Comment devenir commercial SDR ? Formations & études

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Le rôle de Sales Development Representative (SDR) est assez récent en France, même si la base du métier a finalement toujours existé. Les métiers du Business & Sales deviennent de plus en plus segmentés et spécialisés dans leur domaine. Le SDR ne fait pas exception. C’est un métier de commercial dédié dans la pratique à la prospection des leads (prospects) outbound, via la chasse.

Dans la théorie toutefois, son rôle consiste à qualifier des opportunités générées par le marketing.

Qu'est-ce que le métier de commercial SDR ? Définition

Le Sales Development Representative intervient en amont du cycle de vente (lead cycle). 

Il génères ses propres opportunités et récupère les contacts des cibles initiées par le service Marketing. Il a pour missions de prospecter et déterminer si ces profils représentent des opportunités pour l’entreprise. 

Une fois qu’ils sont qualifiés comme clients, il les transmet aux Account Managers (AEs) ou Sales Managers (SMs) pour qu’ils puissent poursuivre la négociation du contrat.

C’est un rôle clef dans le sens où il met en place la stratégie du cycle de vente en fournissant la base client. Il est en capacité de manager un nombre important de cas.

Son objectif premier n’est pas de vendre mais de chasser. Il fournit des profils pertinents et préparés à ses successeurs dans l'équipe commerciale (=des commerciaux plus expérimentés).

Une bonne préparation basée sur des outils et des compétences en gestion et en organisation favorise des résultats optimaux.

Le salaire d’un SDR dépend de sa performance mais aussi de son expérience (junior ou senior).

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Quelles sont les compétences d'un SDR ?

• Faire preuve de détermination et de résilience

Le SDR a un profil de chasseur qui, avec de la persévérance, sait rebondir après un échec et relever de nouveaux défis. Il identifie rapidement le potentiel de sa cible et détermine s’il est rentable de s’y attarder ou non. 

Il a un souci de résultat qui le pousse à être réactif et dynamique dans sa recherche. Une fois le lead adéquat ciblé, il va mettre toute son énergie à faire évoluer ce Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL). Et cela tout en continuant de gérer d'autres relations commerciales et cherchant d’autres profils.

• Savoir s’organiser dans son travail et dans son temps

Un SDR travaille avec un nombre important de leads (prospects). Sa mission est double : trouver de nouveaux profils et continuer de travailler avec ceux existants jusqu’à leur qualification. 

Il est indispensable que le SDR soit capable de gérer ses tâches et le temps qu’il y consacre. Pour chaque profil, il doit être en capacité de fournir une approche personnalisée, et donc conserver beaucoup de détails en tête. Pour conserver cette rigueur, il a à sa disposition de nombreux outils de prospection et d'analyse (CRM, base de données, outils d’emailing et d’appels, etc.). 

Tenir la cadence est la condition pour garder une bonne productivité dans l’application des plans d’action. 

• Être capable d’écouter et de conseiller ses prospects

Le SDR doit être familier avec le produit ou service de l’entreprise qu'il essaye de faire vendre. Une bonne connaissance de son offre et du marché lui permet de mieux se positionner et mieux communiquer. Il est ainsi sûr de s'adresser aux bonnes personnes et de donner les bonnes informations. Il est en apprentissage constant.

Parallèlement, l’échange n’est pas unilatéral. S’il parle beaucoup, il doit aussi être en mesure de prendre en considération le prospect. 

Une écoute active est la clef afin de prendre connaissance des questions ou des besoins du lead, pour mieux y répondre. De plus, le prospect se sentira écouté. Cela encourage une relation commerciale basée sur la confiance. Une fois les dossiers équipés de ces retours, il détermine la meilleure solution.

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Quelles sont les formations pour devenir SDR ?

Il n’existe pas à ce jour de formations 100% dédiées au métier de Sales Development Representative (SDR). Bien qu’ils peuvent représenter un facteur avantageux, le parcours scolaire et l'expérience professionnelle ne sont pas des pré-requis. Le SDR est un profil recherché dans le monde du travail et des affaires qui reste encore accessible à un large public.

1. Formations classiques : Écoles de commerce, IAE, IUT et BTS

S’il est possible d’être recruté sans qualification ou issu d’un tout autre domaine, le niveau d’étude requis est souvent > bac +2. Il existe de nombreuses formations pouvant fournir aux élèves les clefs du monde professionnel et les éléments utiles au poste de SDR.

