Fiche Métier - Chargé de Clientèle : salaire & rôle

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Souvent associé au secteur bancaire, le rôle du chargé de clientèle ne se limite pourtant pas seulement à la gestion de la clientèle de banques. Le chargé de clientèle multiplie les contacts, s’occupe des clients actuels, et établit une relation de confiance avec eux. C’est un pilier de l’équipe commerciale, qui assure la bonne gestion du portefeuille de clients déjà existant ! 

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Chargé de clientèle : la définition

Qu'est-ce qu'un chargé de clientèle ?

Un chargé de clientèle est un professionnel ayant à sa charge une clientèle de particuliers ou de professionnels d'une entreprise donnée. Il s’occupe principalement de la fidélisation et du service après-vente. Il doit respecter la politique commerciale et la stratégie marketing ayant été définies par son entreprise.

Il est souvent responsable d’un secteur géographique. Ce dernier peut être amené à gérer des comptes d'artisans, de commerçants, de PME…

En pratique, il travaille la plupart du temps en agence ou au sein des sièges de grandes entreprises. Généralement, le chargé de clientèle “entreprise” est plus expérimenté qu’un chargé de clientèle “particulier”.

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Quel est le rôle d'un chargé de clientèle ?‍

Comme pour les métiers Sales, les missions varient en fonction de la taille et de la structure de l’entreprise. En règle générale :  

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Il élargit le portefeuille clients (10%)

Pour élargir son portefeuille client, le chargé de clientèle va réaliser de la prospection et des études du marché pour mieux cibler ses prospects. Il exécute aussi la stratégie commerciale et marketing. Il travaille en collaboration avec d’autres membres de l’entreprise pour atteindre ces objectifs.

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Il participe à la vente de produits et services avec l’équipe Sales (25%)

Afin d’aider l’équipe Sales à atteindre les objectifs de vente, le chargé de clientèle peut réaliser un argumentaire de vente. Ce dernier est une ligne directrice permettant de persuader les acheteurs. 

Lorsqu’il participe aux ventes, il doit aussi mettre en œuvre ses compétences de négociation.

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Il anime le portefeuille client (50%)

Animer le portefeuille client passe par différentes actions : la fidélisation de sa clientèle, la mise à jour des fichiers clients, un rôle de conseil à leur égard, et aussi proposer aux clients des services adaptés à ses projets.

Il va identifier les risques financiers et prendre en charge les réclamations et demandes. S’il détecte un incident (tel qu’un découvert pour un chargé de clientèle en banque), il contacte directement son client pour se renseigner et le guider. 

Par exemple, il va monter des dossiers de demande d’emprunt, les aiguiller dans les placements à réaliser…

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Il réalise des missions de back office (15%)

En plus de participer aux ventes, il est primordial qu’il suive l’évolution des contraintes réglementaires, juridiques et fiscales spécifiques à son domaine pour accompagner les clients.

Le chargé de clientèle identifie aussi les risques financiers des clients : fiabilité, fraude… Et la concurrence avec des études de marché.

D’autres missions de back-office se caractérisent par la rédaction de rapports d’activité auprès de la direction : directeur commercial, directeur de l’agence…

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Pourquoi choisir le métier de chargé de clientèle ?

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Il y a de nombreux avantages à choisir le métier de chargé de clientèle. Tout d’abord, on retrouve de nombreuses perspectives d’évolution. La rémunération est attractive puisqu’il y a une partie variable au niveau de son salaire en fonction des résultats.

Comme évoqué précédemment, les missions sont variées et mêlent à la fois travail au bureau et travail sur le terrain. C’est un métier idéal pour les personnes qui aiment le contact humain. 

Ce poste est nécessaire dans tout type d’entreprises et de secteurs d’activité : agro-alimentaire, automobile, cosmétique…

Un chargé de clientèle peut être aussi spécialisé en assurance, banque ou immobilier.

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Quelles sont les qualités d'un bon chargé de clientèle ? 

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Afin de remplir les différentes missions dont il a la charge, il est indispensable qu’un chargé de clientèle possède ces qualités : 

• Connaissances solides en négociation, notions juridiques et fiscales

La négociation est au cœur du métier, il est donc indispensable qu’il connaisse toutes les techniques de vente et de négociation pour fidéliser et attirer les prospects. Le chargé de clientèle est aussi responsable de contrats, il doit donc avoir des connaissances juridiques et fiscales pour ne pas faire d’erreurs.

• Bonne organisation

Une bonne maîtrise des outils de gestion permettra de gérer parfaitement les comptes clients. En effet, le chargé de clientèle jongle entre les rendez-vous physiques ou téléphoniques, l’analyse des comptes et la préparation de ses arguments commerciaux. Il doit être parfaitement organisé pour satisfaire au mieux l’ensemble des demandes qui lui sont faites..

• Savoir être 

En permanence en relation avec ses clients, un bon chargé de clientèle doit faire preuve de pédagogie et doit garder une relation professionnelle et cordiale. Il doit avoir le sens de l’écoute et disposer d’une aisance relationnelle.

