Comment organiser sa prospection commerciale en 2023 ?

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January 2023
7 mins

Sommaire
La prospection commerciale est essentiel aux entreprises dans leur stratégie de fidélisation et d'acquisition de nouveaux prospects. Pour être réussi, elle doit suivre quelques règles...

La prospection fait partie de la stratégie commerciale. Les commerciaux cherchent à identifier les profils correspondant à leur proposition. En fonction de leurs besoins et de leur offre, ils s'appuient sur différents outils et techniques de vente. Le but est de construire et de faire évoluer une relation commerciale de confiance avec le consommateur.

Prospection commerciale : Définition et Objectifs

La prospection commerciale possède un objectif unique : développer le chiffre d'affaires de l’entreprise. Pour y arriver les commerciaux doivent avoir recours à différentes méthodes de vente qui s’adaptent au contexte et au profil rencontrés. 

C'est quoi la prospection commerciale ?

La prospection commerciale désigne la recherche et l’identification de potentiels nouveaux clients. Il s’agit de la première étape du cycle de vente.

En interrogeant directement les besoins des consommateurs, les commerciaux sauront prendre les bonnes décisions et offrir la solution optimale. L’objectif est d’instaurer un premier contact avec le prospect et de le conserver durant tout le processus de vente jusqu’au closing.

Qu'est-ce que la prospection terrain ?

À l’heure du digital, la prospection terrain continue de faire ses preuves. Cette méthode de démarchage consiste à rencontrer les prospects en présentiel

Le but est de présenter l’offre au potentiel client et de parvenir à le convaincre en face à face. En gagnant sa confiance, le commercial récupère son contact et cherche à développer une relation commerciale avec lui sur la durée.

Cette stratégie demande du temps et de l'organisation. En effet, elle inclut beaucoup de déplacements sur le lieu d’activité de chaque personne. 

deux commerciaux expliquant la prospection terrain

Quel est l'objectif de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale vise deux objectifs principaux. 

Un des buts de cette étape est de servir un intérêt financier. L'entreprise cherche à augmenter ses ventes, son chiffre d'affaires et ainsi améliorer sa croissance. La prospection lui permet d’alimenter son portefeuille client et développer ses opportunités d’affaires.

L’autre objectif est lié à l’accompagnement client. La prospection répond à un besoin grandissant des clients à bénéficier d’un suivi et de conseils durant le processus de vente.

Comment faire une bonne prospection commerciale ?

Une bonne prospection commerciale ne se base pas sur la quantité des interactions, mais sur leur qualité

L’enjeu principal de cet exercice est de recruter des profils clients pertinents. C’est-à-dire des prospects qui correspondent au public visé par le bien et service vendu. 

Chaque entreprise peut faire le choix de la stratégie qui répond à ses besoins. Il existe de nombreux outils et de nombreux moyens pour contacter des prospects.

Une prospection outbound a la particularité d’être initiée par le commercial auprès d’un client qui ne connaît pas encore la proposition. La prospection inbound, au contraire, est sollicitée par le prospect qui exprime déjà un intérêt pour l’offre.

formation de prospection commerciale

Quelles sont les techniques de prospection ?

La prospection commerciale est une méthode qui s’adapte aux besoins de l’entreprise. En fonction de sa force de proposition et de son public cible, elle pourra modifier son approche. Chaque technique de vente peut être employée successivement ou simultanément d’une autre.

La prospection commerciale par appel téléphonique - Cold Calling

Le phoning, ou appel à froid, est un canal de contact par téléphone avec un interlocuteur encore étranger à l'entreprise. 

Dans certaines situations, un appel suffira à déclencher la vente. Dans les cas plus complexes, l’objectif sera plutôt d'attirer l'attention sur l’offre, de récupérer les informations et de planifier une rencontre.

Cette technique de vente se révèle très utile pour créer un lien avec un prospect et comprendre ses attentes de manière rapide et efficace, même à distance. La conversation est effectuée en temps réel, souvent sur un court laps de temps. Le commercial doit donc être impactant et attentif car les réponses du prospect sont immédiates. Avant chaque appel préparez-vous bien et créez des bons Ice breakers. Un icebreaker doit être positif et enthousiasmant. Il doit donner envie à votre prospect de poursuivre la conversation.

