Comment choisir sa formation aux techniques commerciales ?

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Pour optimiser son approche client, améliorer son management ou encore répondre aisément aux objections client en entretien, il est indispensable de connaître les bonnes méthodes.

Suivre une ou des formations aux techniques commerciales permet ainsi de réduire plus facilement la durée de ses cycles de vente et d’assurer le développement d’une stratégie de prospection efficace. Mais comment trouver le bon centre de formation pour atteindre ses objectifs ? Toutes nos réponses dans cet article ! 

Quel est le programme d'une formation de vente sur les techniques commerciales ?

Pour former les commerciaux aux techniques de vente et de prospection, les organismes de formation déploient un tronc commun d’outils pédagogiques leur permettant de gagner en compétences, tout en s’adaptant au niveau et à la situation de chacun.

Toutes les formations n’ont pas exactement les mêmes objectifs, elles peuvent être axées sur :

• Le perfectionnement des méthodes de management et de gestion.
• La communication et la création d’une relation de confiance avec le client.
• La négociation.
• L’établissement d’un plan et d’une stratégie marketing.

Parmi les thèmes récurrents dans la plupart des formations, on retrouve notamment : 

Informatique et Digital

La prise en main des outils digitaux tels que les logiciels de CRM n’est pas toujours évidente pour le commercial, qui peut avoir besoin d’un coup de pouce pour apprendre à les utiliser.

De la même manière, créer et maintenir un fichier clients n’est pas inné mais est pourtant fondamental pour prospecter efficacement et conclure plus rapidement une vente. Il est alors nécessaire d’acquérir des compétences informatiques et digitales, indispensables à la réussite dans le milieu commercial.

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

Réussir à décrocher un entretien avec un décideur n’est pas une mince affaire, en particulier lorsque l’on souhaite le joindre par téléphone. Passer le barrage de la secrétaire est d’ailleurs un obstacle bien connu de la prospection téléphonique. Se montrer convainquant et savoir capter l’intérêt de son interlocuteur s’apprend - et fait partie du programme de nombreuses formations. La méthode SPIN vous permettra notamment d'identifier les besoins du prospect grâce à des questions liées :

• À la Situation dans laquelle il se trouve.
• Au Problème qu'il rencontre.
• À l'Implication de certains éléments.
• Au Gain que le prospect peut espérer.

Gagner la confiance dès les premières minutes

Dans le domaine de la prospection, on a tendance à dire que les premières impressions sont déterminantes pour la suite de l’échange et la signature d’une vente. Il est donc important de soigner son approche et d’affiner ses méthodes de communication pour créer un lien de confiance avec ses clients et fonder une relation professionnelle solide. 

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Développer une argumentation persuasive

Avoir une bonne élocution et une certaine capacité de persuasion sont des qualités indispensables pour les commerciaux à succès - apprendre à convaincre un client est donc un thème central de toutes les formations commerciales.

Obtenir des réflexes d'écoute active

Pour créer une relation durable avec ses clients, cerner leurs besoins et accroître les chances de signature d’une vente, l’écoute active est la clé de tout entretien. On enseigne ainsi en formation toutes les techniques permettant de comprendre rapidement les attentes d’un client et de lui faire une offre adaptée.

La plus importante de ces techniques consiste à ancrer le réflexe de poser des questions ouvertes au prospect et de savoir reformuler ses réponses pour s'assurer d'avoir bien compris.

Identifier les besoins et les motivations d’achat

Cela va de paire avec l’écoute active - les objectifs principaux de l’échange commercial ne sont pas de dérouler un pitch de vente, mais plutôt d’interroger le client et de discuter avec lui pour comprendre ses besoins réels et tenter d’y répondre avec une offre qui lui convienne. Savoir demander “pourquoi” et analyser la situation personnelle (dans un cadre B2C) ou professionnelle (dans un cadre B2B) du client est fondamental pour mener progressivement la conversation à la signature d’une vente. 

Négociation et réponse aux objections

Lorsque l’on démarche un prospect et que l’on commence à lui faire une offre, il est très courant qu’il émette des doutes ou une objection pouvant le freiner dans son processus d’achat. Si ceux-ci sont naturels, le commercial peut les contourner en utilisant des techniques de négociation et en apprenant à y répondre correctement pour rassurer son interlocuteur et trouver un terrain d’entente. La méthode ACRAC est ainsi très utilisée pour traiter les objections.

Conclure la vente et prendre congé

Apprendre à clôturer un échange est une étape importante dans la formation de tout commercial car il faut comprendre que toute conversation ne se soldera pas toujours par la signature d’une vente - cela ne signifie pas forcément que c’est un échec.

Au contraire, un prospect peut tout à fait avoir besoin, pour des raisons personnelles ou par nécessité de consulter ses supérieurs hiérarchiques, de mûrir sa décision d’achat.

Savoir prendre congé et déterminer avec précision les prochaines étapes tout en répondant à ses éventuelles questions est un facteur clé dans la réussite d’une vente. 

Le contrat moral est une autre technique permettant de s'aligner avec le prospect sur les prochaines étapes.

