Accompagnement commercial des startups - Akimbo

Mais le développement commercial pour accroître ses ventes et améliorer sa visibilité sur le marché, n’est pas chose simple. Les start-ups en ont conscience et n’hésitent pas à se faire accompagner. 

Ce type de service peut aider une entreprise à identifier ses clients potentiels, à mieux comprendre leurs besoins et à établir des stratégies pour les atteindre. De plus, le développement commercial peut aider une start-up à mettre en place une infrastructure solide et à se développer de manière organisée.

Qu'est-ce qu'un accompagnement commercial ?

Dans un milieu de plus en plus compétitif, l’accompagnement commercial est un moyen d’optimiser sa force de vente au travers d’un plan d’action. Pour une startup, cette intervention arrive souvent à un moment clé dans son développement.

L'accompagnement commercial interne

L’accompagnement commercial interne, comme vous vous en doutez, s’organise autour de deux commerciaux de la même entreprise. 

Il s'agit souvent d’un commercial expérimenté qui va conseiller un novice ou un salarié souhaitant monter en compétence. Ce type de profil manque parfois de maturité et peut vite se retrouver en difficulté face à un changement important dans son environnement ou dans sa charge de travail. 

Le rôle du coach va être d’utiliser sa connaissance de l’entreprise et du milieu pour encadrer et former le commercial à gérer cette situation et devenir autonome à l’avenir.

L'accompagnement commercial externe

Le chef d’entreprise et/ou le responsable commercial peut faire appel à une entreprise d’accompagnement commercial extérieure pour conseiller et corriger les actions de son équipe. 

L’intervenant utilise son regard extérieur pour donner des conseils sur les pratiques de la startup. Selon ses observations, il pourra apporter une aide opérationnelle ciblée. 

Son but est d’établir une approche orientée résultats. Pour cela, il travaille à rendre la force de vente de la startup la plus efficace possible. Il peut être amené à remplacer certains processus ou outils par d’autres méthodologies jugées plus appropriées ou productives. 

Dans cet article nous nous intéresserons plus précisément à un accompagnement venant de l'extérieur.

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Pourquoi avoir recours à un accompagnement commercial ?

• Pour exploiter le maximum de son potentiel et maximiser ses chances de succès

La startup doit structurer son développement commercial rapidement avant de se faire dépasser par les événements. Cependant, son niveau de maturité ne lui permet pas toujours d’anticiper les événements futurs et les façons d’y répondre. 

L’intervenant va analyser et fournir un plan d’action adapté aux besoins de la startup tout en prenant en compte les éléments à venir.

• Pour faire monter les individus et le business en compétences

Le succès d’une startup peut paradoxalement devenir critique si la performance ne suit pas la croissance rapide des demandes. Au début, les membres ont su adapter ponctuellement leurs pratiques individuelles. Mais le besoin d'investir et de s’inscrire dans un modèle de gestion plus pérenne devient vite nécessaire. L’accompagnement indique la voie à suivre pour gérer sa réussite et la transformer en situation durable et viable.

• Pour former les commerciaux de la startup à gérer la suite de l’activité

Lorsque la startup commence à connaître des enjeux commerciaux et des volumes d’affaires de plus en plus importants, le management interne doit se réorganiser voire se réinventer. La solution est l’accompagnement commercial. C’est cette intervention qui va permettre de faire gagner le business en temps et en productivité. C’est un investissement sur l’avenir de la startup.

Qu'est-ce qu'un bon accompagnement commercial de start-up ?

• Accompagner la startup dans la création ou le développement de son processus de vente

L’accompagnement permet souvent de prendre du recul sur la performance réalisée. Le coach commercial prend le temps de comprendre la situation interne et externe de la startup. Ce sont ces éléments qui conditionnent le succès ou l’échec du projet. L’intervenant, en travaillant avec les collaborateurs, apporte ressources et idées bénéfiques à la croissance de la startup.

