Fiche Métier - Responsable Développement Commercial (RDC)

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Le responsable du développement commercial définit les démarches à suivre pour assurer l’adaptation et la croissance de l'entreprise face aux évolutions du marché. Ce rôle fait partie de l’équipe commerciale en Business Development. Il manage une team qui suit ses directives et applique ses conseils. Le RDC supervise l’ensemble du processus de développement commercial.

Responsable Développement Commercial : la définition

À l’image d’un Business Developer (BizDev), le Responsable Développement Commercial (RDC) a un rôle clef dans l’activité d’une entreprise. 

Le RDC a un rôle important pour tout type de secteurs. Une entreprise a toujours besoin d’augmenter sa visibilité ou sa performance. Pour cela, le RDC va s’assurer de développer ses ventes et son image. 

Il s’agit d’un poste central dans l’entreprise. Le RDC a des enjeux de réussite très importants. C’est lui qui détermine le projet de stratégie que l’entreprise devra suivre pour développer son activité en accord avec le marché.

Quel est le rôle d'un Responsable Développement Commercial (RDC) ?

Pour développer l'activité commerciale et la croissance d’une entreprise, le champ d'action du RDC est important et très diversifié. Il peut être amené à agir sur des missions de stratégies, de négociation de contrat ou de management.

Pour cela, il travaille en amont avec l’équipe de direction commerciale. Son but est de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise en harmonisant la politique et objectifs internes avec les tendances externes. 

Une fois les objectifs commerciaux fixés, il accompagne son équipe commerciale pour les appliquer. Le RDC a un rôle d’analyse important puisqu’il a besoin d’observer le processus de vente pour l’optimiser.

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Missions principales du Responsable Développement Commercial

• Développement et mise en place de la stratégie marketing

Le RDC surveille et analyse constamment l’environnement interne et externe de l’entreprise. Les tendances du marché et les activités de la concurrence constituent sa base d’étude pour décider de la stratégie à adopter.  

• Prospection et acquisition de nouveaux clients

Le RDC travaille avec les équipes de ventes pour organiser les missions commerciales. Son objectif est de rendre l’action de l’entreprise la plus profitable possible. Il s’applique donc à veiller que les offres, les argumentaires de vente et les négociations soient bien menés. 

• Fidélisation de la clientèle existante

L’activité du RDC s’étend sur l’ensemble de l'activité de l’entreprise. Pour cela, il assure le suivi commercial de sa clientèle. Son rôle est d’assurer la satisfaction des clients vis-à-vis de l’offre et du service par du reporting. Il utilise cette évaluation sur les comportements d’achat pour perfectionner sa stratégie à long terme.

• Gestion d’équipe

Le RDC structure la conduite des actions commerciales et la collaboration des équipes. Il est peut-être amené à animer un grand nombre de réunions qui lui servent à mobiliser les professionnels techniques et commerciaux.

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Les qualités à posséder pour ce poste

• Maîtriser l’art de la négociation

Le RDC a des missions semblables au commercial. Il connaît le secteur de la vente et ses rouages. Pour atteindre son but de développement commercial, il doit réussir à construire des argumentaires de ventes efficaces. 

• Faire preuve de résilience

Trouver la bonne stratégie de développement n’est pas une tâche facile. C’est un travail qui demande de la patience et de l’organisation. Le RDC devra presque constamment ajuster sa stratégie commerciale au vu des changements internes et des évolutions externes. Il faut qu’il soit capable de rester motivé et de garder son sang-froid durant tout le processus.

• Être à l’écoute

En amont, le RDC travaille avec l’équipe de direction commerciale pour fixer les objectifs commerciaux. En aval, il dirige et accompagne une équipe de commerciales à appliquer la stratégie adéquate pour les atteindre. Pour cela, le RDC doit faire preuve d’une réelle aisance relationnelle et d’une bonne capacité de communication. 

• Avoir le goût du challenge

Le RDC doit savoir gérer le stress qu’il peut ressentir quotidiennement dans son travail. Sa performance est conditionnée aux résultats des ventes. Or, ces derniers dépendent directement de la stratégie qu’il aura décidée en amont et de son management d’équipe.

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Comment devenir Responsable Développement Commercial ?

Être Responsable Développement Commercial, c’est être un élément central de la stratégie commerciale. Pour augmenter les ventes d’une entreprise et participer à sa croissance, le RDC doit maîtriser des compétences techniques indispensables à sa réussite.

Compétences nécessaires pour devenir RDC

• Analyser la situation commerciale interne et externe 

Le RDC doit disposer d’un bon sens de l’analyse. Son rôle est d’observer et de comprendre les tendances du marché et les évolutions internes pour déterminer la bonne stratégie de développement commercial. L’enjeu est de réussir à anticiper et à prendre les bonnes décisions avant la concurrence. Pour cela, il doit également savoir maîtriser les outils informatiques (comme le CRM) et statistiques qui l’aident à effectuer ses analyses et à gérer son organisation.