Les techniques commerciales avancées

Certaines formations enseignent également des techniques de vente et méthodes commerciales bien précises : 

• On retrouve par exemple la méthode FOCA qui permet d’analyser les besoins et les motivations d’achat d’un prospect à l’aide de questions portant sur des faits, des opinions, des changements et des actions - les réponses du prospect donneront ainsi au vendeur la possibilité d’adapter son script et son offre. 
• La méthode SONCAS est également enseignée pour aider le commercial à découvrir à quel profil type l’acheteur appartient, dans le but de mieux cerner ses attentes vis-à-vis de six données comportementales : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. 
• Le SPIN Selling cité plus haut permet aussi d’optimiser son démarchage car dans la méthode, on incite le prospect à parler de ses needs-payoff pour mieux le guider au cours du cycle de vente. 

Comment savoir quel type de formation aux techniques commerciales vous conviendra le mieux ?

En fonction de votre situation actuelle, de votre disponibilité et du lieu où vous vivez, toutes les formations ne vous seront pas nécessairement adaptées. Il est donc nécessaire de faire un point sur vos besoins, vos envies et vos contraintes pour affiner vos recherches et trouver l’organisme qui vous conviendra le mieux. 

Le bon choix pour les futurs commerciaux

Suivre une formation aux techniques commerciales est forcément une bonne idée à partir du moment où l’on a quelque chose à vendre.

Plusieurs profils peuvent être amenés à effectuer la recherche tels que :

• Les étudiants en apprentissage
• Les personnes qui recherchent un premier job
• Les personnes en pleine reconversion professionnelle
• Les personnes chargées de ressources humaines qui doivent former leur équipe commerciale

Consacrer une bonne partie de son emploi du temps à l’acquisition de nouvelles connaissances permettra à la plupart de ces profils d’acquérir des connaissances valorisées et de nouvelles certifications pour leur CV.

Le cursus pourra être suivi à distance ou en présentiel, à Paris ou ailleurs, en fonction de la localisation et des possibilités de déplacement de l’élève.

Le bon choix pour les commerciaux en poste

Au fur et à mesure de sa carrière, un manager ou un commercial devra nécessairement adapter ses techniques et continuer d’en découvrir de nouvelles pour rester efficace et pertinent dans ses méthodes de vente. Peu importe son niveau, le suivi d’une formation de temps à autre garantit ainsi son perfectionnement en tant que vendeur.

Cela permet également de développer un réseau à la valeur inestimable en tissant une relation avec d’autres commerciaux pouvant l’enrichir de leurs propres expériences et leurs carnets d’adresses.

Le bon choix pour l’entreprise souhaitant former ses salariés

Au-delà d’une volonté individuelle d’améliorer sa technique, la formation peut également s’adresser à une entreprise souhaitant proposer à ses salariés de travailler sur le perfectionnement de leur niveau.

Elle constituera alors un investissement ponctuel pour, à long terme, booster le chiffre d'affaires et les résultats globaux.

La formation peut être réalisée intra-entreprise, c’est-à-dire au sein de la structure grâce à la venue des formateurs sur le lieu de travail des vendeurs, ou inter-entreprise, avec le déplacement des vendeurs directement en centre d’entraînement. 

Quels sont les objectifs pédagogiques d’une formation ?

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Que l’on investisse dans une formation à distance ou en face-à-face, à temps plein ou aux horaires modulables, le but est d’en ressortir grandi et armé de nouveaux outils pour booster ses ventes. Mais accroître ses résultats peut se faire de plusieurs manières, et c’est pour cela qu’il existe plusieurs types de formations, en fonction des besoins de chacun :

Maîtriser les techniques de communication commerciale pour vendre plus

Nombreux sont les vendeurs dont le point faible réside dans leur manière de communiquer : l’écriture et le développement d’un argumentaire de vente sont cruciaux dans la réussite de l’entretien, mais cet exercice est pourtant souvent mal maîtrisé.

Pour que chaque commercial soit en mesure de parer les objections de son prospect et qu’il puisse nouer une relation de confiance avec celui-ci, il est important qu’il puisse travailler sa technique, son élocution et son attitude afin de faire la meilleure impression possible et se montrer persuasif. 

Maîtriser les techniques de prospection

Créer un carnet d’adresses solide de leads et potentiels acheteurs est une étape absolument fondamentale dans la réussite d’une entreprise, et c’est pourquoi chaque vendeur et manager devrait y être formé.

De la maîtrise des logiciels de CRM, à la gestion d’un fichier client, en passant par la relance d’un prospect tiède, il est indispensable d’avoir les bonnes méthodes pour trouver sa clientèle et la pérenniser.

En effet, mettre en place un plan d’actions de démarchage ne s’improvise pas - le risque de perdre du temps, de l’argent et de l’énergie à générer des leads peu qualitatifs est grand. Il est donc impératif d’apprendre à définir son Individual Customer Profile (ICP) et de connaître ses canaux privilégiés. 

Quelles sont les compétences développées ?

