Quelle formation prospection commerciale choisir ?

De nombreux commerciaux redoutent la prospection. Bien qu'elle existe depuis longtemps, cette pratique semble difficile aux yeux de nombreux professionnels en raison d'un manque de méthodes et de connaissances sur l'attitude à adopter pour exceller en la matière. Or la prospection est souvent inévitable lorsque l'on souhaite obtenir de nouveaux clients. Les managers se retrouvent alors à imposer la pratique malgré la faible motivation des équipes. Pour gagner en efficacité, il vaut alors mieux motiver les équipes en les formant. Voici les critères à prendre en compte pour effectuer votre choix de formation.

Choisir en fonction du mode de prospection que je souhaite maîtriser

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La prospection commerciale "B to B" peut se faire via différents canaux : par email, sur les réseaux sociaux professionnels ou encore à travers des événements de réseautage. Les formations qui ciblent cette pratique ne seront de ce fait pas les mêmes en fonction du canal. Il arrive par ailleurs que l'on considère les publicités en ligne comme étant un canal supplémentaire mais en réalité, elles ne rentre pas dans le cadre de la prospection B2B.

Pour exceller en prospection commerciale "B to B" et digitale

Pour avoir du succès sur ce canal, vous aurez besoin d’un enseignement qui vise à :

• Développer votre présence en ligne ;
• Générer des leads qualifiés grâce à des stratégies de marketing en ligne ;
• Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour vous connecter avec des clients potentiels (à travers une stratégie de social selling par exemple) ;
• Comprendre comment utiliser les outils de CRM (gestion de la relation client) pour gérer efficacement les relations avec vos clients actuels et futurs.

Pour exceller en prospection téléphonique

La prospection commerciale par téléphone est certes redoutée, mais elle est très efficace pour établir rapidement une relation avec un client potentiel.

Pour exceller dans ce domaine, vous devrez être capable de capter l’attention du prospect et lui donner envie de vous écouter. Il faudra ensuite savoir présenter votre entreprise de manière convaincante, poser les bonnes questions pour comprendre les besoins du client et surmonter ses objections.

Les formations en prospection téléphonique vous apprendront :

• Comment mapper les interlocuteurs au sein du compte ;
• Les techniques de qualification de leads ;
• Comment préparer des scripts efficaces en fonction des informations dont vous disposez sur le prospect ;
• Des techniques pour créer un discours de vente efficace et vous améliorer dans votre pratique.
• Comment trouver facilement des idées d’ice-breaker ;
• Comment préparer l’appel, l’effectuer mais aussi ce qu’il faut faire par la suite ;
• L'écoute active pour répondre aux préoccupations des prospects.

Pour exceller en prospection commerciale grands comptes

La prospection commerciale grands comptes consiste à prospecter des entreprises de grande envergure. Cette méthode de prospection commerciale peut être très efficace pour générer des ventes importantes et durables. Cependant, elle nécessite une approche plus stratégique et personnalisée.

Les formations en prospection commerciale grands comptes vous apprendront :

• Comment identifier les entreprises à fort potentiel ;
• Comment établir des relations à long terme avec les décideurs clés de l'entreprise ;
• Comment personnaliser vos offres pour répondre à leurs besoins spécifiques ;
• Comment gérer des cycles de vente plus longs et plus complexes.

Pour exceller en prospection en face à face ou terrain

Ce type de prospection consiste à rencontrer directement les clients potentiels. Cette méthode de prospection est très efficace pour établir une relation de confiance avec les clients même si elle est plus coûteuse et chronophage que les autres.

Certains secteurs y ont d'ailleurs systématiquement recours. C'est par exemple inévitable dans les sociétés qui vendent des solutions à des entreprises de la restauration ou à des commerçants.

Les formations en prospection en terrain doivent aussi vous apprendre à préparer les rendez-vous, à maîtriser l'art de la conversation et à conclure des ventes. Vous devrez également savoir comment gérer les objections des clients.

Choisir la bonne formation en fonction de mes objectifs et priorités

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Il est important de définir clairement vos objectifs et priorités avant de vous lancer. Voulez-vous acquérir de nouvelles compétences pour trouver des clients en continu ? Ou voulez-vous plutôt améliorer les compétences actuelles de votre équipe commerciale ?

Pour trouver une formation qui aborde tous les points clés de la prospection commerciale, vous pouvez consulter les programmes de formation en ligne d’experts dans le domaine ou d’un centre de formation tel que Akimbo.

