Fiche Métier - Head of Sales : salaire, rôle, études

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Fiche Métier - Head of Sales : salaire, rôle, études
June 7, 2022

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Le Head of Sales (directeur ou directrice commerciale) est responsable de la stratégie commerciale de l'entreprise. Il a pour mission #1 de développer les ventes, ce qui englobe de nombreux aspects : recrutement, mise en place de process, rendez-vous client, prospection...

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Head of Sales : la définition

Sens du mot et traduction

Le Head of Sales (chef des ventes) supervise toutes les activités liées au développement commercial. Il apporte également une vision stratégique du développement de l’activité. Il participe activement au recrutement et au management de l'équipe commerciale. Il ou elle va intervenir aussi personnellement sur les deals les plus importants, face aux clients.

Attention à ne pas le confondre avec le VP Sales ou le Sales Manager. Bien que leurs missions et appellation soient très proches, ces métiers restent différents.

Quel est le rôle, les missions d'un Head of Sales ?

Les missions et responsabilités d’un Head of Sales sont variées et dépendent de la structure de l’entreprise. En général, il ou elle met en œuvre la stratégie commerciale et réalise un suivi de l’activité commerciale.

De manière générale il peut être amené à :

- Créer et implémenter une stratégie de vente

La stratégie commerciale regroupe de nombreux éléments tels que l’analyse de marché, déterminer un objectif de CA, réaliser des argumentaires de ventes, fixer un budget… Il doit par exemple surveiller la concurrence (veille concurrentielle) et anticiper l’évolution du marché. Cette stratégie sera ensuite transmise à l'échelon N-1 (Account Executives, ou Sales Managers ou Business Developers) qui vont travailler avec leurs équipes afin de parvenir aux objectifs.

- Piloter et encadrer des équipes commerciales

Le Head Of Sales doit avoir de grandes capacités de management puisqu’il communique beaucoup avec les Sales Managers et les Business Developers. Il doit être un bon leader et un élément moteur pour accroître la force de vente. Il participe aux actions d’amélioration continue de l’organisation avec les Sales Managers : par exemple en leur proposant des outils, des conseils…

- Réaliser un suivi et une analyse des performances commerciales

Le Head of Sales réalise un suivi des performances de ses équipes pour trouver des axes d’amélioration, les former et dénicher les talents au sein de l’équipe. Ce reporting régulier sera fait auprès des VP sales ou CEO, tout le long du processus commercial.

Head Of Sales VS. VP Sales VS. Sales Manager – différence

Quel est le rôle d'un VP Sales ?

Le VP Sales est chargé de la stratégie Sales et de la croissance de l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec le(s) Director(s)/Head(s) of Sales pour définir, diffuser et tracker la stratégie de développement. Il déploie la force de vente (sales force) et les sales managers pour que l’entreprise atteigne ses objectifs.

Quel est le rôle d'un Sales Manager ?

Un Sales Manager est chargé de diriger et guider une équipe Sales dans une organisation. Il détermine et organise la stratégie commerciale de son équipe, analyse ses résultats et sa performance commerciale. Il encadre les membres de son équipe de vente et participe au processus de recrutement.

Quelle est la différence entre un Head of Sales, VP Sales & un Sales Manager ?

Ces 3 métiers peuvent être souvent confondus dû à leur appellation. On retrouve tout d’abord une différence de hiérarchie entre les 3. Le VP Sales supervise le Head of Sales qui lui gère un ou des Sales Manager. Le Head of Sales et le Sales Manager sont tous deux des responsables d’équipe(s) Sales. Ils suivent la mission de l’entreprise et fixent des objectifs. Ils participent au processus de recrutement.

Le Head of Sales peut être chargé d’une certaine zone géographique ou d’une équipe spécifique alors que le Sales Manager est en charge du management d’une équipe de ventes. La différence est que le VP Sales ne planifie pas seulement pour son équipe commerciale mais pour l’entreprise entière. Il développe et met en œuvre la stratégie de vente. Il est moins en contact avec les clients que le Head of Sales ou Sales manager.

Les qualités d'un bon Head of Sales ?

Qu'est-ce qu'un bon Head of Sales ?

