Utiliser BATNA - MESORE en négociation : définition & méthode

Cette technique de vente intervient après une première tentative de négociation n’ayant pas abouti. Ce terme est introduit par Roger FISHER et William URY pour la première fois en 1981.

Qu’est-ce que le MESORE / BATNA en négociation ?

Définition du MESORE / BATNA

Lors d'une négociation, la méthode BATNA offre une seconde chance au commercial en lui permettant d’apporter de nouveaux arguments. Si ces derniers peuvent s’avérer moins percutants que les précédant, ils ont le mérite d’apporter plus de force à la proposition commerciale. La négociation demande souvent du temps et de l'implication.

La BATNA va définir de nouvelles conditions dites de réserve, c’est-à-dire la limite de ce qu’il est possible de proposer. Il est difficile de s’accorder sur des termes qui conviennent aux deux parties dans un tel contexte. C’est-à-dire des accords qui entraînent le moins de pertes et de désavantages possibles.

‍Comment faire un MESORE/ BATNA ?

L’anticipation et la préparation de la MESORE sont primordiaux pour protéger les options des parties et garantir les meilleurs résultats possibles. Cette négociation raisonnée entre en jeu au moment où les échanges avec le potentiel client commencent à se dégrader et où la conclusion d’un contrat semble compromise.

Comment utiliser la méthode BATNA ?

La méthode BATNA est en quelque sorte le dernier recours. Il s’agit d’une sécurité qui tente de concilier les bénéfices mutuels que chacun cherche dans le contrat.

Elle se compose de différentes étapes :

1. Lister les propositions d'arrangements alternatifs que l’on pourrait faire afin d’avoir une vision optimale des différentes possibilités en cas d’échec de la négociation. La question à se poser est “Que faire si la négociation échoue?”
2. Évaluer chacune de ces alternatives (disponibilités, prix…) en se demandant “Que peut me rapporter chacune de ces situations?”
3. Sélectionner l’alternative qui représente la plus grande valeur, soit “Quelle est la situation la plus arrangeante?”
4. Déterminer le prix le plus bas que l’on est prêt à accepter en se questionnant “Quelle est la dernière offre que je peux faire ?”. Ce seuil protège les besoins des acteurs face à la pression mais peut cependant entraver la discussion s’il est mal évalué ou empêche toute marge de manœuvre.

Certaines décisions prises à un moment donné peuvent être réévaluées au cours des négociations. Le contexte et l’évolution des échanges peuvent faire apparaître des solutions plus judicieuses qui n’avaient pas été abordées auparavant.

Quand utiliser la méthode BATNA ?

La BATNA représente la dernière opportunité d’optimiser ses chances de réussite et d’obtenir la signature du contrat au vu du contexte. Cette solution de repli est employée lorsque la négociation prend un tournant qui n’est plus profitable.  

Si elle n’intervient réellement qu’en cas d’échec des négociations de départ, elle n’est cependant pas moins présente durant toute la durée d’argumentation. Elle est pensée en amont et constamment examinée en fonction de l'avancée du deal.

Connaître sa BATNA, c’est connaître sa valeur. En effet, une parfaite connaissance de ses objectifs et de sa limite, permet au commercial de choisir ses arguments de manière à éviter ou minimiser l'alternative de dernier recours. Il la mettra en place en cas d’échec de ses autres tentatives.

Estimer les alternatives du parti opposé peut également aider à orienter ses propos. La recherche d’une proposition qui rendrait gagnant tous les parties est un travail complexe car dépendant de pleins de critères.

Comment définir la BATNA avant d’entamer une négociation ?

• Avant d’entamer une négociation, il est nécessaire de comprendre précisément ce que l’on essaye d’atteindre. En fonction du type de produit ou de service que l’on essaye de vendre mais aussi des parties impliquées, la négociation et la BATNA seront différentes.

• Une fois la méthode claire et les objectifs définis, il faut se demander si l’on possède d’autres possibilités d’atteindre notre but hors solution attendue. Si la réponse est négative, votre BATNA n’aura pas beaucoup d’impact. Il est essentiel de trouver des alternatives à vos principaux arguments. C’est cette source de persuasion et de motivation qui constitue la force de négociation.

