D’après le Sales Benchmark Index, les commerciaux ont 56 % de chances en plus d'atteindre leurs objectifs de vente s'ils sont proactifs dans les échanges avec leurs prospects.
Mais comment être proactif concrètement ? 😀 Découvrez dans cette newsletter les meilleures habitudes adoptées par les Business Developers :
⚡️ Ritualiser des créneaux dédiés à la recherche sur les prospects ;
⚡️ Préparer des contenus qui apportent de la valeur en avance ;
⚡️ Réaliser les actions de suivi (follow-up) ;
⚡️ Continuer à apprendre.
Cette photo du Bootcamp Sales & Business Development a été prise hier lors de son lancement (voir le post LinkedIn !).
Vous souhaitez vous aussi sauter le pas et embrasser une nouvelle carrière ? La prochaine session démarre dans à peine quelques semaines !
Plongeons sans plus tarder dans les conseils de la semaine pour vous mener au succès.
Les créneaux dédiés à la recherche
La célèbre loi de Paretto s’applique à de nombreux domaines, et la prospection n'y échappe pas. Seulement 20 % des nouveaux prospects trouvés ont de réelles chances d’être transformés en clients. Ainsi, soignez votre approche avec ces personnes en vous renseignant sur elles avant de les contacter.
Les excellents Business Developers ajoutent de ce fait à leur agenda 2 types de créneaux en plus de leur rituel de prospection. Ils prévoient :
Des créneaux pour sélectionner les prospects les plus prometteurs et se renseigner sur eux.
Ces plages horaires permettent d’optimiser le processus de vente et de maximiser les chances de gagner le deal.
Les informations à collecter sont :
👉 Les décisionnaires de l’entreprise
👉 Leur psychologie (peurs, frustrations et ambition personnelle)
👉 L’occurrence d’événements susceptibles de déclencher une vente
👉 Les problèmes qu’ils rencontrent
Des créneaux pour affiner la sélection des prospects à fort potentiel
Prenez du temps pour analyser les profils de vos entreprises clientes ainsi que les personnes qui y sont associées. L’objectif ici : identifier leurs points communs et les ajouter aux critères de sélection des prospects à fort potentiel.
Entamez ensuite la phase de découverte en étant centré sur les informations pertinentes à collecter :
👉 Leurs priorités stratégiques
👉 Leurs besoins actuels
👉 Leur budget
La méthode FOCA est d'ailleurs une excellente technique de vente pour cadrer les entretiens de découverte.
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Un Business Developper proactif ne se contente pas de vendre, il apporte de la valeur aux clients avant même qu'ils ne soient prêts à régler leur problème.
Les contenus qui apportent de la valeur
Partagez régulièrement du contenu informatif, des études de cas, ou des webinars à vos prospects.
L'objectif est de les éduquer et de les aider à résoudre des points de frustration.
En faisant cela, vous commencerez à établir une relation de confiance et de crédibilité avec eux. Votre entreprise s’appuiera dessus lors des phases de négociation.
Bien sûr, il ne s’agit pas de rédiger entièrement ce contenu vous-même, mais de les obtenir en coopérant par exemple avec vos équipes marketing et produit.
Cette collaboration pluridisciplinaire vous aidera à mieux comprendre les produits ou services que vous vendez, et à mieux les valoriser auprès vos clients. La création de contenu peut aussi s'insérer dans une stratégie de Social Selling.
Les meilleurs Sales s’appuient sur des profils séniors pour progresser encore plus rapidement. Voici donc un autre volet sur lequel faire preuve de proactivité.
Manager son Manager
Les Managers ont souvent des attentes en ce qui concerne la gestion du temps de leurs équipes. Assurez-vous donc de respecter les délais et de gérer votre temps de manière efficace.
Demandez régulièrement des feedbacks sur vos performances ainsi que des conseils pour développer vos compétences. Cette démarche proactive montre votre envie de progresser et renforce votre relation avec votre responsable. Créez des moments « en off » autour de la machine à café !
Enfin, prenez l’habitude de noter les actions que vous entreprenez et vos progrès au regard de celles-ci. Prenez ensuite du temps pour optimiser vos approches.
Avoir un plan de carrière est aussi une très bonne façon montrer votre proactivité. Nous présentons les différents métiers Sales dans un de nos replays de webinar.
Si un Sales ne devait s’appuyer que sur un levier pour montrer sa proactivité ce serait celui-ci.
Les actions de follow-up
La plupart des profils débutants négligent les actions de follow-up.
Or les réaliser dans les 24 heures qui suivent une interaction avec un prospect augmente les chances de le transformer en client de 14 %, et accélère le processus de vente de 11%.
Usez donc de la proactivité pour vendre plus et plus rapidement. Et pour des résultats encore meilleurs : relancez dans un laps de temps compris entre 5 et 10 heures post interaction.
Ainsi par exemple :
👉 Si votre prospect n’a pas accepté l’invitation que vous lui avez envoyée pour votre premier rendez-vous, relancez-le. Encore mieux : appelez-le 2 minutes la veille du rendez-vous pour confirmer le rendez-vous.💡 Les fameux « no-show » diminueront drastiquement.
👉 Si vous n’avez pas de réponse sur une séquence de prospection, renvoyez-en une autre qui met l’accent sur des bénéfices différents.
Limitez néanmoins vos relances au nombre de 6 pour les prospects froids (ceux qui n’ont jamais entendu parlé de votre entreprise).
Espacez-les d’une semaine pour les 2 premières, puis d’une semaine supplémentaire à chaque fois pour les suivantes. La durée des espacements dépend aussi de votre cible. Modulez votre approche selon qu’il s’agit d’un CEO ou d’une cible avec des contraintes de temps différentes.
Si vous arrivez à un niveau d’une relance par mois, restez-y. 💡 Les logiciels de CRM permettent d'automatiser ces actions.
Enfin soyez original : variez votre contenu (vidéos, messages audios, mails, photos, e-mails et un appel téléphonique si pertinent). Concentrez-vous sur le canal de communication qui fonctionne le mieux pour votre cible et soyez toujours bref.
Continuer à apprendre
S’améliorer, toujours s’améliorer, voici notre dernier conseil de la semaine. L’industrie de la technologie évolue vite. Pour rester professionnel, faites-en de même. Investissez dans votre développement :
- Cherchez et assistez à des conférences & webinars ;
- Lisez des livres, des résumés et ou des newsletters ;
- Écoutez des podcasts ;
- Suivez des Sales qui créent des contenus intéressants sur les réseaux sociaux (par exemple ces influenceurs Sales, et l'auteur du post) ;
- Interagissez avec la communauté Sales pour découvrir de nouvelles pratiques et expériences à fort impact.
La proactivité ultime consiste à anticiper les problèmes susceptibles d’être rencontrés par vous ou par votre prospect, bien avant qu’ils ne se produisent et de préparer des actions en conséquence.
Vous pouvez beaucoup apprendre de vos actions du quotidien si vous les analysez régulièrement, alors n’arrêtez jamais de vous remettre en question et de chercher à mieux faire 🙂. Pour vous aider à vous souvenir de nos conseils en matière de proactivité commerciale, nous vous avons créé une liste !
Et pour toutes vos questions sur Akimbo, l'agenda de l'équipe est accessible ci-dessous.
