Créer les meilleurs challenges commerciaux - Exemples

‍‍‍Comment animer une force de vente ? 

Un bon Manager donne des objectifs précis à son équipe (quantitatifs mais aussi qualitatifs). Par exemple, des objectifs qui reprennent la méthodologie SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini).

Au-delà d'insister sur le sens de leur travail, les commerciaux ont besoin de sentir une direction précise pour se repérer et améliorer leur performance. Offrez-leur donc une bonne raison de se donner un maximum. Au-delà des chiffres, ils vous en seront reconnaissants.

Pour ce faire, ils ont besoin d'être accompagnés un maximum au quotidien. Servez-leur de guide !

La motivation des équipes passe aussi par des opportunités d’évolution de carrière. Une promotion permet de les booster et contribue à créer un environnement de travail stimulant. Pour renforcer celui-ci, la création de challenges commerciaux est une excellente approche !

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Qu'est-ce qu'un challenge commercial ?

Définition d’un challenge commercial 

Un challenge commercial consiste à stimuler vos équipes lors d'opérations de mise en compétition régulière de vos collaborateurs. Les challenges peuvent être des défis individuels ou encore des défis collectifs. Il s’agit généralement de compétitions entre commerciaux limitées dans le temps avec une récompense à la clé. Le challenge commercial peut porter sur des objectifs d’effort (comme un nombre d’appels effectués) et/ou des objectifs de résultat (un certain chiffre d’affaires généré). 

Comme challenge commercial, on peut par exemple offrir une récompense au commercial qui génère le plus de rendez-vous d’ici la fin d'une semaine donnée. Par exemple, un casque téléphonique haut-de-gamme. Ou une après-midi de congés ! Le challenge commercial comprend souvent une récompense pécuniaire qui reste évidemment un facteur de motivation pour les commerciaux. 

Pourquoi faire un challenge commercial ?

Les métiers commerciaux sont des métiers où la notion de dépassement est omniprésente. Les meilleurs profils sont attirés par la compétition, la performance et l’envie de gagner. Ainsi, pour développer au mieux le chiffre d’affaires d'une entreprise, il faut stimuler en permanence leur motivation. Les défis encouragent aussi les interactions entre les équipes commerciales et fortifient l’esprit d’équipe. 

De plus, les profils orientés chasse sont très recherchés par les entreprises. Il est donc essentiel de prendre soin de ses équipes en créant un climat de travail stimulant. Chez Akimbo, nous rencontrons souvent des commerciaux qui ont quitté leur poste par manque de challenge !

Comment réussir un challenge commercial ? 

Il existe plusieurs facteurs clés de réussite pour réussir un challenge commercial. En premier lieu, il faut le construire avec l’équipe dans sa totalité. Pour que cela fonctionne à long terme, définissez des règles simples et précises que tout commercial devra suivre. Idéalement, le challenge viendra même d'eux.

Pour que le défi soude réellement les membres de votre force de vente, faites participer l’ensemble des commerciaux de l’équipe. C’est par cette coopération que l’esprit d’équipe se renforcera entre vos commerciaux. Suivez avec minutie le déroulement du challenge. Pour permettre un suivi régulier, prévoyez dans votre agenda un point de suivi et la date exacte de la remise des prix.

Enfin, soyez créatifs ! Pour réussir à booster vos collaborateurs, il est important de leur fournir à la fois un challenge qui leur correspond, et un challenge qui les sort de leur ordinaire. Ils vous en seront plus que reconnaissants et vous le feront comprendre. 

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Utiliser la gamification dans ses challenges d'entreprise. 

L’un des objectifs du challenge commercial est d’être ludique pour la force de vente.

L’aspect ludique peut susciter de l’intérêt et de la curiosité auprès des commerciaux, ce qui incitera ces derniers à s’investir davantage. La gamification (ou ludification) permet aux entreprises de penser leurs problématiques sous un nouveau jour et améliore ainsi les résultats obtenus par les commerciaux. 

En 2019, l’Octalysis Group a transformé les commerciaux de Procter & Gamble en corsaires via « Masters of the Endless Sea » : un CRM gamifié. L’entreprise a obtenu de très bon résultats : +25% pour les ventes, +300% d’interactions entre les salariés et 100% des commerciaux inscrits. 

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Comment organiser des challenges commerciaux performants ? 

