Coaching Sales : coachez votre équipe commerciale et atteignez vos objectifs

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La vente est souvent considérée à tort comme étant un art. Notre expérience démontre que des méthodes et des techniques reproductibles peuvent être extraites des succès commerciaux. Choisir de coacher son équipe, c'est croire, tout comme nous, que l'amélioration des performances s'atteint en suivant certains principes et processus. Mais en quoi consiste vraiment le coaching ?

Souvent confondu avec la formation, le coaching va bien au-delà de la transmission de connaissances.

L'intégration du coaching dans le monde de l'entreprise remonte aux années 80.

Avant que le célèbre coach de tennis Sir John Whitmore ne change l'histoire, ce mot était réservé à l'accompagnement des athlètes.

Ce visionnaire s'est rendu compte que les techniques qu'il enseignait sur le terrain pouvaient être transposées dans le monde professionnel. Ainsi, il est devenu consultant et a collaboré avec des entreprises telles que McKinsey.

Pour lui : le coaching commercial implique de créer une relation de confiance dans laquelle la personne accompagnée est guidée vers l'exploitation maximale de son potentiel. C'est une collaboration qui vise à éliminer les obstacles qui entravent son développement.

Pourquoi investir dans le coaching de vos commerciaux ?

L’étude récente de McKinsey montre que les équipes commerciales les plus productives actuellement sont celles qui :

• Identifient les facteurs clés de succès de leurs ventes.
• Proposent un coaching aux commerciaux qui est centré sur les compétences qui leur manquent personellement.

Le coaching joue donc un rôle essentiel dans le développement et l'amélioration des résultats de votre équipe de vente.

Cependant ses avantages vont bien au-delà. Coacher votre équipe est :

1. Une source de motivation inestimable pour vos commerciaux

Le coaching arme vos commerciaux de méthodes et d'outils efficaces pour atteindre d'excellent résultats. En conséquence, ils se sentent vraiment soutenus et donnent le meilleur d'eux-mêmes.

Les efforts collectifs qu’ils font pour s’améliorer renforcent leur sentiment d'appartenance à l’équipe. Au final, chacun prend plus de plaisir dans son travail, le montant des deals conclus augmente et vos meilleurs talents sont plus susceptibles de rester dans l’entreprise.

2. Une façon de faire progresser chacun de vos commerciaux

Le coaching s'adapte à la fois aux besoins collectifs et individuels de l’équipe. Chaque commercial bénéficie ainsi d'un accompagnement et de retours individuels. Ce faisant ils identifient tous leurs forces et leurs faiblesses et les travaillent grâce aux conseils du coach.

Quels sont les solutions qui s'offrent à vous pour coacher vos équipes ?

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Voici les options à considérer pour faire progresser votre équipe :

Les programmes de coaching

Ces programmes, étalés sur plusieurs mois, abordent divers sujets tels que :

• La prospection.
• Le closing.
• L'optimisation des processus de vente (aussi appelé sales optimisation).

Ces programmes peuvent être proposés par des organismes de formation tels que Akimbo ou par des coachs indépendants.

Les ateliers thématiques

Organisez des ateliers centrés sur des compétences spécifiques sous forme d'animations occasionnelles.

De nos jours, de nombreuses entreprises proposent des jeux sérieux, également connus sous le nom de « serious games » pour favoriser l'apprentissage ludique au sein de l'équipe commerciale.

Les jeux sérieux et autres types d'animations apportent une touche de légèreté à la routine de travail de vos collaborateurs. Ils favorisent un regain d'énergie à l'équipe.

Le coaching en tandem avec le management

Certains Managers choisissent de coacher leur équipe commerciale eux-mêmes. Cela permet de suivre chaque commercial sur le long terme et renforce les liens. Cependant, cela peut être complexe dans les grandes équipes commerciales et peut empiéter sur d'autres responsabilités du rôle de Manager.

Le mentorat

Une autre forme de coaching envisageable est l’accompagnement de pair à pair. Dans cette approche, les commerciaux les plus performants partagent leurs meilleures pratiques avec leurs collègues. Le Manager organise des sessions d'observation et de coaching, qui peuvent être hebdomadaires ou bimensuelles.