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La prospection commerciale par courrier électronique - Cold Emailing

Le cold-mailing consiste à envoyer des emails à froid aux leads. Pour cela, le commercial lance des séquences de mails, souvent via des outils d’automatisation. Il envoie ces messages aux prospects, sans forcément de contact préalable

Les destinataires sont des individus identifiés comme opportunités par des outils dédiés comme le CRM.

Ce démarchage est majoritairement utilisé en B2B dans le but de générer de nouveaux leads selon des campagnes de prospection.

L’objectif est donc de recevoir une réponse au mail et d'engager la conversation pour poursuivre le processus de vente. La méthode de cold emailing permet de toucher un large public préalablement identifié avec un même outil, le tout en très peu de temps.

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apprentissage prospection commerciale par courrier électronique

La prospection commerciale terrain

Le démarchage direct en présentiel est un bon moyen d'interagir avec le lead. 

En B2B comme en B2C, il s’agit d’une rencontre sur le lieu d’activité

Se rendre sur place permet au commercial terrain de rendre la discussion plus concrète et humaine.

Au fur et à mesure des échanges, le prospect apprend à connaître le commercial et son offre. L’objectif est de passer la phase de présentation et d’essayer de convaincre le lead d’accepter une démonstration. Le commercial cherche à rencontrer les décideurs, soit par un prochain rendez-vous, soit en profitant de sa présence sur place au moment-même.

Cette méthode de prospection demande cependant beaucoup de temps (déplacements, hôtels etc…). De plus, les individus sont souvent réticents aux visiteurs impromptus.

La prospection commerciale par SMS-MMS

Moins connu que les outils marketing traditionnels, les méthodes de prospection modernes comme le SMS sont pourtant redoutablement efficaces.

Cette technique de démarchage permet d’atteindre un grand nombre de contacts et de communiquer facilement avec eux.

Faire un campagne de prospection par SMS-MMS est simple, rapide à mettre en place et économique. En quelques minutes, le commercial programme l’envoi de ses messages via une des nombreuses plateformes existantes (smsfactor, primotexto) et n’a plus qu'à attendre les réponses.

Afin d’éviter une surcharge de spam, cette méthode est tout de même encadrée par certaines règles commerciales. Ainsi, les commerciaux ne peuvent atteindre que les clients apparaissant dans leurs bases de données préalables. Ils ne peuvent pas les contacter à n’importe quel moment de la journée et les individus peuvent facilement s’opposer à ces envois.

apprendre la prospection commerciale

Le social selling

Les réseaux sociaux ont une influence et une portée très importante. Aujourd’hui, la plupart des individus ont des comptes sur différentes plateformes en ligne. Le principal réseau professionnel pour la vente B2B est Linkedin.

Le social selling est une méthode de démarchage où il est facile de trouver ses contacts et de leur envoyer un message directement sur la plateforme. 

Le commercial doit identifier le profil qui l’intéresse et travailler son message de manière claire et concise. Si son approche est personnalisée et impactante, il recevra peut être une réponse positive annonçant la poursuite de l’entretien.

Quelle est la meilleure technique de prospection ?

Il n’existe pas de technique de prospection fondamentalement meilleure qu'une autre. Tout dépend des préférences du commercial, du profil du prospect, de ses habitudes et des outils à disposition. Ces facteurs vont permettre de déterminer la meilleure méthode de prospection selon les situations.

En réalité, la bonne façon de démarcher sera celle qui permettra à l'entreprise d’explorer de nouveaux marchés, de croître l’influence et la réputation de l'entreprise et de comprendre les attentes et besoins du client.

Le commercial doit trouver la meilleure façon d’atteindre ces objectifs économiques tout en apportant une relation humaine. L’outil et le canal de prospection choisi permettra de mettre en avant ses qualités commerciales et de se différencier des concurrents.

professionnelle de la prospection

Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est bien loin d’être une prise de parole spontanée. Le commercial doit établir un plan de préparation et le travailler. L'objectif est d’atteindre ses objectifs commerciaux et garder un taux de conversion élevé. Pour cela, il existe plusieurs étapes.

