Fiche métier - Manager Commercial

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July 2023
7 mins

Sommaire
Au sein d’un grand groupe, il peut arriver que le Directeur Commercial ne parvienne plus à remplir toutes ses missions. Il est alors nécessaire de créer le poste de Manager Commercial.

Le Manager Commercial est le poste intermédiaire entre les dirigeants de l’entreprise (directeur commercial) et les commerciaux.

Il encadre l’équipe de professionnels de la vente et les aide à atteindre les objectifs fixés par la direction. L’enjeu de ce type de management est de parvenir à faire coïncider les demandes des décisionnaires avec les moyens de l’équipe. Pour y arriver, le manager doit justifier de plusieurs compétences.

Manager Commercial : la définition selon Akimbo

Un Manager Commercial professionnel et efficace ne se contente pas uniquement de superviser et structurer l'équipe de vente. En plus de coordonner les activités liées à la vente, à la stratégie d’entreprise et au développement, il motive, guide et conseille son équipe. Ce sont ces actions qui lui permettent de maximiser les performances commerciales.

Qu'est-ce que le management commercial ?

Le management commercial est une activité qui requiert d’être au plus près des équipes.

Il s’agit :

  • d’une part d’apprendre à bien connaître les commerciaux afin de leur octroyer les bons territoires et outils.
  • d’autre part de garder un œil sur le marché afin de bien comprendre les obstacles auxquels l’équipe commerciale fait face et de l’aider à les dépasser.

Le management de proximité effectué par le Manager Commercial est essentiel pour aligner les décisions stratégiques et les actions du terrain.

Quel est le rôle et les missions d'un Manager Commercial ?

Rôle et missions Manager Commercial

Manager les ventes

Le Manager Commercial est responsable de l’application de la stratégie commerciale.

Cela signifie :

  • collaborer avec l'équipe commerciale.
  • coordonner les tâches et élaborer des techniques de vente pour répondre à la stratégie.
  • gérer les relations clients et fournisseurs.
  • analyser les performances commerciales afin d’augmenter les ventes.
  • fidéliser les clients et garder l’équipe motivée.

Management de l'équipe commerciale

L’équipe gérée par le Manager Commercial est souvent composée de divers métiers. Pour manager efficacement, le responsable doit mettre en place des actions qui visent l’efficacité collective ainsi que des actions qui soutiennent les performances individuelles.

En tant que leader, il participe aux activités de vente lorsque c’est nécessaire, supervise et guide son équipe. Il adapte son style de management aux profils et difficultés rencontrés.

Élaborer un plan d'action

Identifier les enjeux commerciaux permet au Manager Commercial de créer un plan d'action réaliste face aux objectifs globaux de l’entreprise. Il doit être prêt à le modifier pour s'adapter aux évolutions internes ou externes. Il veille également à ce que l’équipe le comprennent et l’applique bien.

Pourquoi devenir Manager Commercial ?

Devenir Manager Commercial offre plusieurs avantages. Il s’agit d’un métier stimulant avec des responsabilités à la fois managériales et commerciales.

Les missions sont nombreuses et variées (vente, leadership, gestion client…). Elles amènent notamment à échanger avec divers interlocuteurs (dirigeants, commerciaux).

Aussi, tenir ce rôle offre la possibilité de diriger une équipe tout en participant activement à la croissance de l'entreprise. C’est donc une profession valorisante qui amène à prendre des décisions clés et à avoir un impact significatif sur les résultats des ventes. C’est un métier collaboratif et stratégique.

Comment devenir un bon Manager Commercial ?

Bon Manager Commercial

Compétences requises

  • Savoir manager une équipe

Le Manager Commercial doit inspirer et motiver ses équipes de vente au quotidien. Il doit donner des feedbacks aux commerciaux pour les aider à progresser et les coacher régulièrement car il est responsable du développement des talents en plus de leur recrutement.

  • Connaître et maîtriser les techniques de vente et de négociation

Le Manager Commercial doit démontrer qu’il maîtrise des techniques de vente et de négociation efficaces pour gagner en crédibilité auprès des membres de l’équipe.

  • Savoir gérer et communiquer au sein d’une équipe

Le Manager Commercial doit favoriser la collaboration mais aussi être attentif aux conflits. Il doit adapter sa communication en fonction de ses interlocuteurs. Maîtriser l’écoute active lui sera d’une grande aide.

  • Savoir gérer des projets et analyser l’activité

Les missions d’un Manager Commercial nécessitent de savoir gérer efficacement son temps et son travail. Pour organiser les tâches de son équipe, il hiérarchise les priorités en fonction des délais. Pour optimiser l’activité commerciale, iI apporte son expertise sur des questions d’analyse de données et d'indicateurs de performance.

‍Profils de reconversion adaptés

Les bons profils pour le rôle de Manager Commercial justifient généralement d’une expérience en tant que Commercial, Responsable de Compte/Clientèle ou Entrepreneurs.

Ces parcours leur ont permis d’acquérir de bonnes compétences en leadership, gestion d’équipe et analyse commerciale.

Quelles sont les qualités d'un Manager Commercial ?

  • Avoir le sens du leadership

Le Manager Commercial est un leader qui a la capacité d’inspirer et de fédérer une équipe.

  • Être persévérant

Ce métier demande de l’organisation et de la polyvalence. Le Manager Commercial doit jongler entre ses responsabilités managériales et commerciales pour atteindre des objectifs ambitieux.

