Formation closing : nos conseils pour la choisir

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Conduire un prospect vers la signature d'un contrat nécessite une préparation méthodique en amont du closing. Chacune des phases, de l'établissement d'une relation de confiance à la négociation finale, exerce un impact direct sur les performances et les résultats obtenus.

Plusieurs étapes du processus commercial peuvent donc être affinées telles que :

• La façon d'engager la conversation .
• La gestion habile des objections.
• L'exploitation d'outils pour évaluer les performances.

Mais avec la multitude de choix de formations disponibles, il peut être difficile de distinguer la voie la plus prometteuse. De plus, dans l'univers frénétique de la gestion commerciale, le temps est souvent précieux.

Cet article agit comme un phare, illuminant votre chemin pour sélectionner rapidement la formation qui saura propulser vos équipes vers de nouveaux sommets.

Différencier les formations pour closer et les formations de closing B2B

Certaines formation en closing doivent être écartées selon que l’on souhaite développer les compétences d'une équipe commerciale ou devenir closer.

Les formations pour closer pour exercer le nouveau métier de closer

Le closing est également le coeur de métier des Closers. Les professionnels de cette activité font de la vente B2C et travaillent exclusivement par téléphone pour des auto-entrepreneurs ou des agences. Si vous entendez parler de closing mastery, sachez qu’il ne s’agit pas d’une formation destinée aux équipes commerciales.

Les formations de closing B2B

Plusieurs types de formation permettent de développer les compétences en closing d'une équipe commerciale. Pour l'accompagnement de votre groupe de commerciaux, vous pouvez choisir entre :

Les formations personnalisées en entreprise

Malgré les défis liés à la coordination des emplois du temps, ces programmes s'adaptent harmonieusement aux besoins spécifiques de votre société.

Cette flexibilité est un atout majeur, car ces formations peuvent même être ajustées pour s'aligner avec la culture interne.

Pour accroître vos chances de raccourcir le cycle de vente, optez pour une formation qui personnalise chaque module selon votre marché et vos objectifs. Cette approche renforce aussi l'engagement des participants, car ils observent directement l'application des enseignements dans leur contexte professionnel.

Les formations hybrides

Ces formations reposent moins sur une stabilité technologique qu'une formation entièrement en ligne car elles incluent des sessions en présentiel. Chez Akimbo, on parle de sessions synchrones et asynchrones. Les commerciaux sont libres d’effectuer certains modules à distance et bénéficient de sessions pratiques pour être coachés et poser leurs questions.

Les sessions de coaching en entreprise

Centrées sur la pratique, certains de ces coaching font progresser vos commerciaux en les amenant à travailler sur des opportunités commerciales réelles. Des organismes ajoutent même des sessions individuelles en complément des modules collectifs pour répondre aux besoins spécifiques de chaque commercial.

De plus, confier le coaching de votre équipe à un coach externe à l'entreprise revitalise la routine quotidienne tout en favorisant le développement des compétences. C'est également une excellente façon de préparer les rendez-vous client en mettant en place des actions pour garantir que les vendeurs soient dans les meilleures dispositions possibles.

Les programmes de formation continue

Les programmes de formation continue sont idéaux pour accompagner votre équipe commerciale à long terme.

Cette approche permet une intégration en profondeur des changements souhaités. Les nouvelles techniques et méthodes de vente sont assimilées plus facilement, et l'évaluation régulière des progrès permet d'adapter la formation en fonction des besoins en constante évolution.

Evaluer les besoins de votre équipe commerciale pour choisir la meilleure formation

Pour choisir la formation de closing la plus adaptée, commencez par évaluer les besoins spécifiques du groupe à former.

Les aspects tels que la culture interne, le niveau de compétence actuel de votre équipe et les défis particuliers auxquels il est confronté doivent être pris en compte.

Formaliser une méthode de vente optimale

Si vous gérez plusieurs équipes commerciales sur différents territoires, aligner leurs pratiques peut être complexe. C'est ici qu'une méthode de vente formalisée entre en jeu. Chez Akimbo, nous considérons la vente comme une science basée sur des stratégies prédictibles.

Formaliser une méthode de vente :

• Permet à chaque membre de l'équipe de comprendre les étapes et les meilleures pratiques à suivre.
• Favorise ainsi la collaboration.
• Assure une approche uniforme envers les clients.
• Renforce la crédibilité de votre entreprise et la confiance des clients.
• Facilite la mesure et l'analyse précises des performances, permettant d'ajuster les stratégies en fonction des résultats réels.
• Simplifie la formation des nouveaux membres de l'équipe, leur permettant d'apprendre plus rapidement et de s'intégrer plus efficacement grâce à un processus structuré et documenté.

Maîtriser les outils digitaux pour amorcer le closing en ligne

Les avancées de l'intelligence artificielle ont engendré une variété d'outils conçus pour faciliter la vie des commerciaux et améliorer leurs performances. Modjo analyse par exemple, les conversations avec les prospects pour affiner l'approche commerciale.

Plusieurs formations prévoient un module gain de productivité dans leur programme, vous épargnant ainsi la confusion face à la multitude d'outils disponibles.

Les formateurs s'appuient sur leurs expertise pour vous orienter vers les solutions les plus adaptées à votre modèle commercial et vous enseignent comment exploiter au maximum les données générées.

Les programmes d'accélération commerciale d'Akimbo intègrent systématiquement une dimension digitale. Chaque parcours de formation débute par un diagnostic approfondi de la maturité commerciale du groupe à former, ce qui conduit à des cours théoriques et des sessions pratiques sur mesure, répondant parfaitement aux besoins de l'équipe commerciale.

Mieux préparer les négociations

Une formation pertinente doit prendre en compte les descriptions de vos sociétés clientes idéales et de vos personas.

Comprendre leurs besoins et priorités guide la façon dont vous bâtissez une relation et agissez pour les convertir.

La connaissance du client idéal est essentielle pour une vente efficace. Évitez les formations qui négligent cet aspect fondamental.

Mieux détecter et neutraliser les objections

Une formation adéquate inclut des méthodes pour identifier et neutraliser les objections.

Une écoute active, des réponses préparées et une compréhension profonde des préoccupations du prospect sont nécessaires pour les désamorcer.

Choisissez une formation qui dote votre équipe de ces compétences pour contrer les doutes et résistances.

Découvrir d’autres techniques et méthodes d'influence

Une étude de la Harvard Business Review révèle que seuls un tiers des vendeurs réussissent à maintenir des performances constantes.

En plus de soutenir votre équipe avec des sessions coaching réguliers et des formation vous pouvez participer à de séminaires et conférence. Cela permet de rester à jour avec les nouvelles tendances et fortifie la position concurrentielle du groupe.

Récolter des avis

Les cas clients

Examinez les résultats d'autres entreprises similaires pour mieux évaluer les résultats obtenus. Comparez-les à vos propres objectifs pour identifier les modules de formation pertinents.

Les avis Google

N'hésitez pas à explorer les avis en ligne, en particulier ceux émanant de professionnels du secteur.

Les retours d'expérience

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