Comment créer un tunnel de vente pour transformer rapidement ses prospects ?

Pour rendre la prospection commerciale plus efficace et rentable, le commercial a un travail à effectuer en amont. 

Si le profil est bien ciblé, la négociation est plus simple.

Préparer un tunnel de vente permet de lister les étapes de conversion à travers lesquelles le prospect va évoluer. Ce sont ces différentes phases qui vont le transformer en client apte à conclure une vente. 

Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?

Le terme “tunnel de vente” peut sembler abstrait mais représente un parcours client concret. Il peut être difficile de créer des liens significatifs avec les prospects. Le tunnel de vente permet de capter un grand nombre de prospect et de générer un maximum de relations commerciales.

Tunnel de vente - Définition

Le tunnel de vente, parfois appelé entonnoir de vente ou funnel de vente, est une stratégie marketing visant à filtrer les profils des prospects prêts à la vente de ceux qui ne le sont pas. 

Concrètement, cela signifie que parmi le nombre important de leads contactés par les commerciaux durant la prospection, seuls quelques prospects achèveront le processus. 

La prospection commerciale est une affaire de qualité, pas seulement de quantité. Ces individus seront moins nombreux que ceux d’origine mais ils seront prêts à conclure une vente.

Préparer et appliquer une bonne méthodologie de tunnel de vente permet de former les futurs clients de l’entreprise. Il s’agit de ceux qui seront intéressés par l’offre et se révéleront fidèles à l’entreprise.

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Comment fonctionne un tunnel de vente ?

Pour qu’un tunnel de vente soit efficace, il faut que le commercial prépare plusieurs étapes de conversion. 

Dans un premier temps, l’objectif est d’attirer le maximum de prospect à travers des campagnes de prospection et de marketing. En captant plus d’individus, il y a plus de chances d’obtenir des profils intéressants.

Par la suite, le commercial devra susciter l’intérêt de ceux qui auront répondu positivement aux premiers appels. Il doit continuer à converser avec eux, répondre à leurs questions.

Ceux qui sont réceptifs se verront proposer des premières offres.

La négociation se poursuit jusqu’à ce que les prospects restants décident d’acheter le produit ou service.

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Pourquoi mettre en place un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est un processus modélisé en un déroulement linéaire. En réalité, le parcours d’achat et de vente du client est bien plus complexe que ce schéma simplifié. Si les commerciaux ont recours à cette méthode, c’est qu’elle permet de suivre la relation et d’organiser les interactions.

Quels sont les avantages d'un tunnel ?

• Gérer les différents points de contact

Le tunnel de vente est un moyen de gérer les échanges. Les différentes interactions vont permettre au commercial de déterminer les offres pertinentes à présenter aux prospects. L’objectif est de parvenir à toucher la cible au moment optimal.

• Manager les actions de l'équipe commerciale

Le but du tunnel de vente est d’optimiser le travail et le temps de chaque personne afin d’obtenir des résultats rapides et pertinents. 

Chaque étape doit être clairement structurée afin de rendre le processus de vente fluide, pour les commerciaux comme pour les clients. 

• Optimiser le travail du commercial et l'efficacité de ses actions

Le commercial est libre de développer son propre modèle de tunnel de vente. Il est possible d’effectuer des modifications au cours de la relation afin de correspondre au mieux aux besoins du profil client et de sa situation. 

Optimiser le tunnel de vente permet également au commercial est de concentrer son temps sur les prospects qualifiés et non sur n’importe quel lead.

• Suivre avec facilité l’évolution du prospect

Cet outil permet au commercial de connaître son taux de conversion. En interprétant les résultats de chaque étape de prospection, il peut évaluer l'efficacité de son cycle de vente. 

Grâce à ces observations, il suit le parcours type d’un prospect et peut adapter son approche en fonction des besoins.

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Quelles sont les étapes du tunnel de vente ?

Le tunnel de vente se définit par la succession de 4 étapes qui marquent des interactions clefs avec les prospects. Ces phases ont pour objectif de faire évoluer la relation d’une simple rencontre à la conclusion d’une vente. 