• En ayant ces alternatives en tête, on peut déjà établir les avantages et inconvénients de chacune et décider de la meilleure. En effet, si l’argument principal ne fonctionne pas, ces situations devront être rapidement maîtrisées et présentées afin de ne pas perdre du poids dans la négociation.

• Il peut être aussi intéressant d’essayer de trouver la BATNA du prospect, ou au moins ses différents scénarios. Cette idée peut orienter l’argumentation et la rendre plus efficace.

En résumé, la BATNA est une mesure de précaution, une notion à prendre en compte. Au mieux elle n’est pas requise, au pire elle est préparée.

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Exemples de BATNA dans une négociation

Comment bien négocier : réflexes et habitudes

• Prendre le temps de séparer les enjeux des personnes

Négocier est un processus long qui implique une dimension sociale. Il faut préserver une bonne relation commerciale. Cela passe par l’écoute active et l’expression de ses besoins et craintes. On peut également aborder ici la BATNA du prospect, c’est-à-dire la recherche de chaque alternative envisagée par l’autre partie.

• Ne pas bloquer sur les positions

En cas d’obstacle de la part d’un des parties, il faut se concentrer sur ses intérêts. En l’interrogeant sur les raisons de son recul, on peut découvrir des avantages cachés à exploiter pour sortir de ce contexte.

• Rester ouvert

Il s’agit de confronter nos propositions avec celles de l’autre partie. Le but est d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (win-win). Le statu quo ne représente pas une situation souhaitable. Il est possible de réaliser qu’il existe d’autres alternatives possibles que l’on n’avait pas envisagées.

• Exprimer clairement ses critères

Un accord profitable et durable ne peut se conclure qu’avec l’expression claire et sincère des volontés de chacun. Après avoir compris les intérêts de chacun et avoir considéré les différentes possibilités, la meilleure solution peut être alors prise. Évidemment, la négociation se déroule sans la présence de comportements déloyaux. Communiquer peut être le signal d’une concession et d’une avancée de la part d’un des prospects.

Clôturer sa négociation par une signature

En connaissance de la BATNA, on négocie pour obtenir un résultat supérieur à celui que représente la dernière proposition de vente. Il faut alors rechercher un accord dans la Zone of Possible Agreement (ZOPA), la zone comprise entre les minimas d'accord possibles de chaque partie.

La négociation est un long processus qui n’aboutit pas toujours à la situation souhaitée mais la BATNA permet au moins d’éviter de trop grosses pertes pour le commercial et ses clients.

Avec cet outil de repli et les autres techniques de négociation, l’échange peut finalement aboutir à un accord tout de même bénéfique plutôt qu’un abandon du deal.

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FAQ : La méthode MESORE / BATNA

Quelles sont les techniques de négociation ? - 6 lignes

Il existe de nombreuses “negotiation tactics” qui peuvent être considérées et maîtrisées durant un argumentaire. En fonction du business de l’entreprise mais aussi du client, la stratégie doit être adaptée au contexte rencontré.

Il existe des tactiques de vente plus axées sur la coopération, plus agréable et durable pour les deux parties :

• L’ouverture : elle débute par l’ouverture manifeste d’un prospect qui montre sa volonté de coopérer. L’enjeu est alors de maintenir une bonne relation commerciale et de répondre à cette demande jusqu’à la conclusion d’un contrat.
• Le win-win : elle est basée sur l’apport mutuel de l’expertise des deux parties. Ils ont mutuellement besoin de l’un et de l’autre pour avancer (conseil de vente, réponses aux questions…). La relation est cordiale et les compromis sont cruciaux pour que chacun accède au meilleur profit possible.
• La demande : elle donne l'avantage aux prospects qui sont démarchés par les commerciaux  pour avoir des informations. Les uns possèdent l'information, les autres non. Il s’agit d’un cas où les commerciaux feront des concessions afin de motiver les prospects à leur fournir des réponses et à coopérer avec eux.

