Closing en ligne : définition et outils

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L’activité de closing a fait son apparition lorsque Internet est devenu un outil de travail utilisé par un public très large.

Il est à noter que cet article aborde le métier de Closer et non pas le closing tel qu’il est connu en vente B2B. Apprenez-en plus sur le closing B2B dans notre article dédié aux définitions du closing et aux meilleures techniques de vente pour exceller dans la phase de closing.

Traduction du terme et définition

Longtemps considéré comme la dernière étape du cycle de vente - autrement dit la simple conclusion d’un contrat entre le client et l’entreprise - le closing connaît désormais une nouvelle définition. Il s’agit désormais d’une activité à part entière de vente éthique.

Lorsqu’un prospect exprime un intérêt pour un service ou produit (en ayant contacté l’entreprise ou en ayant souscrit à une newsletter), le closer récupère ses données et le contacte par téléphone afin d’échanger avec lui.

L’objectif de l’appel sera alors de :

• comprendre ses attentes.
• s’assurer que le produit ou le service désiré lui correspond.
• lui faire une offre.

Le closer ne se contente donc pas de dérouler un pitch commercial pour pousser le prospect à l’achat. Il s’intéresse vraiment à ses besoins et adapte ses techniques marketing tout au long du processus, répond à chaque objection, et choisit parfois même de ne pas conclure la vente s’il pense que le client ne sera pas pleinement satisfait de son achat.

Qu'est-ce que le closing sur internet ?

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Contrairement au closing par téléphone qui concerne plutôt des produits “matériels”, le closing sur internet concerne davantage des services disponibles sur le web : qu’il s’agisse de formations données par des conférenciers ou de produits digitaux, cette activité en ligne est davantage axée sur une collaboration avec des infopreneurs et des influenceurs (autrement dit une micro-entreprise) qu’avec des entreprises traditionnelles.

Qu'est-ce qui définit le métier de closer ou de closeuse ?

Les closers possèdent généralement leur propre société car ils exercent pour la plupart en tant qu'indépendants. Cela les rend plus libres dans l'exercice de leur activité et dans la gestion de leur emploi du temps. Ensuite, leur système de revenu n’est pas nécessairement le même que celui d’un salarié en entreprise.

Du fait de la nature de leur travail, ils passent un certain nombre d’heures au téléphone dans la journée : pour générer une rémunération intéressante et conclure assez de ventes, ils doivent multiplier les appels. Leurs capacités d’organisation et les techniques commerciales maîtrisées jouent un grand rôle dans le succès de ces appels.

À noter malgré tout qu’on peut également être closer sans avoir son auto-entreprise : le métier peut s’exercer en tant que salarié, et s’il ne dispose pas des mêmes avantages - son mode de vie permettant moins de liberté en termes d’horaires par exemple - l’un des principaux bénéfices reste les revenus stables.

Faut-il avoir des compétences en vente pour être closer ou closeuse ?

Il est absolument indispensable d’avoir une bonne maîtrise des différentes techniques de vente pour exercer le métier de closer.

En effet, cette activité commerciale repose à la fois sur des compétences en négociation et en communication ainsi que la capacité à :

• comprendre les besoins du prospect.
• gagner sa confiance pour le convertir en client.
• garantir sa satisfaction après achat.
• réussir à le fidéliser.

Pour réussir dans le closing, il faut donc savoir :

• rédiger un pitch de vente suffisamment complet pour présenter les bénéfices d’un produit ou d’un service.
• cerner les attentes d’un prospect pour lui faire une offre adéquate.
• répondre aux objections client.
• les bases du marketing pour s’adapter à la stratégie des entreprises avec lesquelles on collabore.

Pour un commercial souhaitant se lancer dans le closing en tant qu'indépendant s’ajoutent notamment des compétences dans :

• la gestion administrative : déclaration des revenus de sa société et comptabilité.
• la prospection de clients, en s’assurant par exemple une bonne présence en ligne et en démarchant des entreprises sur LinkedIn pour s’assurer d’avoir constamment du travail et éviter les périodes creuses.

