Fiche Métier - Commercial B to C

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Fiche Métier - Commercial B to C
January 10, 2023

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Le commercial BtoC est un professionnel qualifié qui gère les relations commerciales avec des clients (particuliers).

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Il travaille pour retenir les clients actuels et attirer de nouveaux clients en proposant des produits et des services adaptés aux besoins et attentes des consommateurs. Il recherche des informations sur les produits et les services, analyse la concurrence et développe des stratégies pour améliorer la satisfaction client.

Qu’est-ce que le métier de commercial B to C ?

L’expression B to C correspond à Business to Consumer. Le commercial B to C est très sollicité pour son rôle dans l’atteinte des objectifs de la société. Dans l’exercice de son travail, il démarche des particuliers en direct ou récupères les fruits de la prospections des équipes de business developer qu'il devra à son tour transformer. Selon le secteur d’activité, il lui arrive de faire du porte-à-porte pour prendre rendez-vous avec les particuliers.

Dans ce contexte, le commercial B to C dispose d’une équipe pour l’assister dans sa mission. Un plan de communication est mis sur pied pour présenter les différentes offres aux clients. Contrat d’assurance ou crédit bancaire, de multiples offres existent et parfois, certaines nécessitent un temps de réflexion. Le champ d’intervention du commercial B to C est très large.

De l’automobile à la banque en passant par les magasins spécialisés, cet agent commercial peut travailler partout où il y a des produits ou services à vendre. Commercial B to C n’est pas la seule appellation désignée pour ce métier. On parle aussi d’attaché commercial, de commercial junior, d’adjoint aux ventes, de gestionnaire de clientèle.

Par ailleurs, cette profession nécessite une certaine préparation théorique et psychologique pour faire face au clients et aux portes fermés. En effet, celle-ci sera très utile pour redoubler d’efforts après une succession de refus obtenus de la part des clients.

La pression de la hiérarchie et la quête absolue de résultats dans les actions menées sont aussi des réalités à affronter dans ce type de travail. Toutefois, le métier de commercial B to C peut connaître une évolution rapide en matière de salaire et de poste. Comme tout autre, c’est un métier qui requiert des compétences professionnelles et des aptitudes personnelles pour sa réussite.

Quelles sont les autres missions d’un commercial B to C ?

Le commercial B to C agit comme un ambassadeur de la marque qui l’emploie. Il effectue une veille sur la concurrence afin de proposer de nouvelles stratégies de vente à son entreprise. En tout, l’attaché commercial peut au quotidien remplir toutes les tâches qui incombent à un vendeur, à savoir :

·        Faire la prospection sur le terrain et démarcher ;

·        Effectuer une veille concurrentielle sans oublier le benchmarking ;

·        Animer et enrichir les portefeuilles clients ;

·        Mener des enquêtes de satisfaction auprès de la clientèle ;

·        Proposer des formules de relances de clients à l’entreprise et les pratiquer ;

·        Certaines missions attribuées au commercial B to C peuvent être menées au téléphone.

Quelles sont les compétences techniques d’un commercial B to C ?

Pour exercer le métier de commercial B to C, tout aspirant doit suivre une formation professionnelle. En plus d’obtenir un diplôme reconnu par l’État, il faut faire preuve de certaines compétences techniques.

Quelle formation suivre pour devenir un commercial B to C ?

Il existe différentes voies d’accès au métier de commercial B to C. Un aspirant peut obtenir un BTS en Négociation de la Relation Clientèle. Cette formation certifiée lui permettra d’acquérir les notions théoriques pour la profession. Cependant, il devra effectuer des stages pratiques au sein de différentes entreprises pour asseoir ses connaissances.

Autrement, il est possible de partir d’un BAC + 2, c’est-à-dire un BTS en Management des Unités Commerciales. Ce diplôme permet d’entrer dans ce secteur professionnel.