  • Être un bon communiquant

Il doit être capable de transmettre clairement ses attentes et décisions. Il doit avoir le sens du relationnel pour garantir un climat de confiance, sans tensions, dans son équipe mais aussi avec les acteurs extérieurs (fournisseurs, clients, etc…).

  • Savoir prendre des décisions et s’adapter

Le Manager Commercial obtient les directives stratégiques de sa hiérarchie mais c’est bien lui qui décide de gérer et planifier les activités sur le terrain. Il doit être force de proposition et mettre client au centre de ses préoccupations. Il doit aussi être créatif pour surmonter les obstacles identifiés.

Quelles études et formations suivre pour devenir Manager Commercial ?

Formation Manager Commercial

Les formations Bootcamps comme Akimbo

Pour devenir Manager Commercial, le candidat peut suivre une formation Bootcamp proposée par des organismes comme Akimbo. Ces formations commerciales, encadrées par des Coachs experts en business development, enseignent des méthodes de travail qui permettent d’exceller dans les métiers de la vente. Les cours sont accompagnés d’applications concrètes et réelles pour le compte de start-ups partenaires qui en plus financent la formation. Le Bootcamp Akimbo est en effet gratuit lorsque les candidats choisissent de rejoindre une de ces entreprises après la formation.

Le BTS Management Commercial Opérationnel

Le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO) est une formation de niveau Bac+2 axée sur les compétences commerciales et managériales. Ce diplôme vise à former des professionnels capables de gérer des activités commerciales et de contribuer à la performance de l'entreprise. Ce cursus offre une formation aux métiers du commerce et de la vente avec des perspectives d'évolution intéressantes.

Le Master Management Commercial

Le Master en Management Commercial est une formation de niveau Bac+5 qui permet d'approfondir les compétences en marketing, gestion d'entreprise, stratégie et leadership. Ce diplôme fait suite à une formation bac +3 dans un de ces domaines. Il est généralement délivré au sein d’écoles de commerce, d’ingénieurs ou d’universités.

Alternance Manager Commercial

Certaines formations (écoles, universités) proposent des parcours en alternance apportant formation professionnelle et intégration au monde des affaires. Ces solutions sont de plus en plus demandées et permettent de monter plus rapidement en compétences qu’en suivant un parcours uniquement théorique.

Quel est le salaire d'un Manager Commercial ?

Combien gagne un Manager Commercial ?

En moyenne un Manager Commercial gagne entre 35 K€ et 45 K€ brut par an en France.

Ce montant peut cependant varier selon le secteur, la taille de l'entreprise et la ville où il exerce son activité.

Les métiers du Business Development & Sales bénéficient généralement d’une rémunération sous la forme d’un package. Ces salaires sont composés d’une partie fixe et d’une partie variable.

La part fixe est versée indépendamment de la performance du Manager Commercial.

La part variable dépend des objectifs de ventes atteints et des modalités des entreprises.

Manager Commercial Junior

En début de carrière, le salaire moyen du Manager Commercial est généralement compris dans une fourchette entre 25 K€ et 30 K€ brut annuel.

‍Manager Commercial Senior

Après plusieurs années d’expérience en tant que Manager Commercial, les travailleurs peuvent gagner jusqu’à 50 K€ brut annuel.

Quelles sont les évolutions de carrière sur ce poste ?

évolution de carrière Manager Commercial

Après quelques années d’expérience, le Manager Commercial peut vouloir évoluer et prendre de nouvelles responsabilités. Son expertise en management mais aussi en commerce lui permet de prétendre à des postes divers.

Il peut poursuivre son évolution en tant que Directeur Commercial. Il aura alors davantage de responsabilités de management et de décision.

Il a également la possibilité d’accéder à d’autres postes de direction commerciale comme celui de Responsable de Comptes, d’Agence ou de Région.

Il pourra aussi se lancer en tant que Consultant indépendant s’il le souhaite.

Comment trouver une offre d'emploi de Manager Commercial ?

Pour trouver une offre d’emploi en tant que Manager Commercial, le candidat peut postuler sur :

  • les sites d’offres d’emploi en ligne (Indeed, Welcome to The Jungle…).
  • les sites des entreprises.
  • les réseaux sociaux (LinkedIn). Ces outils sont parfaits pour mobiliser son réseau et faire relayer son profil. Ils permettent aussi d’être facilement au courant des campagnes de recrutement.

Pou décrocher un job le candidat devra justifier de son expérience ainsi que des compétences qui rendent son profil pertinent pour l’entreprise. Son CV, son profil LinkedIn et son discours devront être à jour et préparés.

Quels sont les outils d'un Manager Commercial ?

Le Manager Commercial a besoin de nombreuses plateformes et outils pour remplir ses missions quotidiennes.

  • Le CRM (SalesForce, Hubspot) pour gérer et suivre l’activité de vente et la relation client.
  • Le tableau de bord commercial pour suivre l’avancée du plan d’action et des indicateurs de performance.
  • Les outils d’analyse de données (Google Analytics 4, Excel) pour analyser et interpréter les tendances du marché.
  • Les outils de gestion de projet (Notion, Trello) pour collaborer et suivre les projets en cours plus facilement.
  • Les outils d’automatisation No-code (Zapier).
  • Les outils de communication en interne tels que Slack, mais aussi en externe grâce aux réseaux sociaux. Ces plateformes assurent une communication fluide au sein de l’entreprise et facilitent la veille concurrentielle.

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