Quels sont les outils utilisés en closing ?

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Il est nécessaire de disposer de certains outils pour exercer l’activité de closing au quotidien. Nous avons donc répertorié les meilleurs alliés des closers à succès :

1. Un smartphone : de façon assez évidente, tout bon closer se doit de posséder un téléphone avec lequel il pourra non seulement passer ses appels commerciaux, mais également se connecter à son agenda et ses différents logiciels de travail pour pouvoir analyser ses performances et organiser sa journée.
2. Un script de vente : pour de meilleures chances de réussite lors d’un appel commercial, pas question de se passer d’un pitch. Celui-ci ne sert pas uniquement à la définition des bénéfices d’un produit ou d’un service face au potentiel client. Il est également utile pour répondre à chaque éventuelle objection ! Pour bien le préparer, il faut passer en revue les différentes étapes du processus de vente : d’abord, les questions pour bien cerner les attentes du prospect et s’assurer que l’on peut les satisfaire. Ensuite, bien connaître les avantages du produit ou du service pour pouvoir en citer quelques-uns, en fonction des besoins du potentiel client. Puis, il faut lister toutes les objections qui peuvent être émises selon chaque situation, afin d’apporter des réponses claires et ôter les doutes. Enfin, savoir faire une offre adaptée et encourager le prospect à l’achat sans se montrer insistant, en lui proposant par exemple plutôt de le rappeler s’il semble hésitant.
3. Un logiciel de CRM : indispensable pour tout commercial cherchant à booster ses ventes, il permet d’analyser le contenu des échanges avec les prospects, d’accéder aux fichiers clients et d’obtenir des recommandations pour optimiser son script de vente et son approche client.
4. Un logiciel d’appel : Ringover et autres outils du même genre sont idéaux pour conserver l’intégralité du répertoire, planifier des appels et prendre simultanément des notes. Ils facilitent la conclusion d’une vente par téléphone.
5. Une suite bureautique : que l’on préfère opter pour Google ou Microsoft, l’important est d’être à l’aise avec les différents outils tels que l’agenda, la messagerie directe, la boîte mail ou encore les fonctionnalités permettant de créer et partager des documents divers.
6. Un casque audio de qualité : pour bien se faire entendre d’un prospect, garder ses mains libres et s’assurer un appel de qualité professionnelle, investir dans un bon casque audio tel qu’un Jabra est important. Privilégier un équipement confortable est également la garantie d’une meilleure santé : exit les douleurs aux oreilles et les maux de tête.
7. Un bureau ergonomique : dans la même lignée, avoir un bureau assez large et à la bonne hauteur ainsi qu’un bon fauteuil permettent considérablement d’améliorer la qualité de vie au travail.

Existe-t-il des formations gratuites pour devenir closer ou closeuse ?

On retrouve aujourd’hui de nombreux contenus de formation gratuite sur le web.

Il existe tout un tas de vidéos YouTube et articles permettant de se former au métier et de gérer au mieux sa situation d’auto-entrepreneur.

Voici quelques exemples de ressources que vous trouverez facilement en ligne :

• Techniques commerciales.
• Conseils administratifs pour créer sa société ou faire sa déclaration de revenu.
• Conseils sur la prise en compte et le calcul de la TVA.

Ces formations sont un excellent moyen de découvrir le closing et les meilleures techniques de vente et de négociation client. Elles sont tout-à-fait adaptées lorsqu’on envisage une reconversion professionnelle ou que l’on souhaite se former à moindres frais.

Est-il facile de trouver un emploi lorsqu'on fait du closing ?

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Trouver des entreprises avec lesquelles collaborer peut s’avérer difficile lorsque l’on débute dans le closing et que l’on n’a pas suivi de réelle formation.

En effet, si se former permet avant tout d’améliorer sa technique de vente et d’en apprendre plus sur le marketing et le milieu commercial dans son ensemble, c’est également l’occasion de se créer un réseau de potentiels clients avec lesquels travailler une fois la certification obtenue.

Cela dit, il est également possible de trouver des entreprises collaboratrices en prospectant via le bouche à oreille ou via des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn.

