Le métier de Closer suscite de nombreuses interrogations en France. En quoi consiste-t-il exactement ? Dans cet article, nous vous éclairons sur l'activité des Closers.
Beaucoup de personnes se demandent ce que font les Closers au quotidien et ce qu'il faut en penser. Répondons sans plus tarder à ces questions pour vous aider à vous faire un avis sur ces professionnels.
Attention : depuis quelques années le terme de « Closer » désigne de plus en plus dans le langage courant le rôle de « Closer B2C ». Il s'agit donc souvent d'indépendants chargés de convertir des prospects en clients sur des offres B2C (formation, coaching...). Cette activité est en fait très différente du « closing » qui désigne historiquement la même activité mais en vente B2B. Tous les commerciaux B2B font du closing, mais ils sont rarement désignés comme étant des « Closers » pour autant... Cliquez ici pour en savoir plus sur le Closing.
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Qui sont les Closers ?
Les Closers sont des vendeurs spécialisés dans la vente par téléphone et visioconférence.
Leur métier est apparu avec l'évolution d'Internet comme outil de travail, ce qui a ouvert de nouvelles opportunités pour les entrepreneurs individuels ou encore les étudiants.
Les Closers sont à la fois des professionnels du closing et d'excellents communicants. Ils apprennent quelques techniques de vente en fonction de la formation qu'ils reçoivent eux-mêmes.
Les revenus qu'ils tirent de leur profession sont différents d'un professionnel à un autre et dépendent du type d'emploi qu'ils choisissent. Alors qui sont-ils plus exactement ?
Des professionnels du closing
Le closing est généralement connu comme étant la dernière étape d'un cycle de vente Business to Business (B2B), dans laquelle le professionnel vend à une entreprise. Il s'agit de la phase durant laquelle le prospect est transformé en client.
Le closing tel qu'il est effectué par les Closers est une activité de vente Business to Consumer (B2C), dans laquelle le vendeur vend à un particulier et non pas à une société. Le concept de cycle commercial est généralement réservé au secteur Business to Business (B2B).
Les Closers sont appelés comme tels car il est courant d'utiliser l'expression "closer un deal" pour se référer au fait d'effectuer une vente.
Leur travail repose sur la création d'une relation de confiance pour à terme persuader les prospects d'acheter le produit ou service vendu.
Les Closers ne s'occupent pas seulement d'une phase du cycle commercial mais de l'intégralité de la relation avec l'acheteur potentiel.
D'excellents communicateurs qui maîtrisent la vente téléphonique
Les Closers ne vendent que par téléphone et en visio, très rarement en présentiel. Ce sont d'excellents communicants qui utilisent leur voix et leurs mots comme outils principaux pour vendre.
Ils doivent bien connaître le produit ou service qu'ils vendent pour sélectionner les bénéfices les plus susceptibles de persuader le prospect d'acheter.
Ils sont souvent devoir travailler sur l'intérêt du prospect pour ce qui est vendu, car celui-ci doit être convaincu.
La relation commerciale repose de ce fait surtout sur la création d'une relation qui donne confiance au prospect sur le fait d'acheter à distance.
Pour qui travaillent les Closers ?
Les Closers peuvent soit travailler en tant qu'indépendants pour des entrepreneurs, ce qui est une option attractive pour de nombreux étudiants et entrepreneurs, ou pour des agences et donc souvent en équipe.
Pour des entrepreneurs
Les Closers peuvent être des alliés précieux pour les auto-entrepreneurs et les petites sociétés en quête de soutien commercial.
En tant que consultants externes, les vendeurs permettent à ces collaborateurs de se concentrer sur le cœur de leur activité. Leur travail étant de contacter des prospects chauds qui ont bien réagit aux actions marketing afin de les convaincre d'acheter.
Leurs revenus dépendent dans ce cas du nombre de ventes qu’ils effectuent car ils gagnent un pourcentage sur chacune d’elles.
Pour des agences
Les experts du closing B2C peuvent aussi trouver un emploi au sein d'agences de vente externalisée.
Les Closers gèrent alors plusieurs comptes clients qu'ils n'ont pas eu à trouver eux-même.
Ils travaillent au sein d'une équipe et bénéficient d’un contrat de travail ainsi que de plus de sécurité en termes de revenus.
Il existe actuellement plusieurs agences en France. La plupart d'entres elles proposent également des formations pour exercer le métier de Closer.