Étape 1 : Définition de l'objectif de ma prospection client

Il n'existe pas de recette miracle. Chaque entreprise à ses propres objectifs de prospection commerciale. Il est donc important que le commercial définisse en amont son profil client cible, les résultats souhaités et l’organisation du démarchage

Chaque objectif doit être aligné avec la stratégie commerciale. C’est-à-dire qu’ils doivent être SMART (Simples - Mesurables - Atteignables- Réalistes - Temporels).

Chaque étape est réfléchie à l’échelle individuelle comme collective afin que le processus de prospection se déroule de la manière la plus fluide et efficace possible.

Étape 2 : Identification de l'ICP ou du Buyer Persona

La prospection est vaine si la prise de contact n’est pas réfléchie. Il serait dommage que le commercial investisse du temps et de l’argent pour démarcher un profil qui ne correspond pas du tout à la proposition.

Il faut donc identifier le profil du client cible. Il s’agit d'un travail pour déterminer le type d'individu qui serait intéressé par les produits ou services proposés. Ainsi, le commercial a plus de chance d’aboutir à une vente s'il existe une compatibilité entre le lead et l'offre.

Il devra donc adapter ses méthodes de vente et privilégier certains outils marketing selon le contexte.

Cours de prospection

Étape 3 : Création d'un fichier de prospection

Il s’agit d’un travail long mais nécessaire. Après avoir identifié le profil du client idéal, il faut construire une base de prospection avec les personnes à contacter. 

Le commercial a un travail de recherche, notamment via Linkedin et d'autres outils CRM, pour trouver les prospects potentiels remplissant les critères donnés. Il rassemble ensuite ces informations dans un fichier

Pour la suite de sa mission, il pourra récupérer ces contacts. L’enjeu sera d’optimiser les techniques commerciales pour générer le maximum de leads.

Étape 4 : Création d'un argumentaire de vente spécifique

Une fois les prospects identifiés, il faut trouver un moyen de les interpeller. Le premier contact est toujours le plus important. Le commercial doit donc parfaire sa tactique d’approche

Le message doit être clair, concis et personnalisé, le lead doit sentir qu’on s'adresse à lui et à ses centres d’intérêts. Grâce aux CRM et aux informations qu’il pourrait partager en ligne, le commercial bénéficie déjà d’une première vision de sa personnalité. Pour entamer la conversation, l’interlocuteur doit déjà avoir une idée de ses besoins et de ses attentes. Cette préparation apporte un effet plus professionnel et impactant.

Formation en visio sur la prospection commrciale

Étape 5 : Prise de contact et début de la prospection

Le jour J, le commercial doit être prêt, mais tout en restant flexible. En fonction du profil et du contexte de la rencontre, il sera sûrement amené à modifier son approche

Il doit se montrer bienveillant et empathique. Mais il doit surtout être persévérant et accessible.

La prospection n’est pas unilatérale. Il ne s’agit pas seulement de parler mais aussi d'écouter son prospect. Le commercial doit réussir à trouver le bon équilibre entre son temps de présentation et son temps d’échange. Il faut questionner le lead, l’inviter à parler de ses besoins et de ses envies

L’objectif est de susciter l’intérêt et créer une relation de confiance entre les deux parties.

Étape 6 : Suivi de prospection

Dans la prospection commerciale, le vendeur doit réussir à privilégier la qualité à la quantité.

Tous les prospects ne deviendront pas des clients. Il est donc important que le commercial parvienne à distinguer les profils pertinents afin de concentrer son temps et son argent sur ces opportunités.

Afin de maintenir une bonne relation avec ces derniers, il doit continuer d'interagir avec eux. Les outils CRM et les rencontres sont les meilleurs moyens pour faire avancer le processus. En répondant aux questions et en se montrant disponible, le commercial se distingue de la concurrence et perfectionne ses techniques de vente.

femme explique le suivi de prospection

Prospection commerciale BtoB vs BtoC

Que vous soyez sur un marché B2B ou B2C, ou les deux, transformera drastiquement l'approche à adopter. Cette nuance peut totalement changer la manière dont le commercial doit appréhender la prospection de ses clients. En fonction du contexte, il doit réussir à reconnaître la stratégie à adopter et être prêt à modifier ses actions.