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Quel est le profil d'un bon chargé de clientèle ?

Un bon chargé de clientèle est d’abord un bon commercial. Pour exceller en tant que chargé de clientèle, ce dernier doit non seulement avoir des compétences techniques mais aussi de nombreuses soft skills pour faire face aux interlocuteurs ayant tous des profils différents.

Le profil idéal d’un chargé de clientèle est quelqu’un de dynamique, persévérant et autonome. Il ne doit pas avoir peur des responsabilités.

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Comment être un bon chargé de clientèle ?

• Maîtrise du stress

Un chargé de clientèle peut faire face à des échanges difficiles : des prospects refusant les offres ou se montrant fermés à la discussion. Ces situations peuvent être source de stress et de frustration. Un bon chargé de clientèle doit également savoir travailler sous pression puisqu’il y a des objectifs à respecter voire dépasser tout en manipulant les chiffres.

• Goût du défi

Une des qualités d’un bon chargé de clientèle est le goût du défi. En effet, il est toujours à la recherche de nouveaux clients. Avoir une personnalité affirmée peut faciliter la tâche puisqu’il doit se faire entendre et être persuasif.

• Aisance relationnelle

En plus d’avoir le goût du défi, ce métier requiert une certaine aisance relationnelle. Étant en relation avec ses collaborateurs au sein de son entreprise mais aussi avec une clientèle extérieure, le chargé de clientèle doit avoir des qualités commerciales développées. Il doit

communiquer au mieux avec les clients pour comprendre leurs attentes et besoins. 

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Comment devenir un bon chargé de clientèle ?

Ce métier requiert d’abord des bonnes compétences humaines avant des compétences commerciales.

En pratique, il doit se montrer à l’écoute de ses clients afin de les rassurer et de répondre à leurs objections, leurs questions et problématiques. Il doit connaître son interlocuteur pour adapter son discours et vendre au mieux ses produits ou services.  

De plus, il gère les portefeuilles de ses clients. Ainsi, une bonne organisation est importante ainsi qu’un esprit analytique et de synthèse afin de réaliser des bilans.

Globalement on attend d’un chargé de clientèle différentes compétences :

• Sens de l'initiative
• Rigueur et organisation
• Capacités analytiques
• Savoir travailler en équipe
• Savoir gérer les conflits et risques
• Connaissances en négociation commerciale
• Maîtriser les différents caractéristiques des produits et services

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Quelles filières pour deveir chargé de clientèle ? Formations & diplômes.

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En général, un bac +2 minimum est exigé pour effectuer ce métier. Il peut s'agir d’une formation de BTS spécialisé en assurance et banque, conseiller clientèle ou encore MCO (management commercial opérationnel) ou NRDC (négociation et digitalisation de la relation client). Un DUT en gestion ou une licence professionnelle en assurance, banque, finance sont également valables.

Cependant, la plupart des chargés de clientèle possèdent un bac +5 avec des masters spécialisés en banque finance en école de commerce ou IAE. Pour apprendre au mieux le métier, il est recommandé d’effectuer des stages ou alternance pendant ses études. Il existe évidemment d'autres filières qui donnent accès à ce métier. .

‍Profils de reconversion adaptés

Une personne ayant de l’expérience en tant que commercial ou relation client en entreprise peut prétendre au poste de chargé de clientèle. Le plus important reste l’expérience acquise et les objectifs atteints. Si vous avez des expériences similaires, vous pouvez prétendre à cet emploi.

Ce poste étant très orienté soft-skills, il est possible de réaliser des formations en interne pour se reconvertir vers un poste de chargé de clientèle.

‍Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Les évolutions de carrière varient en fonction du domaine dans lequel un chargé de clientèle travaille. Il peut occuper des fonctions commerciales telles que responsable de comptes, d’unité commerciale ou des fonctions administratives au sein de la direction. Il est aussi possible de devenir manager d’équipe.

S'il travaille dans le monde bancaire ou assurantiel, ses perspectives d'évolution vont différer et s'orienter vers des métiers de conseiller en gestion de patrimoine ou analyse de crédit, conseiller en assurance, inspecteur commercial…

Avec la digitalisation de notre monde, le métier peut être aussi amené à évoluer. Par exemple au niveau des compétences digitales ou une expertise plus poussée dans un domaine précis. De nombreux chargé de clientèle ont décidé de rejoindre des start-ups à des postes d’Account Manager ou Key Account Manager pour continuer à exercer leur métier dans le monde de la Tech avec une équipe souvent plus dynamique et jeune. 

Les opportunités sont nombreuses et dépendent du domaine qui vous plait !

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Quel est le salaire d'un chargé de clientèle ?

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Le salaire d'un chargé de clientèle est composé d’une part fixe et d’une part variable qui dépendent de ses résultats. Cependant, le marché et le secteur d’activité peuvent grandement faire varier le salaire. En fonction de la composition de son portefeuille client, il peut espérer augmenter sa rémunération. 

Salaire chargé de clientèle Junior

Le salaire brut mensuel d’un jeune diplômé débutant est en moyenne entre 23 K€ à 28 K€ par mois. 