Quelle est la rémunération des Closers ?
Les Closers sont rémunérés le plus souvent à la performance : selon le nombre de clients qu'ils signent. Il est plus rare qu'ils disposent d'une rémunération fixe. Plus les prestations qu'ils vendent coûtent cher, plus leur rémunération sera haute. À temps plein pour 3 clients, un Closer touchera de 2 000 € à 2 500 € nets mensuels et jusqu'à 5 000 € à 6 000 € s'il est très performant. Mais la concurrence est rude !
L'avis d'Akimbo sur les Closers
Le métier a les avantages et les inconvénients de l'auto-entrepreneuriat.
- Avantages : flexibilité des horaires, travail à distance, rémunération qui dépend de la performance, lien humain, adrénaline, rémunération si vous êtes performant.
- Désavantages : précarité du statut, répétition voire monotonie des tâches et enjeux des prospects, évolution de carrière limitée, prospects pas toujours intéressants.
Au final, les Closers sont des vendeurs plus ou moins performants en fonction des situations, mais ce qui compte surtout est leur capacité à créer du lien avec leurs prospects.
Faire appel à des Closers pour une activité commerciale du secteur B2C
Dans le secteur du B2C, les Closers peuvent jouer un rôle décisif pour convertir les prospects en clients.
Leur compréhension du marketing et leur formation sont généralement alignées avec le fait de vendre à des particuliers.
Faire appel à des Closers pour une activité commerciale du secteur B2B
En ce qui concerne le secteur B2B, les Closers ne seront pas préparés à la phase de closing. Celle-ci est généralement assurée par des vendeurs qui ont plusieurs années d'expérience dans ce type de vente. Par exemple les Account Executives.
Le closing ne repose plus sur l'expérience client d'un acheteur mais de plusieurs décisionnaires.
L'émotionnel prend moins de place face et il faudra les convaincre tous que ce qui est vendu à l'entreprise représente un investissement intelligent.
Savoir persuader ne suffit pas : il est essentiel de comprendre en profondeur l'entreprise cliente, son marché et ses priorités stratégiques.
Il faut également démontrer une expertise poussée sur un sujet qui représente un véritable problème pour l'entreprise.
Plusieurs interactions seront nécessaires avant de parvenir à une décision d'achat, et d'autres outils sont requis en plus du téléphone.
Les formations pour Closers ne sont pas construites pour réussir en tant que vendeur au sein d'une équipe commerciale B2B.
Comment évaluer les Closers ?
Si vous cherchez à collaborer avec des Closers, évaluer leurs compétences est essentiel pour l’évolution de votre société.
Si le Closer choisi est compétent, vous récolterez énormément de fruits de vos efforts marketing. Voici les possibilités d’évaluation en ce qui concerne la sélection du bon candidat :
En fonction de leur formation
Les Closers peuvent choisir parmi différents types de formations. Certains préfèrent une formation autonome. Ils utilisent des ressources, livres et cours disponibles sur Internet.
D'autres optent pour des agences ou des programmes de formation spécialisés, offrant un encadrement structuré et des opportunités d'apprentissage en groupe.
Les professionnels qui suivent ce type de formation ont l’avantage de bénéficier de retours au sujet de leurs performances. Ces retours et conseils par rapport à leurs pratiques viennent d’intervenants qui ont de l’expérience dans le closing.
Examiner leurs performances passées
Un indicateur essentiel de la compétence d'un Closer est son expérience en vente. Il est important de regarder de près les chiffres :
- Combien de ventes ont-ils réalisées ?
- Quel a été le montant total des ventes ?
- Ont-ils atteint ou dépassé leurs objectifs de vente ?
En fonction de ce que vous souhaitez qu'ils vendent, le niveau d’expérience nécessaire pour exceller ne sera pas le même.
Lorsque vous évaluez un Closer, gardez à l'esprit que le succès ne dépend pas seulement de compétences techniques, mais aussi de la personnalité et des compétences interpersonnelles.
Un bon Closer doit être capable de bâtir des relations solides avec les clients potentiels et de comprendre leurs besoins.
Obtenir des références
Demander des références professionnelles est une autre méthode pour évaluer les Closers.
Les anciens employeurs ou clients peuvent fournir des informations précieuses sur le travail effectué ainsi que la fiabilité du Closer.
Il est conseillé de contacter ces références pour recueillir des informations objectives.
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