Boostez vos ventes avec la méthode CAB

Définition

La méthode CAB est une technique de vente permettant de structurer efficacement les discours de vente, en identifiant rapidement et clairement les éléments qui convaincront votre prospect. Elle suit un cadre précis en s’appuyant sur trois concepts formant son acronyme :

• Caractéristiques
• Avantages
• Bénéfices

Attention bien sûr à ne pas oublier la base de la vente : poser des questions.

Acronyme : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices

La méthode CAB s’appuie sur trois termes : caractéristiques, avantages et bénéfices. Chacun d’eux représente un levier qui va permettre de cerner les motivations du client et de construire l’argumentaire de vente.

Les caractéristiques

La méthode CAB va utiliser les caractéristiques des produits pour convaincre les potentiels acheteurs.

On entend par « caractéristiques » tout ce qui va permettre de définir votre produit et donc ce qui pourra faciliter l’identification de votre offre par le client. Pour cela, il est impératif que vous connaissiez parfaitement votre offre. Vous pouvez présenter une fonctionnalité ou un attribut de votre produit/service, que vous décrirez toujours de façon factuelle (sa taille, son poids, sa durée, son goût, un service précis ou encore un matériau de fabrication).

Dans cette partie, il est nécessaire de ne pas rentrer dans l’émotion et de rester dans un cadre objectif. Attention à rester clair et à ne pas abuser de jargon.

Les avantages

Grâce aux caractéristiques qui ont été spécifiées en amont, le vendeur va pouvoir mettre en avant les avantages qui seront procurés aux clients, s’ils acceptent l’offre. Par avantages, il faut idéalement intégrer la plus-value unique de votre produit, qui va le distinguer de la concurrence et par-là convaincre votre interlocuteur.

Les bénéfices

Il est difficile de distinguer la différence entre les avantages et les bénéfices. Pourtant, il existe bien une nuance subtile dont il est important de saisir le sens. Par bénéfices, il faut entendre le retour sur investissement (ROI) que l’offre procurera aux prospects ou aux clients. Il pourrait se compter en termes temporels comme numéraires, pour ensuite être rapporté à une valeur pécuniaire.

Il s’agira alors d’appuyer, en quelque sorte, sur l’aspect émotionnel de la vente, pour avoir une argumentation plus percutante. Le commercial doit imaginer et exposer les profits que le client peut tirer de l’offre.

Ces trois termes sont placés au cœur de l’argumentation des commerciaux afin de transporter le client ou le prospect dans un confort et une sécurité, favorisant l’adhésion à l’offre. Faire des liens entre chacun de ces axes renforcera l’argumentation et rendra plus fluide le discours de vente.

On notera que certains utilisent également le CAP au lieu du CAB, en venant remplacer les « Bénéfices » par des « Preuves » : Namedropping, preuve sociale par des chiffres de satisfaction, etc.

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Appliquer la méthode CAB

La méthode au quotidien

La méthode CAB peut s’appliquer dans des négociations commerciales mais aussi lors de la phase de prospection, ou encore en marketing. Elle peut aussi permettre d’établir des fiches produits ou encore de faire de l’optimisation SEO des sites sur le web. L’avantage de cette méthode est qu’elle suscite le désir du client grâce à des leviers forts et des arguments spécifiques. Pour véritablement être efficace dans l’utilisation de cette méthode, la connaissance parfaite de l’offre ainsi que l’identification des clients sont requises. Collecter des informations en amont sur les attentes des potentiels acheteurs peut être un véritable atout pour évoquer les bons avantages et les bénéfices correspondants aux attentes.

Forces

Les forces de cette méthode sont nombreuses et il ne faut pas les négliger. En effet, cette technique est concise, simple et particulièrement complète, car elle s’appuie sur des leviers sûrs et factuels. L’objectivité contrebalance l’émotion, créant un équilibre dans le discours, solidifiant ainsi la stratégie de vente. D’où l’intérêt de la qualification préalable au pitch.

De plus, la méthode CAB est aussi intuitive et rapide à mettre en place puisqu’elle se construit sur la logique et le bon sens. Le commercial organise ses arguments de sorte à fluidifier sa prise de parole. Ainsi, la préparation est moindre et l’exécution est efficace et souvent réussie.

Faiblesses

La méthode CAB est risquée. Il faut comprendre précisément votre prospect pour en déduire des bénéfices solides qui fassent vraiment la différence pour votre interlocuteur. Si l’on se trompe dans l’énonciation des  bénéfices, le contrat pourrait ne pas être conclu. En effet le prospect peut se dire : “Je ne veux pas “bénéfice 1″, ce produit n’est donc pas pour moi”. D’où l’intérêt de la qualification préalable au pitch.