Salaire chargé de clientèle Senior

Après  5 années de travail, un chargé de clientèle senior aura plus d’expérience. Son salaire peut alors monter jusqu'à 50 K€ par mois.

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Les différents métiers de chargé de clientèle

Les intitulés à connaître

• Account Manager / Chargé de compte
• Key Account Manager
• Conseiller clientèle banque
• Chargé de relation client
• Responsable clientèle
• Assistant commercial
• Technico commercial
• etc.

Devenir chargé clientèle en banque 

Un conseiller clientèle en banque travaille pour le compte d’une entreprise bancaire en agence ou au siège. Ce poste reste globalement identique à un conseiller clientèle classique. Il peut avoir des missions plus spécifiques telles que négocier en cas de litige, définir les autorisations de découvert, procéder à des aménagements de contrats, présenter l’offre des produits et services…

Travailler pour un grand groupe bancaire offre de nombreux avantages et offre une certaine sécurité d’emploi. Cependant, ce genre de poste demande du sang froid et une certaine capacité à faire face à la pression. 

En banque, le chargé de clientèle s’occupe entre autres : 

• la gestion des comptes clients
• l’ouverture 
• les demandes de crédit etc.

En revanche, un chargé de clientèle professionnel a plus de connaissances techniques comme la gestion de documents financiers et s’occupe de commerçants, artisans, professions libérales…

Un chargé de clientèle entreprise lui est spécialisé dans l’analyse financière des sociétés qu’il gère. Il travaille en général dans des banques spécialisées au service des entreprises.

Dans le secteur bancaire, les collaborateurs peuvent parfois être mieux rémunérés que les secteurs classiques. Un chargé de clientèle en banque Senior peut toucher jusqu’à 50 K€ par mois.

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Qu'est-ce qu'un responsable clientèle ?

Un responsable clientèle est chargé du service consommateur. Il s’assure que les particuliers sont satisfaits tant au niveau des produits que des services. Il va fidéliser les  clients mais aussi développer un portefeuille clients.

Il peut travailler dans des centres d’appels, ou en agence dans le service commercial avec l’équipe marketing.

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Qu'est-ce qu'un chargé de relation client ?

Le chargé de relation client est un autre terme pour définir le chargé de clientèle. Il propose des actions commerciales et suit les clients dans le traitement de leurs réclamations. Il a pour but de les attirer et fidéliser en proposant des prestations de qualité. Par exemple, il redirige les particuliers ou professionnels vers les services appropriés à leur demande. Il agit sur toute la phase de la relation commerciale et est donc indispensable pour la stratégie de relation client.

Vous l’aurez bien compris, le chargé de clientèle, le chargé de relation client et le responsable clientèle ont les mêmes missions. Seuls l’intitulé du poste changent ! En fonction des secteurs d’activité, les entreprises vont plus ou moins utiliser l’un de ces trois intitulés de poste.

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Nos conseils pour trouver un emploi de chargé de clientèle

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De nombreuses entreprises recherche ce type de profil. Il est parfois difficile de faire le trie et de trouver celle qui nous correspond le plus. 

Avant toute chose, commencez par vous renseigner sur l’entreprise :   

• Secteur d’activité 
• Culture d’entreprise (team buildings, vision et valeurs, avantages etc)
• Accompagnement personnel : formations internes, onboardings…

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En ce qui concerne le poste en lui-même, veillez à ce que les responsabilités, le salaire, les missions et outils utilisés soient décrits.

Grâce à ces différentes informations, vous serez apte à savoir si le poste et l’entreprise correspondent à vos valeurs et compétences.

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N’hésitez pas à postuler même s’il vous manque des éléments vis à vis de l’offre. Votre motivation peut faire la différence et l’entreprise peut accepter de vous former en interne si vous possédez le profil idéal.

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Comment recruter le bon chargé de clientèle ?

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Recruter le bon chargé de clientèle est un réel enjeu, ce poste forme le squelette de votre stratégie commerciale. 

Vous pouvez déléguer le recrutement à un cabinet spécialisé ou le faire vous même. Assurez-vous que sa candidature corresponde bien à la fiche de poste que vous auriez réalisé en amont. 

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Lors de l’entretien, veillez à percevoir si le candidat connaît le secteur d’activité de votre entreprise et votre entreprise. Quelle relation a-t-il avec votre entreprise : fan, déjà client, apprécie vos produits ou service, etc. Plus la personne sera convaincue par votre offre, plus elle pourra transmettre son goût pour vos produits.

Il est possible de se renseigner sur ses expériences passées : nombre de clients dans son portefeuille à son actif, si ses objectifs commerciaux avaient été réalisés, satisfaction de ses collaborateurs et capacité à travailler en groupe…

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Vous pourrez également challenger le candidat avec des simulations de négociation ou un business game pour voir s’il est apte à gérer les enjeux. Ces cas pratiques permettent de tester le candidat avec des réelles problématiques 

Une autre façon de voir si le candidat match bien avec l’équipe est d’organiser un moment de team building avec eux pour avoir un aperçu de sa personnalité.

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