Inbound Sales vs Outbound Sales - Quelle différence ?

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Les inbound sales correspondent à une technique de vente dans laquelle un potentiel client ou un prospect contactent directement l’entreprise pour se renseigner sur un produit ou un service. Les outbound sales résultent, au contraire, d’un processus commercial de prospection de la part d’un vendeur contactant un potentiel client qui n’a pas encore manifesté d’intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. 

Inbound Sales - Définition

Cette technique de vente est une stratégie de génération de leads dans laquelle les prospects viennent aux entreprises. Un lead est généralement le fruit de campagnes marketing, d’articles SEO ou encore de réseaux sociaux et prouvent l’importance des outils digitaux : lorsque l’entreprise a une bonne visibilité en ligne et que ses contenus sont engageants, le prospect peut se convertir en client. 

Outbound Sales - Définition

Cette méthodologie consiste au contraire à ce qu’un sales representative ou un vendeur approche un prospect pour lui présenter des produits ou des services. C’est une méthode marketing directe et cela permet d’agrandir rapidement sa base de données clients.  En envoyant des messages ou des emails au client qui les intéressent, les entreprises assurent un business development pertinent et efficace.

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Quelle différence entre Inbound Sales et Outbound Sales ?

La différence principale réside dans la manière dont les contacts sont initiés entre les prospects et les vendeurs. En effet, la prospection est plus évidente pour un éventuel acheteur qui est déjà intéressé par le contenu online de l’entreprise et qui connaît potentiellement le produit et/ou le service. L’inbound sales est, a priori, un outil commercial générant un lead plus engageant. Les clients résultant de la technique de vente de l’outbound sales, sont au contraire, moins engagés et moins informés. Pour autant, les deux méthodes commerciales ont leurs atouts, et il faut s’intéresser à chaque étape du processus de génération de leads et de ventes pour avoir toutes les données en tête et pouvoir prendre une décision quant à la technique à adopter. A noter toutefois qu’il n’est pas obligatoire de choisir : utiliser une méthodologie qui combine les deux outils permet ainsi de profiter des avantages de chacun. Il est ainsi possible de créer du contenu en ligne pour générer des leads inbound, tout en gardant les données de contact de ces prospects et tenter de les convertir en acheteurs dans une seconde étape.

Inbound ou Outbound, que choisir ?

S’il vous faut prendre une décision entre ces deux techniques, sachez que l’outil à adopter dépend de plusieurs facteurs tels que la nature de vos clients, de votre business model et de votre budget. En effet, en fonction de vos méthodes de CRM, une de ces stratégies pourra s’avérer plus pertinente que l’autre.

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Pourquoi faire de l’Inbound Sales ?

Cette technique permet dans une première étape d’attirer un prospect intéressé et intéressant qui pourra devenir acheteur sans devoir passer par un processus de prospection, mais simplement par le biais d’une bonne stratégie marketing digitale et de contenus engageants. Approchés par les prospects, les commerciaux pourront leur donner davantage d’informations pour les pousser à l’achat, et convertir ainsi les leads générés.

Bonnes pratiques pour sa stratégie d'Inbound Sales

Pour attirer un potentiel acheteur et faciliter ensuite les achats de produits et services dans une deuxième phase, voici des exemples de techniques à suivre :

• Définir ses clients cibles, autrement dit ses persona pour adapter les contenus et articles de blog
• Créer un contenu qualitatif et personnalisé en fonction de ses clients cibles en se servant d’un outil SEO pour apporter plus de visibilité sur le blog, Linkedin ou le site web de l’entreprise
• Former ses équipes commerciales à cette nouvelle stratégie marketing digitale, pour s’assurer que celle-ci fonctionne bien et perdure dans le temps 
• Travailler et faciliter son parcours d’achat, pour être certain que la prospection se transforme bel et bien en vente 
• Sponsoriser des contenus via des publicités payantes pour générer un maximum de leads et choisir le type de client que l’on souhaite attirer
• Sélectionner de bons outils CRM tels que celui d’Hubspot pour envoyer des emails et messages aux prospects intéressés

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Avantages de l'inbound sales

Cette méthode est justement à privilégier lorsque l’on n’a pas un énorme budget. En effet, elle repose sur les dépenses que l’on accorde déjà au marketing digital. Elle permet également de générer un lead qui a davantage confiance en l’entreprise et dispose déjà d’informations sur celle-ci, et de garder facilement ses contacts s’il n’est pas prêt à devenir client dans l’immédiat. 

Cas d'utilisation - Exemples

On peut faire appel à cette méthodologie si l’on : 

-       A peu de capital à investir dans des équipes commerciales, par exemple dans le cas d’une startup

-       Se rend compte que de nombreux prospects recherchent notre produit sur google

-       Considère que nos produits ne requièrent pas une longue phase de réflexion pour passer à la décision d’achat

-       Est capable de créer du contenu qualitatif et compétitif

-       Pense que prospection directe ne fonctionne pas avec notre client cible

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Pourquoi faire de l’outbound sales ?

C’est une bonne approche commerciale pour atteindre son objectif de vente en ciblant simplement le prospect qui nous intéresse. En réalisant une segmentation par critères démographiques (en regroupant les individus ayant des caractéristiques similaires) ou géographiques (en regroupant les individus vivant en France ou à Paris, par exemple) on obtient une liste de personnes idéale à approcher par émail ou messages pour leur parler de notre produit ou service. Il est ainsi possible de créer un engagement rapide avec un potentiel acheteur, simplement par le biais de contacts téléphoniques ou numériques.

Bonnes pratiques pour sa stratégie d'Outbound Sales

Pour générer des leads avec succès, il est important de suivre les étapes suivantes :

• Déterminer ses objectifs et identifier son client cible au préalable pour pouvoir adapter son discours de vente au potentiel acheteur
• Utiliser le cold calling : un coup de téléphone non sollicité pour tenter de donner des informations sur l’entreprise et le produit/service et lui faire une offre. Il faut toutefois bien travailler son pitch de vente au préalable pour éviter que le client ne raccroche dès les premières secondes au nez du sales representative.
• Envoyer des outbound email : il s’agit d’un émail non sollicité, tout comme le cold calling, mais qui paraît moins intrusif et peut ainsi être mieux accueilli
• Employer le social selling, autrement dit rechercher des potentiels contacts sur les réseaux sociaux et tenter d’engager la conversation avec eux. 

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Avantages de l'inbound sales

Les avantages de cette technique reposent avant tout sur la rapidité. En effet, l’objectif de ventes est atteint plus rapidement car l’on peut envoyer des messages stratégiques et obtenir un lead de façon efficace et en peu d’étapes. C’est la manière idéale de contacter le client désiré. Aussi, cela permet de cibler un prospect qui n’a pas encore entendu parler du produit/service en lui envoyant simplement un émail pour lui faire une offre. Cette méthode est également plus coûteuse car elle s’inscrit dans un contexte de prospecting réalisé par des commerciaux.  

Cas d'utilisation - Exemples

Cette méthode est à privilégier si : 

-       Nos potentiels acheteurs sont des entreprises et que l’on vend des produits ou services coûteux

-       Si l’on vend un outil ou produit novateur alternatif à ce qui se vend déjà sur le marché et que l’on doit donner plus d’informations à son sujet

-       Si le processus de décision d’achat a tendance à prendre du temps pour nos produits

-       Si l’on a les moyens d’investir dans le recrutement d’une équipe commerciale et de former des vendeurs

-       Si la clientèle est ciblée et spécifique et qu’elle se montre réceptive au cold calling

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