Fiche Métier - Account Executive (AE)

L'Account Executive a pour mission principale de convertir en clients des prospects (leads) générés par les commerciaux juniors de son équipe commerciale (SDR, BDR...), ou par le marketing.

Ses principales missions consistent donc à : qualifier les prospects et créer de la valeur auprès d'eux grâce à son expertise sectorielle, mettre en avant les qualités et caractéristiques de la solution, négocier les termes du deal. Il a souvent une approche consultative et supervise les différentes parties (ex : partenaires). Il doit toujours garder en tête son unique objectif : closer.

Il est souvent confondu avec l’Account Manager, dont le rôle est de gérer, renouveler et développer les comptes clients existants.

En quoi consiste concrètement ce métier ? Comment devenir Account Executive ? Découvrez les réponses à toutes vos questions dans cet article (missions, formations, salaire, compétences et qualités nécessaires, etc.)

Account Executive : la définition

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Sens du mot et traduction

Un Account Executive (chargé de comptes) est un commercial expérimenté dans la Tech qui est chargé de convertir des prospects (leads) en clients.

Au cours des rendez-vous clients (visios, physique, appels téléphoniques), il prend la main sur :

• l'identification des besoins du prospects ;
• le pitch du produit ou du service ;
• la recherche des points de blocage ;
• la réponse aux objections ;
• la négociation des termes du contrat ;
• la finalisation de la vente.

Quel est le rôle, les missions d'un Account Executive ?

Les responsabilités d’un Account Executive varient en fonction du type d’entreprise pour laquelle il travaille. En général, en tant que responsable de l’acquisition de nouveaux clients son rôle l’amène à :

• Négocier et closer des contrats ;
• Coordonner toutes les tâches liées à la réponse des besoins des clients ;
• Développer des stratégies de vente en analysant les tendances et la data du secteur d’activité ;
• Accompagner les prospects dans le funnel de conversion.

Dans 50% des cas, il est amené à prospecter. Cela arrive notamment dans les startups de moins de 50 salariés. Auquel cas, ses missions sont confondues avec celles d'un Business Developer. L'appellation Account Executive vient seulement refléter son niveau de séniorité plus élevé, ainsi que le degré de segmentation des tâches au sein de la startup.

Dans 20% des cas, il intervient aussi sur les missions classiques de l'Account Manager :

• Nourrir les comptes existants en répondant à leurs besoins et en optimisant leur satisfaction pour une relation durable ;
• Développer les comptes existants pour augmenter les revenus ;

Les outils d'un Account Executive

Pour réussir dans ses missions, l’Account Executive s’arme d’un outil CRM, permettant de garder une base de contacts pertinente, de suivre régulièrement l’avancée des prospects dans le funnel de conversion et intervenir dans l’identification des besoins et soutenir à la présentation du produit ou du service.

Cela peut être HubSpot ou encore Salesforce.

On retrouve aussi dans sa boîte à outils :

• Outils de gestion de contrats (DocuSign, GetAccept, Yousign…) ;
• Outils de gestion de projets (Notion, Trello, …)
• Supports de présentation (PowerPoint, Canva, …) ;
• Logiciels de bureautique (G Suite, Pack Office, …).

Différences entre un Account Manager et un Account Executive

Account Manager (AM) vs Account Executive (AE)

Les métiers en Account Management sont très souvent confondus par leurs similitudes et différences.

Un profil Account Executive et un profil Account Manager ont des missions différentes, n’intervenant pas au même moment du cycle de vente.

Certaines entreprises utilisent malencontreusement ces noms de poste de manière interchangeable, méfiez-vous. Les Account Managers sont uniquement responsables de la gestion des comptes après la vente, tandis que les Account Executives sont responsables de l’acquisition de nouveaux comptes.

Le rôle d'un Account Manager

Un Account Manager est la personne chargée d’animer les relations d’une entreprise avec ses clients. Il est chargé de construire des relations à long terme et reste généralement avec les clients pendant toute la durée du contrat. Il intervient alors lorsqu’un prospect est devenu client et est responsable de construire une relation durable.