Pour ce faire, il faut d’abord soigner sa présence en ligne et son image, puis éventuellement faire appel à des logiciels permettant de récupérer les données d’une personne travaillant dans une entreprise convoitée : en obtenant son numéro de téléphone professionnel ou son adresse mail, il sera ainsi possible de lui proposer ses services et ses tarifs.

Ce processus peut aussi se faire directement sur LinkedIn avec un message personnalisé, mais gardez en tête que de nombreux professionnels se font démarcher au quotidien sur ce réseau - il peut donc s’avérer difficile de se démarquer.

Comment trouver une agence de closing ?

Certains closers préfèrent travailler en entreprise pour profiter des avantages qui accompagnent le mode de vie de salarié : les revenus stables, les horaires fixes et la certitude d’avoir toujours des missions, peu importe la situation de l’entreprise.

Il existe donc des agences de closing qui permettent justement de mettre en relation ces closers avec des commerciaux et des entreprises ayant besoin de leurs services pour faciliter la conclusion de contrats avec des prospects et booster leurs chiffres de vente.

Intégrer ces agences ne se fait toutefois pas sans effort. Voici trois étapes importantes pour y parvenir :

1. Se former : sur le web ou en présentiel, pour obtenir une certification. Sans celle-ci, il sera en effet difficile d’être pris au sérieux, les entreprises ayant du mal à faire confiance à une personne dont le CV n’atteste pas de ses qualifications dans le closing.
2. Soigner sa présence en ligne et son e-réputation : les closers travaillant beaucoup avec des outils digitaux, il est important d’avoir une bonne image et d’actualiser régulièrement ses réseaux sociaux professionnels, en partageant par exemple ses réussites sur LinkedIn. Les clients de l’agence et l’agence elle-même auront ainsi plus de facilité à faire confiance à un closer qui semble rencontrer du succès dans son activité.
3. Postuler dans plusieurs grandes agences de closing telles que Closing Mastery, Closer Evolution ou encore CloseTonDeal. Souvent à la recherche de collaborateurs, ces agences recrutent régulièrement pour leurs entreprises partenaires. À noter qu’en vous formant directement auprès de l’une d’entre elles dès le début, vous augmentez considérablement vos chances d’être retenu à cette étape, l’agence en question ne pouvant pas douter de vos compétences.

Qu'est-ce qu'un closer doit faire pour vivre du closing ?

En fonction de son statut, le mode de vie d’un closer pourra relativement se différencier d’un individu à l’autre.

En effet, les closers indépendants seront confrontés dans leurs quotidien à des tâches administratives quant à la déclaration de la TVA et des rémunérations perçues pour leurs différentes missions. Leur gestion du temps sera également différente de celle des closers travaillant en agence : en tant qu’auto-entrepreneurs, c’est eux qui décident de leur volume horaire et de s’ils souhaitent travailler ou non pendant les week-ends et les jours fériés.

Pour bien vivre en tant qu’indépendant, il est important de disposer d’un certain nombre de clients récurrents pour éviter les périodes de creux, et de décider d’horaires plus ou moins fixes, afin de préserver son temps libre et ses moments de repos.

Enfin, que l’on soit indépendant ou en agence, organiser ses journées est également indispensable.

Pour être efficace, le plus simple est de procéder par étapes et de se réserver des créneaux pour chaque tâche au fil de la journée et de la semaine.

D’abord, préparer ses appels commerciaux : cela implique de passer en revue le pitch de vente, les techniques marketing à éventuellement utiliser selon le profil des prospects, et les potentielles objections pour chaque offre.

Ensuite, garder un moment après chaque appel pour analyser ce qui a pu mener ou non à la conclusion d’une vente : examiner le contenu des échanges et apprendre de ses erreurs, notamment à l’aide d’un logiciel de CRM pour obtenir des recommandations personnalisées.

Enfin, prendre le temps d’actualiser ses fichiers de données clients et planifier de nouveaux rendez-vous par téléphone avec des prospects ayant manifesté un intérêt pour les produits et services vendus.

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