Développer le chiffre d’affaire et gérer le cycle de vente se travaille dans le temps. Le Business Developer n'improvise pas, il met à profit ses compétences au service de sa mission.
Le Business Developer (BizDev) a une action à 360°, de la prospection des nouveaux comptes à la conversion, et ce jusqu’au closing.
Contrairement à la plupart des postes traditionnels focalisés sur une tâche ou un type de clientèle, le BizDev gère toute la stratégie de vente de l’entreprise.
Pour développer la structure dans laquelle il intervient, il doit donc maîtriser un grand nombre de techniques de vente, de prospection et de closing. Sa polyvalence est sa force et son moteur au quotidien, il ne s’ennuie jamais.
1. Faire preuve d’intelligence relationnelle
L’intelligence relationnelle est la capacité à comprendre les codes de communication et à les appliquer. Pour performer dans le temps, le Business Developer doit se connaître d’abord soi-même. C’est-à-dire qu’il doit comprendre son fonctionnement et sa position afin de pouvoir adapter son propre comportement à celui de son interlocuteur.
Un BizDev doit s’intéresser aux autres. En effet, pour être performant, il doit bien connaître ses prospects. Pour faire preuve d'intelligence relationnelle, il doit donc être attentif, savoir écouter l’autre mais aussi, le comprendre. Le business developer doit aussi être à l'aise avec la communication non verbale et savoir gérer les différents types de relations.
L’intelligence rationnelle permet au BizDev de savoir prendre du recul sur sa position et se tourner vers l’autre. Au plus le réflexe d’adaptation est rapide et naturel, au plus la communication s’instaure et favorise un climat d’échange constructif.
2. Disposer d’un bon sens de l'écoute
Pour pouvoir établir une relation de confiance et un partenariat durable, l’écoute est la clef. L’enjeu est de garder une distance professionnelle et respecter les sentiments de chacun. Grâce à l’écoute active, le BizDev va chercher à comprendre les intentions et les points de vue du parti opposé pour construire sa stratégie.
Ainsi, il doit utiliser les techniques d’écoute active. C’est une technique de communication qui permet d'améliorer la compréhension entre les interlocuteurs. Elle consiste à restituer l'essentiel de ce que l'on a entendu à son interlocuteur, en y ajoutant sa propre interprétation. Cette technique permet de clarifier les idées et de mieux comprendre les besoins de l'autre personne.
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3. Maîtriser les techniques de prospection
Pour développer son entreprise et limiter le risque de difficultés financières, il faut conquérir de nouveaux comptes et les diversifier. Il s’agit de trouver une opportunité et de la transformer en client. Le développement de la base client est essentiel pour développer l’entreprise et la faire connaître au plus grand nombre. Le bouche à oreille est l’un des leviers les plus puissants.
Le Business Developer est un “chasseur”. Il cherche à identifier de nouveaux clients potentiels puis initie la prospection. Elle peut être téléphonique, en face-à-face ou même par email. Par conséquent, le BizDev doit savoir qui contacter et comment.
La prospection ne s’effectue pas linéairement. Elle peut évoluer et changer selon le contexte rencontré.
Le BizDev a la lourde tâche de prendre le temps d'échanger avec le prospect et voir s’il correspond à l’offre. Cette étape clef demande organisation et mental.
4. Maîtriser les techniques de ventes
Le Business Developer est amené à intervenir sur l’ensemble du cycle de vente. Il doit alors comprendre ses clients, les rassurer, les transformer et les closer (jargon commercial). La clef de sa réussite se trouve dans sa capacité d’adaptation.
Le Business Developer doit savoir analyser son marché et son client afin de choisir les bonnes techniques de vente et avoir le bon comportement qui saura atteindre le prospect. Il doit amener de la valeur dans sa proposition et dans sa façon de la présenter. Son argumentation et la solution proposée doivent répondre au besoin du prospect.
Au fur et à mesure des échanges, il affine son offre et propose la forme la plus personnalisée possible. Une solution sur-mesure à davantage de chance de convaincre car elle aura été pensée pour ce cas en particulier.
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5. Maîtriser la négociation commerciale
Le BizDev doit maîtriser l’art de la négociation. Négocier demande une préparation de amont des objectifs et des techniques à employer pour parvenir à ses fins. Pour ne pas être surpris et déstabilisé face aux objections clients, il doit absolument comprendre et connaître son argumentation. Pour cela il peut utiliser la méthode SIMAC ou la méthode SPANCO qui vise à se préparer un maximum aux objections des prospects.
La négociation passe par le verbal et le non-verbal. Aucun aspect n’est à négliger.
À l’issue de l’échange, il doit savoir conclure au moment où les perspectives de partenariats sont satisfaisantes. Le BizDev doit à la fois garder en tête ses objectifs de résultats mais aussi de satisfaction client. Il doit donc assurer la satisfaction des deux parties : son prospect et son entreprise.
6. Savoir travailler en équipe
Pour réussir dans ce rôle, le Business Developer doit représenter une figure de conseil et d’engagement pour son équipe. C’est un profil bienveillant qui connaît l’importance de la communication interne comme externe. Il est en relation avec de nombreux acteurs différents tout le long du projet.
Il doit être capable de pitcher ses solutions, de présenter ses projets et de s’assurer de transmettre toutes les informations. Son sens de l'écoute et sa capacité à communiquer sont primordiaux pour faire gagner en efficacité son travail et celui de ses collaborateurs, et par conséquent améliorer les résultats.
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Comment être un bon business developer ?
Les recruteurs peuvent attendre des candidats de nombreuses compétences professionnelles techniques autour du business development mais aussi des soft skills. Des compétences interpersonnelles qui constituent le propre de la personne du BizDev. Certaines facettes de personnalité sont favorables à exploiter dans le cadre de son travail.
Quels sont les traits de caractère qui feront de vous le meilleur Biz Dev ?
Chaque action du Business Developer peut avoir des répercussions sur l’ensemble du cycle de vente. C’est l'élément déclencheur dans la performance de l'entreprise, sa croissance. Le BizDev ne peut pas se permettre d’être laxiste dans le cadre de son activité. Certaines qualités sont nécessaires.
- Comprendre son environnement et ses nouveaux outils
Le Business Developer doit être sensible au secteur des affaires et du digital. Écouter et comprendre son environnement est un élément clef dans sa stratégie. Cette connaissance le pousse à vouloir apprendre de nouvelles techniques et à réfléchir à de nouvelles idées d’innovation.
- Savoir organiser son temps et son travail
Le travail du BizDev s'étend sur tout le cycle de vente. Les missions sont nombreuses et il n’a pas d’autres choix que de devoir s’organiser. Grâce à des outils tels que le CRM, il consigne ses offres, ses activités et leur suivi. Il travaille sur de nombreux dossiers simultanément et il n’y a pas de dimension à privilégier. Son action se veut multiple.
Sa rigueur lui permettra de gérer son travail en autonomie comme en équipe.
- Être en capacité de s’adapter aux situations
Malgré les objections et les échecs, le BizDev doit se montrer prêt à relever de nouveaux challenges. C’est un métier qui demande de la détermination.
Il doit se forger un mental endurant et conquérant afin de mettre ses émotions de côté pour se focaliser sur son but. Il se nourrit de son expérience et de ses enseignements pour construire son futur et celui de l’entreprise.
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