Comment faire un tunnel de vente ?

Construire un tunnel de vente demande beaucoup d’investissement. Sa création mais aussi sa gestion (emailing, paiement, livraison, service client…) peut être complexe à suivre. Aujourd’hui, le commercial peut retrouver la plupart de ces outils en une seule plateforme en ligne. Ces outils de marketing facilitent le travail du commercial mais il doit tout de même personnaliser son processus. 

Faire et optimiser un tunnel de vente est un travail d’organisation et d’accompagnement. Il s’agit de mettre en place des mesures concrètes et d’actualiser régulièrement l’avancement des tâches jusqu’à l’achat. 

Certains sites et logiciels proposent même des processus “prêt-à-l’emploi”. Mais ils ne seront jamais totalement adaptés. Le commercial doit modifier son modèle à ses besoins et objectifs.

Étape 1 : Gagner en visibilité

La première étape consiste à se faire connaître du grand public. 

Au plus le commercial parvient à toucher de personne, au plus il pourra alimenter son tunnel de vente et trouver des opportunités de ventes. Le but est d'encourager du trafic sur le site. 

Il faut donc chercher à acquérir de la visibilité sur sa marque et le business de son entreprise. 

Pour cela, le travail Marketing est important. Une présence médiatique est souvent reconnue comme le moyen le plus rapide et accessible pour toucher une large audience. Il s’agit par exemple de faire de la publicité sur les réseaux sociaux ou les sites internet. Grâce à un travail de référencement SEO et de multiplication des canaux, l’entreprise pourra marquer les esprits. 

Étape 2 : Attiser la curiosité, l'intérêt

Au travers de la phase précédente, la marque a créé un début d’intérêt pour l’entreprise. Le prospect ayant intégré l’existence de l’entreprise, il est déjà plus apte à la reconnaître et à s’y intéresser. L’objectif est de l'encourager à interagir.

Pour cela, la mission du commercial est double.

Il doit être apte à répondre aux interrogations des prospects mais aussi de leur fournir une expérience client optimale. 

C’est-à-dire qu’il doit démontrer que l’entreprise se positionne comme expert dans son domaine et que ses produits et services sont à cette image. 

Pour cela, il alimente le site et les réseaux sociaux par la rédaction d’article ou de vidéo portés sur ce secteur tout en s’assurant que la navigation et la compréhension du site web soit fluide.

Le but est que les prospects trouvent facilement leurs réponses et qu’ils disposent d’informations claires. 

Il faut également leur donner un moyen de garder contact via un formulaire d’inscription. L’emailing est un moyen d'échange par émail (newsletter) qui favorise une relation avec les prospects. 

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Étape 3 : Accompagner son prospect lors de la prise de décision

A ce stade, le prospect est suffisamment informé pour faire confiance à l'expertise de l’entreprise. Mais il est possible qu'il ait des doutes sur ses besoins ou des questions sur les produits ou services. Il faut donc l’accompagner.

Le commercial va aider à la décision pour convaincre le client de passer à l’achat. 

Ces manifestations vont se traduire sous différentes formes en fonction des interrogations de l'individu. 

Par exemple, des offres commerciales rendront l’achat plus accessible et rentable aux yeux de l’utilisateur. Des témoignages clients, des politiques de retours et un service client rassureront le prospect à passer à l’acte sans craindre de regretter son choix. 

Étape 4 : Pousser au passage à l'action

Les prospects qui ont atteint la fin du tunnel de prospection sont prêts à finaliser leur achat. 

Pour s’assurer que tout se déroule parfaitement, il faut vérifier que le processus soit fluide. Une erreur à ce stade pourrait compromettre tout le travail effectué. 

Le commercial doit s’assurer que l’interface du panier d’achat et de commande soit simple à comprendre. Le client ne veut pas s'embêter avec de trop nombreuses étapes. Il veut conclure. 

Cette étape marque également un moment important : celui de fidéliser l'acheteur pour les prochains achats. Pour cela, le site peut proposer des offres complémentaires (cross selling, upselling, code promo…). Il est toujours bon d’envoyer un mail récapitulatif comprenant un message de remerciement et la possibilité de suivre l’avancée de sa commande.

