Quelles sont les étapes pour établir un diagnostic commercial ?

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October 2023
7 mins

Sommaire
Que vous dirigiez une petite startup ou une grande entreprise, évaluer régulièrement votre organisation commerciale est crucial. Plongez dans notre guide pour apprendre à réaliser un diagnostic efficace.

Réaliser un diagnostic de son organisation commerciale est une étape essentielle pour comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui peuvent influencer les performances de votre entreprise. Voici un guide étape par étape pour effectuer un diagnostic de votre maturité commerciale.

Définir les objectifs

Clarifiez les objectifs de votre diagnostic. Que souhaitez-vous accomplir en évaluant votre équipe commerciale ? Identifiez les domaines spécifiques que vous souhaitez examiner, comme les ventes, la gestion des clients, les processus de vente, les ressources, KPI's de vos commerciaux, etc.

diagnostic commercial
Deux professionnels de la vente qui effectuent un diagnostic commercial

Collecte de données

Rassemblez des informations sur votre entreprise. Cela peut inclure des données financières, des données sur les ventes, des rapports de performance, des informations sur les clients, des données sur les produits ou services, etc.

Diagnostic commercial gratuit

Analyse interne

L'analyse interne consiste à comprendre les aspects internes de l'activité de votre société, ce qui vous permettra de mieux comprendre les rouages de votre entreprise. Voici les éléments clés à prendre en considération lors de cette phase du diagnostic :

Structure de l'équipe commerciale

Examinez la composition de votre équipe commerciale. Analysez le nombre de membres, leurs rôles et responsabilités, ainsi que la répartition des tâches. Assurez-vous que la structure est adaptée aux buts de l'entreprise.

Compétences et formation de commerciaux

Évaluez les compétences de votre équipe. Identifiez les points forts et les faiblesses au niveau des capacités individuelles et collectives. Assurez-vous que vos collaborateurs disposent de la formation nécessaire pour réussir dans leurs fonctions de développement des ventes.

Conseil performance commerciale

Processus de vente

Passez en revue les processus de vente de votre business. Analysez chaque étape, de la prospection au closing, en passant par la négociation. Identifiez les éventuels obstacles, les retards et les inefficacités.

Utilisation des outils (CRM, logiciels, etc.)

Évaluez l'utilisation des outils technologiques au sein de votre société. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d'autres logiciels de vente sont-ils pleinement exploités pour optimiser les performances des commerciaux ?

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Deux Managers commerciaux qui échangent au sujet de performance

Si votre machine de vente n'est pas implémentée ou optimisée, faites appel à notre accompagnement Akimbo (offre Scale).

Stratégie de tarification

Analysez votre stratégie de tarification. Votre modèle de tarification est-il compétitif et adapté au marché ? Est-il en adéquation avec la valeur que vous offrez à vos clients ?

Gestion de la relation client

Évaluez comment votre équipe gère les relations avec les clients. Examinez les politiques de satisfaction client, les programmes de fidélisation, et la gestion des retours et des réclamations.

Canaux de vente (en ligne, points de vente physiques, etc.)

Passez en revue les différents canaux de vente que vous utilisez. Évaluez la performance de chaque canal, en tenant compte des ventes en ligne, des points physiques, des partenariats, etc. Assurez-vous que ces canaux sont en harmonie avec votre stratégie globale.

diagnostic commercial : évaluer votre force de vente
Un commercial qui mesure la performance des mois passées

Cet audit commercial permet d'identifier les atouts à renforcer, les domaines à améliorer, et les aspects qui méritent une attention particulière. Cela sert de base pour la définition des actions correctives et des améliorations commerciales à mettre en place dans le cadre de votre schéma d'action global.

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Analyse externe

Évaluez les facteurs externes qui affectent votre entreprise, tels que :

  • Le marché et la concurrence
  • Les tendances de l'industrie
  • La réglementation
  • La réputation de votre entreprise
  • Les commentaires des clients
  • Les partenariats stratégiques

Analyse SWOT

Utilisez la méthode SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) pour synthétiser les informations que vous avez collectées. Identifiez clairement ce que vous faites bien, où elle peut s'améliorer, les opportunités à saisir, et les menaces potentielles.

Entretiens et feedback

Parlez à des membres clés de votre équipe commerciale pour obtenir leurs points de vue sur l'organisation. Ils peuvent fournir des informations précieuses sur les problèmes et les opportunités.

Benchmarks et comparaisons

Comparez les performances commerciales de votre société avec celles des entreprises concurrentes, si possible. Cela peut révéler des domaines où vous pouvez vous améliorer.

Rapport de diagnostic

Compilez toutes les informations dans un rapport de diagnostic commercial clair et concis. Ce rapport doit inclure une synthèse de vos constatations, des recommandations pour des améliorations, et un plan d'action pour mettre en œuvre ces recommandations.

Mise en œuvre des recommandations

Une fois que vous avez identifié les domaines à améliorer, mettez en place un rétroplanning d'action pour apporter les changements nécessaires. Cela peut inclure des ajustements de processus, des formations, des réorganisations, un outil commercial etc.

Suivi et évaluation continue de l'activité

Surveillez les résultats de vos efforts d'amélioration. Assurez-vous que les recommandations sont mises en œuvre efficacement et réajustez votre stratégie au besoin.

diagnostic commercial grâce aux données
Un professionnel qui étudie la performance commerciale à l'aide des données

Un audit commercial de votre business est un processus continu. Il vous permet d'identifier les domaines à améliorer, de capitaliser sur vos points forts et de rester compétitif sur le marché. Il peut être bénéfique de faire appel à des experts en gestion ou en conseil pour vous aider à mener à bien ce processus.

Externalisation du diagnostic de maturité commerciale

Akimbo a développé un outil, 100% en ligne et gratuit, très complet pour toutes entreprises ambitieuses. Compléter ce diagnostic vous permettra d'évaluer votre organisation commerciale pour accélérer son développement. Il comporte 25 questions, toutes en lien avec notre équation Akimbo :

Accélérer = Talents x (Compétences + Processus + Outils).

Toutes les réponses se veulent les plus factuelles possibles afin de générer des analyses pertinentes. Assurez-vous d'avoir une dizaine de minutes devant vous et vous recevrez votre diagnostic personnalisé par e-mail ! On vous propose aussi un accompagnement sur mesure avec notre offre performance.

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