Il existe aussi d’autre formes de tactiques basées sur davantage de compétition, débouchant sur des relations plus méfiantes voir nocives :

• Le passage en force : le manager prime dans la relation commerciale. Il possède un poids démesuré et sa force de négociation lui permet de n’envisager aucune concession à l’autre partie.
• La défense : elle représente un cas de figure dans lequel chaque partie défend son point-de-vue en accordant le moins de marge possible à l’autre. Chaque gain pour l’un est une perte pour l’autre.
• Le marchandage : dans un cas où la négociation aboutit à une relation et des termes décevants, elle s'accorde à minimiser les pertes.

C'est quoi la négociation distributive ?

La négociation distributive estime que dans la recherche d’un résultat toujours plus important, il y aura systématiquement un gagnant et un perdant dans la négociation. En d’autres termes, les gains des uns font les pertes des autres, comme la stratégie défensive.

Cette vision concurrentielle semble s’opposer à la tactique win-win que pourrait permettre le BATNA. Celle-ci à pourtant le mérite de proposer une solution semblant concilier les intérêts mutuels. Le déséquilibre que la négociation distributive engendre, encourage chaque parti à se construire une argumentation toujours plus efficace. Elle a souvent pour conséquence d'engendrer de nombreux conflits, l’enjeu étant ici de tout ou rien obtenir. C’est pour cela qu’il s’agit le plus souvent d’une relation de court terme car destructrice sur la durée. De plus, le rapport de force est souvent inégal voir incompatible.

Il sera plus difficile de défendre sa BATNA dans ce cas car chaque individu défend sa position en accordant le moins de concessions possibles.

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‍Quels sont les 4 styles de négociateurs ?

Comprise entre une négociation dure et une négociation douce, la négociation raisonnée cherche à satisfaire au maximum les parties. Chaque individu adopte un comportement qui lui est propre afin de parvenir à ses fins. Il s’agit non seulement de s’adapter à son comportement mais aussi à celui de la personne en face.

L'évitant

L’engagement peut faire peur au profil évitant. Il préfère ne pas s'exprimer afin d’éviter toute source de conflit qui pourrait altérer les décisions et mener à un échange inconfortable.

Avec un prospect du type évitant, il faut l’aider à exprimer ses sentiments et ses positions. En encourageant ce type de profil à communiquer, il est possible d’obtenir les réponses nécessaires pour faire avancer le deal.

‍Le guerrier

Le profil guerrier aborde une position plus directe et agressive. Il joue beaucoup du rapport de force afin de préparer sa garde. Sa peur de céder et de perdre au jeu de la négociation le fait parfois prendre des mesures radicales.

Avec un potentiel client de type guerrier, il faut maîtriser ses propos et négocier avec lui afin de lui faire comprendre que l’on poursuit un but commun. Si l’on peut faire des compromis, il n’est cependant pas question de céder à la pression.

Le diplomate

Le négociateur diplomate fait preuve de sang-froid dans ses relations. S’il n’est pas direct dans ses approches (paroles, arrangements), il a cependant en tête toutes ses stratégies indirectes. Son attitude pacifique pourrait le faire passer pour un facilitateur alors qu’il s’agit d’un parfait connaisseur en la matière.

Avec un interlocuteur de type diplomate, il faut négocier au travers d’un plan d’action formulé de manière claire. Chaque décision demande un effort équitable afin de conserver la formation loyale et équilibrée de la négociation.

L'incontrôlé

Le négociateur incontrôlé est impulsif dans ses échanges. Parfois, son comportement peut l’amener à faire ou dire des choses insensées au sein de la négociation. Très voire trop expressif, il peut être difficile d’évoluer face à son instabilité.

Avec un interlocuteur de type incontrôlé, il faut faire preuve d’empathie. L’enjeu est de ne pas se faire déstabiliser ou dévier de ses buts sous la pression. Cela demande parfois de reprendre les échanges à zéro et d'identifier une potentielle source de divergence qui entrave la négociation.

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