De manière générale, ce type de formation permet :

• Le perfectionnement de son approche commerciale et de sa technique de vente
• L’apprentissage de nouvelles méthodes de négociation
• Une meilleure gestion d’un portefeuille de clients
• L’optimisation du plan de démarchage

Elle aide également à développer ses connaissances des différents types de prospect pour savoir personnaliser offres et script commercial au fur et à mesure de l’entretien, en fonction du profil rencontré.  

Y a-t-il des pré-requis pour démarrer une formation ?

Les bases des techniques commerciales

S’il n’est pas nécessaire d’être un top Manager pour accéder à ce genre de formation, avoir quelques notions élémentaires de vente fait partie des pré-requis.

En effet, une formation commerciale vous apportera une certification supplémentaire sur votre CV et une nouvelle méthode pour booster votre performance en entreprise, mais elle ne constitue pas, en soi, un diplôme permettant d’exercer dans les structures demandant par exemple un bac+2 à ses candidats.

L’objectif de la formation commerciale est plutôt de consolider les acquis et d’enseigner un savoir sur une thématique particulière, telle que le management, la négociation ou le démarchage. 

Faut-il travailler ou avoir travaillé dans la vente ?

Il n’est en revanche pas nécessaire d’avoir déjà travaillé dans la vente pour y accéder : comme cité précédemment, il est tout à fait possible pour les étudiants et les professionnels en pleine reconversion, cherchant à ajouter d’autres cordes à leur arc, de profiter d’un enseignement en centre d’entraînement. Plusieurs formations proposent effectivement des cours très modulables en fonction du niveau de chacun. 

Échanger avec le conseiller technique de la formation

Avant de s’inscrire pour une formation, il convient de discuter avec un conseiller pour s’assurer que le cursus choisi est le plus adapté, en termes de contenu, de lieu et de durée, mais aussi pour parler des options de financement. Dans le cadre d’une formation de groupe pour un ensemble de salariés, cet échange avec le formateur permettra éventuellement de discuter d’un tarif avantageux, selon le nombre de participants et si l’enseignement se fait intra-entreprise ou inter-entreprise.

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Quels sont les avantages de la formation commerciale ?

Le choix d’un enseignement à distance ou en présentiel, à temps plein ou à temps partiel, l’adaptation aux besoins de chaque commercial et les différentes possibilités de financement font partie des points forts de la formation commerciale. Zoom sur ces multiples avantages : 

Le rythme de la formation commerciale

Selon les disponibilités de chacun, l’enseignement peut être plus court et plus intensif, grâce à des cours à temps plein sur l’espace de quelques jours, ou bien s’adapter à un emploi du temps plus chargé en proposant des cours plus ponctuels sur une durée plus longue. Cette flexibilité est idéale pour un manager déjà en poste souhaitant se former en parallèle de son activité professionnelle. 

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La possibilité de choisir entre présentiel et distanciel

Que l’on se trouve à Paris ou dans d’autres régions de France, il est désormais possible de suivre une formation commerciale depuis chez soi. Nombreux sont les organismes qui proposent aujourd’hui un enseignement qualitatif à distance, via des vidéos pré-enregistrées ou des cours en ligne (e-learning). Cette option est particulièrement intéressante pour celles et ceux qui ne sont pas en mesure de se rendre sur le lieu du centre de formation pour bénéficier d’un enseignement en face-à-face.

Les différents niveaux de formation proposés

Comme expliqué auparavant, si la formation commerciale demande quelques pré-requis en termes de connaissances du domaine de la vente, elle s’adapte à tous les niveaux pour proposer un enseignement de techniques plus basiques, ou plus avancée. L’objectif est ainsi de permettre au commercial de se former tout au long de sa carrière sur la meilleure manière d’approcher des clients, de les fidéliser et de faire croître son chiffre de ventes.

Les diverses options de financement

Avec une fourchette de prix allant de 700€ à 4 000€, la formation commerciale peut être financée de plusieurs manières : avec le CPF, l’OPCO, les micro-prêts ou en plusieurs échéances, selon les critères de chaque organisme. 

L’option du CPF est particulièrement intéressante pour les travailleurs ayant déjà cotisé, mais il faut au préalable vérifier que la formation y soit éligible pour en bénéficier. 

À nouveau, il faut noter qu’il est possible d’obtenir des tarifs de groupe pour une entreprise souhaitant faire former toute une équipe commerciale, à condition de se renseigner et d’en faire la demande auprès d’un conseiller technique de l’organisme formateur.

Choisir sa formation grâce aux avis clients

Consulter les avis clients laissés par les individus ayant suivi la formation est une bonne façon de se faire une idée de son rapport qualité-prix et du retour sur investissement. N’hésitez donc pas à jeter un œil aux divers témoignages (sur le site de l’organisme comme sur la page d’avis Google) pour en savoir un peu plus sur les points forts de la formation et le ressenti des participants. Faire appel au bouche à oreille et demander l’avis de son réseau sur LinkedIn permet aussi d’avoir des retours plus sincères, mais gardez en tête que les clients partagent et retiennent généralement plus les mauvaises expériences que les bonnes. 

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