Méthode FOCA : Découverte des besoins clients

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Méthode FOCA : Découverte des besoins clients
November 21, 2022

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Découvrez la technique commerciale permettant d’analyser les besoins d’un prospect pour adapter votre discours de vente en fonction de son profil client.

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Établir un plan de découverte des clients est indispensable au bon déroulement d’une vente. En effet, c’est au cours de cette phase de découverte que l’on peut recueillir des informations cruciales sur le client, son entreprise et sa situation. Cela vous permettra d’employer de vrais arguments de persuasion lorsqu’il s’agira de lui présenter une solution sans faire face à des objections prématurées. La méthode FOCA est une technique de vente qui permet justement de poser des questions pertinentes pour cibler les besoins du prospect et comprendre ses attentes.

Qu'est-ce que la méthode Foca ?

Fondée sur une série de questions posées selon un ordre précis, elle permet de mettre en évidence l’écart entre les résultats actuels du client, et les résultats souhaités au cours d’un entretien de vente. Cette technique commerciale repose ainsi sur la découverte des besoins du client par la discussion et la création d’une relation de confiance.

Définition de la Méthode Foca

FOCA est un acronyme qui désigne l’emploi de questions de Faits, de questions d'Opinion, de questions de Changement et de questions d’Action. Posées dans cet ordre, ces questions permettent au commercial de découvrir des informations sur les besoins de son client afin d’adapter son discours de vente. En parallèle, elles permettent également de souligner les problèmes liés à l’environnement actuel du client pour l’inciter à chercher une solution l’aidant à optimiser ses résultats.

Pourquoi utiliser la méthode Foca ?

Si beaucoup de commerciaux accordent peu de temps à la phase de découverte du client au cours d’un entretien de vente, cette étape est pourtant essentielle. La méthode FOCA fait partie des techniques commerciales idéales pour collecter des informations précieuses sur le prospect et son entreprise qui serviront à cerner la situation du client et mettre ainsi en place un plan de négociation et un argumentaire convaincants.

Les 5 questions de la méthode de vente Foca

1. Identifier la situation actuelle

La première phase consiste à analyser l’environnement dans lequel le client et son entreprise se trouvent en se basant sur des faits et en l’interrogeant sur ses process actuels. Cela permet donc de connaître les outils qu’il a à sa disposition et sa façon de les utiliser, mais aussi d’évaluer l’écart entre les résultats espérés et les résultats obtenus

Exemple de questions

Si l’objectif de l’entretien de vente est de proposer au client une solution de formation pour son équipe, les premières questions de faits à lui poser pourraient être par exemple : “Comment organisez-vous les formations de vos recrues ?” “A quelle fréquence formez-vous vos employés et combien de temps dure une formation ?”

2. Connaître la position de l’interlocuteur

La deuxième étape du plan est d’interroger le client sur son opinion quant à ses process et techniques actuels. Cet avis, qui doit nécessairement se fonder sur des faits avérés tels que les résultats obtenus et les éventuels problèmes qu’il rencontre, ne doit pas lui être soufflé par le commercial, mais doit bien provenir de son interlocuteur lui-même. Il est important que ce dernier puisse prendre de la distance sur ses propres méthodes et émettre un jugement objectif sur les résultats de ses ventes et l’impact de ses process sur ceux-ci.

Exemple de questions

Pour poursuivre avec l’exemple de la formation, on peut ainsi demander au client : “Que pensez-vous de vos techniques de formation actuelles ?” “Pensez-vous que votre équipe commerciale est suffisamment formée pour réaliser efficacement les missions que vous lui confiez ?”

3. Cerner ses attentes

La troisième phase consiste à inciter subtilement et ingénieusement le client à prendre de la distance face à ses process actuels, pour comprendre ses attentes et le pousser à chercher une meilleure solution à ses problèmes. En utilisant des questions de changement, l’objectif est de souligner qu’il existe une différence entre les résultats optimaux souhaités et les résultats obtenus.

Exemple de questions

Pour mieux cerner ces attentes, on peut donc demander au clientQu’attendez-vous de votre équipe et de la prochaine session de formation interne ?”`.

4. Vérifier la volonté d’agir

L’avant-dernière étape du plan est d’encourager le client à passer à l’action, et pour cela, de s’assurer qu’il est véritablement prêt à faire face à ses problèmes et à y trouver une solution. Il faut donc, en fonction des manquements identifiés dans ses process et résultats actuels, que le commercial puisse revenir avec le client sur les différents outils et techniques à optimiser pour obtenir les résultats souhaités.

Exemple de questions

A ce stade de la découverte commerciale, il est crucial de se montrer à l’écoute des intentions de son interlocuteur quant à l’amélioration de sa situation. On peut ainsi lui demander : “Comment prévoyez-vous d’optimiser la formation de votre équipe commerciale pour atteindre vos objectifs de vente ?”

5. Formuler notre proposition et recueillir l’adhésion du prospect

La mise en place d’une relation de confiance fondée sur l’écoute et la reformulation des réponses clients est indispensable pour construire une argumentation solide et pallier toute objection lors de la présentation du produit et ses avantages. En ayant cerné la situation du client, le commercial peut en effet l’aider à prendre de la distance sur ses outils et techniques actuels pour lui faire ensuite une offre qui lui permette d’optimiser ses résultats.

Exemple de questions

Dans le contexte de l’offre d’une formation à distance, le commercial peut par exemple interroger son interlocuteur sur ses connaissances des avantages du produit : “Avez-vous déjà eu recours à la formation de vos équipes à distance ?” “Connaissez-vous les bénéfices d’un training asynchrone adapté au rythme de chacun, notamment via l’utilisation de documents vidéo et pdf ?”

Bilan sur cette technique de vente

En conclusion, ce plan de découverte permet au commercial de décrypter facilement les besoins de son interlocuteur et d’adapter son argumentation pour éviter toute objection lors de la présentation du produit et de ses avantages

Elle repose donc sur des questions pertinentes et la reformulation des réponses du client pour l’aider à cerner la source de l’écart entre les résultats souhaités et ses résultats obtenus, et le pousser de cette façon à mettre en place des actions correctives - telles que l’achat de la solution proposée.

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