Méthode SPANCO - Booster son processus commercial

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Méthode SPANCO - Booster son processus commercial
November 14, 2022

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QUAND IL S’AGIT DE DÉFINIR LA STRATÉGIE COMMERCIALE D’UNE ENTREPRISE, LE PROCESSUS DE VENTE EST AU CENTRE DE TOUTES LES ATTENTIONS. 

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Bien qu’il existe plusieurs techniques de vente, la méthode SPANCO est la technique infaillible pour maîtriser son processus de vente et augmenter son taux de conversion. 

Cette méthode, comme la méthode MEDDIC, correspond à l’une des techniques de vente destinées à améliorer son cycle de vente pour transformer un maximum de prospects. 

Méthode SPANCO : réussir sa négociation commerciale 

Qu’est-ce que la méthode SPANCO ? 

La méthode SPANCO une technique de vente commerciale classique utilisée par de nombreux commerciaux. Cette technique de vente a pour objectif de transformer un suspect en prospect qualifié. Elle a tendance à être mobilisée en marketing B&B (”business to business” ou vente entre professionnels).

Définition de SPANCO 

SPANCO est un acronyme ou chaque lettre correspond à une phase du processus de vente : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order ongoing. Cette méthode permet ainsi de convertir un prospect en client à travers 6 phases s’appuyant sur le cycle de vie du client. Afin qu’elle soit efficace, la méthode doit être obligatoirement intégrée à votre CRM afin d’améliorer votre efficacité. 

Origine de la méthode SPANCO 

Suite à la révolution technologique, le mécanisme de vente devient de plus en plus complexe. Ainsi, plusieurs méthodes de vente ont vu le jour afin de permettre aux entreprises d’être plus performantes dans leurs ventes, en augmentant leur chiffre d’affaires et en atteignant leurs objectifs commerciaux. Cette méthode aurait été créée par l’entreprise américaine Xerox. 

Origine de la méthode SPANCO 

Comment utiliser la méthode SPANCO ? Les 6 étapes ! 

Après avoir introduit cette méthode et avoir définit les termes clés, nous nous intéressons maintenant aux 6 étapes qui la caractérise : 

Étape 1 : Suspect - Identifier ses prospects 

La 1ère phase “suspect” consiste à identifier la cible, la qualifier en créant un fichier de leads qualifiés correspondant au profil de ses buyer personas. Ensuite, il s’agit de déterminer s’il existe une réelle opportunité commerciale avec celle-ci. 

En effet, il est important de bien connaître sa cible : 

- Qui sera intéressé par votre produit ? 

- Quels sont ses besoins ? 

- Quelles sont ses inquiétudes ? 

Ainsi, grâce au buyer persona il sera possible d’établir un fichier clients (CRM) regroupant l’ensemble de prospects. 

Exemple d'utilisation : 

Avant de planifier une campagne de cold emailing, il faudra effectuer une recherche sur la liste des “suspects” détenue grâce à leur inscription à ma newsletter. 

Étape 2 : Prospect - Argumenter en utilisant Les meilleurs arguments

Précédemment, le commercial a pu approximativement identifier ses potentiels prospects. Il faudra ainsi segmenter ses suspects pour repérer ceux qui seraient le plus intéressés par l’offre de l’entreprise. Après avoir fait le tri de sa liste, les “candidats” retenus deviennent des prospects pour l’entreprise. Pour y parvenir, il faut mener une stratégie de prospection efficace

- Comprendre les besoins des clients ;

- S’assurer que les suspects retenus correspondent à la cible visée - construire un pitch convaincant et solide.

Ainsi , il devra d’abord décrocher un entretien pour tenter de transformer ces prospects en clients. 

Exemple d'utilisation : 

La stratégie de prospection peut être implémentée à travers des appels téléphoniques, un mail de prospection, ou une vente sociale (”social selling”). 

Argumenter en utilisant Les meilleurs arguments

Étape 3 : Analyse - Écouter ses prospects 

Lors de cette phase, l’équipe commerciale débute les discussions avec le prospect. Il s’agit du premier entretien. Le vendeur doit pratiquer l’écoute active avec son potentiel client. Il analyse les besoins et attentes du prospect lors du rendez-vous. Il peut ainsi poser des questions au prospect pour mieux cerner ses besoins. Cette phase est essentielle et permet à ce dernier de préparer son argumentaire. C’est une bonne opportunité pour présenter son entreprise, son offre, tout en formulant cette présentation de manière à ce qu’elle prenne en compte les réponses du potentiel client. 

Exemple d'utilisation : 

À la fin de l’entretien, il est possible d’envoyer du contenu (comme une vidéo du produit proposé ou le témoignage d’un client) permettant de promouvoir des solutions aux problèmes mentionnés par le prospect. 

