Le SDR est au coeur de l'Inbound Sales

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Le Sales Development Representative (SDR) est devenu le fer de lance de celle-ci. Sa mission ? Créer et exécuter des séquences de prospection commerciale destinées à identifier les nouvelles opportunités. L’enjeu est alors d’orienter sa stratégie vers le client et non pas vers la vente directe.

Qu'est-ce que l'Inbound Sales et ses acteurs ?

L’Inbound Sales est une méthodologie de vente qui place le client au cœur de l’action.

Aujourd’hui, chaque individu est surexposé aux publicités et bénéficie d’un accès facile à de nombreuses informations pour prendre une décision. Les rôles des commerciaux et leurs stratégies de ventes ont de ce fait évolué. 

Il s’agit d’accompagner chaque prospect sur l’ensemble du parcours d’achat et de personnaliser chaque approche. Le travail du commerciale n’est plus orienté vers l’entreprise ou la vente d’un produit mais vers le fait de servir le client. C’est une philosophie basée sur le prospect, ses besoins, ses activités et ses questions. Toute l’équipe commerciale est dédiée à rendre l’expérience de vente aussi agréable qu’unique. L’Inbound Sales ne s’occupe plus seulement de l’introduction et de l’aide dans les démarches administratives, il intervient dans chaque étape. 

Les acteurs de l’Inbound Sales sont nombreux et ne travaillent pas seuls. Il s'agit en réalité de nombreux départements complémentaires (vente, marketing, service client...). L’Inbound Marketing vise à développer la visibilité d'une marque et s'effectue avec l'intention d'attirer une cible précise. Le travail de ce département ne s'arrête cependant pas là. Il va également suivre toute la relation de lead nurturing pour faire progresser la relation commerciale. L’Inbound Sales récupère ensuite ces cibles marketing et identifie les opportunités qui s'y trouvent. Elle analysera alors les comportements des prospects afin de les qualifier et de définir une stratégie d'approche adaptée.

L’Inbound Sales trouve sa force dans la complémentarité marketing-vente. Grâce à une meilleure circulation de l'information et une meilleure pertinence des profils, la prospection est plus rentable et efficace. La collaboration des acteurs facilite la communication et les transferts des leads. Pour le client, l’expérience de vente est fluide, personnalisée et instructive.

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Quel est le rôle du SDR dans l'Inbound Sales ?

Le Sales Development Representative (SDR) est le premier intervenant commercial de la stratégie d’une entreprise qui suit un mouvement basé sur l’Inbound Sales. Son action se concentre au début du cycle de vente et se répercute sur l'ensemble du processus.

Il représente le tout premier intermédiaire de l'entreprise. Au cœur de l’Inbound Sales, son action vise à convertir les Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). 

Ce sont les SDRs qui récupèrent les cibles commerciales de l’Inbound Marketing et les contactent afin d’évaluer leur valeur. Ils les accompagnent ensuite durant toute la durée de réflexion et d’échange afin de les convaincre d'adhérer à l’achat du produit ou service proposé. Une fois qualifiés, il laisse la main à d’autres acteurs de l’équipe Inbound Sales : les Account Executives (AEs). Ces derniers s’occupent de la négociation et de la conclusion du contrat.

Les prospects qualifiés par le SDR sont des candidats qui ont déjà eu une première approche avec l’entreprise. Le rôle du SDR n’est donc pas de prendre contact avec eux pour leur présenter le business et les offres mais de comprendre la raison de leur présence. Par les échanges (appels, emails, réseaux sociaux), le prospect va être interrogé sur ses besoins et ses envies. Ses réponses vont constituer la base du travail de l'AES qui va déterminer la stratégie la plus efficace pour le profil rencontré. 

L’Inbound Sales encourage un processus de vente qui se veut plus humain et éducatif menant à une relation SDR-Lead est équilibrée. Le client se sent écouté et valorisé. Il a confiance envers le SDR qui parvient à lui proposer des solutions qui correspondent à ses besoins.

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Quel est l'impact des SDR sur la réussite du processus de vente ?

• Une qualification de leads plus personnalisée et efficace

La mission prioritaire du SDR n’est pas de vendre à tout prix. Il réutilise les codes du Marketing pour développer de l’intérêt et alimenter ses recherches. Il prend le temps d’accompagner chaque prospect et de développer son intérêt pour la ou les solutions de son entreprise. Le développement de cette approche lui permet d’identifier de plus en plus rapidement les profils compatibles ou non avec l’offre. Ce travail d’observation et de qualification sert de base pour tout le reste du processus. 

• Une meilleure gestion économique et sociale du process de vente

Grâce à une meilleure sélection des leads, la prospection commerciale coûte moins cher en temps et en argent. En stratégie Inbound, chaque étape et chaque intervenant est complémentaire de la phase précédente. Pour une meilleure coordination et collaboration, chacun s’efforce de garantir les meilleurs résultats. Pour le SDR, il s’agit de prioriser ses missions et se concentrer uniquement sur les leads qu'il estime intéressants. Dans cette organisation, chaque professionnel à une charge de travail restreinte à l’essentiel et peut alors accorder la plus grande partie de son temps mais aussi plus de moyens à l'exécution  des tâches qui apportent le plus de valeur. 

• Une meilleure collaboration entre les différents acteurs de l’Inbound Sales

Le SDR est un filtre qui ne laisse émerger que les profils qualifiés pour la vente. Il conditionne le travail des acteurs qui lui succèdent (Account Executives puis Account Managers) en leur transmettant uniquement des candidats qui se sont révélés pertinents. Il leur évite alors de perdre du temps à essayer de convaincre des individus qui ne sont pas réceptifs.

Il initie un processus de vente plus fluide et performant où chacun peut se concentrer et faire son travail. L’Inbound est un travail segmenté mais interdépendant. Le SDR en est le premier représentant mais aussi un des plus présents. En plus de trier les profils clients avant négociation, il peut continuer d'intervenir auprès des AEs comme aide à l’organisation. L'AM s’efforcera par la suite d’accompagner les clients tout au long de leur utilisation de la solution. 

• Une optimisation des résultats

À la fois par son travail d'accompagnement personnalisé et de conditionnement des leads, le SDR développe le pipe de ses collègues en leur fournissant des opportunités. 

Bien orientés, les prospects sont plus aptes à accepter un contrat. Le SDR a su leur apporter ce qu’ils cherchaient et chaque étape ayant été élaborée avec soin, ils sont ravis d'avoir vécu une expérience de vente unique. L'expertise de l'entreprise est reflétée dans les conseils données et les prospects convertis gardent un souvenir positif de son approche.

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