De plus, la méthode nécessite de l’entraînement et du temps pour l’appliquer correctement.

Au début, les commerciaux peuvent avoir tendance à confondre avantage et bénéfice. Il faut donc bien se concentrer pour distinguer ces deux axes de la méthode CAB.

Enfin, de nombreux commerciaux veulent absolument dérouler leur méthode CAB en utilisant leurs arguments favoris. Seulement, ils finissent souvent par se perdre et passer à côté de la vraie valeur ajoutée pour le prospect.

Vendre avec la méthode CAB

Exemple d'application

Pour vous aiguiller dans la réalisation de cette méthode, voici un exemple pratique :

Caractéristiques : « Notre produit est une plateforme de gestion des données web marketing, adjoint à un service de suivi disponible 24h/24 ».

Avantages : « Il va permettre de digitaliser tout votre administratif et de le centraliser, le rendant accessible à tous les opérateurs de votre entreprise, de l’équipe marketing à commerciale. De plus, il garantit une sécurité considérable concernant votre stockage de données. ».

Bénéfices : « Grâce à notre solution, vous allez faire économiser 10 heures de travail par mois à votre équipe RH. Et 5K€ par an à votre entreprise. ».

Exercices

Pour vous entraîner à utiliser la méthode CAB, vous pouvez participer à des ateliers ou encore prendre un objet au hasard et chercher à identifier les caractéristiques, les avantages et les bénéfices qui peuvent en résulter lors d’une acquisition. De même, lors de réunions ou dans des entretiens, amusez-vous à utiliser la méthode CAB en présentant d’abord la caractéristique principale de votre idée, puis ce qu’elle peut permettre (avantage) et quelles seront les retombées positives de votre action.

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Conseils

On voit souvent les mêmes erreurs commises, concernant la méthode CAB. En voici quelques-unes que vous pourrez aisément éviter :

• Adopter un vocabulaire trop technique

L’erreur la plus courante est d’utiliser un vocabulaire trop technique. Au lieu d’apporter de l’information pertinente à votre cible quant aux caractéristiques, aux avantages et aux bénéfices de votre produit ou service, vous perdez son attention. L’idéal est d’adopter un vocabulaire simple et accessible, tout en apportant de l’information utile.

• Survendre un produit ou un service

Il ne faut pas utiliser plus d’arguments que nécessaire. « Survendre » n’a jamais permis d’améliorer ses résultats. En effet, le surplus d’information, la survalorisation ou la justification n’auront aucune efficacité sur votre cible. L’objectif est de rester simple et pertinent dans vos explications.

• Ne pas prendre en compte les besoins de la cible

La prise en compte des besoins et des motivations d’achat de la cible est un élément essentiel dans la construction d’un argumentaire de vente. En pratique, ils permettent à votre prospect ou à votre client de se projeter dans votre solution et de se sentir écouté et compris. Dans le cas contraire, le discours est inefficace. La présentation des avantages, des bénéfices et des preuves n’aura aucun impact et la vente risquerait de ne pas aboutir.

• Ne pas mettre à jour son argumentaire de vente

Les besoins et les attentes de votre cible sont susceptibles d’évoluer, tout comme le contexte de votre offre. Ainsi, il est essentiel de mettre à jour régulièrement votre argumentaire de vente. L’objectif est d’adapter votre discours pour maximiser vos chances de convaincre le client ou le prospect et booster vos résultats de vente.

De manière générale, essayez de comprendre véritablement les enjeux de l’offre et ce qu’elle pourrait apporter au client. Cette méthode nécessite une certaine maîtrise, n’hésitez pas à vous entraîner ou à suivre une formation. Chez Akimbo, nous proposons des sessions d’apprentissage en négociation et en prospection pour se familiariser avec cette technique et les comprendre comment l’utiliser correctement.

CAB ou pas CAB : Quelles sont les meilleures techniques de vente ?

La méthode CAB constitue une base pour construire un argumentaire de vente. Parfois la méthode elle-même peut manquer de détails. Il est conseillé dans un premier temps de maîtriser la méthode d’investigation Spin Selling pour identifier clairement les prospects. De plus, un produit ou service peut avoir plusieurs avantages. Utiliser la méthode SONCAS pour identifier les motivations des clients peut être très utile. Définissez ainsi les bénéfices et avantages de votre offre qui correspondent le mieux à ses besoins et motivations.

Les techniques de vente sont souvent complémentaires, n’hésitez pas à les utiliser de manière simultanée.

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