La réussite de son challenge commercial dépendra de sa bonne organisation. Préparez au préalable l’annonce de votre défi auprès de votre force de vente et accompagnez les commerciaux durant le challenge. Si vous le créez en interne, vous risquez de faire quelques découvertes lors de sa mise en place.

Vous pourrez alors créer une V2 plus optimale qui résoudra ces problèmes et apportera de la nouveauté. 

Comment annoncer un challenge commercial ? 

L’annonce d’un challenge commercial dépend du contexte de l’entreprise et du type de challenge que vous souhaitez mettre en place. 

Dans le cas où vous créez un challenge pour booster la vente d’un nouveau produit dès sa sortie : évitez de prendre les commerciaux au dépourvu. Prévenez entre deux et trois semaines avant la sortie du nouveau produit et du lancement du challenge. Trop de nouveautés d’un coup pourrait saper le moral de vos équipes. Une nouvelle fois : essayez de faire en sorte que l'idée vienne d'eux !

Si aucun préparatif n’est nécessaire pour lancer le challenge, ce dernier peut être annoncé 2 ou 3 jours avant, voire, le jour même, comme une surprise. Dans ce cas là, afin d’éviter toute contradiction au sein de vos équipes, préparez le terrain. Expliquez dès les semaines et mois précédents que vous souhaitez mettre en place ce type de challenge en restant assez évasif. Vous devrez alors montrer ses bénéfices pour votre équipe afin qu’il soit perçu comme une véritable opportunité par les commerciaux. 

Comment accompagner ses commerciaux durant le challenge ? 

Pour que le challenge soit bénéfique pour votre entreprise, il est nécessaire que vous accompagnez vos commerciaux tout au long de celui-ci et que vous gériez l'animation de ce dernier. Réalisez fréquemment des points de suivi pour connaître l’avancée de chaque membre de votre équipe. Écoutez et prenez également en compte le retour de chacun d’entre eux pour l’améliorer (notamment sur le format proposé, les lots à la clé etc.). Pensez à valoriser les commerciaux. Mettez en avant les meilleurs résultats de la journée, de la semaine ou encore du mois au fur et à mesure que le challenge avance.

Cela permettra de booster rapidement vos équipes ! 

Comment clôturer un challenge commercial ? 

Afin de clôturer au mieux votre challenge commercial et d’annoncer les résultats à vos équipes, prévoyez une plage horaire précise. Définir une date précise permet de concrétiser véritablement le défi et donc de stimuler davantage vos commerciaux. À l'évidence, annoncez également au préalable les lots à gagner pour que vos équipes sachent ce pourquoi elles sont en compétition. Valorisez les gagnants et leur performance devant un maximum d’individus pour inciter les autres collaborateurs à désirer cet “instant de gloire”. 

Toutefois, n’oubliez pas de valoriser l’effort de l’ensemble du groupe pour ne pas en démotiver certains... Comparez les résultats globaux de l’entreprise avant/ après le challenge pour montrer à tous les commerciaux de l’entreprise qu’ils sont dans la capacité d’améliorer leurs résultats habituels. Évaluer notamment les résultats obtenus entre l’année précédant le challenge et l’année où le challenge a commencé. Annoncez à la fin du challenge qu’un autre défi aura lieu pour montrer aux participants qu’ils pourront prendre leur revanche.

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Comment créer un challenge commercial ? Questions importantes.

Pour créer un bon challenge commercial, plusieurs étapes sont nécessaires : définir les objectifs et les attentes du challenge pour que ce dernier soit le plus vendeur auprès des commerciaux, puis identifier l’univers dans lequel s’inscrit le challenge. 

Quels sont les objectifs d'un challenge vendeur ? 

Pour qu’un challenge soit vendeur, ses objectifs doivent être précis et attrayants. Comme objectifs, on peut par exemple retenir les suivants : 

• Améliorer les résultats de l’entreprise ; 
• Inciter au dépassement de soi ; 
• Créer de la cohésion ; 
• Mettre en valeur les bonnes pratiques ; 
• Permettre un team-building régulier ; 
• Améliorer sa connaissance de l’entreprise et de ses produits/ services ; 
• Etc. 

Quelles sont les attentes de vos commerciaux ? 

Vos collaborateurs attendent du concret ! Ne leur vendez pas simplement du rêve, proposez leur des actions concrètes sur lesquelles ils pourront se reposer tout au long du défi.

