Hier, les étudiants de la session de janvier et l’équipe d'Akimbo étaient à la conférence organisée par Station F sur le thème “How to Scale your B2B Sales with Stripe, Uptale, OVH & Zendesk”. Retour sur les 10 idées à retenir et à se répéter tous les matins.
1. Busyness is not business en Sales B2B
Le Sales B2B, c’est générer un revenu X à une date Y avec un nombre d’entreprises clientes Z. Autrement dit, c’est une performance quantitative, pas un feeling fondé sur 30 meetings avec des prospects potentiels. Un agenda rempli de petit-déjeuners et déjeuners ne rapporte pas de CA en tant que tel.
2. Attends avant d’embaucher tes premiers Sales
Beaucoup trop de cofondateurs oublient : 1) qu’ils sont les 1ers Sales de leur startup; 2) que c’est avant tout eux, puis le produit, puis leurs clients existants qui sont les premiers vecteurs de ventes. Comme le disait Sylvain Rouri (OVH) : “Wait, wait, wait before your start hiring Sales people”. Venant d’un Chief Sales Officer, le conseil a de quoi marquer 🙌.
3. High Touch vs Low Touch en Sales B2B
Tu dois te connaitre et assumer ton modèle. Schématiquement, il y a deux grands modèles de solution B2B : High Touch & Low Touch.
- High Touch : solution complexe, qui nécessite une interaction client récurrente et intensive avec conseil et onboarding personnalisés.
- Low Touch : solution simple, vente plutôt transactionnelle, panier moyen peu élevé.
Une fois ton modèle défini, adapte toute ton organisation Sales et tes process à ce modèle. Concrètement, un modèle Low Touch nécessite plutôt une approche self-service où les prospects souscrivent à l’offre par eux-mêmes. Comme le disait Guillaume Princen (Stripe) : “Revenue = Pipeline x Talents”.
4. Enterprise vs Startup en Sales B2B
Vendre à une cible SMB et vendre à une cible Enterprise/Grands comptes, c’est sans doute le jour et la nuit. Trop de startups délaissent le segment Enterprise car c’est un monde qu’elles ne comprennent pas. Si tu souhaites te concentrer sur ce segment, pense à :
- ajouter des services à ton offre — implémentation, formation, etc.;
- rendre ton offre locale — site web traduit dans la langue du pays;
- jouer sur la preuve sociale — les grands comptes regardent attentivement ce que font leurs concurrents.
Le mieux c’est toujours de réussir à identifier ses Ideal Customer Profile.
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5. B2B Sales is about making hard choices
Ne pas faire de choix ou faire des choix non assumés est l’erreur la plus commune et la plus dramatique chez les entrepreneurs. C’est la meilleure manière de tuer ta startup. Alors teste et assume : change le pricing (cf. plus bas), concentre-toi sur les 20% de clients pour lesquels ta startup est indispensable, supprime la phase d’essai gratuite, etc.
6. Éduquer le client en Sales B2B
L’un des rôles du Sales est de créer de la valeur pour son client en l’éduquant à une problématique, un marché ou un enjeu (informations, meilleurs pratiques, contacts, etc.). Mais pour cela tu as besoin de feedback et de données, donc :
- concentre-toi sur le value business vs volume business;
- utilise le CRM pour savoir pourquoi ta startup gagne ou perd un deal.
7. La Proof Of Concept en Sales B2B
L’un des passages obligés dans la vente aux grands comptes est souvent le POC. Ne refuse pas les POCs lorsque des clients te le demandent, MAIS :
- définissez ensemble un agenda;
- validez des critères précis (quantitatifs) d’évaluation;
- ne donne rien sans avoir quelque chose en retour.
8. Changer le pricing en Sales B2B
Les 20 à 30% de croissance du chiffre d’affaires les plus proches sont dans le pricing : à court terme, augmenter ses prix est la victoire la plus facile qu’un entrepreneur peut obtenir. Tu dois itérer sur le pricing, comme tu itères sur le produit. Mais une fois que tu as décidé de tester un pricing, ne négocie pas : baisser son prix, c’est baisser sa valeur.
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9. Les utilisateurs finaux comptent en Sales B2B
Dans beaucoup de cas, les startups B2B oublient de s’adresser directement aux utilisateurs finaux pour se concentrer uniquement sur le(s) decision-maker(s). Or ils représentent une énorme source d’informations et potentiellement de recommandations. Recommandation applicable à tous : rencontrer plusieurs utilisateurs finaux avant de rencontrer le décisionnaire, et ouvrir une conversation libre avec eux où tu peux déjà leur apporter de la valeur.
10. Jouer contre la concurrence en Sales B2B
Lorsque tu es en concurrence, sache :
- quand dire non à un prospect et pourquoi — lorsque tu sembles mal positionné par rapport à son besoin et à des offres concurrentes;
- définir tes 2–3 éléments différenciants qui font de ton offre une offre unique;
- laisser briller ton équipe — Sales et autres — plutôt que ton produit;
- te positionner au-dessus de la concurrence plutôt que face à elle.
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