• S’imprégner de l’esprit d’entreprise

Le développement commercial doit correspondre aux valeurs et à l’image que l’entreprise perpétue. Dans cette logique, le RDC doit prendre des décisions adaptées qui pourront s’inscrire dans la continuité des actions déjà mise en place par l’entreprise. Ce rôle d’action demande de connaître les politiques commerciales et tarifaires en vigueur. Le RDC est un emploi très polyvalent qui demande une prise de décision rapide et efficace. Pour cela, il doit connaître le droit des affaires et les procédures de production.

• Maîtriser l’art de communiquer 

Le RDC supervise une équipe commerciale chargée d’appliquer les démarches conseillées. Il doit donc être en capacité de communiquer clairement sur ses idées, ses consignes et ses conseils. Il a un rôle de manager qui l’oblige à s’exprimer et à organiser son travail, souvent en anglais. Pour que la transmission des informations soit efficace, il doit pouvoir être en capacité d’analyser et de synthétiser tous ses propos.

• Savoir gérer la pression

Le marché évolue constamment et les besoins de nouvelles directives sont importants. Le RDC a un travail fondamental pour la survie de l'entreprise. Un échec de sa part représenterait une perte importante en termes d’image et de part de marché pour l’entreprise.

Quelles formations pour devenir Responsable Développement Commercial ?

La fonction de RDC est généralement accessible aux candidats avec un diplôme bac+3 mais plus généralement de Master (bac+5). Ces derniers peuvent être issus d’école de commerce, d’ingénieurs et d’universités. Ils sont souvent spécialisés en Vente, en Marketing ou en Management Commercial. Ce niveau d’étude prouve généralement que l’individu dispose d’une bonne capacité d’analyse commerciale, d’organisation et de connaissance du marché.

Il est également possible d’accéder à ce poste avec un diplôme de niveau bac+2, comme avec certains BTS.

Pour être Responsable Développement Commercial, il est souvent demandé de compléter ces formations scolaires par des expériences professionnelles dans le domaine du commerce.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un individu ayant occupé le poste de RDC pendant quelques années a prouvé qu’il maîtrisait la stratégie commerciale. Il connaît généralement bien la culture et l'activité de son entreprise. 

À ce titre, il peut prétendre à un poste de Directeur Commercial, Directeur des Ventes ou Directeur Marketing.

FAQ : Devenir Responsable Développement Commercial

- Quel bac pour être Responsable Développement Commercial ?

Les recrutements peuvent différer selon les entreprises, mais la plupart des recruteurs demandent un bac +3 ou +5. Ils sont souvent issus d’un bac général économique (voire scientifique) ou d’un bac professionnel dans le commerce.

- Quel BTS pour Responsable Développement Commercial ?

Les formations courtes en bac+2 comme les BTS sont une voie d’accès au poste de RDC. Des cursus tels que le BTS Management Commercial Opérationnel ou le BTS Négociation Digitalisation de la Relation Client sont des parcours intéressants. Ce type de formation apporte les compétences et les connaissances nécessaires au milieu. Elles sont encore plus formatrices lorsqu’elles sont effectuées en alternance ou en apprentissage. Les recruteurs apprécient les profils opérationnels. 

- Quels profils de reconversion adaptés ?

Les qualités demandées dans la vente sont très nombreuses et existent souvent dans d'autres professions. Cependant, les entreprises exigent souvent un prérequis dans le commerce. Pour s’assurer que le candidat connaisse le milieu de la vente et ait les compétences de responsable, elles préféreront les profils ayant eu une expérience professionnelle de commercial.

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Quel est le salaire d'un Responsable Développement Commercial ?

Le Responsable Développement Commercial bénéficie généralement d’une bonne rémunération à l’image de son rôle majeur dans la croissance de l’entreprise. Compte tenu de ses responsabilités, son salaire reflète son niveau d'investissement.

Combien gagne un RDC ?

En moyenne en France, un Responsable Développement Commercial gagne entre 30 K€ et 60 K€ brut par an. 

Les métiers du Business Development & Sales bénéficient généralement d’une rémunération sous la forme d’un package. Celui-ci est composé d’une partie fixe et d’une partie variable. 

La part fixe est versée indépendamment de la performance du RDC. 

La part variable dépend des objectifs atteints et des modalités de l’entreprise. 

Ici la part fixe est comprise entre 28K € et 40K €.

Responsable Développement Commercial Junior

En début de carrière, le salaire moyen du Responsable du Développement Commercial est généralement compris dans une fourchette entre 30 K€ et 45 K€ brut annuel. 

Responsable Développement Commercial Senior

Après plusieurs années d’expérience en tant que Responsable du Développement Commercial, l’individu peut prétendre à un salaire allant de 50 K€ jusqu’à plus de 60 K€ annuel brut.

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