Faites leur comprendre que leur hiérarchie s’intéresse au challenge et qu’ils pourraient obtenir grâce à de bons résultats la reconnaissance de leurs supérieurs. De ce défi, les commerciaux peuvent également s’attendre à trouver la motivation d’accomplir plus efficacement leurs tâches ou encore la possibilité de monter en compétence. 

Quel est l’univers dans lequel s’inscrit ce challenge ? 

Vous devez comprendre le cadre de votre challenge pour savoir comment l’annoncer, le préparer et mieux y intégrer vos équipes. Il vous est nécessaire de créer un univers propre à votre challenge qui soit également en rapport avec votre image de marque et avec l’univers dans lequel progressent vos équipes. Pour créer cet univers, cette animation, il faut que vous vous posiez plusieurs questions : 

- Qu’est-ce qui motive vos équipes ?

- Quels sont leurs centres d’intérêt ?

- Quelle est votre image de marque ? 

- Quelles sont les attentes de votre force de vente ? 

- Quel défi correspond le mieux à votre équipe ? 

- etc.

C’est finalement en vous posant toutes ces questions que vous parviendrez à établir l’univers parfait pour votre nouveau challenge commercial ! 

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Quels indicateurs mettre en place pour le système d’évaluation ?

C’est à vous de déterminer en amont le KPI le plus important qui déterminera le vainqueur du challenge. Ces KPI seront connus dès la présentation du challenge. Ces indicateurs peuvent être quantitatifs comme le chiffre d’affaires obtenu sur une période donnée, le nombre de rendez-vous pris ou le nombre d’appels passés sur telle ou telle période.

Mais ils peuvent également être qualitatifs. Parmi les indicateurs de ce type, on peut notamment retrouver la satisfaction client ou encore l’image de marque. Ces indicateurs doivent avant tout être adaptés à votre challenge commercial ! 

Quelles gratifications choisir ?

Les commerciaux sont joueurs, mais il ne faut pas oublier que la récompense pour le challenge est l’un des principaux facteurs de motivation. Donc ne la négligez surtout pas ! Pour récompenser les gagnants, une gratification pécuniaire est généralement préférable pour motiver au mieux vos collaborateurs. Il est aussi possible d’offrir aux vainqueurs des cadeaux high-tech, un voyage, des places pour un match de football, etc.

Toutefois, d’autres récompenses comme des formations gratuites, ou encore une promotion attirent et stimulent également fortement les commerciaux ! 

Exemples de challenges commerciaux

Afin de motiver vos équipes, de nombreux challenges commerciaux peuvent être proposés. Pour choisir et créer le bon challenge, vous devez tout d’abord, comprendre vos attentes. Le faites-vous pour booster vos équipes et générer plus de CA ? ou pour souder vos équipes ? Cela déterminera le format de votre challenge. 

1. Challenge commercial - Humain & Cohésion 

Ce type de challenge a pour objectif de créer de la cohésion au sein de vos équipes commerciales. Il permet un renforcement de l’esprit d’équipe et offre une belle coopération entre les membres de votre force de vente. Comme défi commercial de ce type on peut prendre cet exemple notamment : 

Par groupe de 2 ou 3, une équipe doit obtenir le plus grand nombre de rendez-vous. Toutes les deux semaines une équipe en rencontre une autre. Ainsi, chaque équipe a deux semaines pour décrocher le plus possible de rendez-vous. Le fonctionnement se fait en poule (les équipes s’affrontent au sein d’une poule). L’équipe gagnante du tournoi pourra choisir le lieu d’une soirée pour tous les commerciaux : match de foot, rugby, restaurant, spectacle, etc et les perdants devront participer financièrement à cette soirée ! 

La cohésion d’équipe est le seul moyen de gagner ce challenge et c’est l’objectif de ce dernier, souder vos équipes.

2. Challenge commercial - Esprit sportif

Comme challenge commercial, on peut également retrouver des challenges individuels qui permettent de glorifier son estime de soi par exemple. Ces challenges peuvent se dérouler sous la forme de tournois. Pour concrétiser ce format, n’hésitez pas à réaliser un tableau comme lors de tournois sportifs (comme ci-dessous). 

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Au cours du concours, chaque semaine, 2 commerciaux peuvent s’affronter. Par exemple, celui qui réalise le plus de CA ce mois-ci remporte le match. Donnez une médaille ou un trophée au gagnant. Comme récompense, vous pouvez également lui offrir des places pour un événement sportif ! La récompense obtenue motivera à coup sûr de futurs participants ! 

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