Pour améliorer les compétences de votre équipe commerciale, il vous en faudra une formation avec beaucoup de pratique. Vous pouvez compléter cette formation avec une mission de conseil. Elle visera à analyser les process et méthodes que vous suivez afin de vous accompagner dans l’amélioration de vos performances.

Les formations sur mesure auront alors l’avantage de prendre en compte les besoins spécifiques de votre entreprise.

Dans les deux cas, il sera important de savoir si votre équipe utilise les méthodes les plus efficaces pour :

• La création d’un plan de prospection ;
• La mise en place de la stratégies à suivre ;
• La segmentation de vos cibles de clientèle.

La formation idéale commencera donc par une évaluation de ces éléments.

Comment trouver une formation qui aborde tous les points et trouver des clients en continu ?

Votre capacité à trouver des clients en continu dépend surtout de votre stratégie et des performances de votre équipe.

Chez Akimbo par exemple, nos formations pour les entreprises commencent par la création d’un Sales Playbook qui vise à servir de référentiel du process à suivre pour une performance optimale. Ce document prend en compte la spécificité de votre marché, de vos clients, de votre budget mais aussi votre stratégie d’entreprise. Apprenez-en plus sur la page dédiée à notre offre Performance qui vous permet aussi de former votre équipe commerciale en prospection.

Comment booster le développement de mon équipe commerciale ?

Pour performer, une équipe commerciale a besoin d’objectifs clairs, spécifiques et réalistes. Il peut s'agir d'objectifs de vente, d'objectifs d'activité ou encore de la mesures de la satisfaction de la clientèle. En fixant des objectifs SMART, vous aiderez votre équipe à rester concentrée et à mieux orienter ses actions.

Ensuite, proposer un soutien continu pour tenir vos collaborateurs au courant des tendances du secteur et améliorer leurs compétences est nécessaire. En plus des programmes qui forment à la vente, des séances de coaching, des ateliers et des ressources d'apprentissage telles que des webinaires sont d’excellentes solutions.

Comment trouver une formation pour apprendre à faire un plan de prospection ?

Un bon plan de prospection doit comprendre des étapes spécifiques qui seront suivies avant et pendant la prospection.

Il doit tenir compte :

• De votre budget ;
• de la taille de votre entreprise ;
• De toutes les interactions et rendez-vous impliqués dans votre cycle de vente ;  
• Du script que vos commerciaux utiliseront.

Il est également important de prendre en compte les préférences de vos clients potentiels et de personnaliser votre plan de prospection en conséquence.

Il ne suffit en effet pas de connaître le sexe, la tranche d'âge ou de revenus de vos prospects.

Pour mener à bien votre prospection, leur type de style de vie et leur modes de prise de décision d'achat sont aussi importants. L’ensemble de ces informations vous permettra d’identifier les personnes à cibler.

Il existe quatre sources à partir desquelles vous pouvez construire votre liste de personnes à cibler :

• Les recommandations

Demandez à vos clients de vous recommander des prospects. Les clients recommandés sont souvent les prospects les plus faciles à convertir en clients. Vous pourrez établir une relation de confiance et de crédibilité dès le départ, car votre prospect connaît quelqu'un qui est satisfait de vos services ou de votre produit.

• Votre réseau

Recherchez des prospects parmi vos contacts sur LinkedIn, Twitter, et les autres réseaux sociaux sur lesquels vous êtes présents.

• Les visiteurs de votre site web

Ils peuvent être une source importante de prospects pour votre entreprise. Si vous disposez d'un formulaire d'inscription par courriel sur votre site web, vous disposez d'une liste d’internautes qui ont visité votre plateforme. Si vous votre site ne permet pas de se créer un compte, peut-être offre-t-il la possibilité de s'inscrire à votre newsletter ? Vous pourrez alors vous appuyer sur cette liste.

• Les listes payantes

Acheter une liste d'adresses électroniques pour des prospects est une pratique autorisé en B to B. Vous pourrez alors vous servir de votre plan de prospection pour effectuer l'achat car il comportera une description de votre public cible.

Pour apprendre à faire un plan de prospection performant, le formateur doit aborder ces quatre points. N'hésitez pas à chercher à combiner ces différentes sources pour remplir votre pipeline de nouveaux clients potentiels.

Enfin, n'oubliez pas que l'élaboration d'un plan de prospection est une tâche continue et que ce document doit être régulièrement évalué et ajusté pour garantir son efficacité.