Quelle est la différence entre prospection client BtoB et BtoC ?

Entre le Business to Consumer et le Business to Business, les profils cibles et les techniques de marketing peuvent complètement différer.

La principale différence est le public. Les clients des entreprises B2C sont des particuliers. Ces consommateurs représentent la part la plus importante du marché mais aussi un panier moyen d’achat plus faible. Les clients B2B sont des professionnels. Plus experts, ils sont cependant moins nombreux, mais leur valeur unitaire est souvent plus élevée.

À ce titre, les commerciaux devront adapter leur manière de prospecter. Les biens et services demandés, le contenu et la nature de la relation commerciale dépendent de la situation B2B ou B2C.

Les points d'attention principaux en BtoB

  • La cible

En B2B, le consommateur est un individu qui intervient dans le cadre de son métier. Ses centres d’intérêts sont ici liés aux besoins de son entreprise et de son activité. Ils sont généralement bien informés sur l’offre destinée à leur permettre d'atteindre leurs objectifs

  • Le motif d'achat

Les clients B2B dépendent beaucoup des autres décideurs et d’autres facteurs externes à leur volonté. Le cycle d'achat est plus long et complexe à cause de tous les intermédiaires.

Ces leads recherchent un interlocuteur de confiance avec qui instaure un partenariat long (contrat) si la vente est satisfaisante.

  • La relation commerciale

Les commerciaux doivent favoriser un vocabulaire d’expert afin de permettre aux interlocuteurs d’identifier l’offre et de faire davantage confiance à la réputation de l’entreprise. 

Les points d'attention principaux en BtoC

  • La cible

En B2C, le client est un humain qui consomme généralement pour son plaisir personnel. Dans l’achat, il cherche à satisfaire un besoin ou une envie. Il essaie d’être rationnel dans ses décisions mais manque souvent d’expertise sur le sujet.

  • Le motif d’achat

Ici, le consommateur est souvent seul à faire ce choix, mais s’informe davantage. Le processus est donc généralement plus court

  • La relation commerciale

Le ton adopté doit être plus accessible et bienveillant. Le commercial doit s’adresser aux émotions du prospect. Le client ne cherche pas une relation d’affaire, le commercial doit donc le convaincre de garder contact.

Cours de prospection B2C

Quels sont les meilleurs outils de prospection ?

  • Le CRM

Son champ d’action est très large (marketing, suivi, gestion clients…). Cet outil d’organisation permet de conserver au même endroit toutes ses données. Ainsi, le commercial peut retrouver facilement ses contacts de leads et constater l’évolution du processus de vente

  • Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un moyen simple d’utilisation. La plupart des prospects potentiels sont déjà connectés sur ces plateformes. Les sites tels que LinkedIn permettent aux commerciaux d’obtenir des informations publiques facilement. C’est également un moyen efficace d'engager la conversation. Souvent, le commercial construit son approche sur un point commun ou un centre d’intérêt remarqué sur son profil.

  • Le téléphone

Avec la démocratisation des moyens de communications, le téléphone devient un outil incontournable. Il permet un gain de temps et d’argent conséquent. Chaque commercial peut générer plusieurs leads en quelques temps. La prise de contact se veut simple mais l’effet spam peut rendre la tâche complexe. Les prospects sont souvent réticents à prendre l’appel.

  • Les logiciels de prospection

Ces plateformes sont pensées exclusivement pour le bon déroulement de la prospection commerciale. Ses fonctionnalités regroupent toutes les actions de démarchage. L’objectif est de simplifier le travail du commercial. Il peut contacter plus de prospect et assurer un suivi de qualité. Il a accès au pipeline commercial afin d’anticiper les relances. Les statistiques d'activités sont actualisées au fur et à mesure afin de garder une stratégie pertinente.

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