L’AM détermine les objectifs commerciaux et est attendu sur le développement du chiffre d’affaires ainsi que la satisfaction client. Dans certains cas, il peut être chargé de l’up-selling et du cross-selling. Son enjeu clé tourne autour de la date anniversaire de renouvellement des contrats. Il doit veiller à ce que les contrats soient bien renouvelés !

Les qualités d’un bon Account Executive

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Qu'est-ce qu'un bon Account Executive ?

• Possède d'excellentes capacités de négociation

Le travail d’un Account Executive consiste à négocier les contrats des nouveaux clients et à renouveler ceux des clients existants. Ce métier requiert de maîtriser l’art de la négociation pour maximiser les revenus de son entreprise tout en s’assurant que son client est satisfait.

• Montre une curiosité sans pareil

Un excellent Account Executive est curieux par nature : sur ses clients et leurs besoins, sur son produit, sur son industrie et les évolutions à venir. Il veut incarner la figure de l'expert sur son marché. Il est donc tout le temps en veille sur des sites d'actualités, newsletter, (...) et maîtrise à la perfection la règle des "5 Pourquoi".

• Dispose de compétences interpersonnelles

La correspondance verbale et écrite avec les clients représente une grande partie du travail d’un AE. Il doit posséder d’excellentes aptitudes en communication afin de mettre en place, d’entretenir et de développer ses relations avec les clients.

• Faire preuve d’organisation et de gestion de projets

Il est extrêmement rare qu’un AE s’occupe d’un seul compte client et il est fort probable qu’il doit gérer plusieurs comptes clients simultanément. Les compétences en gestion de projet sont importantes pour qu’il puisse organiser, suivre et exécuter les tâches en temps voulu.

• Avoir le sens de l’analyse

Un AE sait interpréter efficacement les tendances et la data du secteur d’activité afin de mettre en place une stratégie de vente et de fixer des objectifs appropriés pour l’équipe Sales. Il est orienté résultats et possède une appétence pour les chiffres.

Comment être un bon Account Executive ?

• Compétences en communication

C’est un point fondamental. Un AE est constamment en contact avec différents prospects, clients potentiels et comptes, qui auront tous leurs propres préférences en matière de communication. Ce métier requiert d’adapter sa communication en fonction de son interlocuteur.

• Faire preuve d’empathie en adoptant une approche médicale

Comprendre les points de douleurs d’un prospect est l’une des meilleures méthodes pour apporter le bon diagnostic d’un prospect et lui proposer la bonne solution, l’offre qui lui conviendrait le mieux. En étant empathique, vous pourrez vous mettre à la place du prospect et aurez plus de chances d’entretenir des relations solides.

• Être un problem-solver

En une journée, un AE peut être confronté à des points de blocage ou des imprévus. Pour mettre en place et maintenir la dynamique d’une vente, il ne peut se permettre de passer trop de temps pour répondre à ces obstacles et sait réagir de la bonne manière et rapidement.

Comment devenir Account Executive ?

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Compétences requises

• Être à l’écoute ;
• Sens du relationnel ;
• Maîtriser les techniques de vente et avoir une fibre commerciale ;
• Capacité de négociation ;
• Connaître son marché, son produit/service et son secteur ;
• Sens de l’organisation ;
• Être polyvalent ;
• Capacité d’adaptation ;
• La maîtrise de l’anglais si la structure est aussi orientée à l’international.

Diplômes, formation et études nécessaires

Généralement, les profils qui sont Account Executives sont issus d’un parcours en école de commerce avec un niveau bac +5 (plus rarement bac + 3). Des parcours type école d’ingénieur, BTS ou DUT en commerce sont fréquents. Ce poste est également accessibles après quelques années d’expérience en tant que Business Developer ou Account Manager.

Concernant le nombre d'années d'expériences requises, tout dépend de la taille de l'entreprise que vous recherchez. Un AE au sein d'une scale-up a minimum 3 ans d'expérience en vente SaaS B2B, là où 1 an peuvent suffire dans une plus petite startup.

Chez Akimbo, nous proposons un Bootcamp pour accéder au métier de Business Developer et acquérir les compétences, méthodes, outils et process à l’exercice des métiers en Sales & Business Development.

