Responsable Grands Comptes (RGC) : définition, rôle, salaire et missions

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Fiche Métier – Responsable Grands Comptes (RGC)
January 17, 2023

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Le Responsable Grands Comptes (RGC) est en charge d'un portefeuille de clients "grands comptes". Il gère leurs besoins et de les faire croître tout en s’assurant de toujours les fidéliser. Un travail qui en couvre d’autres : organisation, analyse, développement, etc.

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Responsable Grands Comptes veut tout simplement dire gestionnaire des clients. Aussi appelé Key Account Manager, il se charge de développer le portfeuille clients et s'assure de leur satisfactions suites aux prestations.

Dans la stratégie commerciale employée par une entreprise, le RGC est une pièce importante du puzzle. Dans cette fiche métier, allez à la découverte de ce métier. Son ministère ainsi que ses challenges y sont détaillés.

Qu'est-ce qu'un Responsable Grands Comptes ?

Responsable Grands Comptes : la définition

Le Responsable Grands Comptes est un commercial qui se consacre à la relation commerciale des clients de l’entreprise pour laquelle il travaille. En clair, il gère les comptes. Ceux des gros clients pour être plus précis. En entreprise, les comptes ne sont rien d’autre que les dossiers des clients. Il s’attèle donc à satisfaire les besoins des clients.

On le retrouve dans différents secteurs comme les startups, les agences digitales ou de média. Ou bien même dans les sociétés de conseil.

rénion responsable grands comptes

Quelles sont les missions d’un Responsable Grands Comptes ?

Le travail d’un responsable grands comptes est quoiqu’assez exhaustif. Il englobe différentes tâches. Déjà, il faut savoir qu’assurer la gestion des rapports entre l’entreprise et ses clients demande un certain suivi. C’est-à-dire que le Key account manager est censé suivre le client ou les clients à sa charge et les faire croître. De telle sorte que ces derniers soient à l'affût des nouvelles offres.

Pour faire simple, il représente le trait d’union entre le client et l’entreprise. C’est pour cela qu’il ne travaille pas seul mais en collaboration avec différents experts. Notamment des experts juridiques, comptables et techniques pour faire ce qu’on attend de lui. Conseiller le client et le diriger vers les meilleurs services de l’entreprise.

Si l’expansion de son activité se veut considérable, ses missions sont plutôt claires :

Accompagner le client dans le choix des offres, services et solutions

Le Responsable Grands Comptes a une meilleure connaissance de l’entreprise et de ses services. Il se veut de ce fait le mieux placé pour en parler au client. Même s’il ne doit pas perdre de vue la croissance de l’entreprise qui l’emploie, il doit donner des conseils avisés.

Cela exige donc un suivi de ce dernier dans les choix qu’il opère. Mais aussi une bonne connaissance de ses besoins. En dehors de cela, il faut qu’il veille au bon déroulement des prestations offertes.

Mener les négociations et les discussions jusqu’à la signature des contrats

La signature de nouveau contrats permet de développer le portefeuille de l'entreprise et d'accroître son chiffre d'affaires. Le RGC se doit donc de tenir les clients informés des nouveautés mises sur le marché par l’entreprise. Et ce, par la mise en place de stratégies commerciales et techniques.

Fournir des rapports sur les résultats obtenus et sur les objectifs atteints

L’entreprise a besoin de savoir où elle en est et ce qui lui reste à faire pour vite atteindre ses objectifs. Le key account manager doit faire des rapports pour montrer le travail qu’il effectue. Et aussi pour se voir attribué d’autres dossiers de clients. Si les rapports montrent des résultats convaincants.

Proposer des solutions commerciales

Le RGC doit être un expert dans son domaine. L’objectif visé est d’aider l’entreprise à mieux commercialiser ses produits et ses services. Cela va de la publicité à la communication en passant par la connaissance des plateformes digitales et autres.

brainstorming commercial

Les outils utilisés par le Responsable Grands Comptes

Le RGC doit être au cœur des nouvelles technologies de l'information et de la gestion. Encore plus s’il travaille pour une agence digitale ou pour une startup, il sera amené à manier de nombreux outils digitaux.

Toutefois, il lui faudra aussi l’outil incontestable dans la gestion de relation client. Le CRM. C’est un regroupement d’astuces et d’outils qui aident à efficacement satisfaire les clients et fonction de leurs attentes.

Quel est le salaire d’un RGC ?

Combien gagne le Responsable Grands Comptes ?

Le Responsable Grands Comptes roule assez bien sa bosse en matière de salaire. Sur l’étendue d’une année, il peut gagner 42 K€ voire 60 K€. À raison de 2500€ à 3800€ par mois. En ajoutant quelques années d’expériences, ces chiffres peuvent connaitre une réelle hausse.

équipe de responsables grands comptes

Les qualités d’un bon RGC

Qu’est-ce que c’est qu’un bon Responsable Grands Comptes ?

Pour exercer ce métier avec efficience, il y a des aptitudes nécessaires à avoir. Etant donné que le rôle de RGC dans une entreprise n’est pas négligeable. Une chose est évidente, il lui faudra montrer de l’envie, de la faim, de la motivation pour ce qu’il fait. Toutefois, certaines aptitudes sont spéciales à avoir.

L’écoute

Le Responsable Grands Comptes est le principal et le premier interlocuteur des clients. Vu qu’il est en charge d’eux, il est d’usage qu’il ait une oreille attentive pour comprendre et analyser ce qu’attendent les clients. S’il parle plus qu’il n’écoute, cela ne marchera pas. Un bon key account manager tend l’oreille et écoute les besoins de ses clients. Ce n’est que comme ça qu’il parviendra à vite satisfaire leurs exigences.

Le leadership

Lee RGC doit avoir tempérament de leader. Au cours de son travail, il sera amené à s’ériger en chef de projet et devra donc diriger et coordonner des activités. S’il ne peut montrer le bon exemple de par sa discipline et sa rigueur, son rôle de meneur en prendra un coup. Et en entreprise, les intentions et les actes comptent beaucoup. Mais encore plus avec les clients.

discussion sur la méthode de vente

Comment devenir Responsable Grands Comptes ?

Les qualités professionnelles nécessaires

Pour ce qui est des compétences professionnelles, il en est qui sont exclusivement recherchées. Il s’agit de la capacité de fédération d’une équipe. Tout comme le relève le champ précédent, il est question de leadership. Un RGC devra disposer de cette aptitude professionnelle. Il faut aussi qu’il sache négocier, proposer et argumenter. Qu’il sache s’organiser et organiser tout en ayant de bonnes bases pédagogiques.

Les qualités commerciales requises

La compétence la plus importante reste tout de même la relation commerciale. Etre capable de garder un contact constant avec les clients est essentiel et la connaissance de la concurrence et des techniques de vente n’est pas non plus négligeable.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Le RGC peut se voir changer de poste au cours de sa carrière. Il ne finira certainement pas Responsable Grands Comptes s’il reste efficient dans son travail. Les postes auxquels il pourrait prétendre sont ceux de directeur commercial ou de Business Developer. Encore qu’il n’y a pas d’exigence de profil pour ce travail.

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