SONCAS ou SONCASE - La méthode n°1 pour générer une vente

‍

‍

La méthode SONCAS est une technique de vente très puissante basée sur les différents leviers psychologiques sur lesquels nous sommes sensibles.

Elle analyse les motivations du prospect et les incorpore au processus de vente. L’objectif est d’identifier les attentes de l’interlocuteur pour que le commercial puisse personnaliser son approche. 

Qu'est que la méthode SONCAS(E) ? 

C’est quoi la méthode SONCAS ?

Quelles sont les motivations à l’achat ? Pourquoi ce choix et pas un autre ? Le client a des valeurs et des besoins psychologiques. Il conclut une vente seulement s’il en reconnaît l’utilité. Savoir ce qu’il recherche, c’est savoir quoi lui proposer.

Méthode SONCAS - Définition

Initiée dans les années 70, la méthode SONCAS cherche à identifier les motifs de décision et de motivation à l'achat des individus. Pour cela, elle présente 6 leviers psychologiques à déterminer chez le client. 

Acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie, SONCAS identifie les éléments qui sont sensibles dans les choix des individus. Le but est de découvrir les valeurs importantes du client, déterminer son profil et lui proposer des offres adaptées.

Depuis peu, un nouveau levier psychologique est parfois intégré à l’outil SONCAS(E). Il s’agit du E pour Environnement / Ecologie. Proposé en 1993 par Jean-Denis LARRADET, cet ajout inclut une sensibilité à la performance environnementale d’une offre.

‍

Comment utiliser la technique de vente SONCAS(E) ?

La méthode SONCAS(E) est très populaire dans les processus de vente impliquant des relations B2B ou B2C. 

Cette solution demande un fort attrait pour les interactions humaines. Elle place le client et ses attentes au cœur de l’échange. 

Pour le commercial, cette technique de vente demande une appétence à l’écoute active. Faire preuve de bienveillance et de patience est nécessaire pour relever les éléments de réponses utiles à la formation du discours de vente.

Il s’agit d’un outil qui donne des pistes d’analyse du profil client. C’est une étape importante qui détermine l’offre proposée et le bon déroulement de la relation commerciale.

Comment déterminer une typologie SONCASE ?

La méthode SONCAS(E) s’applique dès le début des échanges avec le prospect, durant la phase de découverte. Cet outil encourage la discussion et une relation de confiance. Au fur et à mesure des interactions, le commercial va poser des questions autour des 6/7 éléments.

Grâce aux retours de l'interlocuteur, il va finalement pouvoir constituer le profil d’acheteur du prospect. Il aura identifié ses motivations, ou au contraire ses freins à l’achat. Le vendeur pourra alors personnaliser son approche et proposer une offre adaptée.

‍

Les 6+1 typologies de la Méthode SONCAS(E)

Il existe une multitude de valeurs intrinsèques. La méthode SONCAS(E) les a rassemblées sous 6 (ou 7) domaines de réflexion. Le commercial de l’entreprise doit respecter ces décisions et trouver une manière pertinente d’y répondre. 

Typologie 1 - S pour Sécurité

La sécurité répond à un levier psychologique très courant : la peur. Le prospect peut craindre l'acquisition du produit ou du service, craint d’avoir des regrets, ou des remords.

Trouver ces freins à l’achat sont pour le commercial un enjeu primordial.

Au travers de l’échange, il remarque que l’acheteur émet du recul ou parle beaucoup des dangers liés à l’achat. 

Les objections sont légitimes, elles ne doivent pas être contrées mais nuancées. Pour rassurer le prospect, le vendeur peut évoquer les garanties, assurances ou accompagnements compris dans l’offre.

Typologie 2 - O pour Orgueil

Certains prospects peuvent avoir une certaine image d’eux-mêmes, image qu’ils souhaitent retrouver dans leurs échanges et dans leurs biens.

L’orgueil peut caractériser certains clients comme les VIP ou les plus privilégiés. 

Dans leurs propos, on retrouve souvent beaucoup de recherche de valeur et de reconnaissance.

Ces derniers recherchent de la notoriété et aiment être reconnus comme tels.

L’enjeu pour le commercial est d’aller dans leur sens. Il devra flatter leur égo en mettant l’offre en avant grâce à des arguments d'esthétiques, de gain ou de confiance qui toucheront l’acheteur.

Typologie 3 - N pour Nouveauté

Dans un monde rempli de nouvelles technologies et de nouvelles découvertes, certains profils attachent de l’importance au fait d’acquérir les dernières innovations. Cela peut être pour une raison pratique ou encore pour la simple idée de supériorité ou d’originalité que cela procure.

