent être travaillées (leadership, communication…) mais la plupart dépendent de l’histoire et de la personnalité de l’individu. C’est donc d’autant plus compliqué de gérer autant de comportements et de biais cognitifs différents quand ceux-ci ont une action directe sur l’activité de l’entreprise. 

• Le réseau permet de prendre du conseil auprès d’experts

Le Business Development demande d’optimiser son network afin de construire de bonnes relations avec ses équipes et de prendre les bonnes décisions. Il s’agit d’un travail collectif, le Business Development demande de l'esprit critique qui encourage les individus à consulter des sources externes afin de mieux comprendre et adapter sa stratégie.


Toutefois, avant de se lancer à coeur perdu à la recherche d'un travail dans ce domaine que vous ne connaissez que très peu, il est possible d'apprendre les bases en suivant une formation. Non pas au cours d'une licence ou d'un master mais au cours de formations pratiques. À l'inverse d'un master, une formation en Bootcamp comme celles d'Akimbo, unique en France, cette "école" vous permet de vous former et d'intégrer moins de 3 mois une startup. C'est peut-être l'opportunité de votre année.

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3. Saisir les opportunités

Un individu travaillant dans le Business Development gère de nombreux projets qu’il doit lancer et manager en temps et en heure. Il se doit d’être vigilant au contexte propice aux affaires ou non, mais aussi à la cohérence de la stratégie. Savoir anticiper les meilleures occasions profite au business.

• La vente, c’est penser au coup d’après

Le Business Development se concentre sur le lancement d’une stratégie mais aussi et surtout son caractère rentable et durable. Ce métier demande un écoute constante de son marché, des besoins de clients (écoute active) et un recrutement stratégique pour toujours répondre aux enjeux et obstacles rencontrés. La réussite d’un business dépend de sa capacité d’adaptation et de réaction, il faut prendre des décisions vite et bien.

• Commercialiser le bon produit au bon moment face aux bonnes personnes

Face au dynamisme du marché et des concurrents, l’enjeu du Business Development est d’arriver à saisir le Kairos (en grec, le meilleur moment) pour conclure une affaire. En anticipant suffisamment les besoins du marché, le Business Development réussit à comprendre ce à quoi il doit répondre et qui est son public. Dans un contexte très concurrentiel et instable, le timing et le choix de la cible sont fondamentaux afin d’avoir un impact positif et des résultats du premier coup et ainsi éviter les ajustements constants et la perte d'efficacité face à la concurrence.

4. Utiliser des outils : CRM, Automatisations, etc.

Comme le Business Development demande une attention particulière durant presque tout le cycle de vente, les Business Developer ont besoin d’outils de suivi et de traitement de données afin de faciliter le déroulement de la stratégie commerciale.

Ces outils permettent d’avoir une approche structurée et organisée des attentes internes (équipe, entreprise) mais aussi externes (clients, concurrence). Ainsi, il existe une trace visuelle et un accès rapide à tous les éléments qu’il est nécessaire d'intégrer à la prise de décision. 

• Outils opérationnels : CRM et la data associée (rendez-vous clients, activités de l’équipe…)

L’analyse et l'interprétation des données est indispensable dans la mise en place d’une bonne stratégie commerciale. Le CRM rassemble toutes les informations nécessaires pour prospecter ou générer des leads. Il est complété par d’autres outils technologiques qui gèrent et actualisent en continu la base client pour toujours avoir des données fiables et actuelles. 

• Outils de productivité : séquences de mails, agendas, scoring automatique des comptes…

Le temps étant une notion importante dans le Business Development, il est primordial de l'optimiser dans chaque étape. Face au nombre important de projets et de contacts que ce domaine demande de gérer, organiser et automatiser certaines tâches permettent de focaliser et faciliter le travail de chacun.

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5. Résilience et persévérance

Quel que soit le niveau d’expérience de l’individu, la résilience, la persévérance, l’organisation, la détermination et la rigueur font parie des qualités essentielles d'un business developer.

• Au niveau junior 

Face à des prospects peu réceptifs ou un projet difficile à manager, un jeune business developer peut cumuler les portes et ne pas réussir à atteindre ses objectifs. Si la difficulté de la tâche est certaine, il doit remettre en question son travail et celui des autres pour rebondir. A l’image d’un sport, le Business Development demande un excellent mental et une endurance sur tout le long de la mission.