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Comment automatiser son tunnel de vente ?

La possibilité d’automatiser le processus de tunnel de vente représente un grand avantage. Les opérations sont plus accessibles et rapides à exécuter. Il suffit que le commercial parvienne à rassembler suffisamment de prospect au début du processus. 

Par la suite, le tunnel de vente automatisé fera avancer la conversion de ces individus de manière efficiente et presque autonome.

Pour cela, il faut créer un tunnel de vente avec les pages correspondantes à chaque étape. Chaque interface répond à un besoin client. La page de capture fait grandir l’intérêt pour la marque, la page de vente présente l’offre tandis que la page de paiement permet au client de passer commande. 

Le commercial doit également penser aux contenus additionnels comme les pages d’upsell, de downsell, de remerciement, de SAV et d’espace membre. 

Une fois ces interfaces créées, l’articulation entre les pages est automatiquement générée. Souvent, un autorépondeur est un outil compris dans l'automatisation afin d'effectuer des relances régulières.

Optimiser une automatisation de tunnel de vente porte donc sur la navigation des internautes (vitesse d'affichage, simplification des démarches…) mais aussi sur son contenu afin de cibler des profils plus précis. Personnaliser son approche, même de manière informatique, peut rassurer les prospects et améliorer l’expérience client.

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FAQ : Tunnel de vente

Quel est le meilleur tunnel de vente ?

Quelque soit la plateforme utilisée, les étapes de création d’un tunnel de vente sont généralement semblables. Le meilleur logiciel sera celui qui rassemble le plus d’outils marketing et commerciaux utiles à votre vente. 

Le plus important est que la personnalisation au public ciblé et à l’offre présentée se fasse ressentir au travers de l’agencement du site. Ce dernier doit être simple d’utilisation (ne nécessitant pas de formation préalable) et fonctionnel pour tout le développement webmarketing. 

Systeme.io est le logiciel Saas le plus régulièrement cité comme possédant les fonctionnalités les plus complètes.

Pourquoi un tunnel de vente est beaucoup plus puissant qu'un site internet traditionnel ?

Le tunnel de vente distingue les différents moments qui constituent le parcours client. 

Il identifie les interactions à mettre en place pour répondre aux besoins des utilisateurs. Cet outil est également particulièrement attentif à l'articulation fluide et logique des ces différentes étapes. L’objectif est d’obtenir le tunnel de vente le plus efficient possible. Il doit être agréable pour le client et rentable pour le commercial.

Les sites web sont généralement moins personnels et ludiques. 

Les tunnels de ventes sont conçus pour non seulement informer mais aussi guider le client. Les visiteurs vivent une expérience d’achat qui se rapproche des ventes physiques.

C'est quoi un tunnel d'achat ?

Un tunnel d’achat est le parcours du consommateur de l’arrivée sur le site de la marque jusqu’à la validation de sa commande d’achat. 

Ce terme est notamment utilisé en e-commerce. Là ou le tunnel de vente porte majoritairement sur le ressenti du prospect vis-à-vis de l’offre, le tunnel d'achat analyse les différentes interactions qu’il sollicite avant d’effectuer un achat.

C’est-à-dire qu’il se concentre davantage sur les demandes (appels, emails) du point de vue du prospect sur son achat. La vente désigne davantage le procédé commercial. 

Comment améliorer son tunnel de ventes en ligne ?

Le client a besoin d'interactions pour prendre sa décision. Lorsque le commercial n'est pas disponible, le tunnel de vente peut proposer de converser avec un Callbot. 

Il s’agit d’un logiciel conçu afin d’animer en chat en ligne qui répond en direct aux questions du prospect. Il utilise un langage et un script dynamiques très semblables aux humains. 

Ajouter un Callbot dans son interface de tunnel de vente permet d’engager directement avec le client. Cette IA analyse, interprète et guide le client. Bien qu’elle ne remplace pas une interactions humaine et que ses réponses peuvent être limitées, cet outil intelligent apporte une expérience client rapide et précieuse.

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