Choisir en fonction d'autres paramètres

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Au-delà du plan de prospection, il se peut que les commerciaux aient besoin avant tout de travailler certains points pour vraiment améliorer leurs performances. Les axes de travail majeurs pour exceller en prospection sont les suivants :

Les mises en situation

Les formations qui incluent des exercices pratiques permettront aux commerciaux de s'entraîner dans un environnement contrôlé et de mettre en application les techniques apprises. Ils pourront bénéficier du regard extérieur ainsi que des feedbacks de l’expert qui les forme.

L'écoute active

Les formations qui mettent l'accent sur l'écoute active permettront aux commerciaux de mieux comprendre les besoins des clients potentiels et de proposer des solutions adaptées. L’écoute active augmente assurément leurs chances de décrocher des rendez-vous.

Les différents niveaux proposés

Idéalement la formation choisie prévoira un contenu adapté au niveau des participants. Cela évitera que les commerciaux expérimentés perdent intérêt pour la formation tout en permettant aux débutants de développer des bases de connaissances solides.

Les avis extérieurs

N'hésitez pas à lire les commentaires et les évaluations d'autres entreprises qui ont suivi la formation que vous envisagez. Ces témoignages peuvent vous aider à avoir une idée plus précise des résultats que vous pouvez espérer obtenir.

D'autres questions à se poser pour orienter sa recherche

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Vous faut-il une formations à distance et en ligne plutôt qu'une autre ?

Pour le format de la formation, vous pouvez :

• Faire intervenir un organisme de formation au sein de votre entreprise ;
• Choisir un formateur qui forme dans ses propres locaux ou/et en ligne.

Les formations à distance et en ligne sont être une option très intéressante, si vous avez des contraintes de temps ou de budget.

Les avantages de ces formations sont nombreux, notamment la flexibilité et la disponibilité 24h sur 24, 7 jours sur 7, du contenu de la formation.

De plus, ce format laisse du temps aux équipes pour absorber progressivement le contenu lorsqu’il est dense.

Chez Akimbo, nous proposons un format hybride qui allie des sessions en présentiel et du contenu à parcourir en asynchrone.

Quelles sont les techniques de vente et de négociation à maîtriser en 2023 ?

Pour réussir dans le domaine de la vente et de la négociation en 2023, il est crucial de maîtriser diverses techniques. Les formations qui en intègrent vous aideront à maintenir une longueur d'avance sur la concurrence.

Parmi celles-ci, on peut citer :

• La méthode BEBEDC qui permet d’évaluer l’intérêt de poursuivre le processus de vente avec les prospects. Elle repose principalement sur l’écoute active et comprend 6 étapes : le besoin (B), l’enjeu (E), le budget (B), l’échéance (E), les décideurs (D) et les compétiteurs (C).
• La méthode AIDA se compose de 4 phases : capture d'attention, éveil de l'intérêt, désir suscité et incitation à l'action. Elle sera extrêmement utile lors de la création des scripts d'appels, par exemple.
• La méthode QQOQCCP fournit une structure pour poser les bonnes questions à son prospect, une base essentielle pour mener une entrevue de qualité, et ceux même lorsque vous n'avez pas eu le temps de la préparer.

Enfin, la capacité à établir une relation de confiance avec le client est un atout majeur pour fidéliser la clientèle et favoriser les ventes à long terme.

En somme, pour être un vendeur ou un négociateur efficace en 2023, il est essentiel de développer une palette de compétences variées et de savoir les adapter aux situations spécifiques rencontrées.

Quelles sont les outils de prospection à maîtriser en 2023 ?

L'utilisation d'outils tels qu'un CRM peut grandement améliorer la productivité de votre équipe commerciale.

Les formations qui intègrent ces outils digitaux peuvent considérablement augmenter vos chances d'atteindre vos objectifs de vente.

Les trois outils les plus utilisés par les Sales sont :

• Hubspot, qui est assez facile à prendre en main ;
• ‍Salesforce, qui peut accomplir de nombreuses tâches, bien qu'il soit doté d'une interface moins intuitive que le premier ;‍
• Sales Navigator, qui permet de cibler de manière plus efficace les prospects et clients potentiels. En utilisant correctement ses fonctionnalités avancées de recherche et de filtrage, vous pouvez améliorer la pertinence de vos offres et messages. Cela conduit à une augmentation significative des ventes.

Si votre prospection est plus axée sur le canal téléphonique, pensez à :

• Aircall qui améliore la qualité des communications en analysant les appels ;
• ‍Ringover qui offre la possibilité de prendre des notes et d'ajouter des tags aux appels ;
• Toky qui propose un Power Dialer et un suivi des appels.