Esprit de leadership

Le Head of Sales dirige plusieurs personnes et doit donc savoir répondre aux besoins de son équipe. Avoir un esprit de leadership permet au Head of Sales de s’assurer de l’adhésion de son équipe, être écouté et soutenu.

Avoir des compétences en communication

Un bon Head of Sales est amené à communiquer avec de nombreuses acteurs : l’équipes de marketing, les Sales Managers, Customer Success Manager, la direction. Il doit donc être capable de transmettre des messages clairs et transparents de son équipe et de ses observations. Une bonne capacité de communication lui permettra aussi d'entretenir la motivation des équipes grâce à une écoute active et un suivi attentif.

Connaissances des techniques de ventes

Pour mieux comprendre les équipes terrains et fixer au mieux les objectifs, un Head of Sales doit connaître parfaitement les techniques de ventes pour les optimiser. Il doit toujours être à l’affût des actualités de son secteur.

L’ensemble de l’équipe Sales travaille dur pour atteindre les objectifs. Elle peut parfois faire face à des difficultés et il est important que le Head Of Sales sache motiver les troupes et trouver les bons mots.

Esprit d’analyse

Etant donné qu’il décide des stratégies commerciales à suivre et analyse les résultats, un Head of Sales doit avoir des fortes compétences analytiques.

Résistance au stress

De nombreuses sources de stress peuvent intervenir au cours de l’année : pressions de la direction, aléas au sein des équipes, imprévus concernant les ventes ou la concurrence… Un bon Head Of Sales doit garder la tête froide et trouver des solutions pour parvenir aux objectifs.

Les qualités d'un bon Head of Sales ?

Comment devenir Head of Sales ?

Compétences requises

- Fortes compétences analytiques

- Management

- Techniques de ventes

- Bon relationnel

- Sens de l’organisation

- Adaptabilité

- Posséder la fibre commerciale et entrepreneuriale

Diplômes, formations et études nécessaires

Pour devenir Head Of Sales, il est essentiel de posséder de l’expérience en tant que Sales Manager et Business Developer.

Ce poste est souvent accessible après une expérience minimale de 5 ans. Certaines entreprises exigent un bac +5, en général dans une formation telle qu’une école de commerce ou IAE. Certains candidats viennent d’école d’ingénieur.

Une autre alternative plus accessible est possible. Chez Akimbo, des formations courtes et intensives existent pour former aux métiers du Sales et Business Development. Le Bootcamp à Temps Plein (9 semaines) ou Temps Partiel (12 semaines) permettent d’acquérir toutes les compétences et connaissances nécessaires pour exercer des métiers tels que Business Developer, Account Manager, Sales Manager, Head of Sales ou se lancer dans l’entrepreneuriat.

les Bootcamps permettent d’étudier le cycle de vente avec les compétences nécessaires : données commerciales, simulations de ventes et appels…sont enseignés par des Sales Coachs qui possèdent plus de dix ans d’expérience dans le domaine.

Les Coachs seront là pour partager leurs connaissances et expertise pour accompagner les talents tout le long de la formation.

Profils de reconversion adaptés

Il n’existe pas de profil type pour devenir Head Of Sales. Ce poste est orienté mindset et soft-skills. Avec des compétences en gestion, sales, marketing et l’expérience suffisante, il est possible de prétendre à ce poste. On peut retrouver notamment des expériences professionnelles telles que : Account Manager, Sales Manager, etc.

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

Un Head of Sales peut évoluer vers des fonctions de VP Sales, Direction générale mais aussi des fonctions plus transverses telles que Direction des Opérations. Ayant déjà un poste à responsabilités, il pourra évoluer vers les postes les plus hauts placés d’une entreprise ou une zone géographique plus importante.

Comment devenir Head of Sales ?

Quel est le salaire d'un Head of Sales ?

a. Combien gagne un Head of Sales ?

Le salaire d’un Head of Sales dépend de nombreux facteurs comme l’expérience, le marché ou l’ancienneté... Une partie de sa rémunération contient une partie variable qui peut représenter 50% de la rémunération totale en fonction de ses performances. La structure de l’entreprise influe également.

Salaire Head of Sales Junior

Pour un Head of Sales Junior, au début de sa carrière la rémunération brute annuelle varie entre et 55-75k€

Salaire Head of Sales Senior

Pour un Head of Sales Senior, au bout de 5 ans d’expérience, la rémunération espérée peut monter jusqu’à 120k€ annuelle brute.