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• Ecoles de commerce et IAE

Les écoles de commerces et les IAE proposent de multiples cursus spécialisés en Vente, Négociation ou en Business Development. Ces parcours délivrent des diplômes niveau bac +3, mais ce sont généralement des diplômes bac+5 (niveau Master) qui sont recherchés. 

La formation intègre des périodes de stages mais demeure relativement théoriques. La pratique y est... Très souvent oubliée.

Ces enseignements sont longs mais permettent aux étudiants de prendre le temps d’explorer les différents domaines du commerce et de faire leur choix. 

Les diplômés sont généralement formés au travail de groupe et possèdent des connaissances sur de nombreux sujets.

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• IUT - Techniques de commercialisation

Les IUT forment aux métiers de la vente dans la théorie, mais aussi dans la pratique. Professionnalisants, les élèves acquièrent de nombreuses expériences professionnelles. En parallèle, ils apprennent les techniques commerciales et les outils qu’ils auront à appliquer dans le monde du travail. Une fois diplômés, ils sont généralement plus autonomes et polyvalents que la moyenne.

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• BTS MUC ou NRC

Les BTS sont des formations plus courtes (bac+2) mais concentrent en peu de temps les fondamentaux de la vente. 

Ces formations initient les élèves aussi bien à la théorie, qu’à la pratique. 

À l’issue de cette formation, les étudiants sont rapidement opérationnels sur le marché du travail. Ils peuvent également choisir de compléter leur cursus en licence ou en bachelor.

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2. Se former en ligne pour devenir Sales Development Representative

Pour compléter son cursus ou complètement s’initier au Business Development, il existe de nombreux enseignements en lignes (ex : MOOCs).

Ces contenus pédagogiques s’adaptent à tous niveaux et tous rythmes. Il s’agit d’une bonne formation pour ceux qui souhaitent se réorienter ou juste apprendre de manière innovante sur ce domaine.

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• Grâce aux formations en ligne

Ces cursus se présentent sous forme de fiches ou de vidéos interactives illustrant une leçon ou un mécanisme. 

Chaque plateforme (Coursera, Udemy, Openclassrooms) dispose de son enseignement dont certaines délivrent des accréditations ou des attestations de suivi. 

Ce sont des formes d’apprentissage structurées et souvent accessibles au plus grand nombre.

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• Grâce aux réseaux sociaux et plateformes d’écoutes

Que ce soit sous la forme de podcasts (The Sales Game, etc.), de postes de blog (Salesforce, HubSpot...), ces sources de connaissances sont aujourd’hui faciles d’accès. Mais la qualité y est variable.

Il existe des influenceurs, commerciaux ou passionnés, spécialisés en Business Development qui transmettent leurs connaissances par internet, en particulier sur LinkedIn.

Ces formats sont une source d’informations quotidiennes d’actualités ou de faits sur le domaine, souvent gratuites. 

C’est également un bon moyen de communication et d’unité pour regrouper d’autres personnes autour d’un même sujet d’intérêt.

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3. Se former à la pratique : Bootcamp et alternance

• Bootcamps

Les Bootcamps sont des formations pratiques. Initiié par Akimbo (anciennement Humind School), ce format forme les individus aux méthodes, outils et processus indispensables à ces postes. Le format est celui du Bootcamp à Temps Plein : à l'issue de 10 semaines intensives de formations, les candidats décrochent un CDI parmi l'une des startups partenaires d'Akimbo.

Au-delà de la vision binaire d’être fait ou non pour un type d'emploi, les Bootcamps visent plus loin. Ce sont des parcours encadrés et formateurs accessibles à tous les candidats. 

• Alternance

Certaines formations proposent des parcours en alternance concentrant formation théorique et application pratique. 

Ces élèves sont immergés très tôt dans le monde du travail et en intègrent les codes. 

Ces cursus sont de plus en plus populaires et même recherchés par les entreprises pour leur autonomie et leur expertise. 

En plus de bénéficier d’un financement d’une partie de leurs études, les apprenants profitent d’une bonne insertion professionnelle (souvent des offres en CDI à la sortie).

Les candidats développent surtout des compétences non acquises par la plupart des étudiants des formations classiques.

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