Mettre en place un processus de vente performant ?

Qu'est ce qu'un processus de vente ?

Définition d'un processus de vente

Un processus de vente, ou cycle de vente, correspond à toutes les étapes entre le premier contact avec un prospect, et la conclusion d’une vente. Le terme de processus de vente est couramment utilisé, dans le monde des entreprises et notamment commerciales, pour définir les étapes de vente que l’entreprise fait suivre à ses prospects.

Processus de vente en B2B

Comment établir un processus de vente ?

Si votre équipe de vente ne dispose pas d'un processus de vente clair et mis à jour régulièrement, nous vous conseillons d'agir dès maintenant. Heureusement, créer un processus de vente à partir de zéro n'est pas aussi compliqué qu'il n'y paraît.

Pour développer le processus de vente de votre entreprise, voici quelques étapes : ‍

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⭐️ Examinez les affaires et deals conclus par le passé

Commencez par rassembler des exemples d’affaires et deals récemment conclus dans votre organisation. Déterminez les principales étapes et les points de contact avec le client impliqué, la durée de l'ensemble du processus et le temps entre les étapes. Vous devez atteindre entre 3 et 7 étapes selon la complexité de vos ventes.‍

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⭐️ Créez un modèle

Sur la base de ce que vous observez dans ces affaires passées et des étapes décrites ci-dessous, créez un exemple générique qui servira de point de départ à votre propre processus de vente.‍

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⭐️ Identifiez comment un prospect passe d'une étape à l'autre

Pour chaque étape que vous définissez dans votre modèle, assurez-vous de pouvoir expliquer clairement pourquoi et comment un prospect passe d'une étape à l'autre. Ne laissez pas le champ libre à l'interprétation : assurez-vous que vos commerciaux connaissant clairement les éléments déclencheurs. Des méthodes de qualification comme BANT ou MEDDIC permettent de valider ces points.

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⭐️ Mesurez les résultats

Vous devez également réfléchir à la manière dont vous allez mesurer le succès de votre processus de vente. Identifiez les indicateurs clés (KPIs) que vous devez suivre à chaque étape, comme le temps qu'un prospect reste dans une étape donnée ou le nombre de prospects qui passent par une étape donnée dans une certaine période de temps.

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⭐️ Itérer

L'élaboration d'un processus de vente n'est pas une activité ponctuelle. Il évoluera à mesure que votre équipe gagnera en expérience et en efficacité. Révisez et mettez toujours à jour votre processus en fonction des commentaires de votre équipe et des résultats que vous obtenez.

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Pourquoi mettre en place un processus de vente ?

Peu importent les compétences de votre équipe de vente ou les efforts que vous déployez. Sans un processus de vente pour réussir, vous vous rendez la vie beaucoup plus difficile qu'elle ne doit l'être. L'existence d'un processus de vente ajoute de la structure et de la mesurabilité à vos activités de vente, ce qui se traduit par un taux de réussite plus élevé et des cycles de vente plus courts.

Nous vous avons sélectionné 5 avantages clés de la mise en place d’un processus de vente :‍

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⭐️ Une structure claire et organisée à suivre pour vos commerciaux‍

Savoir ce qu'il faut faire à chaque étape de la vente donne aux commerciaux un avantage considérable par rapport aux vendeurs qui improvisent à chaque fois. En l'absence d'étapes et de jalons clairement définis qui guident les vendeurs de la prospection à la présentation et à l'offre de vente, même les affaires les plus prometteuses peuvent échapper à la désorganisation.‍

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⭐️ Onboarding plus rapide des nouveaux commerciaux

‍Un processus de vente rend la formation des commerciaux rapide, simple et presque infaillible, en leur montrant ce qu'ils doivent faire dans diverses situations de vente. Même un commercial débutant peut rapidement se mettre à niveau et réussir une fois qu'il a appris les étapes de base du processus de vente d'une organisation.‍

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⭐️ Prévisibilité des ventes et des revenus‍

Un processus de vente permet aux équipes de vente de conclure des affaires de manière beaucoup plus régulière. En ayant une idée plus précise de votre taux de réussite, vous pouvez prévoir de manière fiable le nombre de ventes que vous conclurez à partir d'un nombre donné de pistes, et aider les Sales Manager à fixer des quotas réalistes.‍

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⭐️ Plus de prospects qualifiés, plus de valeur apportée‍

Avec un processus de vente bien rodé, votre équipe commerciale sera plus efficace pour éliminer les prospects à faible potentiel et identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter votre produit et de devenir des clients à long terme.