Si le prospect se révèle motivé par la recherche de nouveauté, l’acheteur a un argument de vente puissant. Il doit montrer toutes les caractéristiques innovantes de son offre qui le différencie de la concurrence ou des propositions passées / déjà existantes.

‍

Typologie 4 - C pour Confort

Contrairement au bonheur qui est un état d’esprit, le confort peut être matériel comme psychologique. Dans ce sens, certaines personnes sont sensibles à ce que va leur apporter l’achat du produit ou du service dans son ensemble.

Pour répondre à ce besoin, il est primordial de garantir une expérience client optimale. Durant tout le processus de vente, le vendeur suit l’évolution de la relation. Les arguments de ventes s’appuient sur l’aspect pratique et simple d’utilisation de l’offre. Le but est de faciliter la projection du client dans l’utilisation du bien. Si l’échange lui apporte sérénité, c’est gagné.

Typologie 5 - A pour Argent

La contrainte monétaire peut être un frein absolu à l’achat. Les acheteurs qui accordent une grande valeur à l’argent évoquent un prix trop important, des frais trop élevés ou une crainte de manque de rentabilité.

La méthode SONCAS(E), une fois que le vendeur a saisi cette dimension, permet de construire un argumentaire économique rassurant. 

Comme il ne peut pas changer les indicateurs numériques de l’offre, il met en avant ses valeurs. Il s’agit par exemple d’argument sur son rapport qualité/prix ou son investissement sur le long terme. Il doit rassurer le client que cette vente, bien au-delà de l’argent, représente une opportunité rentable.

Typologie 6 - S pour Sympathie 

Certaines attentes ne portent pas seulement sur l’offre mais aussi sur l’expérience client. La vente est une aventure humaine avant tout. 

La méthode SONCAS(E) montre que certains prospects donnent de la valeur au contact sympathique, souriant et ouvert du commercial.

La sympathie permet la construction d’une relation de confiance et de bienveillance qui peut représenter le déclic à la vente.

Pour cela, le vendeur prend le rôle de conseiller humble et ouvert. Il faut que le client se sente respecté. Une approche personnalisée saura convaincre le prospect.

Typologie 7 - E pour Environnement et Écologie

En accord avec l’évolution de la société, la méthode SONCASE a récemment intégré la problématique environnementale. 

Les consommateurs ont maintenant conscience des enjeux du climat et de la pollution. Ils intègrent ces notions dans leurs choix de consommation. Les prospects souhaitent avoir un impact économique plus positif et vert. Ils ont plus de connaissances et sont plus sensibles au monde qui les entoure.

Les vendeurs devront mettre en avant les caractéristiques environnementales de l’offre qui semblent chères aux clients. 

‍

Les 4 bonnes pratiques de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS(E) se concentre autour de 6 (ou 7) axes. Cette formation regroupe pratiquement tous les éléments qui composent les préférences des individus. La prochaine étape? L’inclure à ses échanges commerciaux de manière efficace.

Avoir recours à l'écoute active

La méthode SONCAS(E) n’est efficace que sous condition de comprendre son prospect.

Pour cela, le commercial doit saisir les informations données par le client pour qu’il puisse les réutiliser dans sa technique de vente.

L’écoute active exige une attention particulière. L’objectif est de comprendre la communication verbale et non verbale du client afin de déterminer ses besoins. 

Le vendeur se focalise sur son prospect pour que celui-ci se sente en confiance. Il ne faut pas l’interrompre et de ne pas se montrer impatient. Le client sera en mesure de communiquer seulement s’il se sent écouté et compris. 

L’écoute active permet de délivrer la parole, comprendre les propos et de les analyser plus finement.

Questionner son prospect

Ce que déclare le prospect n’est souvent pas suffisant. La méthode SONCAS(E) ne se limite pas à reformuler les propos. Cette solution consiste à chercher plus loin dans la personnalité du client, dans ses motivations et ses valeurs. 

L’enjeu est de l’inciter à approfondir ses propos en le questionnant. C’est une manière de l’interroger pour espérer répondre au mieux à ses attentes. Poser des questions l’invite à se livrer sur ses attentes, ses motivations ou ses freins à l’achat.

Ces éléments pourtant essentiels ne sont pas toujours abordés dans la première phase d’échange. Ces informations sont pourtant primordiales pour personnaliser son argumentaire et son offre au profil client. 

‍

Adapter son argumentaire commercial

Après avoir cerné les attentes du consommateur durant les premières phases d’écoute et de questionnement, le vendeur doit les intégrer à ses propos. 

Les informations fournies par le client correspondent aux catégories de la méthode SONCAS(E). Grâce à cette typologie, le commercial va savoir personnaliser et perfectionner son argumentaire de vente par rapport à ce qui semble important au prospect. 