Étape 4 : Négociation - Répondre aux objections pour faciliter la négociation 

Lors de la phase précédente, le commercial a en principe réussi à identifier les doutes de son prospect susceptibles de faire l'objet d’objections lors de cette phase. Ainsi, ce dernier doit produire un pitch qui met en avant les qualités de l’offre en place. Ce pitch doit permettre de faire face à toutes les objections du client. Il doit fournir les arguments nécessaires pour convaincre le prospect de la valeur ajoutée du produit proposée et éliminer ses doutes. Il doit avant tout être perçu comme une solution aux

problèmes exposés par le client. L’enjeu étant de convaincre, l’argumentaire doit être bien préparé en amont. 

Exemple d'utilisation : 

Il est important d'être créatif pour faire face aux objections ; il serait possible de proposer un essai pour un produit , un échantillon, un délai de rétractation , etc. 

Répondre aux objections pour faciliter la négociation 

Étape 5 : Conclusion - Finaliser la vente avec attention

En principe, le commercial a répondu aux objections du prospect avec succès. Il s’agit donc maintenant de finaliser la vente, c’est le closing du processus de vente. Bien que le prospect soit convaincu, le commercial se doit de fournir l’ensemble des informations concernant les modalités du contrat au potentiel client, telles que les conditions de vente, échéances, etc. 

Toutes les interrogations que pourrait avoir le client ne doivent pas rester en suspens dans cette phase. C’est une phase de “verrouillage”. En cas de désagrément au niveau des conditions ou des clauses du contrat , la négociation est possible (notamment à travers la méthode de négociation BATNA). Il doit obtenir la signature de l’acte de vente ( devis , bon de commande ou achat immédiat). 

Exemple d'utilisation : 

La finalisation de la vente peut se faire de différentes manières : renvoyer un contrat, un bon de commande à signer ou d’aiguiller votre interlocuteur vers la prochaine phase , qui est une validation du cahier des charges technique. 

Étape 6 : Ordre d’achat - Conserver son prospect dans le temps

Cette phase clôture la méthode SPANCO. C’est la fin du processus de vente et le début de la formation d’une relation commerciale. En effet, la commande est placée. Le commercial doit veiller à ce que le produit réponde aux attentes du client. Il y a signature du contrat et la livraison du produit ou service. 

La satisfaction du client est primordiale tout au long du processus de vente. La fidélisation du client pourrait ouvrir sur de nouvelles opportunités de vente pour le commercial. Ce client pourrait même devenir ambassadeur de la marque. Cette fidélisation du client pourrait également aboutir à du cross-selling (ventes croisées) ou d’up-selling (montée en gamme).

Exemple d'utilisation :

Pour fidéliser ses clients , Nespresso propose un service sur mesure 24h/24 et 7j/7 pour sa clientèle qui devient membre du club Nespresso dès la 1ère commande et a accès à des mailings personnalisés, magazines haut de gamme, offres exclusives, séries limitées etc. 

Meeting visio en groupe

Pourquoi utiliser SPANCO ? 

La méthode SPANCO est relativement la plus simple et efficace à mobiliser. C’est une véritable feuille de route qui accompagne tant les cycles de ventes longs que courts et celle-ci présente plusieurs avantages. 

Donner un cadre à sa démarche commerciale

La méthode SPANCO permet de donner une structure à sa démarche commerciale. En effet, elle couvre l’ensemble des points permettant de transformer un prospect en client. 

C’est une véritable feuille de route qui guide l’équipe commerciale dans l’exécution de ses tâches grâce à un suivi de l’évaolution du déroulement qui permet de visualiser le tout. Cette méthode est particulièrement utile car elle est applicable à n’importe quel type de vente. 

Créer un processus commercial efficace

Cette méthode est une solution permettant au commercial d’évaluer rapidement la performance de ses actions. Il est plus facile de cerner les anomalies justifiant un taux de conversion plus bas que vos attentes et donc cela favorise la prise de décision de mesures correctives au moment même plutôt que tardivement , ce qui accélère le processus et le rend plus efficace. 

Quels sont les avantages de SPANCO ?

Comme mentionné plus tôt , la méthode SPANCO est une réelle solution pour les entreprises cherchant à entretenir des relations d’affaires durables en optant pour un processus qui augmentera leur taux de conversion et leur chiffre d’affaires. Grâce à ses étapes claires et précises , l’identification d’anomalies et l'implémentation de mesures correctives est plus simple. Cela aura pour conséquence une gestion de la relation client optimisée et des projections commerciales plus fines.

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