Les principaux points à retenir :

• Le Bootcamp couvrent l’intégralité du cycle de vente et les compétences nécessaires pour devenir Business Developer ou devenir entrepreneur : go-to-market, données commerciales, conception et exécution des séquences de prospection, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes, et vente complexe ;
• Une équipe de Sales Coachs (5 à 10 ans d’expérience en startup) à disposition des étudiants pour bénéficier de leur expertise, astuces, connaissances, et accompagnement tout le long de la formation ;
• Un apprentissage centré sur la pratique à travers des projets en immersion dans de belles startups Tech ;
• Les formations peuvent être suivies à distance ou en présentiel à Paris dans des locaux partagés avec d’autres startups de l’écosystème ;
• 98% de nos Alumni recommandent Akimbo aux aspirants Business Developers ;
• Plus de 250 Alumni formés.

Profils de reconversion adaptés

Les profils Account Executive actuellement en poste dans des startups ont un parcours de chef.fe de projet ou de consultant(e) avec de bonnes bases en négociation et en élaboration de stratégies commerciales ou un parcours dans l'événementiel/marketing avec une bonne connaissance des outils CRM.

A la marge, on retrouve des profils qui sont promus AE après quelques années en tant qu’SDR/BDR ou des entrepreneurs.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un Account Executive, après quelques années d’expérience, est très bien placé pour prétendre à des postes comme Head of Sales ou encore Key Account Manager.

Quel est le salaire d'un Account Executive ?

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Combien gagne un Account Executive ?

En moyenne, un Account Executive perçoit un salaire compris entre 55 k€ et 150 k€ brut annuels en package. Un fixe autour de 35-38 k€ est le minimum minimorum.

Les salaires en startup respectent généralement le principe du package, avec une part fixe et une part variable qui peut aller jusqu’à 50% de la rémunération totale. La variable dépend des ventes. On peut dans certains cas parler de variable déplafonné.

Le salaire d'un Account Executive dépend aussi de plusieurs facteurs, comme l’importance des comptes clients à charge, le secteur d’activité et le marché cible.

Salaire Account Executive Junior

Pour les Account Executives Junior, la rémunération (package) oscille en général autour d’une fourchette de 50 k€ et 60 k€ brut annuel. La part du variable peut aller jusqu’à 25 k€.

Salaire Account Executive Senior

Pour les Account Executives Senior, avec plus de 5 ans d’expérience, ces derniers peuvent prétendre à un salaire allant de 65 k€ à 150 k€ brut annuel. Les plus expérimentés visent le haut de cette fourchette.

Les différents métiers et postes

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Les intitulés à connaître

• Responsable grands comptes H-F ;
• Gestionnaire grands comptes H-F ;
• Responsable ou Gestionnaire de comptes clés H-F ;
• Customer Account Executive H-F ;
• Digital Marketing Account Executive H-F ;
• Assistant Account Executive H-F.

Qu'est-ce qu'un Customer Account Executive ?

Les Customer Account Executives développent des relations avec les clients et gèrent des portefeuilles de clients pour fournir des solutions et résoudre les problèmes. Ce poste implique des tâches telles que répondre aux questions des clients, établir des contacts avec les principaux responsables commerciaux et créer des prévisions et des rapports de vente.

Qu'est-ce qu'un Digital Marketing Account Executive ?

Les Digital Marketing Account Executives sont chargés d'établir des contacts avec les clients, que ce soit par le biais d'appels téléphoniques ou de campagnes de courrier électronique, de conclure des accords avec des clients potentiels pour obtenir des espaces publicitaires dans des propriétés Internet de premier ordre, de gérer les relations avec les clients actuels et de s'assurer que les membres de son équipe disposent à tout moment de toutes les informations dont ils ont besoin.

Qu'est-ce qu'un Assistant Account Executive ?

La responsabilité d'un Assistant Account Executive consiste à gérer les comptes des clients sous la direction d'un Account Executive. Ils créent des méthodes et des stratégies pour réaliser les projets en fonction des demandes du client. Il aide notamment l’AE lors des démonstrations produits aux clients.

Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

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Si vous arrivez jusqu’ici, c’est que l’idée d’être candidat à l’exercice du métier d’Account Executive fait écho dans votre tête et vous souhaitez commencer à postuler à des offres. Trouver la bonne offre d’emploi d’Account Executive, c’est pouvoir réunir un maximum d’informations permettant de mieux cibler les attentes du recruteur.

Pour commencer, veillez à rechercher les opportunités sur des sites spécialisés, reconnus et crédibles. Nous pensons notamment à Welcome To The Jungle ou encore JobTeaser. Certaines plateformes ne vérifient pas les offres publiées et vous perdrez votre temps à rechercher la ou les offres qui vous intéresse(ent).

L’un des principales compétences d’un AE est de bien connaître son marché, son secteur d’activité ainsi que les clients auxquels il sera confronté tout le long de sa présence. Si l’offre présentée vous semble sérieuse et pertinente, c’est qu’elle suit un raisonnement logique avec les informations (données chiffrées, …) dont vous avez besoin.

Parmi elles, on retrouve :

• L’entreprise et son équipe : taille, valeurs, ambitions, objectifs, levées de fonds...
• Le style de management utilisé ;
• Accompagnement personnel : formation interne, onboarding, suivis, …
• Le secteur d’activité et le marché cible ;
• La solution commercialisée ;
• La culture de l’entreprise.

Concernant la solution commercialisée, elle doit être parfaitement maîtrisée par l’AE pour pouvoir mener à bien ses missions. Alors commencez par rassembler des informations par rapport :

• La dîte solution ;
• Le cycle de vente ;
• Les missions et responsabilités du poste ;
• Les outils utilisés.

En réunissant tout cela, vous cernerez le profil attendu et serez plus clair sur votre correspondance avec l’offre d’emploi. Dans le cas où vous n’avez pas certains hard skills, misez sur vos soft skills. Les structures proposent souvent des formations en interne, alors n’hésitez pas à les mettre en valeur : ils pèsent sur la balance. Si ça ne matche pas, essayez d’autres offres ! La motivation et vos soft-skills vous différencieront des autres candidats.

Comment recruter un bon Account Executive ?

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Recruter le bon Account Executive, c’est vouloir embaucher un profil qui correspond également au profil que recherche vos concurrents.

Cette volonté de trouver les hard-skills et les soft-skills que vous attendez en une seule personne est une grande responsabilité car les enjeux associés sont considérables. La satisfaction client et les résultats en seront impactés. Nous avons alors pensé aux best-practices à adopter pour trouver le ou les candidat(s) qu’il vous faut.

Voici un ensemble de questions auxquelles les réponses feront matière à la sélection du bon candidat :

• Quelles sont ses expériences passées ? Quels succès, résultats ou data peut-il mettre en avant ?
• Qu’a-t-il pu mettre en place qui a eu un fort impact dans l’atteinte des objectifs ?
• A-t-il une bonne connaissance du marché, de la solution, et des clients cibles ?
• Quels outils utilise-t-il ? Est-il organisé ?
• A-t-il de bonnes compétences en communication (sens de l’écoute, art de communiquer, …) ? Est-il collaboratif ?
• Quels réussites ou points de blocage concernant les deals qu’il a pu closés ?

Pour déterminer la correspondance d’un profil, n’hésitez pas à dresser un profil type pour voir plus clair que ce que vous recherchez et être cohérent lors des entretiens. Mais surtout pour distinguer les bons des moins bons candidats. Challengez notamment sur ses capacités à négocier.

Adoptez également le business game. Un cas pratique où vous pourrez tester le candidat avec des problématiques rencontrées, mettre à disposition de la data et concevoir des exercices. Cela vous permettra d’évaluer le candidat sur ces compétences, à la fois les hard et soft skills.

Afin de vous assurer du fit entre le profil et le reste de l’équipe, organisez un entretien décontracté ou un moment team building afin d’avoir un aperçu de sa personnalité. C’est aussi une manière pour vous de récolter des avis précieux et constructifs de la part de l’équipe.

Enfin, effectuez quelques prises de référence auprès de ses anciens employeurs.

Account Executive Interview (AE)

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