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Le SDR est un poste commercial junior permettant d’acquérir les fondamentaux de la vente. C'est un rôle majoritairement employé par des entreprises Tech (surtout dans le secteur SaaS).
Rouage essentiel d’une bonne équipe Sales, le Sales Development Representative (SDR) est le résultat d’un mouvement global de spécialisation et de développement de la fonction de commerciale.
Quelle est la signification de l'acronyme SDR ?
SDR est un acronyme anglais signifiant Sales Development Representative. Ce terme est surtout employé en B2B, ou les termes anglo-saxons règnent en maître.
Il s’agit d'un rôle de commercial junior spécialisé dans les prises de contact avec des opportunités. Son action s'apparente à la chasse de nouveaux profils au cours de séquences de prospection. Il s'occupe aussi de traiter les opportunités initiées par le service Marketing (inbound).
Dans la pratique, SDR et Business Development Representative (BDR) sont confondus. Dans la théorie, le BDR génère exclusivment des leads par l'outbound (la chasse). Le Sales Development Representative (SDR), comme le BDR, intervient au début du cycle de vente.
Que signifie Sales Development Representative en Français?
On peut essayer de traduire en français le terme par Commercial junior dans le Digital. Il n’a pas l’objectif premier de signer des contrats, mais de générer des opportunités et de prospecter les cibles marketing. Il met en oeuvre une stratégie de nurturing (suivi de la relation et maturation des prospects) qui lui est propre.
Le SDR réalise ses missions le plus souvent de manière sédentaire (il n'est pas amené à se déplacer), un peu comme l'Inside Sales même si ce dernier couvre une partie plus large du cycle de vente (ex : signature des contrats).
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Quelle est la définition de SDR ?
Le Sales Development Representative est un commercial junior dans le Digital qui génère des opportunités commerciales (leads) via la prospection.
Souvent, il est aussi en charge de récupérer les opportunités que le service Marketing a généré, par exemple via des webinars, une chaîne Youtube, etc. Il prend donc contact avec ces leads inbound afin de déterminer leur réel intérêt pour l'entreprise et ses services. S'ils sont reconnus comme pertinents et exploitables, il va alors continuer d’échanger avec eux jusqu'à les qualifier comme clients potentiels. Il transmettra ces contacts aux Accounts Executives (AEs) qui reprendront la suite du cycle de vente, de la négociation jusqu'au closing. Les Accounts Manager (AMs) s'occuperont des relations commerciales post-vente.
En somme, il génère des leads outbound et pré-traite aussi les leads inbound, afin de faciliter et focaliser le travail de ses successeurs. Il est donc une sorte de filtre qui fait émerger seulement les meilleures opportunités commerciales à développer.
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Le métier de SDR expliqué en 3 points
En tant qu’initiateur de la relation commerciale, un SDR doit faire preuve de capacités solides de résilience, de communication et d'identification. Certains hard skills, comme la maîtrise d'outils de prospection (ex : CRM HubSpot, logiciel de téléphonique Aircall), voire la capacité à interpréter des données, sont recommandés.
Mais ce sont surtout des soft skills comme la détermination, la patience ou l’organisation qui sont requis pour tenir ce rôle avec efficacité sur la durée.
1. Le Sales Development Representative : un as de la prospection
De manière classique, sa mission principale est de générer des Sales Qualified Leads (SQL) par la prospection. C'est même souvent sa mission première : les Managers d'un SDR lui demandent de générer 30 SQLs par mois, et c'est ce qui lui permet d'atteindre 100% de ses objectifs.
Aussi, le SDR convertit les Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales qualified leads (SQL). Pour cela, il doit contacter les prospects afin de faire évoluer la relation en maturité, jusqu’à la volonté de contractualiser. Vous l'aurez compris : un SQL est davantage prêt à signer qu'un MQL. SQL et MQL sont les deux types de leads les plus fréquemment rencontrés.
C'est donc par nature un chasseur efficace et un expert de la prospection commerciale.
La structure du cycle de vente (lead cycle) est telle que chaque fonction est interdépendante avec les autres. Il doit donc être en capacité d’identifier, de communiquer (appels, emails), d’organiser et de conseiller les profils à charge.
Il est plein de ressources et s’adapte constamment pour appliquer la meilleure stratégie possible. Sa compréhension des besoins de son prospect et sa capacité d’adaptation déterminent la réussite des ventes.
En trouvant des profils pertinents à transmettre aux AEs, il soutient le travail de l’équipe qui lui succède.
2. Organisation et résilience comme maîtres mots
Le SDR est en contact avec de très nombreuses personnes. Et il fait quotidiennement face à de nombreux obstacles et refus. Il doit alors être en capacité de rebondir face à l'échec et garder la tête froide en toutes circonstances : le refus fait partie de son quotidien, et il ne doit pas le ressentir négativement.
Sa connaissance et sa réactivité lui permettent de vite identifier les profils intéressants ou les missions importantes sur lesquelles il doit se concentrer.
Pour cela, il dispose de nombreux outils de traitements de données, d'emailing et un CRM afin de centraliser et gérer ses tâches. En effet, il s'occupe de nombreux leads avec qui il doit appliquer une stratégie individuellement adaptée à chaque relation. Il doit alors savoir gérer son travail et son temps.
Il planifie et prépare également les futures étapes du cycle de vente pour les AEs. Il s’agit d’un processus d’ajustement constant, les réseaux lui permettent de garder la bonne direction et de bénéficier d’aide au besoin.
3. L'écoute active, une arme de prospection massive
Le SDR travaille pour son entreprise, pour les autres départements mais aussi pour ses prospects. Il a pour objectif de faire progresser la relation commerciale. Cette évolution passe par l'écoute des potentiels clients, de leurs besoins, leurs activités et leurs questions.
Il combine sa connaissance du produit ou du service proposé, de l'entreprise et de la prise en compte de chaque profil. Avec toutes ces informations, il détermine et applique une stratégie de persuasion et de fidélisation adaptée.
Si la solution proposée au prospect correspond à ses attentes, alors le client se sent écouté et valorisé.
Ces métiers de conseillers commerciaux demandent d’être équipés d’une grande patience et d’une bonne écoute. Les SDRs possèdent des compétences techniques mais surtout humaines et relationnelles.
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