• Connaître le fonctionnement et les composants de la startup

L’accompagnement doit se montrer formateur et complet. Il peut être requis pour un objectif particulier mais reste attentif à tous les éléments qui composent la structure. Bien que l’intervenant puisse externaliser certaines analyses pour approfondir ses propos, il se doit de connaître son sujet d’étude. Il doit être polyvalent sur plusieurs stratégies : le domaine digital, la gestion de projet, le management d’équipe, la recherche de financement…

• Placer l’entrepreneur au cœur de l’accompagnement

Le projet doit se construire autour de l’identité des membres qui le composent. C’est pour cela qu’il peut être nécessaire d’organiser des sessions d’échanges et d’observations pour connaître les envies, les méthodes, les outils et les capacités des commerciaux. L’accompagnement prend alors la forme d’ateliers ou de formations participatives. Le but recherché est la confrontation des pratiques internes et externes. L’équilibre des deux parties forme la direction à prendre. Ce développement personnel se mettra vite au profil du professionnel.

• Sélectionner la bonne structure pour se faire accompagner

Selon le besoin, certains organismes d'accompagnement se révéleront plus ou moins intéressants. Les startups peuvent faire appel à des incubateurs lorsqu’elles sont encore au stade d’idée mais un accélérateur sera plus approprié lorsqu’elles sont déjà lancées. Certaines structures généralistes vont aider à progresser sur la construction globale du projet tandis que certains experts apportent des conseils sur des compétences précises et un accompagnement technique. L’intérêt à choisir ce type d’organisation est leur connaissance sur le milieu mais aussi la mise en réseau avec l'écosystème de startups.

Dans cette logique, Akimbo, Sales Academy #1 en France, propose une offre d’accompagnement entreprise. Différents programmes de formation à temps partiel sont disponibles selon les domaines d'expertise visés et les volontés des clients. Ces accompagnements vont maximiser la performance des startups en travaillant leurs techniques de prospection, leur posture commerciale, la gestion des rendez-vous ou la gestion des comptes clients. 

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Réaliser un accompagnement au développement commercial efficace

Un développement commercial efficace intervient sur plusieurs domaines : de l’accompagnement du dirigeant jusqu’au coaching des commerciaux en passant par le management des forces de vente. Son action se veut multilatérale mais particulièrement minutieuse et organisée.

L’accompagnement commercial : une clé de la performance de sa start-up ?

Une fois la startup lancée, elle va progressivement prendre de l’ampleur et faire face à de nouveaux challenges. 

L’accompagnement commercial va repenser la structure de l’entreprise en accord avec le changement d’échelle qui prend place. 

L’objectif est d’allier quantité et qualité des services fournis par l’entreprise. 

Réorganiser sa capacité de production et de vente demande du temps et de l’énergie, éléments dont la startup manque en période d’essor commercial. Cet accompagnement va être présent durant toutes les tâches de la startup. Il va orienter les équipes vers les bonnes décisions et les bonnes pratiques de production à appliquer pour réussir son adaptation.

Ce processus assure la rentabilité et la pérennité de l’entreprise.

Comment réussir son accompagnement commercial ?

Être au clair sur l'objectif de l'accompagnement

Le rôle du coach doit être clairement défini en amont des visites, voire revu à chaque rencontre si nécessaire. Cette réflexion sur le cadre de travail concerne la fréquence des visites et les éléments à aborder en priorité. 

Les questions à se poser portent sur l'objectif de cet accompagnement. Débloquer un dossier? Apprendre de nouvelles techniques de vente ou autre ? 

Ces réflexions vont permettre de cibler le sujet de l'intervention et de gagner du temps sur le plan d’action. 

Préparer un accompagnement en travaillant main dans la main sur le sujet

L’objectif n’est pas d’imposer brutalement de nouvelles mesures aux commerciaux. Les deux parties doivent travailler ensemble à rendre l’accompagnement efficace. 

Cette coopération peut s’effectuer au travers de sessions de debriefing qui impliquent tous les collaborateurs. Ces échanges sont l’occasion de faire un point sur la situation, sur les points positifs mais aussi négatifs afin de suggérer des pistes d’améliorations. 

