FAQ : le poste de SDR en 6 questions rapides

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La force du Sales Development Representative (SDR) réside dans son pouvoir de persuasion et sa résilience. Armé de sa connaissance du marché, des services de son entreprise et de sa cible, c'est un chasseur redoutable. Son action initie tout le processus de prospection commerciale. Ce rôle est considéré comme une porte d'entrée idéale dans une équipe commerciale.

Qu'est-ce qu'un commercial SDR ?

Le Sales Development Representative (SDR) intervient au début du cycle de vente. Dans la pratique, son rôle est essentiellement de s’occuper de la prospection commerciale outbound, c'est-à-dire des prises de contact auprès de cibles définies.

Mais attention : dans la théorie, c’est un commercial chargé des prospects générés par le service Marketing (donc via de l'inbound). Il récupère alors des contacts générés par le marketing et les accompagne tout au long du cycle de vente (lead cycle). Encore une fois, théorie et pratique ne font souvent pas bon ménage...

Dans la théorie, le SDR est donc responsable de la qualification des potentiels clients ayant déjà manifesté un intérêt pour le produit ou le service commercialisé par l'entreprise. Son action s'arrête une fois que cette dernière est effectuée. Il transmet ensuite ces potentiels clients à des commerciaux plus expérimentés comme les Account Executives (AE) ou les Sales Managers (SM) qui négocieront le contrat.

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Comment devenir SDR ?

Il n'existe pas de cursus prédéfini pour devenir SDR. Il est fréquent que les individus à ce poste proviennent d'écoles de commerce allant d'un niveau bac +3 à bac+5. Il est cependant tout aussi fréquent d'y parvenir via d'autres voies.

Même sans diplôme ou en reconversion, la motivation, la résilience et l'ambition sont les meilleurs atouts pour ce poste. Certains profils en réorientation, comme les commerciaux de secteurs traditionnels, les avocats ou militaires, peuvent prétendre au poste de SDR. Ce rôle requiert en effet des softs skills de communication, d'organisation et de gestion de stress. Parmi les métiers du Business Development, le SDR est un emploi accessible aux individus favorisant l'intelligence sociale. Ce rôle permet après 12 mois de développer aussi son leadership en commençant à manager des équipes.

Pour renforcer certains parcours, de nombreuses formations courtes (ex : Bootcamps d’Akimbo 😉) existent pour acquérir les compétences pour devenir SDR, et décrocher un CDI.

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Pourquoi devenir commercial SDR ?

Être SDR, c'est être un chasseur. C'est un rôle d'action et de prise de risque essentiel à l'activité de l'entreprise.

Il se charge d'initier les contacts auprès d'un nombre significatif de potentiels clients, et gère sa propre organisation et ses propres relations.

Les SDRs sont responsables du développement des ventes et conditionnent le travail d’une équipe de commerciaux adjacents.

Initié dans le monde des affaires anglais, le métier de commercial connaît aujourd’hui un mouvement de spécialisation. La reconnaissance et le recrutement de ce type de rôle est en pleine expansion. Les candidats sont de plus en plus dotés d’une forte expérience, même si de nombreux parcours sont envisageables.

C'est une position qui jouit d'une forte reconnaissance dans l'écosystème Tech, surtout vis-à-vis des emplois Sale & Business Develoment.

Le SDR est un poste à responsabilités qui offre des perspectives d'évolutions intéressantes au bout de seulement 12 mois d'expérience.

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Quelles sont les missions d'un SDR ?

Maîtriser les ressources à disposition

Le SDR organise son travail grâce à ses bases de données et ses réseaux. Ces outils vont lui faciliter ses tâches d'administration et d'organisation. Les informations sur le produit / service et le client sont indispensables dans son travail d’identification et de fidélisation.

Traiter les leads (prospects) inbound

Le SDR récupère les leads identifiés comme opportunité par le service Marketing (réponses à un questionnaire, demande d'information...). Ces profils sont des clients potentiels qui ont initié la prise de contact. Certains leads ne se révéleront finalement pas intéressants pour poursuivre le processus. Le SDR abandonnera ces dossiers et se concentrera sur ceux dont les retours étaient positifs.

Générer des leads outbound

Le SDR crée et exécute des séquences de prospection afin de détecter des opportunités commerciales. Dans la pratique en France, c'est souvent la base de son métier. Il va donc envoyer beaucoup d'e-mails, passer de nombreux appels de prospection et démarrer des discussions avec de nombreux prospects.

Qualifier les prospects

Le SDR va contacter les leads pour déterminer leur véritable intérêt et potentiellement les convaincre à envisager une collaboration. Cette évaluation consiste à présenter l'entreprise, son produit/service et confronter ces propositions aux besoins des leads. Il y aura des démonstrations, des justifications pour enfin parvenir à le qualifier. Le client sera écouté et consulté afin de déterminer la meilleure approche possible.

Transmettre les leads qualifiés

Une fois qualifié, le SDR transmet les profils clients aux Account Executives (AEs) qui vont s’occuper de poursuivre le cycle de vente (rendez-vous, négociation et ce jusqu’au closing).

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Quel est le salaire d'un SDR ?

Comme pour de nombreux métiers en Sales & Business Development, la rémunération est construite en package. Il est composé d’une part fixe (qui est honorée dans tous les cas) et d’une part variable (qui dépend des objectifs atteints).

Selon la performance du SDR, la part variable peut atteindre 50% du salaire total.

En moyenne, le salaire d’un SDR en France est compris entre 40 et 65 k€ brut annuel.

Ce montant va cependant varier selon le niveau d’expérience du SDR (stagiaire-junior-senior).

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Comment être un bon SDR ?

Un SDR possède une forte motivation et une auto-détermination qui lui sont nécessaires pour faire face aux obstacles et refus.

En plus de sa capacité certaine d’argumentation, il doit savoir organiser son travail et son temps. Il s’occupe d'un nombre important de leads, il lui est donc primordial d'identifier ses missions prioritaires et de les mener à bout.

Aussi, le SDR est soucieux de toujours se renseigner davantage sur son marché et son objet de vente afin de mieux le présenter. Le processus d'apprentissage est continu, il cherche toujours à s'améliorer, perfectionner ses relations clients et optimiser ses résultats.

Il sait vendre en ciblant les bonnes personnes. Il utilise l’écoute active pour comprendre ses leads et leurs besoins. Cette prise d'information est utile pour appliquer la bonne stratégie de vente, mais aussi pour représenter une figure de confiance et de conseil pour le prospect.

Ce travail s'effectue en majorité en autonomie. Toutefois le SDR ne doit pas se fermer aux recommandations extérieures. Il échange régulièrement sur les bonnes pratiques avec ses collègues.

De même, il doit être en capacité de maîtriser les outils bureautiques et CRM. Il a besoin d’une certaine forme d’assistance technologique pour centraliser et gérer toutes ses tâches (appels, émail).

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