• Au niveau le plus expérimenté 

En montant les échelons du Business Development, le commercial prend de plus en plus de responsabilités et ses obstacles changent de forme. Un Head of Sales devra faire face à de mauvais recrutements, une concurrence qui accélère ou un retournement de marché. Ces freins font partie des enjeux de ce métier et il faut absolument les surpasser et apprendre de ces situations. Ces leçons seront bénéfiques pour l’avenir car l’expérience se construit tout le long de sa carrière, l’itération est essentielle dans ce domaine. 

6. Savoir prioriser ses missions

• Un des métiers où la loi de Pareto du 80/20 s’applique le mieux

La méthode de Pareto met en évidence les 20% des clients qui produisent 80% du CA. Dans un souci de rentabilité et de satisfaction client, il faut privilégier les comptes à forte valeur ajoutée (key account). Le Business Development peut alors se focaliser sur ces quelques éléments afin de se développer jusqu’à avoir une base suffisamment stable pour s’ouvrir davantage.

• Une activité qui porte ses fruits dans la durée

Le Business Development est un long processus, s’il est lent à mettre en place, il l’est encore plus à montrer des résultats concrets. Il s’agit d’un domaine avec peu de retours à court terme sur l'efficacité de ses actions, d’où l’importance donc de prioriser ses actions. Le but est d’avoir l’effet le plus impactant possible, et cela passe par l'élaboration de la meilleure stratégie possible. Une erreur et le processus entier s’effondre, avec tout à refaire. Il faut donc être patient et organisé afin de concentrer son énergie dans les bons éléments et ainsi garantir les meilleurs résultats.

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Les acteurs du Business Development

Les acteurs du Business Development sont des individus, départements ou groupes dont le rôle dépend de la structure et du secteur. La prospection commerciale demande beaucoup de compétences différentes et la spécialisation de l’emploi permet une focalisation de leur mission. Pour en savoir plus, découvrez les différents profils commerciaux et leur fiche métier.

Le Développeur d'affaires 

Le Développeur d’affaires est l’ancienne appellation française du Business Developer, aujourd’hui, une distinction est établie entre le Développeur d'Affaires dans les entreprises traditionnelles et le Business Developper qui est plus spécifique aux startups. Le rôle est sensiblement le même, c’est-à-dire accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise en mettant en place une stratégie commerciale performante.

Le Business Developer (Bizdev) 

Comme vu juste avant, le métier de Business Developer amène ce dernier à suivre tout le cycle de vente dans le but final d'accroître le CA et l 'activité de son entreprise. Son action est multiple durant tout le Business Development, de la position à la prospection des clients jusqu’au développement commercial. 

Le Business Developer Manager (BDM)

Le Business Developer Manager est un profil qui intervient davantage dans les entreprises de services. Il supervise l’application de la stratégie d’acquisition commerciale en manageant généralement une petite équipe de commerciaux. Il va intervenir sur le Business Development de son entreprise d’un point de vue commercial et stratégique.

Le Business Development Representative (BDR) 

Le Business Development Representative concentre son action au début du Business Development en engageant le prospection des leads outbound. C’est-à-dire qu’il identifie les leads potentiels externes au business puis les qualifie comme prospects. Si ces derniers témoignent d'un intérêt pour le business et son produit/service, alors ils transfèrent ces profils aux commerciaux pour initier une négociation de vente avec ces potentiels clients.

Le Sales Development Representative (SDR) 

Le Sales Development Representative agit au début du Business Development en qualifiant des prospects inbound, soit des individus ayant déjà témoigné un intérêt envers les produits ou services proposés au travers du marketing de l'entreprise. Une fois le profil identifié et qualifié à la fin du lead cycle, il le transmet au département commercial qui poursuivra le cycle de vente.

Choisir un de ces métiers permet de rentrer dans la machine du business development, de faire ses armes sur ce poste avant de pouvoir, selon ses résultats, partir sur des poste plus senior de management voir à l'international. Ces métiers n'ont pas de mode d'emploi, c'est à vous de vous engouffrer dans cette opportunité.

Pour découvrir le business development, il est possible de réaliser un stage ou une alternance dans un de ces postes. L'alternance dans ce domaine offre de nombreuses opportunités : un salaire souvent élevé pour une alternance et du terrain pour progresser. Les stages offrent ces mêmes avantages, toutes fois les entreprises préfères les alternants qu'elles peuvent former et conserver plus longtemps.

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