Cette technique de ciblage maximise les chances de conclure une vente. C’est également un bon moyen de gagner la confiance et la satisfaction du client qui se sent intégré au processus.

Adapter sa réponse aux objections

Durant l’échange, le client peut émettre des objections. Bien loin d’un échec, il s’agit simplement d’un signe que le commercial doit retravailler sa proposition ou son argumentation. 

Le vendeur ne doit pas avoir peur de ce genre d’obstacle. Le plus important est de garder son sang-froid et d’adopter une approche positive de la situation. 

Là où il y a des craintes, il y a des besoins. Le commercial doit rassurer le client de la légitimité de cette réflexion. Il montre qu’il a entendu et compris cette remarque. Il peut être nécessaire de le questionner sur l’origine de ces peurs pour pouvoir mieux y répondre. 

‍

Utiliser la méthode SONCASE au cours du cycle de vente

La méthode SONCASE n’interroge pas les motivations du prospect dans le vide. Elle consiste à cerner les leviers psychologiques qui pourraient définir le profil type du client. Grâce à ces informations, le commercial saura adapter son discours commercial et le déroulement des négociations au plus efficace. 

1. Améliorer sa phase de découverte

La méthode SONCAS(E) structure les premiers échanges entre commercial et prospect. L’objectif est de donner la parole au client. Une bonne écoute active est nécessaire pour que le vendeur puisse relever toutes les informations qui seraient utiles pour la prospection et la suite du processus de vente. 

La première phase du cycle cherche à découvrir le profil complet du client : ses motivations à l'achat, ses attentes, ses besoins et ses craintes. Cet outil amène le commercial à s'intéresser aux éléments pertinents et à adopter une position de conseil et d’écoute.

2. Créer argumentaire de vente performant grâce à CAP SONCAS

L’objectif de la méthode SONCAS(E) est d’ajouter de la valeur à l’offre. Il ne s’agit pas d'énumérer les caractéristiques standards de la proposition mais de livrer des arguments techniques qui sauront sensibiliser et convaincre le prospect. 

Il existe de nombreuses méthodes utiles dans la constitution du profil type du client (DISC, SONCASE…).

La méthode CAP est basée exclusivement sur les caractéristiques de l’offre et la manière de les présenter. Acronyme de Caractéristiques, Avantages et Preuves, cet outil est employé lors de l’argumentation afin d’informer et rassurer le client sur la proposition.

Combiner les deux méthodes (CAP SONCAS) est un moyen d’avoir une argumentation plus solide et complète. Elles relient à la fois les besoins psychologiques du clients et les éléments composant le produit ou le service y répondant. Le discours commercial sera plus concret et impactant.

3. Utiliser SONCAS(E) lors du closing

Employer la méthode SONCAS(E) peut également avoir un impact sur le closing de la vente. Dans certains cas, le prospect peut encore émettre des réserves pour conclure le contrat. Il peut être intéressant de réutiliser les leviers psychologiques détectés à la phase de découverte pour le motiver. 

Selon certains traits dominants, des derniers arguments basés sur l’exclusivité, le marketing, la promotion ou la limitation dans le temps qui peuvent convaincre le prospect d'adhérer à l’offre des produits ou services.

‍

Les erreurs à éviter avec cette technique de vente

La méthode SONCAS(E) n’est pas évidente. Certaines précautions sont à prendre afin d’éviter des erreurs qui pourraient nuire au processus de vente.

• Chercher à approfondir ses connaissances sur le profil client 

SI le vendeur ne creuse pas assez ses recherches, il pourrait passer à côté d'informations importantes. Ce manquement pourrait affecter la suite de l’échange et de la vente. 

Pour éviter cela, il est important de mettre en place un questionnement complet et efficace qui interroge l’ensemble des motivations du prospect.

• Ne pas limiter son argumentation au prix de l’offre 

Une offre ne se limite pas à un prix. C’est également un design, un accompagnement ou un bénéfice. Le commercial doit favoriser une approche créative et innovante qui souligne les multiples aspects de l’offre. La méthode SONCAS(E) prouve justement que les individus sont sensibles à divers éléments. Au-delà du tarif, il faut montrer les avantages que le produit ou le service présente.

• Analyser et reconnaître les informations clefs durant l’échange

Parmi toutes les informations que peut communiquer le prospect, certaines sont plus importantes. Il est important de hiérarchiser ce qui semble cher au client. Il arrive que l’offre ne puisse pas répondre à toutes les demandes du prospect. Il est cependant toujours possible de faire pencher la balance en mettant en valeurs certains points clefs. L’idéal est de réussir à structurer son discours commercial entre temps d’écoute, questionnement et reformulation. Ainsi, l’échange sera plus organisé et équilibré et l’issue plus efficace.

‍