Au-delà du BTS Négociation de la Relation Clientèle ou Management des Unités Commerciales, d’autres diplômes, équivalents d’un Bac + 2, sont aussi acceptés. Il s’agit par exemple du : BTS Technico-commercial et DUT Techniques de commercialisation.

Pour occuper un poste de plus grandes responsabilités, il est essentiel d’être titulaire d’un diplôme de niveau supérieur. Une licence professionnelle en Technico-commercial (Bac + 3) ou un Master d’école de commerce (Bac +5) sont la clé pour accéder à ces postes et pour travailler dans de grandes entreprises.

La présentation d’un diplôme n’est pas le seul moyen de devenir commercial B to C. En réalité, certaines entreprises recrutent des jeunes sans diplômes pour leur faire suivre une formation en interne. De fait, ils peuvent entrer sur le marché du travail.

Quelles sont les compétences d’un commercial B to C ?

Pour tout agent commercial, il y a des prérequis à la prise de fonction dans une entreprise. La première est sans doute l’habilité à faire du commerce. Il est nécessaire qu’un commercial B to C ait un sens très affuté du business. Pour mieux vendre les produits et services de son entreprise malgré la concurrence, il doit faire montre de :

·        Un sens acéré de l’initiative pour s’offrir les meilleures opportunités ;

·        Un fort pouvoir de persuasion pour convaincre le client d’acheter un produit ;

·        Une oreille attentive pour mettre en confiance les clients ;

·        Une capacité d’adaptation au terrain pour maximiser les chances de réussite en négociations.

Le commercial B to C doit avoir un esprit combatif et dynamique, car dans ce métier, les défis sont nombreux. L’attaché commercial doit en faire une source de motivation. Pour séduire son interlocuteur, il lui doit être naturellement sociable.

Par ailleurs, il entretient une certaine proximité avec sa hiérarchie. Il doit également soumettre à celle-ci des rapports chiffrés sur ses interventions, et cela, de façon périodique.

Selon le secteur, la pression de travail peut varier. Quoi qu’il en soit, le commercial B to C doit constamment chercher à s’améliorer. Il lui faut être persévérant. Puisqu’il doit aller à la rencontre de la clientèle, il est tenu de se montrer autonome et proactif sur le terrain. Des opportunités pourraient se présenter à lui, alors, il doit être à même d’en profiter.

Quelles sont les évolutions possibles pour un commercial B to C ?

L’évolution dans la carrière d’un commercial B to C dépend du secteur d’activité dans lequel le professionnel intervient. Aussi, selon l’entreprise, l’attaché commercial peut occuper les fonctions de manager d’équipe, de chef de ventes ou mieux, de chef secteur.

Il peut être nécessaire de bénéficier d’une formation continue pour évoluer dans ce travail. Bien évidemment, le nombre d’années d’expérience compte principalement pour la promotion, mais le diplôme est également considéré.

À combien s’élève le salaire d’un commercial B to C ?

Le salaire d’un attaché commercial n’est pas un montant fixe. Il y a plusieurs critères qui entrent en ligne de mire pour la détermination de son émolument. De façon ordinaire, un commercial B to C peut percevoir mensuellement entre 24 K€ et 48 K€ bruts par an. À cela s’ajoutent les primes associées à son poste et aux ventes effectuées.

Dans le monde des médias, le métier de commercial business to customer connaît une ascension salariale rapide. On estime entre 60 K€ et 80 K€ le salaire annuel brut qu’un commercial B to C perçoit. Plus encore, les primes peuvent atteindre 50% à 100% de la rémunération de base. Ce métier, assez prisé car bien rémunéré.

En réalité, en plus des primes, il y a les dons en nature faits par l’employeur. Par exemple, selon l’entreprise, le commercial B to C peut être véhiculé, logé, voire couvert par une assurance. Les avantages liés à l’exercice de la profession sont souvent meilleurs dans les grandes villes.

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