La génération de prospects de meilleure qualité raccourcit votre cycle de vente, réduit les efforts sur des opportunités qui ont peu de chances d'être conclues et augmente la valeur apportée au client en concentrant vos efforts de vente sur les meilleurs prospects.‍

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⭐️ Une meilleure expérience client‍

Lorsqu'un commercial précipite un prospect dans une étape de vente qu'il n'a pas anticipée, cela peut créer de la méfiance, ce qui peut tuer la vente et endommager la relation avec l'acheteur. Un processus de vente garantit que les vendeurs ne font pas avancer la vente tant que l'acheteur n'est pas prêt à aller de l'avant.

En adaptant le processus de vente pour refléter la façon dont les clients cibles d'une entreprise évoluent dans le processus d'achat, et en s'assurant que chaque étape est conçue pour générer de la confiance et offrir de la valeur, les équipes de vente peuvent jeter les bases d'une expérience client positive avant même que l'affaire ne soit conclue.

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Quelles sont les étapes d'un processus de vente ?

Le processus de vente est une approche simple, adaptable et structurée de la vente. On regroupe généralement les étapes suivantes :

• La prise de contact : briser la glace avec un potentiel client en présentant les objectifs de l’entretien de vente à travers un pitch bien construit. C’est une étape clé qui influence la suite des étapes.
• La découverte : prise de connaissance et analyse des besoins du potentiel client.
• L’argumentation commerciale : mettre en avant la pertinence du produit ou service commercialisé par rapport aux besoins identifiés du client.
• Le traitement des objections : apporter des réponses rassurantes sur les craintes ou peurs afin de les considérer comme un intérêt pour le prospect d’acheter la solution.
• La négociation commerciale : étape où les caractéristiques d’une offre sont rediscutées pour conduire à un terrain d’entente entre les deux parties.
• La conclusion de la vente : c’est lorsque les étapes précédentes ont été réalisées avec succès et qui se témoignent par la signature du ou des contrat(s).
• La prise de congé : il s’agit ici de conforter et rassurer le client sur son choix, sur le fait qu’il a pris la bonne décision.

Il faut savoir qu’un processus de vente est adapté selon les entreprises, les secteurs d’activité, les cycles de vente, etc. Néanmoins, on retrouve ces différentes étapes dans n’importe quel processus de vente. L’idée est de créer et d’affiner une méthodologie pour ses commerciaux afin de scaler votre activité.

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Concrètement, cette formation de deux mois :

• Couvre l’intégralité du cycle de vente et les compétences nécessaires : go-to-market, données commerciales, conception et exécution des séquences de prospection, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes et vente complexe ;
• Est construit et enseigné par des Sales Coachs possédant plus d’une dizaine d’années d’expérience dans l’industrie afin de partager leur expertise, connaissances, et vous accompagner tout le long de la formation ;
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Observer et analyser ses commerciaux

Une façon d'analyser le succès de votre processus de vente actuel est d'observer ses commerciaux pendant qu'ils travaillent. Repensez aux cinq ou dix dernières affaires que vous avez conclues. À quoi ressemblaient-elles du début à la fin ? Quels ont été les points de contact avec le client ?

Considérez approximativement la durée de l'ensemble du processus et le temps qui s'est écoulé entre chaque étape. Plus vous avez d'exemples (et plus les exemples proviennent de personnes de votre équipe), mieux c'est.

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Une fois que vous avez défini cette chronologie, travaillez à rebours pour comprendre le délai de chaque transaction. Par exemple, si six de ces dix transactions ont été conclues en six semaines environ, examinez les étapes moyennes pour y parvenir au cours de cette période.

Comment ses prospects passent-ils d'une étape à l'autre ?

Vous devez comprendre ce qui pousse un prospect à passer d'une étape à l'autre de votre processus de vente. Idéalement, la raison ou la cause sera basée sur les actions du prospect, et non sur la perception du commercial.

Pour déterminer l'action qui fait passer les prospects à l'étape suivante, posez les questions suivantes :

  - "Lors de la prospection, un représentant a-t-il touché un point douloureux spécifique qui a motivé le prospect à programmer un appel de découverte ?"

