40% des commerciaux les plus performants privilégient le style de vente du Challenger.
Et dans le domaine des ventes complexes, plus de 50% des meilleurs commerciaux correspondent au profil Challenger.
Ce sont les statistiques révélées par une étude menée auprès de plus de 6 000 commerciaux (source : Gartner).
Ces chiffres soulignent l'impact significatif du modèle Challenger Sale dans le domaine de la vente.
Dans ce nouvel épisode de Sales Education, nous allons explorer en détail pourquoi ce modèle a révolutionné la vente, ses principes fondamentaux et pourquoi il deviendra votre allié indispensable.
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Commençons par explorer les fondements du Challenger Sale et comment il se démarque nettement des approches de vente traditionnelles.
1. Le principe du Challenger Sale
Le Challenger Sale est un modèle de vente axé sur le Business Developer Challenger. Il repose sur quatre principes clés : l'enseignement, la personnalisation, la prise de contrôle et l'exploration.
Contrairement à une approche de vente traditionnelle, le Challenger ne se contente pas de présenter une offre générique.
Mais il cherche à comprendre les besoins du client pour proposer une solution sur mesure qui répond à ses besoins. Cette approche se veut plus consultative, le commercial agissant en tant que conseiller ou expert, aidant les clients à prendre la bonne décision.
Il suggère des stratégies distinctes pour engager le client, créer un environnement plus propice à la réflexion et le sortir de sa zone de confort.
Selon les inventeurs de cette approche (Dixon et Adamson), grâce à une formation adéquate et des outils de vente appropriés, les commerciaux peuvent prendre le contrôle de n'importe quelle conversation avec un client.
Les Challengers ne disent pas simplement aux clients ce qu'ils veulent entendre ou ce qu'ils savent déjà. Ils offrent aux clients de nouvelles idées et des perspectives qu'ils n'avaient pas envisagées.
Le modèle de vente Challenger Sale incite à être proactif dans la négociation et la conversation. Il insiste sur le fait que les commerciaux s'engagent sans crainte avec les prospects, remettent en question leurs solutions existantes et proposent des alternatives meilleures.
Découvrez ci-dessous les 3 principes du Challenger Sale.
D'après les études menées par Dixon et Adamson, il existe 5 types de commerciaux, voyons ensemble lesquels.
2. Les 5 types de commerciaux
Le modèle Challenger Sale identifie 5 profils distincts de commerciaux, chacun avec ses attitudes et comportements spécifiques.
🧑🏻💻 The Hard Worker ou le travailleur acharné
Ce commercial se démarque par sa persévérance. Il est prêt à aller au-delà de l'ordinaire, ne se laisse pas décourager facilement, est autonome, et apprécie les retours d'information et les opportunités de développement personnel.
👥 The Relationship Builder ou Le Bâtisseur de Relations
Le Bâtisseur de Relations est un expert pour tisser des liens forts avec les clients. Il crée de la fidélité chez les clients, développe des personnes qui les soutiennent, est prêt à aider les autres en partageant généreusement son temps, et s'entend bien avec tout le monde.
🐺 The Lone Wolf ou le Loup Solitaire
Le Loup Solitaire est un commercial indépendant, qui suit son propre instinct et est confiant dans ses décisions, préférant souvent travailler de manière autonome. Ce n'est pas le plus facile à gérer dans une équipe !
🛠 The Problem Solver ou le Résolveur de Problèmes
Ce profil de commercial se distingue par sa fiabilité et son souci du détail. Il s'engage à résoudre tous les problèmes de ses clients, s'assurant de leur satisfaction. Il aime aider.
⚡️ The/le Challenger
Le Challenger apporte une perspective unique au processus de vente. Il voit le monde différemment, comprend profondément les enjeux commerciaux du client, est compétent dans les débats et encourage le client à sortir de sa zone de confort.
Un Challenger Sales se distingue par ces caractéristiques :
- Des compétences de communication bidirectionnelle solides (écoute et expression) qui lui permettent d'engager efficacement les clients.
- Une connaissance des moteurs de valeur de chaque client, ce qui lui permet de répondre précisément à leurs besoins.
- Une compréhension des principaux moteurs économiques de chaque client, facilitant les discussions sur les aspects financiers.
- Une capacité à apporter des perspectives nouvelles et innovantes aux clients.
- Une compétence à persuader les clients de prendre des décisions éclairées.
Pour aller plus loin dans la méthode, découvrez ci-dessous les avantages et les inconvénients de la méthode Challenger Sale.
Mais quelles étapes suit un commercial Challenger pour mener la conversation ?
3. Les étapes du Challenger Sale
Lorsqu'ils interagissent avec un commercial Challenger, les clients potentiels passent par différentes étapes émotionnelles. C'est d'ailleurs là qu'on reconnait les meilleurs commerciaux. Voici comment un Challenger guide efficacement la conversation :
🔥 The Warm-Up ou la phase d'échauffement
La première étape consiste à établir la crédibilité en démontrant leur expertise sans discuter de leur solution. Ils créent ainsi un socle solide.
📈 Reframing for Growth Opportunities ou la reformulation pour les opportunités de croissance
Au cours de la deuxième étape, les Challengers reformulent les problèmes de manière surprenante, suscitant la curiosité des clients pour leur faire découvrir de nouvelles perspectives.
🫀 Powerful Use of Emotions ou l'utilisation des émotions
Reconnaissant que les émotions influencent profondément les décisions d'achat, les commerciaux Challenger utilisent un langage émotionnel et des histoires pertinentes pour établir une connexion solide avec les prospects.
⭐️ Value Proposition ou la proposition de valeur
À cette étape, les Challengers présentent une solution idéale avec des caractéristiques détaillées et des capacités que les prospects nécessitent pour résoudre leurs problèmes. Ils aident les prospects à comprendre les avantages de cette solution spécifique et pourquoi elle constitue le meilleur choix.
🎁 Positioning the Product / positionner le produit
La dernière étape consiste à montrer que leur produit est la meilleure option, tout en aidant les clients à comprendre comment il fonctionne, pour finalement conclure la vente.
Pour aller plus loin, découvrez notre article compter sur la méthode du Challenger Sale.
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