Obtenir ses premiers clients par la prospection

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Obtenir ses premiers clients par la prospection
February 21, 2022

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Cet article est inspiré du workshop avec Camille Gras, Growth Marketer chez Germinal, que nous avions invité pour répondre à la problématique...

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Le Growth Hacking pour décrocher des clients

Qu'est-ce que le Growth Hacking ?

Comment l’articuler avec le Sales & Business Development ? Le growth hacking, c’est l’utilisation d’outils, idéalement simples (ex : sans code) et à moindre coût pour activer la croissance d’une entreprise d’une manière rapide et forte : du mail, de la prospection sur LinkedIn, par téléphone, etc. Un Business Developer, surtout dans une jeune startup, sera amené à en faire.

La différence avec les autres moyens de prospection

Le growth hacking se différencie des autres moyens de prospection par l’itération, une démarche de tests continus pour essayer de nouvelles approches. Chaque semaine, on essaye d’augmenter les résultats. Le but, c’est d’aller toujours plus loin et de récupérer des leads (clients potentiels, prospects) les plus qualifiés possible avec peu de budget.

Les outils et canaux utilisés en Growth Hacking

Lors de ce workshop, Camille s’est concentré sur deux canaux très efficaces :

  • Linkedin
  • Emailing

Pour illustrer sa présentation, il s’appuie sur deux projets réalisés par l’équipe de Germinal : Brocéliande et Linking-Influence. Nous allons  étudier les outils et les méthodes utilisés, que peuvent s’approprier tous types d’entreprises, quelque soit leur taille. Objectif ? Obtenir au moins 15% de conversion en prospection.

Valider son idée de business B2B

Observer la demande pour son idée de business

Commençons par la validation d’une idée de business. Avant même de lancer sa prospection, il faut faire des recherches, faire des études de marché, échanger avec des personnes qui correspondent à sa cible pour être sûr que le projet a des chances de fonctionner. Idéalement, on trouvera par-là même ses premiers clients. À vrai dire, c’est l’idéal : vendre avant même d’avoir un produit. Il faut également rester critique par rapport aux avis collectés et les replacer dans leur contexte. On le comprend, l’art est difficile : rassembler le plus d’informations possible tout en gardant un esprit critique.

Créer la landing page pour valider définitivement son idée

Quand on est sûr que le projet tient la route, Camille conseille de créer soi-même une landing page : une page internet qui présente l’offre pour attirer des prospects. Les recherches en amont sont très importantes, pour pouvoir construire cette landing page le mieux possible, complète et efficace.

Nos deux recommandations de logiciels pour créer des landing pages :

  • Webflow : très personnalisable mais un peu compliqué à prendre en main.
  • Landen : super simple et intuitif.

L’objectif de la landing page ? Récolter des emails et coordonnées de prospects. On peut ensuite se lancer sur la prospection.

Valider son idée de business B2B

Faire de la prospection sur LinkedIn

Le cas Brocéliande

L’un des premiers business montés par Germinal s’appelait Brocéliande. L’idée est simple : beaucoup de gens font de la prospection sur LinkedIn, par exemple avec ProspectIn ou Phantombuster qui sont des outils d’automatisation. C’est parfois un peu compliqué pour bien cibler les personnes, écrire les messages adaptés, trouver le temps de gérer l’automatisation et analyser celle-ci. Brocéliande se propose donc d’automatiser la prospection plus simplement, avec un produit tout-en-un.

Comment ont-ils prospecté sur LinkedIn pour trouver des clients pour Brocéliande ? Tout d’abord, il faut déterminer la cible : les directeurs commerciaux.

Pour rechercher cette cible, ils ont utilisé Linkedin Sales Navigator.

Il faut :

  • utiliser le maximum de champs pour finir avec une audience de 1 000 à 2 000 personnes maximum.
  • exclure des mots-clés.
  • affiner la recherche pour obtenir l’audience la plus parfaite possible.

Plus la cible est précise, plus les retours seront nombreux et positifs. On propose ensuite d’utiliser Phantombuster, un outil qui permet d’automatiser énormément de tâches, pour envoyer les invitations. Attention à ne pas en envoyer trop sous peine de se faire bloquer son compte par LinkedIn !

On va ensuite rédiger le message à envoyer pour prospecter. Il sera adapté à la taille de l’entreprise, à son image, à son discours. On commence toujours avec un motif : (ex : “j’étais sur le profil d’un de mes clients et je suis tombé sur vous”), pour s’introduire plus efficacement.

On peut alors gagner du temps en mentionnant son offre directement, le produit. Les messages ne peuvent faire que 300 caractères, il faut donc aller à l’essentiel pour capter l’attention du prospect !

Sur toutes les invitations envoyées, certaines seront acceptées avec une réponse au message, dans ce cas on traite le lead (= prospect) directement. Certaines ne seront pas acceptées et le prospect sera perdu. Certaines seront acceptées mais resteront sans réponse. On pourra recontacter la personne par la suite.

Le lendemain, pour les personnes qui auront accepté l’invitation, on envoie un message, plus long cette fois (pas de limite de caractère), où l’on explique mieux ce que l’on propose. On partage la landing page, on présente les détails de l’offre en utilisant un argument phare, et on propose un appel de découverte des besoins.

C’est un process au final très simple mais qui donne des résultats en quelques jours.

Faire de la prospection sur LinkedIn Le cas Brocéliande

Faire de la prospection par email

Le cas Linking-influence

Pour la prospection par mail, Camille s’appuie sur un autre projet de Germinal qui s’appelle Linking-Influence. Le but du service était de mettre en relation des entreprises avec des influenceurs prêts à travailler avec elles. Pour ce produit, ils ont choisi la prospection par mail.

En s’adonnant au passe-temps favori des growth hackers, le scraping de données (collecte automatisée des données de clients), l’équipe a constitué une base de données de prospects. Ils sont ensuite passés à la rédaction des mails :

  • On commence là aussi par un “motif” pour justifier la prise de contact ;
  • Puis on peut expliquer l’activité de son entreprise en présentant 1 ou 2 arguments de vente majeurs ;
  • On propose une étape suivante : de préférence un appel puisque c’est le plus efficace.

L’objet de l’email est lui aussi très important, puisque le taux d’ouverture de l’email sera un KPI (Key Performance Indicator) très regardé. On peut par exemple ne mettre qu’un mot en rapport avec ce que l’on propose pour attiser la curiosité.

On évite de laisser 3 jours sans mail pour que la personne ne nous oublie pas, et on n’abandonne pas au bout de 2 relances car le prospect n’a peut-être tout simplement pas le temps de s'intéresser à nous sur le moment. Si la personne ne répond pas après 4 ou 5 mails, on peut lui demander de nous mettre en relation avec une personne de l’entreprise qui pourrait être intéressée par ce que l’on propose.

Pour automatiser ces campagnes, il existe plusieurs outils comme Lemlist ou Datananas.

Avec cette technique, Germinal a obtenu 5 premiers clients en un mois, pour un budget et un temps de travail moindres.

Faire de la prospection par email - Le cas Linking-influence

Petits conseils Bonus

Faire du multi-points de contact ! Contacte une personne sur LinkedIn puis par mail pour montrer que tu es déterminé à échanger avec ton prospect. Cela permettra à la personne de ne pas t’oublier ou de passer à côté de ton message. Les résultats seront bien meilleurs !

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