Structure des Programmes de Coaching Commercial B2B

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Les programmes de coaching B2B varient en fonction des besoins et priorités stratégiques de chaque entreprise. Cependant, une structure générale émerge, indépendamment du type de coaching choisi :

La préparation

De nombreux organismes de formation effectuent une évaluation initiale des performances.

Chez Akimbo, par exemple, nous débutons par un diagnostic de la maturité commerciale de l'équipe, en lien avec l'industrie et les priorités de l'entreprise cliente. Cette étape permet d'aligner le coaching sur les besoins réels de l'équipe.

Une bonne formation prendra aussi le temps d'étudier vos entreprises clientes idéales ainsi que vos personas afin de vous proposer les méthodes et techniques de vente les plus efficaces sur vos cibles.

L'apport de techniques

Il s'agit ici de la phase de formation théorique. Le coach présente des techniques et méthodes de vente qui ont fait leurs preuves. Par exemple, dans le cadre de la prospection, un accompagnement peut être proposé pour structurer cette activité. Grâce au coach, l’ensemble de vos commerciaux vont adopter la même approche optimisée.

La pratique

La mise en pratique est essentielle pour transformer la théorie en savoirs-faire et savoirs-être. Cela peut impliquer :

• Des séances de jeu de rôle.
• Des simulations.
• Des mises en situation réelle comme celles proposées par Akimbo.

Les commerciaux disposent d’un environnement contrôlé pour s'entraîner et perfectionner leurs techniques.

La motivation de l'équipe

Maintenir l'engagement de vos commerciaux tout au long du processus est crucial. Cela se fait en reconnaissant leurs réussites et en fixant des objectifs stimulants.

La participation active des Managers aux sessions de coaching renforce elle aussi l'engagement : elle souligne l'importance accordée à l'accompagnement et au soutien des commerciaux.

Le suivi des performances

La mesure régulière de l'impact du coaching est essentielle. Posez-vous des questions telles que :

• Le cycle de vente s’est-il accéléré ?
• Le montant des opportunités de vente a-t-il augmenté ?
• Y-a-t-il plus de d’opportunités dans le pipe qu’au-paravant ?

Un suivi des indicateurs clés de performance (KPI) est nécessaire pour évaluer l’efficacité de chaque changement mis en place. Les résultats peuvent parfois prendre jusqu'à 18 mois pour se manifester. Avec de la rigueur et un engagement constant de l'équipe, les résultats seront au rendez-vous.

McKinsey recommande de désigner des commerciaux responsables de l'amélioration de la productivité. Ils peuvent par exemple organiser des sprints tous les trimestres et suivre les indicateurs clés de productivité sur une base mensuelle. Ce sera donc a eux de rendre les évolution de performance visibles. Cette approche motive et engage davantage l'équipe commerciale.

Nos conseils pour réussir la définition des axes de progression

Une définition réussie des axes de progression réussie repose sur deux étapes essentielles :

Identifier les lacunes

Pour identifier les lacunes de votre équipe commerciale, assurez-vous :

1. D'analyser les performances de départ : utilisez les données (chiffre d'affaires, le taux de conversion, le nombre de prospects générés, etc.) pour évaluer les résultats de votre équipe. Comparez ces résultats aux objectifs de l'entreprise pour identifier les écarts et les opportunités.
2. De pratiquer l’écoute active : organisez des entretiens individuelles avec les membres de l'équipe pour recueillir leurs retours sur leurs performances et leurs besoins en coaching.
3. D’évaluer les compétences : analysez en profondeur les compétences de chaque commercial pour identifier les domaines qui nécessitent un coaching.

Fixer des objectifs clairs

Une fois les lacunes identifiées, définissez des objectifs spécifiques pour chaque commercial.

Assurez-vous que ces objectifs soient mesurables grâce à des indicateurs de performance clés (KPI). Prévoyez des étapes intermédiaires pour mesurer les progrès.

Accélérer votre développement commercial avec Akimbo

Akimbo propose plusieurs programmes de coaching pour accélérer la croissance de votre entreprise.

Nos programmes se concentrent sur des domaines tels que la prospection, le closing et l'optimisation des processus de vente.

Que vous cherchiez à améliorer les compétences de votre équipe commerciale, à élaborer une stratégie de croissance ou à renforcer la motivation de vos commerciaux, Akimbo est là pour vous guider.

Contactez-nous dès aujourd'hui pour pour découvrir comment Akimbo peut accélérer la croissance de votre entreprise.

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