Les “bonnes méthodes” vont émerger de la confrontation des expériences vécues en interne aux bonnes pratiques extérieures.

Déterminer une fréquence dans le temps de suivi et d'accompagnement

Les deux parties doivent convenir d’organiser des accompagnements commerciaux réguliers. 

D’une rencontre à une autre, le commercial va observer et noter les remarques et avancées. C’est ce qui va permettre un suivi de l’évolution afin de corriger les éventuelles déviations. C’est en prenant conscience de la réalité des choses et des avis de chacun que l’évolution des pratiques pourra s’instaurer.

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Les étapes d'un bon accompagnement commercial

Il s’agit d’analyser le passé et le présent de la startup puis définir son futur idéal. C’est sur ces éléments que va se baser le travail de l'accompagnement commercial. Il comprend plusieurs étapes qui vont permettre une intégration progressive et adaptative de nouvelles pratiques au sein du business. 

Étape 1 : Discussion et compréhension des enjeux de l'accompagnement

Au travers des observations et des échanges avec le dirigeant et ses collaborateurs, l’organisme d’accompagnement va établir le diagnostic interne et externe de la startup. 

Le rôle du commercial est de confronter les besoins actuels de la startup aux évolutions du marché. 

Cette phase sert à comprendre et anticiper les éléments qui vont être concernés par le projet de restructuration. Le processus se veut collaboratif dans un souci de satisfaire et améliorer le travail de toutes les parties prenantes.

Étape 2 : Récolte des informations sur la stratégie commerciale de la start-up

Afin de définir un socle commun de compétences et de connaissances, l’accompagnateur externe se doit de connaître les mécanismes sur lesquelles repose la start up. 

L'évaluation des actions et des clients à cibler est essentielle pour définir la stratégie commerciale. 

L'observation des situations réelles de travail permet de mettre en évidence les éléments sur lesquels travailler. Il s’agit du meilleur moyen d’orienter les actions de l’accompagnement commercial sur les démarches qui le nécessitent vraiment. 

Cette étape correspond à l'analyse du marché afin d’élaborer le Business Model.

• Mise en situation sur le terrain ;
• Inspection du processus de vente du produit ou du service ;
• Observation des méthodes marketing ;
• Explication sur l’utilisation des réseaux ;
• etc.

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Étape 3 : Analyse des données

L’accompagnement commercial fait bénéficier les individus d’un regard extérieur qui les fait sortir de leur isolement et leurs habitudes internes. 

Une fois les observations faites et les informations rassemblées, le coach commercial cherche à les interpréter. L’analyse consiste à confronter sa connaissance du secteur et du métier aux données collectées pour faire émerger une stratégie commerciale adaptée. 

Ici, l’expert formalise le Business Plan.

Étape 4 : Conseils et accompagnement à l'application

L’accompagnement commercial fait bénéficier les équipes d’un savoir-faire, d’un service de conseil et d’une expertise nouvelle. Tout le processus est structuré et les nouveaux objectifs sont clairement définis et explicités.

• La nouvelle organisation interne ;
• Les nouveaux objectifs commerciaux ;
• Les nouvelles méthodes et outils de ventes ;
• Les projet d’innovation ;
• Les procédés d’analyse ;
• etc …

Au-delà de la simple communication des mesures à prendre, l'accompagnement commercial se poursuit jusqu’à l’application de ces dernières. La rigueur fait partie du succès commercial. 

Il peut également arriver que certains points soient à corriger durant le passage de la théorie à la pratique.

Étape 5 : Débriefing de l'accompagnement entre les différents acteurs

L’objectif est que les bénéfices de l’accompagnement commercial durent dans le temps. Un des derniers points à établir avec la startup est la planification de la stratégie commerciale. 

L’intervenant veille à ce que les nouvelles méthodes de travail soient comprises et acceptées par tous. Aussi, il s’assure que les individus sont formés et motivés à continuer leurs efforts dans cette voie. 

Ainsi, les projets sont implantés et la trame à suivre est clairement explicite. L’enjeu est de réussir le déploiement commercial sur le long terme.