  - "Pendant la démonstration, y avait-il des objections qui bloquaient l'affaire ou des fonctionnalités qui la faisaient avancer ?"

  -  "Lorsqu'un représentant a fait une présentation, le client a-t-il répondu immédiatement par l'affirmative ? Si c'est le cas, examinez attentivement pourquoi cela s'est produit. Comment a-t-il préparé son discours ?"

Les réponses à ces questions vous permettront d’identifier les éléments déterminants au passage d’un prospect d’une étape à l’autre.

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Évaluer son processus de vente

Votre processus de vente évoluera à mesure que votre équipe trouvera des moyens de travailler plus efficacement et de faire passer plus rapidement les prospects dans votre pipeline. Au fur et à mesure que vous définissez et améliorez votre processus de vente, vous voudrez mesurer et évaluer votre succès pour vous assurer qu'il coordonne bien les efforts de votre équipe et qu'il atteint votre public cible.

Par exemple, notez combien de prospects sont entrés et sortis de chaque étape du processus de vente sur une période donnée.

Ainsi, vous pouvez conclure : "En juillet, nous avons commencé avec 75 prospects à l'étape 'en attente d'une démo'... à la fin du mois, nous avions fait passer 28 prospects et en avions ajouté 19, ce qui nous laissait 66 prospects à l'étape 'en attente d'une démo'."

Voici d'autres exemples de métriques à prendre en compte pour les différentes étapes de votre processus :

• Le temps moyen que les prospects restent dans chaque étape.
• L'étape (s'il y en a une) qui prend trop de temps pour que les prospects la quittent.
• Le pourcentage de prospects qui concluent après une démonstration
• Le pourcentage de prospects qui demandent une démo après un appel de découverte.
• Le taux de désabonnement (par exemple, si certains clients désabonnent rapidement, comment pouvez-vous utiliser ces données pour identifier les prospects inadaptés au début du processus de vente).
  

Ce sont les indicateurs de base que la plupart des équipes trouvent intéressants à mesurer. Réfléchissez aux indicateurs spécifiques à votre entreprise qui vous aideront à définir le succès ou le besoin d'amélioration d'une étape particulière.

S'améliorer en permanence

Lorsqu'une équipe de vente n'a pas de structure, il est difficile de mesurer quoi que ce soit en dehors des gains et des pertes. Un processus de vente fournit davantage de points de données à mesurer, ce qui permet une analyse plus fine des indicateurs clés et des objectifs de vente pour ainsi plus facilement identifier des axes d’amélioration.

En d'autres termes, les processus de vente n'aident pas seulement les Sales Manager ou Head of Sales à comprendre les actions spécifiques de leurs équipes de vente, ils révèlent également l'impact de ces actions et font en sorte que ces derniers soient les plus significatifs possibles.

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Prendre régulièrement du recul et analyser

Décrivez le parcours de l'acheteur pour votre public cible ou vos buyer personas. Cela vous permettra d'examiner votre processus de vente du point de vue de vos clients et ainsi prendre du recul. Vous serez en mesure de mieux comprendre les interactions qu'ils ont avec vos commerciaux, les points douloureux qu'ils rencontrent et les raisons pour lesquelles ils ont besoin de votre produit ou service.

Lorsque vous décrirez le parcours de l'acheteur pour votre persona cible, vous aurez une idée de la manière dont vous pouvez adapter votre processus de vente afin de vous assurer que votre équipe dispose de tout ce dont elle a besoin pour établir des relations solides avec les prospects et conclure davantage d'affaires commerciales.

Apporter des modifications

Les équipes de vente performantes affinent en permanence leurs processus de vente sur la base de données mesurables et d'un feedback constant. Par exemple, comprendre où la plupart de vos affaires se bloquent ou s'éloignent peut vous aider à identifier la cause profonde de ces affaires bloquées et à prendre des mesures pour résoudre le problème.

De manière générale, appliquer ces différents éléments vous permettront d’analyser votre processus et d’appliquer d'éventuelles modifications afin de le rendre performant et efficace. Mais surtout, concevoir et affiner votre processus de vente selon les caractéristiques de votre entreprise, votre produit ou service et de votre secteur d’activité.

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