Quel est le salaire d'un Head of Sales ?

Les différents métiers Head of Sales

Quelques intitulés à connaître

- VP Sales

- Sales Manager

- Chief Sales Officer

- Head of Sales strategy

- Head of Sales operations

Qu’est-ce que le Chief Sales Officer ? 

Un Chief Sales Officer (CSO) est à la tête de l'ensemble du département Sales et dirige toutes les activités liées à la génération de ventes pour une organisation. Il supervise, développe et dirige des stratégies de vente quotidiennes et gère des objectifs de vente. Il analyse les ventes des équipes commerciales pour déterminer leur efficacité. À partir de cette étude, il développe une nouvelle stratégie de vente afin de viser de meilleurs résultats.

Qu’est-ce que le Head Of Global Sales ?

Un Head Of Global Sales à la charge d’une entité internationale de son entreprise. Tout comme le Head of Sales, il est chargé de la stratégie commerciale et des équipes, à l’étranger. Cela peut être un secteur géographique à l’échelle régionale, nationale ou continentale.d.

Qu'est-ce qu'un Head of Sales and Marketing ?

Le Head of Sales and Marketing a pour objectif de fournir la stratégie de ventes et la direction de la campagne Marketing avec le plan Marketing. Il est chargé des KPI, de la cible et positionnement mais aussi la partie promotionnelle et communication de leur produit ou service. Il travaille en étroite collaboration avec le service Sales et Marketing.

Nos conseils pour trouver un emploi de Head of Sales

Pour trouver la bonne offre d’emploi de Head Of Sales, commencez par privilégier des sites de recherches d’emploi reconnus tels que JobTeaser ou Welcome To The Jungle. Vous gagnerez beaucoup de temps et pourrez tomber sur de belles opportunités. L’offre doit être claire avec des données chiffrées avec un minimum de soin apporté à la présentation.

Vous aurez une attention particulière sur ces informations :  

- L’équipe et le style de management  

- Le secteur d’activité

- Taille de l’entreprise

- L’accompagnement personnel : onboarding, formations internes, … ;

- La culture de l’entreprise

Assurez-vous que vous êtes en accord avec ce que vous lisez. Votre intégration dans l'entreprise en dépend.

Veillez à obtenir le plus d'informations possible sur vos futures missions :

- Quelles sont les responsabilités ?

- Quelles seraient les missions au quotidien ?

- Quels outils sont utilisés ?Avoir les réponses à ces questions vous permettra de mieux cerner ce qui est attendu de vous et de vous assurer que vous correspondez au profil recherché pour ce poste. Même si vous ne cochez pas toutes les cases, votre détermination, votre correspondance avec l’entreprise ou même vos soft-skills pourront faire la différence.

Comment recruter un bon Head Of Sales ?

Le poste de Head Of Sales comporte de nombreuses facettes différentes qui exigent une variété de compétences et de qualités. Quelques soit la structure, ces compétences sont nécessaires :

Être un bon gestionnaire et un bon manager

Au vu des nombreuses personnes qu’il manage, il est important d’avoir une expérience en vente et une expertise en gestion d’équipe afin de comprendre au mieux ses collaborateurs.

Capacité d’analyse

Le travail avec de nombreuses personnes au sein de l’entreprise et les différents résultats rendent les résultats et informations nombreuses. Un Head Of Sales doit savoir analyser ces éléments et en tirer des conclusions cohérentes.

Prise de décision

Un bon Head of Sales doit être capable de prendre des décisions importantes rapidement que ce soit pour l’équipe Sales et pour l’entreprise dans son ensemble.

Assurez-vous de poser les bonnes questions.

En plus des questions introductives, incorporez des questions plus approfondies comme :

- Qu’est ce qui fait de vous un excellent Head Of Sales ?

- Quelles compétences et soft-skills pensez-vous être essentielles pour réussir chez nous ?

- Comment communiquerez vous avec l’ensemble de la direction ?

- Comment pouvez-vous motiver une équipe commerciale ?

Les compétences et l’expérience sur le papier ne font pas tout. Vous pouvez aussi le challenger avec des tests différents comme un entretien collectif, un cas pratique ou un Business Game.  

Interview de Maxime Rizzo - Head of Sales

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