Fiche Métier - Coach Commercial

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Fiche Métier - Coach Commercial
December 29, 2022

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LE COACH COMMERCIAL FORME LES COMMERCIAUX. IL PARTICIPE AU DÉVELOPPEMENT DES COMPÉTENCES DES VENDEURS POUR GARANTIR À L’ENTREPRISE D’ATTEINDRE SES OBJECTIFS DE VENTE ET D’OBTENIR DE MEILLEURS RÉSULTATS.

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Comme le manager, le coach commercial a une place importante dans l’équipe commerciale. Il évalue les points d’amélioration des commerciaux, leurs forces, leurs méthodes de vente et leurs performances pour leur prodiguer des conseils nécessaires à la croissance du chiffre d’affaires. Sur le terrain en entreprise ou à distance dans son propre cabinet, il participe à la formation des vendeurs et à l’établissement de la stratégie commerciale.

Coach Commercial : la définition

Commercial et manager d’expérience, il a suivi une formation dans le coaching qui lui permet de savoir soutenir son équipe et lui apporter motivation et conseil dans des situations données. Fin connaisseur des pratiques commerciales et différents processus de ventes, il sait s’adapter aux besoins des entreprises et des équipes de commerciaux pour ajuster sa méthode d’accompagnement et leur permettre d’améliorer leurs performances.

Quel est le rôle d'un Coach Commercial ?

Par définition, son rôle est de coacher, autrement dit d’analyser et d'évaluer les forces et faiblesses des commerciaux pour mieux les conseiller dans leur processus de vente. Il cherche à leur apporter les outils et connaissances nécessaires pour atteindre leurs objectifs. 

Au-delà des chiffres et des performances, il joue aussi un rôle important dans le soutien de l’équipe : il aide les commerciaux à garder la motivation et à avoir confiance en leurs compétences. Étape par étape, il permet ainsi le développement des hard skills et des soft skills des vendeurs pour assurer à la fois la croissance du business et la cohésion de l’équipe commerciale.

Meeting commercial

Missions principales du Coach Commercial

Sur le terrain en entreprise ou à distance depuis son cabinet, ses missions demeurent relativement les mêmes :

- Analyse et mesure des données commerciales, des résultats et de la situation de l’entreprise

- Accompagnement dans l’optimisation des techniques de ventes, de prospection et d’approche client pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires

- Évaluation des compétences et points d’amélioration des vendeurs ainsi que de la stratégie commerciale de l’entreprise

- Écoute, soutien et motivation des membres de l’équipe commerciale

- Développement d’outils et de plans d’actions, transmission de bonnes pratiques et de conseils pour optimiser les performances des commerciaux

Les qualités à posséder pour ce poste

Pour garantir un accompagnement optimal, les meilleurs coach commerciaux sont évidemment dotés d’un certain sens de l’écoute et de bonnes capacités d’analyse. Fort d’un esprit d’équipe, ils savent fédérer et communiquer avec les commerciaux comme avec le manager pour optimiser les résultats de l’entreprise. 

Observateurs, ils peuvent prendre de la distance pour évaluer objectivement les forces et les points d’amélioration de chaque commercial afin de lui prodiguer des conseils et méthodes adaptés. Le leadership, l’aisance relationnelle et l’orientation client sont également des fondamentaux pour mener à bien les missions commerciales qui leur incombent.  

Réunion avec un coach commercial

Quel est le salaire d'un Coach Commercial ?

Combien gagne un Coach Commercial ?

Le salaire d’un coach commercial peut varier selon de nombreux critères : en fonction de l’ancienneté, de la taille de la structure, de la longueur et du type de mission, ou encore de la région dans laquelle il travaillent. Aussi, le statut peut influencer la rémunération perçue : en effet, ceux qui exercent en indépendant sont libres de fixer leurs propres tarifs et leur nombre d'heures hebdomadaires en fonction de leurs clients.  

Salaire Coach Commercial Junior

En moyenne, on estime que le salaire en début de carrière varie entre 2000 et 3000€ bruts par mois, autrement dit autour de 30 000€ bruts par an. Un indépendant va davantage pratiquer un tarif à l’heure, ce qui rend plus difficile l’estimation de son salaire mensuel puisque chaque professionnel a son propre emploi du temps, et donc son propre volume horaire. Les coachs débutants pratiquent généralement un tarif horaire de 150 à 300€.

Salaire Coach Commercial Senior

En milieu et fin de carrière, le salaire tourne plutôt autour des 40 K€ à 80 K€ annuels, ce montant pouvant être influencé par la localisation du professionnel et des missions qu’il exerce. Quant au tarif horaire des indépendants, il atteint les 500 à 800€ après plusieurs années d'expérience professionnelle.

Coach Commercial Senior

Comment devenir Coach Commercial ?

S’il n’y a pas de diplôme particulier requis pour devenir coach commercial, il est indispensable d’avoir au minimum une formation de coaching et plusieurs expériences professionnelles dans le milieu de la vente pour exercer ce métier - dans la mesure où celui-ci requiert des connaissances commerciales solides et un certain savoir-faire dans le domaine du management.

Compétences nécessaires pour devenir Coach Commercial

Pour coacher efficacement les équipes, il est nécessaire d’avoir quelques notions de management pour cerner les besoins et aptitudes de chacun des commerciaux, afin de pouvoir adapter ses méthodes et améliorer ainsi la performance globale des vendeurs. La maîtrise de techniques de négociation, de vente, de prospection clients et la connaissance des outils de CRM sont évidemment cruciale pour exercer cette fonction. 

De grandes capacités de prise de recul et d’observation de la situation de l’entreprise font aussi partie des prérequis pour déterminer les actions à mettre en place pour garantir le développement du business et la croissance du chiffre d’affaires.

Quelles formations pour devenir Coach Commercial ?

De multiples formations peuvent convenir pour accéder à ce type de poste, qu’il s’agisse d’un bac+2, d’un bac+3 ou d’un bac+5. L’essentiel est avant tout de s’orienter vers une voie commerciale et/ou une spécialisation dans le management. 

Un BTS, un DUT, une Licence ou un Master en école de commerce sont donc idéaux. À ces connaissances commerciales devront nécessairement s’ajouter une formation en coaching, pour permettre au candidat d’apprendre à coacher, autrement dit suivre, motiver et conseiller ses équipes.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

S’il souhaite exercer en indépendant, sa carrière peut se focaliser sur la croissance de son propre business et, éventuellement, la création d’un cabinet de coach commerciaux. 

Rattaché à l’entreprise, un coach commercial peut évoluer vers des postes à haute responsabilité, tels que ceux de directeur commercial ou de directeur marketing. Doté d’un diplôme de coaching, il peut également se réorienter pour coacher dans d’autres domaines.

Devenir Coach Commercial

FAQ : Devenir Coach Commercial

Quel bac pour être Coach Commercial ?

Il n’y a pas de bac spécifique requis pour exercer ce métier : les candidats peuvent tout à fait emprunter la voie professionnelle ou la voie générale. L’important est avant tout d’être intéressé par le secteur commercial et par le milieu du coaching. Il peut donc être pertinent d’opter pour des matières spécialisées dans la vente et le management dès le lycée.

Quels profils de reconversion adaptés ?

A priori, de nombreux profils peuvent accéder à une carrière de coach commercial, à condition d’avoir une appétence pour le milieu du commerce et de souhaiter apprendre à coacher. Comme pour n’importe quel autre candidat, il faudra donc suivre une formation de coaching et multiplier les expériences professionnelles pour se constituer une base solide de connaissances en management et vente.

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